Seien wir ehrlich, schnelle Hacks für Wachstum zu finden, die tatsächlich funktionieren, ist genauso üblich wie unbestreitbare Beweise für Bigfoot zu finden.

Viele Menschen behaupten, es erlebt zu haben, aber Wachstumsstrategien sollten nicht auf einer großen Geschichte basieren. Growth Marketing ist eine Fähigkeit, die nicht über Nacht erworben wird.

Sie fragen sich jetzt vielleicht, was Wachstumsmarketing eigentlich bedeutet. Lesen Sie weiter für einen Prozess, der einen Spielplan „Get growth at a sustainable speed“ erstellt, oder springen Sie zu unserer Infografik mit Lektionen aus berühmten Sprichwörtern des Wachstumsmarketings.

Was ist Wachstumsmarketing?

Growth Marketing ist ein datengetriebener Ansatz, bei dem anhand von Tests ermittelt wird, wie die Ergebnisse optimiert werden können. Verwenden Sie beispielsweise einen A / B-Test, um festzustellen, welche Push-Benachrichtigungen Benutzern besser gefallen. Wenn etwas funktioniert, wird es hineingelehnt. Wenn etwas nicht funktioniert, werden weitere Tests ausgeführt.

Traditionell wurden die Marketingbemühungen vom Produkt getrennt, wobei die Marketingabteilung von anderen Aspekten des Geschäfts isoliert war. Heute ist Growth Marketing in die Produktentwicklung integriert. Growth Marketer müssen sich mit den wichtigen Wachstumskennzahlen befassen.

Obwohl der Name Growth Marketing eine Strategie impliziert, die ausschließlich darauf basiert, mehr Nutzer anzuziehen, geht es um mehr als nur das.

Die Saat des Wachstumsmarketings muss im Customer Discovery-Prozess gelegt werden. Customer Discovery ist genau so, wie es sich anhört: Herauszufinden, wer das Problem hat, das Ihr Produkt am besten lösen kann, auch bekannt als Product/ Market Fit. Der Autor und Unternehmer Steve Blank argumentiert: „Kein Geschäftsplan überlebt den ersten Kontakt mit Kunden.“

Ein tiefes Verständnis dafür, wer der Kunde ist, kann auch die Wachstumsmarketing-Strategie leiten, um die Ziele des Unternehmens am besten zu erreichen. LinkedIn stellte beispielsweise fest, dass die Nutzer sehr besorgt über die Vanity-Metriken ihres individuellen Profils waren, sodass das Unternehmen die Nutzer leicht davon überzeugen konnte, mehr Informationen wie persönliche Kontakte anzugeben, um den Netzwerkeffekt zu nutzen.

Die Ziele des Wachstumsmarketings

Die übergeordneten Ziele des Wachstumsmarketings sind gemeinsame Ziele für jedes Unternehmen:

• bestehende Kunden binden
• neue Kunden gewinnen
• Gewinne steigern.

Mit der Skalierung des Unternehmens werden Wachstumsstrategien sowohl aus Kosten- als auch aus Conversion-Rate-Sicht effizienter. Aber wie kann man erwarten, jedes dieser übergeordneten Ziele vom Wachstumsmarketing zu erreichen?

Kundenbindung

Das vielleicht wichtigste Ziel des Growth Marketings ist es, bestehende Kunden zu binden. Die Zufriedenheit bestehender Benutzer sollte priorisiert werden, um die Loyalität zum Produkt oder zur Dienstleistung Ihres Unternehmens sicherzustellen. Da es bei der Wiederholung eines Kaufs weniger Reibung gibt, ist es viel einfacher, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen als an einen neuen Kunden.

Vor diesem Hintergrund ist es schwierig, neue Kunden zu gewinnen, wenn sie nicht dabei bleiben. Kundenakquisitionskosten können sich nachteilig auf ein Geschäftsmodell auswirken, wenn es an Kundenbindung mangelt. Konzentrieren Sie sich zuerst auf Kundenzufriedenheit und -bindung und skalieren Sie dann die Kundenakquisitionskosten.

Wenn Kunden ihre Geschäfte wiederholen und weiterhin von ihren Erfahrungen beeindruckt sind, wird die Markentreue stärker. Markenloyalisten können sogar die Kundenakquise durch Mundpropaganda-Marketing vorantreiben.

Zu testende Bereiche

• Incentive-Programme
• Benutzer-Onboarding
• E-Mail-Trigger

Kundengewinnung

Nachdem sich die Kundenbindung stabilisiert hat, ist das Streben nach neue Kunden werden finanziell machbar. Die Neukundengewinnung ist die Fähigkeit, neue Nutzer erfolgreich zu erreichen und zum Kauf zu bewegen.

