Tento blog post vypadá na vysoké úrovni cílů SaaS podnikání a vrtačky dolů, vrstvu po vrstvě, aby odhalil klíčové metriky, které pomohou řídit úspěch. Metriky pro metriku nejsou příliš užitečné. Místo toho je cílem poskytnout podrobný pohled na to, na co se management musí zaměřit, aby řídil úspěšné podnikání SaaS. Pro každou metriku se také podíváme na to, co je použitelné.

k dispozici je aktualizovaná (přepsaná) verze tohoto příspěvku: Saas Metrics 2.0.

Než půjdu dál, chtěl bych poděkovat vedení týmu v HubSpot, a Gail Goodman Neustálém Kontaktu, který sedí na HubSpot palubě. Obrovská část materiálu, o kterém píšu níže, přichází s mými zkušenostmi s prací s nimi. Zejména HubSpot řídící tým je složen ze skupiny velmi světlé jednotlivci, které jsou všechny velmi metriky řízený, a byly jasné myšlení vůdců v rozvoji vhodných nástrojů, jak řídit své podnikání. Také bych rád poděkoval John Clancy, který byl donedávna Prezidentem Iron Mountain Digital, $230m SaaS podnikání, a Alastair Mitchell, generální ŘEDITEL a zakladatel Shluku.

začněme tím, že při pohledu na vysoké úrovni cílů, a pak vyvrtejte dolů:

Klíč SaaS Cíle

• Ziskovosti: nepotřebuje žádné další vysvětlení.
  • MRR měsíční opakující se příjmy: v podnikání SaaS je jedním z nejdůležitějších čísel, které je třeba sledovat, MRR. Je pravděpodobně klíčovým přispěvatelem k ziskovosti.
• hotovost: velmi důležité sledovat v podnikání SaaS, jak tam může být vysoká předem peněžní výdaje na získání zákazníka, zatímco platby v hotovosti od zákazníka přicházejí v malých přírůstcích po dlouhou dobu. Tento problém lze poněkud zmírnit použitím dlouhodobějších smluv se zálohami.
  • Měsíců obnovit CAC: jeden z nejlepších způsobů, jak se podívat na efektivitu kapitálu své SaaS podnikání, je podívat se na to, kolik měsíců z příjmů od zákazníka, jsou povinni obnovit vaše náklady na získání zákazníka(CAC). V podnicích, jako jsou bankovní a bezdrátové operátory, kde je kapitál levný a hojný, si mohou dovolit dlouhou dobu návratnosti, než získají zpět své investice, aby získali zákazníka(obvykle delší než jeden rok). Ve světě startupů, kde je kapitál vzácný a drahý, budete muset udělat lépe. Moje vlastní pravidlo říká, že startupy musí získat zpět své náklady na pořízení zákazníků za méně než 12 měsíce.
    (Poznámka: existují i jiné webové stránky a blogy, které hovoří o poměru CAC, se složitým vzorcem pro jeho výpočet. To je ve skutečnosti složitější způsob, jak říci totéž. Zjistil jsem však, že většina lidí se nemůže dobře vztahovat k pojmu poměru CAC, ale mohou se snadno vztahovat k myšlence, kolik měsíců příjmů bude trvat, než se vrátí jejich investice k získání zákazníka. Proto moje preference pro termín měsíce Obnovit CAC.)
• růst: obvykle rozhodující faktor úspěchu pro získání vedoucí pozice na trhu. Existují jasné důkazy, že jakmile jedna společnost začne objevovat jako lídr trhu, tam je cyklus pozitivní posilování, jako zákazníci raději kupují od lídra na trhu a jedničkou na trhu nejvíce se diskutovalo v tisku, blogy a sociální média.

Dvě Klíčové Pokyny pro SaaS startupů

výše uvedené pokyny nejsou tvrdá a rychlá pravidla. Jsou to, co jsem pozoroval, že je třeba při pohledu na širokou škálu startupů SaaS. Jak se podnik pohybuje kolem spouštěcí fáze, tyto pokyny mohou být uvolněny.

V další části, jsme se přejít na vysoké úrovni SaaS Cíle, aby se na komponenty, které řídit každý z nich.

