Ik heb in de loop van de afgelopen jaren een paar dingen over potentiële cliënten geobserveerd en geleerd. Ik voel dat elke persoon die ik ontmoet, terwijl netwerken is een vooruitzicht voor mijn diensten. Het beoordelen van hen snel en efficiënt helpt me de identiteit van mijn beste vooruitzichten onder velen en helpt mijn voorstel en verkoopproces te vergemakkelijken.

mijn eerste opmerking is dat na maanden, jaren of zelfs decennia in het bedrijfsleven, de typische ondernemer of sales manager een potentiële klant kan beoordelen door een paar woorden, een gesprek van drie minuten of door wat onuitgesproken bleef. Ik weet dat ik het kan! Ik praat met en ontmoet veel ‘potentiële klanten’ terwijl ik netwerk. Ze komen in alle vormen, maten en uit alle soorten industrieën en zodra we praten of ontmoeten, Ik ben vrijwel in staat om erachter te komen wat voor soort potentiële klant (en dus wat voor soort klant) ze zouden kunnen maken.

de tweede opmerking die ik heb gemaakt is dat alle potentiële cliënten bepaalde kenmerken gemeen hebben en afhankelijk van uw ‘perfecte potentiële cliënt’ verschillen deze kenmerken per bedrijf en per bedrijfstak. Als freelancer heb ik zeker mijn eigen ‘criteria’ voor de perfecte potentiële klant, maar ik denk dat er een aantal algemene attributen zijn die we kunnen toewijzen aan ‘de potentiële klant’ voordat we ze opdelen in subcategorieën.

Algemene kenmerken van een toekomstige cliënt

• zij bezitten een bedrijf of beginnen er een.
• zij hebben een behoefte.
• zij kunnen zich al dan niet bewust zijn van hun behoefte.
• zij hebben een professionele oplossing voor hun probleem nodig.

nu we enkele algemene attributen kennen, hoe gaan we te werk om hun specifieke behoefte te identificeren en hoe gaan we te werk om hen bewust te maken van hun behoefte? En hoe kunt u hen uw vermogen en beschikbaarheid overbrengen om deel uit te maken van hun oplossing?

terwijl u voor het eerst met een potentiële client spreekt, zijn hier enkele dingen om in gedachten te houden.

Checklist Time

• introduceer uzelf met uw naam, bedrijf, Titel. Steek je hand uit, schud en lach.
• vraag hen of ze een werkrelatie hebben met een dienstverlener in uw branche (sociale media, wetgeving, Webdesign, Grafisch ontwerp, boekhouding, gazononderhoud, zwembadonderhoud, enz.).
• vraag hen naar hun marketing-en netwerkinspanningen.
• vraag naar hun visitekaartje en geef aan dat u bereid bent te netwerken.
• vind een gemeenschappelijk belang of een gemeenschappelijk verband.
• beoordeel hun kennis over uw branche.
• Identificeer een behoefte en onmiddellijk
  • bied hen een verwijzing aan of
  • bied hen een ‘gouden tip’

als hun antwoorden ontwijkend zijn, de prospect cool en ver weg is of als de conversatie eenzijdig is en fizzles, moet deze potentiële client nu onderaan uw prospect-lijst staan. Niet van de lijst, maar ook niet bovenaan. Tijd en moeite besteden waar je het meest waarschijnlijk om te slagen, niet waar je ‘zou’ succesvol zijn,is gewoon slimme zaken.

Dit zijn de eerste stappen in het identificeren van een potentiële cliënt en de eerste stappen in het proces van het veranderen van een potentiële cliënt in een betalende cliënt!

in de komende weken zal ik schrijven over verschillende soorten ‘potentiële klanten’ waaronder ‘de winnaar’, ‘de zeurpiet’, ‘de intimidator’ en ‘de supporter’. Heb je een van hen ontmoet? Blijf kijken!

Dorien

Fotokrediet: rachaelvoorhees via photopin cc