Einer der Grundsätze der Kundenakquise ist die Sichtbarkeit auf dem Markt. Wo suchen Kunden nach einer Lösung für ihr Problem und wo trifft Ihre Lösung sie bei dieser Suche?

Zu verstehen, wie Ihre Kundenakquisitionsstrategie mit der Kundenbindung in Einklang steht, kann Nachhaltigkeit signalisieren. Wie tragen diese beiden Wachstumsmarketing-Ziele zum nächsten Ziel bei: Gewinn?

Zu testende Bereiche

• Soziale Medien
• Bezahlte Suche
• Kostenlose Testperioden

Steigern Sie den Gewinn

Letztendlich, wenn Ihre Wachstumsmarketing-Strategie nicht nachhaltig kann Ihr Umsatz steigen, während die Rentabilität sinkt. Wie kann das sein?

Wenn die Kundenakquisitionskosten den Lifetime Value der Kunden übersteigen, egal wie exponentiell das Umsatzwachstum auch sein mag, wird sich die Wirtschaftlichkeit des Geschäftsmodells niemals erholen.

Eine erfolgreiche Wachstumsmarketing-Strategie wird neue Einnahmequellen erschließen, ohne die Ausgaben unnötig zu belasten. Bei ordnungsgemäßer Ausführung übertrifft die Bindungsrate die Abwanderung und erhöht somit den Customer Lifetime Value.

Zu testende Bereiche

• Jährliche Abrechnung
• Kundenbefragungen
• Gebündelte Paketangebote

Wachstumsmarketing vs. Traditionelles Marketing

Wachstumsmarketing und traditionelles Marketing sind sehr unterschiedlich, genauso wie traditionelles Marketing sich sehr vom digitalen Marketing unterscheidet. Bei Growth Hacking geht es mehr darum, eine Denkweise für Wachstum zu haben und weniger um die Umsetzung von Taktiken, die traditionell im Marketing verwendet werden.

Wachstumsmarketing erfordert einen offenen Geist. Betrachten Sie Frank Zappas Analogie: „Ein Geist ist wie ein Fallschirm. Es funktioniert nicht, wenn es nicht geöffnet ist.“1 Es kann schwierig sein, aus dem Status Quo auszubrechen, aber vielleicht sollten wir uns alle auf den „Status woah“konzentrieren.“ Denken Sie darüber nach, welche subtilen Änderungen Ihre Benutzer begeistern können. Unternehmen mit einem Growth Mindset verschwenden kein Marketingbudget für Strategien, die sich nicht als erfolgreich erwiesen haben. Growth Marketer erleichtern ihre Marketingbudgets mit einem experimentellen Ansatz für diese Investitionen, bevor sie eine bestimmte Strategie verfolgen.

Viele der im traditionellen Marketing üblichen Strategien haben Schwierigkeiten, ihren ROI nachzuweisen. Es ist schwierig, den Wert einer physischen Platzierung wie einer Werbetafel oder einer Zeitschriftenanzeige im Vergleich zur Klickrate einer Push-Benachrichtigung abzuschätzen und zu messen. Aus diesem Grund erfordert eine Wachstumsmarketing-Denkweise Formbarkeit gegenüber jeder starren Tradition.

Der Growth Marketing Prozess

Growth Marketing basiert auf der Philosophie des iterativen Lernens — der systematischen Optimierung und inkrementellen Steigerung von Akquisition, Bindung und Lifetime Value zahlender Kunden. Dieser Prozess ermöglicht es Growth Marketern herauszufinden, welche Methoden funktionieren und, ebenso wichtig, welche nicht.

Was sind die Schritte, um den Prozess des Wachstumsmarketings zu meistern?

Definieren Sie umsetzbare Metriken

Im Testprozess ist es wichtig, eine Kontrollgruppe als Benchmark einzubeziehen, um die wahre Leistung von Variablen zu messen. Die Isolierung einer Kontrollgruppe stellt sicher, dass die Ergebnisse nicht falsch interpretiert oder unangemessen zugeschrieben werden.

Growth Marketer müssen sich der Metriken bewusst sein, die für ihr Unternehmen von Bedeutung sind, und die Auswirkungen von Tests messen. Während diese Metriken je nach Branche sehr unterschiedlich sein können, ist die Kenntnis der Vanity-Metriken für jeden Vermarkter von entscheidender Bedeutung. Vanity-Metriken sind die falschen Indikatoren, die den Anschein von nachhaltigem Wachstum erwecken. Wie die Anzahl der mobilen App-Installationen – diese geben nicht wirklich an, ob die App eine gesunde Retention erfährt, eine lebenswichtige Metrik.