Tři způsoby, jak se podívat na Ziskovost

1. Mikro-Ekonomie (na zákazníka, ziskovost): Mikro-ekonomie je termín používaný k popisu pohledu na ekonomiku vašeho podnikání na jednoho zákazníka úrovni. Většina obchodních modelů (až na několik výjimek, jako jsou tržiště) je založena na jednoduchém principu: získávat zákazníky a poté je zpeněžit. Mikroekonomie je o měření čísel za těmito dvěma základními složkami interakce se zákazníky. Cílem je zajistit, aby základní základy vašeho podnikání byly zdravé: kolik stojí získání vašich zákazníků a kolik je můžete zpeněžit. tj. CAC a LTV (náklady na pořízení zákazníka a celoživotní hodnota zákazníka). V podnikání SaaS máte skvělé podnikání, pokud je LTV výrazně větší než CAC. Moje pravidlo je, že LTV musí být alespoň 3x větší než CAC. (Jak je uvedeno jinde v tomto blogu, vaše spuštění zemře, pokud je vaše dlouhodobé číslo pro CAC vyšší než vaše LTV. Viz Startup Killer: náklady na získání zákazníků.)
2. celková ziskovost (standardní účetní metoda): vypadá to jako standardní účetní způsob odvození ziskovosti: výnosy-zuby-výdaje. Diagram také uvádí, že příjmy jsou tvořeny příjmy z MRR + služeb. Vzhledem k tomu, MRR je takový kritický prvek, tam bude hlubší vrták dolů pochopit ovladače klíčových komponent.
3. ziskovost na zaměstnance: může být užitečné podívat se na faktory přispívající k ziskovosti na zaměstnance a srovnávat vaši společnost se zbytkem odvětví. Náklady na zaměstnance je obvykle kolem $ 180-200k ročně pro podniky se všemi svými zaměstnanci v USA. (Pro výpočet počtu vezměte součet všech výdajů, nejen platů, a vydělte počtem zaměstnanců.) Jasně být ziskový v dlouhodobém horizontu, budete chtít vidět příjmy na zaměstnance stoupat být vyšší než výdaje, s přihlédnutím k vaší hrubé marže %.

Drill-down na MRR

MRR je vypočítán vynásobením celkového počtu platících zákazníků tím, že průměrná částka, kterou zaplatí každý měsíc (ARPU).

• celkový počet zákazníků: klíčová metrika pro jakoukoli společnost SaaS. To se zvyšuje s novými přírůstky vycházejícími ze spodní části prodejní cesty a snižuje se počet zákazníků, kteří chrlí. Obě tyto jsou klíčové metriky, a budeme vrtat do nich později.
• ARPU-průměrný měsíční příjem na zákazníka: (Termín ARPU pochází z bezdrátových nosičů, kde u znamená uživatel.) Je to další extrémně důležitá proměnná, kterou lze v modelu SaaS vyladit. Pokud budete číst můj blog post na JBoss příběh, uvidíte, že jedním z klíčových způsobů, které jsme vyrůstali, že podnikání bylo, aby se průměrná roční velikost obchodu z $10k na $50k. Vzhledem k tomu, že ostatní části potrubí pracoval se stejnými čísly a přepočítací koeficienty, tato rostla v podnikání tím, že 5x. Budeme drill-down na to, jak si můžete udělat to samé trochu dále.

Drill-down na Mikro-Ekonomie (Za Ziskovosti Zákazníků)

Naším cílem je vidět graf, který vypadá takto:

K dosažení tohoto cíle, umožňuje podívat se na součásti každého řádku, aby viděli, co proměnných můžeme použít k pohonu křivky:

Jak již bylo zmíněno, zákazník ziskovost = LTV – CAC.

vrtat dolů na LTV

vrtání dolů do faktorů ovlivňujících LTV, vidíme následující:

LTV = ARPU x Průměrná Životnost Zákazníka – Náklady, aby jim Sloužil (ČEPY)

ukazuje se, že Průměrné Životnosti Zákazníka, je vypočítávána 1/Máselnice Sazba. Jako příklad, pokud máte 50% churn rychlost, průměrná životnost zákazníka bude 1 děleno 50%, nebo 2 měsíce. Ve většině společností, se kterými pracuji, ignorují sledování průměrné životnosti,ale místo toho nábožensky sledují měsíční sazbu churn.

význam nízké míry víření nelze přeceňovat. Pokud je vaše míra churn vysoká, pak je to jasný údaj o problému se spokojeností zákazníků. Později se podíváme na to, jak můžete měřit faktory přispívající k rychlosti Churn, a mluvit o tom, jak je můžete zlepšit.

