u hebt urenlang prospectie gedaan: onderzoek, warme gesprekken voeren, contact opnemen via e-mail en op sociale media. Als u prospects die hun voeten te slepen of het vertragen van een deal naar beneden, je zou kunnen werken met een band kicker.

Tire kickers zijn de mensen die rond de pot draaien, onderhandelen over prijzen, en over het algemeen uw tijd verspillen. Klinkt dat bekend? Dit zijn de soorten prospects die u zo snel mogelijk uit uw pijplijn moet verwijderen, zodat u uw tijd en energie kunt richten op betere kansen.

kwaliteit boven kwantiteit.

werken elke deal klinkt misschien als de beste manier om meer deals te sluiten, maar je tijd wordt best besteed aan kwaliteit leads die een hogere kans hebben om te sluiten.

dus, hoe kunnen deze band kickers scheiden van goed gekwalificeerde prospects? Als tire kickers heb je trekken je haar uit, gebruik deze tips en strategieën om ze te identificeren.

ze komen niet overeen met uw doelpersoon.

de eerste manier om een bandenkicker te identificeren is om te bepalen of ze overeenkomen met uw doelgroep persona of klantprofiel. Hier zijn een paar vragen om te overwegen bij het bepalen van een goede pasvorm.

• bevinden ze zich in de industrie of het gebied waarop u zich richt?
• passen ze bij de demografische gegevens van de target persona?
• voldoet uw product of dienst aan een behoefte?

als de prospect niet voldoet aan de criteria die u en uw team hebben ingesteld, zijn ze uw tijd niet waard. Dit is een van de eenvoudigste manieren om tire kickers te vertellen van echte vooruitzichten.

ze hebben hun onderzoek niet gedaan.

consumenten en bedrijven zijn beter dan ooit geïnformeerd en onderzoeken vaak potentiële producten en oplossingen voordat ze ooit met een vertegenwoordiger spreken — dit geldt voor B2B-en B2C-bedrijven.

potentiële klanten hebben vaak een algemeen idee van wat uw bedrijf doet en de waarde die het biedt aan klanten.

hoewel u niet alle cold leads (degenen die geen interesse in uw bedrijf hebben getoond) moet uitsluiten, moet u er rekening mee houden dat het meer tijd kan duren om deze leads te voeden. Het is vooral uitdagend als je werkt met een prospect die vanaf het begin belangeloos lijkt.

het kost tijd en energie om prospects (bijvoorbeeld discovery calls, het verzenden van e-mails, het verstrekken van extra middelen) te informeren over de waardepropositie van uw product of dienst. Als u blijft werken met slechte vooruitzichten die geen waarde zien in uw product of dienst, dit snijdt in de tijd die u zou kunnen gebruiken om levensvatbare leads die een behoefte of belang in uw value proposition na te streven.

hun behoefte is niet dringend.

zodra u het probleem hebt geïdentificeerd dat door uw product of dienst kan worden opgelost, is het tijd om te bepalen hoe belangrijk dit probleem voor hen is.

• zijn zij zeer gemotiveerd om het op te lossen?
• hebben ze een tijdlijn voor wanneer het probleem moet worden opgelost?
• is er een ander onderwerp of initiatief waar ze meer om geven dat zal wedijveren om hun aandacht en beslissingskapitaal?

als de prospect geen bereidheid toont om te handelen of een dringende noodzaak om hun probleem op te lossen, dan zijn ze mogelijk niet klaar om met u te werken of een aankoop te doen.

ze hebben niet het budget.

Tire kickers komen vaak met budget bezwaren, die een indicatie kunnen zijn dat ze niet echt geïnteresseerd zijn in de aankoop van uw product of dienst. Of, ze kunnen gewoon niet veroorloven uw product.

Verkoopexpert Geoffrey James zegt: “een prijs bezwaar is niet ‘echt’ totdat de klant het twee keer naar voren heeft gebracht.”Als een prospect bezwaar heeft, raadt James aan om de volgende soundbite te gebruiken:

“ik hoor je. De beste producten zijn vaak duurder.”

met behulp van deze reactie de eerste keer dat je hoort “it’ s too expensive” helpt u de prospects die echt niet het budget van degenen die gewoon schoppen banden scheiden. Het is makkelijker om een verkoop te maken als de potentiële klant heeft het budget en de bevoegdheid om een aankoop te doen-dit zijn de mensen die je moet wijden de meerderheid van uw tijd op.

als er geen budget fit, laat de prospect weten, ” gezien wat je me hebt verteld over uw budget, ik geloof niet dat ons product is de juiste pasvorm voor u.”Geef ze waar mogelijk gratis tools of middelen waar ze ondertussen van kunnen profiteren. Alleen omdat ze nu niet goed passen, betekent niet dat ze niet terugkomen als het budget goed is.

ze verspillen uw tijd.

als je eindelijk aan de telefoon komt met een prospect, dwalen ze dan (ver weg) af van de geplande agenda, of gaan ze af op ongerelateerde raaklijnen? Je praat misschien met een bandenkraper.

hoewel het bieden van een gepersonaliseerde ervaring cruciaal is voor het opbouwen van verstandhouding met een prospect en het verdienen van hun vertrouwen, zet het een druk op de verkoper om elke vraag over het product of de dienst te beantwoorden, minutieuze details over functies te geven en advies te geven.

verkoopdeskundige en CEO Pete Caputa geeft het volgende advies als het gaat om het beschermen van uw tijd. Hij zegt: “Hoewel het cruciaal is om uw prospects te vragen wat ze willen praten over en op te nemen die onderwerpen in de agenda, het is ook belangrijk voor u om een doel voor elke sales call ook. Anders kun je veel tijd verspillen met tire kickers.”

Het is de sleutel om een agenda voor elke oproep of vergadering te schetsen. Maar, als het vooruitzicht neemt de volledige controle van het gesprek elke keer dat je ontmoet, het is een uitdaging om vooruitgang te boeken met hen en kan een teken voor u om weg te lopen.

hoewel dit geen uitputtende lijst is van manieren om tire kickers te identificeren, bespaart u tijd door ze in gedachten te houden tijdens het prospectie-en kwalificatieproces. Negeer de waarschuwingssignalen en je eigen intuïtie niet. Als een prospect voldoet aan een of meer van deze indicatoren, ze waarschijnlijk schoppen de band en zijn niet bereid om verder te gaan met of zich te committeren aan de aankoop.

zodra u deze strategieën implementeert, zult u beginnen te relateren aan deze tire kicker meme en smile wetende dat u werkt met de best-fit prospects.

onthoud dat de beste verkopers degenen zijn die vroeg van de deal weg kunnen lopen als ze herkennen dat het niet goed past. Ze gebruiken de tijd die zou worden besteed aan band kickers nurturing better-fit prospects in plaats daarvan of prospectie om hun pijpleidingen te vullen met kwaliteit leads.

zoekt u meer tips? Bekijk deze ultieme gids voor prospectie volgende.