Drill-down na CAC

vzorce pro výpočet CAC je:

CAC = Celkem náklady na Prodej & Marketing / Ne uzavřených Obchodů

ukazuje se, že jsme skutečně zájem ve dvou CAC čísla. Jeden, který vypadá čistě na marketing náklady na program, a ten, který také bere v úvahu lidi, a další výdaje spojené s chodem prodejní a marketingové organizace. První z nich nám dává představu o tom, jak můžeme dělat, když máme nízký dotykové, nebo bezdotykové model prodeje, kde lidské náklady nebudou výrazně narůstat, v průběhu času, jak rosteme hlavní tok. Druhé číslo je důležitější pro prodejní modely, které vyžadují více lidského dotyku k uzavření obchodu. V těchto situacích lidské náklady významně přispějí k CAC, a je třeba je vzít v úvahu, abychom pochopili skutečnou mikroekonomii.

často se mě ptají, kdy je možné začít měřit a získat realistické číslo. Je zřejmé, že nemá smysl měřit to ve velmi raných dnech spuštění, kdy se stále snažíte vylepšit přizpůsobení produktu/trhu. Nicméně, jak se dostanete do bodu, že opakovatelný model prodeje, toto číslo se stává důležité, protože to je doba, kdy budete obvykle chtějí, aby zasáhla plynového pedálu. Bylo by špatné zasáhnout plynový pedál v podniku, který má nerentabilní mikroekonomiku. (Když jste výpočtu nákladů pro velmi mladá společnost, bylo by spravedlivé, aby odstranit náklady na lidi jako VICEPREZIDENT Prodeje a VICEPREZIDENT pro Marketing, protože nebudete najmout více z nich jako měřítko společnosti.)

když se podíváme na to, jak snížit CAC, existuje řada důležitých proměnných, které lze vylepšit:

• míra konverze prodejních trychtýřů: trychtýř, který vezme stejný počet potenciálních zákazníků a převede je dvojnásobnou rychlostí, bude mít nejen za následek 2x více uzavřených zákazníků, ale také sníží CAC o polovinu. Toto je velmi důležité místo pro zaměření energie, a velká část tohoto webu je věnována mluvení o tom, jak to udělat. Dále se podíváme na přepočítací koeficienty prodejního trychtýře.
• náklady na marketingový Program: řízení vede do horní části prodejní cesty bude obvykle zahrnovat řadu marketingových programů. Ty se mohou lišit od pay per click reklamy, e-mailové kampaně, rozhlasové reklamy, veletrhy, atd. Budeme vrtat do toho, jak měřit a kontrolovat tyto náklady později.
• požadovaná úroveň dotyku: klíčovým faktorem, který ovlivňuje CAC, je množství lidského prodejního dotyku potřebné k převodu olova na prodej. Podniky, které mají bezdotykovou konverzi, mají velkolepou ekonomiku: můžete škálovat počet potenciálních zákazníků, kteří se nalévají do horní části trychtýře, a nemusíte se obávat růstu prodejní organizace a souvisejících nákladů. Bohužel většina společností SaaS, se kterými pracuji, nemá bezdotykovou konverzi. Nicméně je to cenný cíl, aby zvážila. Co můžete udělat pro zjednodušení vašeho produktu i prodejního procesu, abyste snížili množství dotyku? Toto téma je pokryto v dolní části předchozího blogu: Startup Killer: náklady na získání zákazníků.
• osobní náklady: to přímo souvisí s požadovanou úrovní dotyku. Chcete-li zjistit, zda se zlepšujete oba tyto, může být užitečné měřit své osobní náklady jako % CAC v průběhu času.

přejděte na přepočítací koeficienty prodejního trychtýře

metriky, které jsou důležité pro každý prodejní trychtýř, se liší od jedné společnosti k druhé v závislosti na krocích zapojených do trychtýře. Existuje však běžný způsob měření každého kroku a celkového trychtýře, bez ohledu na váš prodejní proces. To zahrnuje měření dvou věcí pro každý krok: počet vodičů, které šly do horní části tohoto kroku, a konverzní poměr k dalšímu kroku v trychtýři (viz níže).

Budete také chtít měřit celkové trychtýř účinnosti měřením počtu zájemců, které jdou do horní části nálevky, a přepočítacího koeficientu pro celý trychtýř proces aby podepsal zákazníky.

výše uvedený nálevkový diagram ukazuje velmi jednoduchý proces pro společnost SaaS s bezdotykovou konverzí. Pokud máte konverzní proces, který zahrnuje prodejní organizace, budete chtít přidat tyto kroky do nálevky proces, jak získat vhled do výkonu vašeho prodeje organizace. Například, vaše vnitřní prodejní proces může vypadat takto:

pokud se podíváme na uzavřené nabídky a celkové míry konverze obchodní zástupce, budeme mít dobrou představu o tom, kdo jsou naši nejlepší zástupci jsou. Pro nižší provedení opakování, je užitečné podívat se na středně pokročilé konverze, jako někdo, že dělá špatnou práci, řekněme, převedení ukázky do uzavřených obchodů může být známkou toho, že potřebují demo školení od lidí, které mají vysokou míru konverze pro dema. (Nebo, jak zdůraznil Mark Roberge, viceprezident prodeje ve společnosti HubSpot, mohlo by to také znamenat, že odvedli špatnou práci kvalifikovaných lidí, které vložili do Demo fáze.)

Tyto metriky vám vhled, co potřebujete do vaší prodejní a marketingové stroj, a tyto poznatky vám plán, jaké kroky je třeba přijmout pro zlepšení míry konverze.

použití metrik trychtýře při plánování vpřed

další klíčovou hodnotou těchto přepočítacích koeficientů je schopnost porozumět důsledkům budoucích prognóz. Řekněme například, že vaše společnost chce v příštím čtvrtletí udělat 4 miliony dolarů. Můžete zpětně zjistit, kolik dema/hodnocení to znamená, a vzhledem k tomu, prodejní produktivity čísla – jak mnoho prodejců jsou nutné, a vrátit se na jeviště dříve, kolik zájemců se bude požadováno. Jedná se o zásadní plánovací čísla, která mohou změnit úroveň personálu, úrovně výdajů na marketingový program atd.

Drill-down o Typ Zákazníka

Pokud máte různé typy zákazníků, budete chtít podívat na všechny CAC a LTV metriky pro jednotlivé typ zákazníka, pochopit ziskovost tím, že typ zákazníka. Často to může vést k rozhodnutí zaměřit více energie na nejziskovější typ zákazníka.

Drill down into ROI per Marketing Program

moje zkušenosti se startupy SaaS naznačují, že obvykle začínají několika programy generování olova, jako je Pay Per Click Google Ad-slova, rozhlasové reklamy atd. Zjistil jsem, že každý z těchto zdrojů olova má tendenci se časem nasytit a produkovat méně potenciálních zákazníků pro více investovaných dolarů. Jako výsledek, společnosti SaaS budou muset neustále vyhodnocovat nové zdroje olova, které mohou vrstvit na staré, aby stále rostly.

Od konverze a náklady na vedení se liší poměrně výrazně, je důležité, aby také měřit celkovou NÁVRATNOST investic tím, že vedení zdroj:

Rostoucí vede dostatečně rychle krmit před koncem cesty je jedním z trvalých úkolů pro jakékoliv SaaS společnosti, a je pravděpodobné, že bude jedním z největších faktorů limitujících růst. Pokud čelíte této situaci, nejsilnější rada, kterou vám mohu dát, je začít investovat do technik příchozího marketingu (viz najít pomocí příchozího marketingu). To bude nějakou dobu trvat, než se rozjede, ale pokud to dokážete dobře, povede k mnohem nižším nákladům na olovo a většímu škálování než jiné placené techniky. Navíc typický kupující SaaS je jasně web-důvtipný, a proto je velmi pravděpodobné, že přijme příchozí marketingový obsah a bezdotykové prodejní techniky.

od Alistair Mitchell, generální ředitel společnosti Huddle: „jen výpočet CAC může být velmi komplikovaný, vzhledem k četným způsobům, jak se lidé dozvědí o vaší službě. Zastavit se příliš utápí v detailech, jeho nejlepší začít s smíšené sazby, které jen bere své celkové výdaje na marketing (lidé, pr, akvizice atd.) a rozdělit mezi všechny své zákazníky, bez ohledu na typ nebo zdroj. Pak, jakmile jste se dostal pohodlné s tím, můžete začít rozbít CAC dole u různých typů zákazníků a prvky z příchozí cesty, a začít měřit konkrétní kampaně za jejich přínos pro každý typ zákazníka.“

Drill down to Churn Rate

Jak je popsáno v části o LTV, Rychlost Churn má přímý vliv na LTV. Pokud můžete snížit rychlost víření na polovinu, zdvojnásobí to váš LTV. Je to nesmírně důležitá proměnná v podnikání SaaS. Churn lze obvykle připsat nízké spokojenosti zákazníků. Spokojenost zákazníků můžeme měřit pomocí zákaznických průzkumů, a zejména skóre čistého promotéra.

Pokud používáte dlouhodobější smlouvy, další klíčovou metrikou, na kterou je třeba se zaměřit, je obnovení. Od Johna Clancyho, bývalého prezidenta Iron Mountain Digital: „

neobnovení se přidávají k churnu, ale mohou mít různé ovladače. Strávili jsme spoustu času zkoumáním naší míry obnovy a zjistili jsme, že jednociferné zlepšení udělalo obrovský rozdíl. Řidič na neobnovení je často ekonomický – interní IT oddělení zahájilo kampaň, aby řešení vrátilo zpět do domu. SaaS podniky musí identifikovat data obnovení a léčit obnovu jako obchodní cyklus (je to mnohem jednodušší a méně nákladný než nové prodeje, ale to si zaslouží stejnou míru pozornosti) Mnoho SaaS firem dělají tu chybu, přičemž obnovení samozřejmost.“

dobrým prediktorem toho, kdy se zákazník chystá chrlit, je vzor využití produktu. Nízká úroveň použití naznačuje nedostatek závazku k produktu. To může být dobrý nápad instrument produkt měřit to, hledá konkrétní funkce naše vzorce použití, které jsou v korelaci s lepivost, nebo pravděpodobnost, že chrlit.

Další měření, nástroj, který může být velmi užitečné v pochopení máselnice je podívat se na Kohortní Analýze. Termín kohorta označuje skupinu zákazníků, která začala ve stejném měsíci. Důvodem je to, že churn se v průběhu času mění a použití jediného čísla churn pro všechny zákazníky to maskuje. Kohortová analýza ukazuje:

• jak se churn mění v čase (zelené volání níže).
• Jak konve sazby se mění s novější kohorty, (červená zavolat níže), například v prvních dnech své SaaS společnosti, může mít vážné problémy produktu a ztratí mnoho zákazníků, v prvním měsíci. Postupem času se váš produkt zlepší a první měsíc bude klesat.

kohortová analýza to ukáže namísto smíchání všech sazeb churn do jednoho čísla.

Tady je komentář na Kohortní Analýzy z Alastair Mitchell, generální ŘEDITEL Porada: „vlastně si myslím, že tohle je důležitější než máselnice, pro prostý fakt, že máselnice se mění v průběhu životnosti zákazníka kohorty, a jen při pohledu na měsíční máselnice může být velmi zavádějící. Taky, vzhledem k důležitosti návratnosti za rok-opravdu se chcete podívat na churn v průběhu a 12 měsíční kohorta. Například, v prvních 3 měsících měsíční platící zákazník uvidíte vysoké fluktuaci (3 opakující se „magické“ číslo, ve všech maloobchodních), pak se sníží fluktuaci (někdy i pozitivní máselnice) v průběhu příštích 3 měsíců méně a pak asi více stabilní trávit v průběhu příštích 6 měsíců. Číslo, které jste skutečně záleží, je % zákazníků, výdaje po 12 měsících (nemusí být nutně na měsíční bázi) jako to, co je pro vaše CAC odplata výpočty.“

dvě proměnné, na kterých opravdu záleží

jak jsme viděli výše, existují dvě proměnné, které mají obrovský vliv na podnikání SaaS: rychlost konverze trychtýře, a chrlit, a to není špatný nápad, aby jim graf, jak je uvedeno níže.

Drill-down do ARPU (Průměrný Výnos na Zákazníka)

ARPU je často odlišné pro různé kategorie zákazníků, a měly by být měřeny odděleně pro každou kategorii. To může obvykle být řízena až zaměřením na:

• Produktový Mix: přidávání produktů do řady, a pomocí svazky, a cross-sell a up-sell
• Škálovatelná Ceny: vždy existují někteří zákazníci, kteří jsou ochotni zaplatit za váš produkt více než ostatní. Trik vyvíjí vícerozměrnou cenovou matici, která vám umožní škálovat ceny pro větší zákazníky, kteří odvozují větší hodnotu z produktu. Může to být cena podle použitého sedadla (Salesforce.com), nebo nějakou jinou metrikou, jako je počet osob zaslaných v e-mailových kampaních (Eloqua).
  Pokud používáte škálovatelné ceny, bude užitečné měřit, jaká je distribuce zákazníků v různých osách. Můžete si představit, že podniknete kroky po více sedadlech uvnitř stávajících zákazníků jako způsob, jak zvýšit příjmy. atd.

přejít do hotovosti

již jsme diskutovali měsíce Obnovit CAC jako klíčovou proměnnou. Existuje jiný způsob, jak ovlivnit hotovost: který používá dlouhodobější smlouvy a podněcuje své zákazníky k platbě za 6, 12, 24 nebo dokonce 36 měsíců předem předem. To může znamenat rozdíl mezi museli zvýšit tun rizikového kapitálu a rozdávání vlastnictví, nebo jsou schopni, aby se růst podnikání v self-financoval způsobem. Vzhledem k nákladům na kapitál můžete často vypočítat, jaká sleva má smysl. (Pokud je kapitál levný a volně dostupný, nemá smysl dávat velké slevy.)

Pokud používáte dlouhodobější smlouvy, bude důležité měřit „diskreční Churn“. Protože některé z vašich zákazníků jsou zamčené a nelze máselnice, mohli uměle snížit vaše celkové chrlit čísla. Způsob, jak pochopit, co se opravdu děje, je podívat se na diskreční máselnice, což je máselnice sazba pro všechny zákazníky, které jsou v místě, kde mají možnost máselnice, odstranění těch, jejichž smlouvy by jim zabránilo víření.

Cash Management and forecasting

Cash je jednou z nejdůležitějších položek, které můžete získat při každém spuštění. Dojdou peníze a vaše firma se zastaví bez ohledu na to, jak dobrá může být některá z vašich dalších metrik. Jedním z nejdůležitějších způsobů, jak provozovat společnost SaaS, je podívat se na ziskovost CashFlow (neuznaná ziskovost výnosů). Jaký je rozdíl: Pokud se vaše firma dostane zaplaceno jen měsíc po měsíci, tam bude žádný rozdíl, ale pokud se dostanete dlouhodobějších smluv, a dostat zaplaceno v předstihu, budete dostávat více peněz předem, než si můžete rozpoznat jako příjmy, takže vaše cash flow, ziskovost bude vypadat lépe než vaše příjmy, ziskovost, a je více realistický pohled na to, zda můžete přežít ze dne na den na peníze přichází do dveří.

Zde je další komentář od Alastaira Mitchell Porada na toto téma: „SaaS společnosti ladění jejich model by měl přemýšlet nejen z hlediska měsíců obnovit, CAC, ale také topline množství peněz musí dostat do cashflow ziskovosti (nebo dalším kole financování). To je pravděpodobně největší chyba, kterou vidím v raných fázích společností. Oni nedívej se dopředu, pomocí těchto metrik, přijít na to, že pokud je čas splatit CAC je 12 měsíců, pak v souhrnu budou potřebovat 12 měsíců CAC strávit PLUS počet měsíců potřebný pro další růst k pokrytí svých provozních nákladů (převážně strojírenských) dříve, NEŽ jsou ještě cashflow pozitivní (natož příjmy, ziskovost). Většina podniků, které vidím, to zásadně chybí a končí krátce; často podhodnocením času na zotavení CAC, a chrlit. Čtenáři tohoto blogu by se měli zaměřit na ziskovost cashflow, nikoli ziskovost příjmů. (Tedy, proč bodu o výroční/předem smluv je tak důležité)“

Drill-down do Růstu

Zaměření na Růst jako samostatný parametr může být velmi cenné. Je povahou podnikání SaaS růst MRR měsíc po měsíci, i když jste každý měsíc přidali pouze stejný počet zákazníků. Vaším cílem by však mělo být růst počtu nových zákazníků, které se zaregistrujete každý měsíc. Můžete to udělat zaměřením na:

• zlepšení celkové míry konverze trychtýře
• růst generace olova
• růst kapacity trychtýře

první dva již byly pokryty. Poslední kulka: růst kapacity trychtýře je často přehlížená metrika, která vás může neočekávaně kousnout, pokud jí nevěnujete pozornost. Při druhém spuštění jsem měl situaci, kdy se růst prodeje zastavil poté, co několik let extrémně rychle rostl. Problém, jak se ukázalo, bylo to, že jsme přestali najímat nové prodejní lidi po dosažení 20 lidé, číslo, které mi připadalo velmi velké, a vyčerpali prodejní kapacitu. Začali jsme znovu najímat prodeje a o pár let později podnik dosáhl kurzu 100 milionů dolarů. Byl jsem svědkem podobného jevu v Solidworks, když po 2-3 letech fenomenálního růstu jejich růst zpomalil. Ukázalo se, že jejich prodejní kapacita kanálu přestala růst. Solidworks začal měřit a spravovat něco, co by se později ukázalo jako kritická metrika: kapacita kanálu z hlediska počtu FTE (Ekvivalent na plný úvazek) prodejců v jejich kanálu a průměrné produktivity na FTE. To jim pomohlo pohnat k ročním příjmům přes 400 milionů dolarů.

dalším skvělým způsobem, jak růst vašeho podnikání, je přidání nových produktů, které lze prodat, nebo funkcí produktu, které mohou vést k vyšší ceně. Od té doby už máte zúčtovatelné smlouvy, je velmi snadné zvýšit množství obviněn, a to může být často provedeno s bezdotyková prodej.

další metriky

existuje řada méně důležitých metrik, které mohou být stále užitečné znát. Jsem uvedeny některé z nich v grafech níže:

Po odeslání výše, jsem dostal dopis od Gail Goodman Neustálém Kontaktu, a upozorňuje, že se zahrnují náklady na-nástup zákazníka v CAC, není LTV, jak jsem ukázal. Vzhledem k tomu, že se jedná o veřejnou společnost s významnou účetní kontrolou, je to pravděpodobně správný způsob, jak dělat věci.

Závěry

Pokud jste stále čtení tohoto dlouho, pravděpodobně to znamená, že jste pravděpodobně výkonné v SaaS společnosti, a skutečně mají důvod se starat o to hlubší analýzy. Velmi rád bych od vás slyšel v sekci komentářů níže, abych zjistil, jestli jsem zmeškal metriky, které považujete za důležité.

hlavním závěrem z tohoto článku je, že podnikání SaaS lze optimalizovat mnoha způsoby. Cílem tohoto článku je pomoci vám pochopit, jaké jsou páky a jak mohou ovlivnit klíčové cíle ziskovosti, hotovosti, růstu a podílu na trhu. Chcete-li tyto páky vytáhnout, musíte nejprve měřit proměnné a sledovat je, jak se v průběhu času mění.

také vyžaduje, abyste implementovali kulturu řízenou velmi metrikami,kterou lze provést pouze shora. Generální ředitel musí tyto metriky používat na schůzích svých zaměstnanců, a tito execs je musí používat se svými zaměstnanci, atd. Lidská přirozenost je taková, že pokud někomu ukážete metriku, automaticky se pokusí o její zlepšení. Takový druh kultury povede ke skutečné provozní dokonalosti, a doufejme, že velký úspěch.