Test A bis Z

Der wohl wichtigste Aspekt des Growth Marketings ist die Experimentierfreudigkeit. Selbst inkrementelle Verbesserungen durch Experimente können zu massiven Ergebnissen beitragen. A / B-Tests sind aufgrund ihrer relativen Einfachheit eine beliebte Implementierung der im Wachstumsmarketing üblichen Art von Experimenten.

Aber wir fragen, und mit nur ein bisschen Scherzhaftigkeit, warum bei B aufhören? Beim Wachstumsmarketing geht es darum, die beweglichen Teile und ihre Auswirkungen auf die Leistungsmetriken zu testen. Es könnte Sie überraschen, wenn Sie sehen, welche Auswirkungen scheinbar willkürliche Elemente von Marketingmaterial wie Schriftstärke, Hintergrundfarbe und Eckenradius von Schaltflächen auf Conversions haben können. Aus diesem Grund gehören Mikrotests zu den wichtigsten Aufgaben von Vermarktern.

Verbesserungen schrittweise implementieren

Nachdem Sie nun eine sinnvolle Verbesserung der wichtigsten Kennzahlen gemessen haben, ist es an der Zeit, das zu skalieren, was funktioniert hat. Das Finden von Strategien, die während der Tests funktionierten, wenn sie an einer repräsentativen Stichprobe der Bevölkerung durchgeführt wurden, wird wahrscheinlich in großem Maßstab eine gute Leistung erbringen.

Skalierbarkeit ist Wachstum, aber oft ist Wachstum nicht skalierbar. Aus diesem Grund ist es wichtig zu testen, welche Strategien erfolgreich sind, bevor Sie diese Taktiken skalieren. Scheitern Sie schnell, ja, aber verbessern Sie sich so langsam wie nötig, um nachhaltig erfolgreich zu sein.

Best Practices für Wachstumsmarketing

Strategien für Wachstumsmarketing sind zwar nicht so verlockend wie schnelle Wachstums-Hacks, aber dennoch wichtig für jedes Unternehmen, das nachhaltiges Wachstum anstrebt. Wachstumsmarketing basiert auf Best Practices, die Vorbereitung, Ausführung, Analyse und Überarbeitung umfassen.

Ziele und Vorgaben festlegen

Obwohl Pläne und Projektionen möglicherweise nie mit der Realität übereinstimmen, kann die Praxis, Ziele und Leistungsziele zu setzen, die anzuwendenden Strategien bestimmen. Wie Yogi Berra berühmt sagte: „Du musst sehr vorsichtig sein, wenn du nicht weißt, wohin du gehst, weil du vielleicht nicht dorthin kommst.“2

Bleiben Sie flexibel

Wenn Sie mit dem Wachstum eines Unternehmens beauftragt sind, kann es verlockend sein, Ihr gesamtes Arsenal an Marketingressourcen einzusetzen. Es ist jedoch wichtig, beim Navigieren in unbekannten Gewässern Vorsicht und Zurückhaltung walten zu lassen.

Manchmal ist es am schwierigsten, nichts zu tun. Wir müssen lernen, Geduld und Disziplin zu üben, indem wir klein anfangen, eine Strategie validieren und nur dann vorankommen, wenn sie sich als erfolgreich erwiesen hat.

Experimentieren Sie mit verschiedenen Strategien

Dieser Artikel könnte alternativ den Titel „How Growth Marketing Is Like Investing“ tragen, da die Best Practices sehr ähnlich sind.

Ein roter Faden innerhalb der Investment-Community ist die Portfoliodiversifikation, die auch im Wachstumsmarketing eine Best Practice darstellt. Legen Sie nicht alle Eier in einen Korb, indem Sie sich auf eine einzige Wachstumsstrategie verlassen.

Diversifizieren Sie mit Bedacht, indem Sie einen kleineren Teil der Gesamtkosten auf verschiedene Wachstumsmarketing-Strategien verteilen, um die bestmögliche Kombination zu erzielen.

Fehler anerkennen

Es ist wichtig, sich bewusst und bereit zu sein, von einer Strategie wegzugehen, die nicht funktioniert.

Der Trugschluss der versunkenen Kosten ist die Tendenz, mit dem gleichen Verhalten fortzufahren, auch wenn sich die Ergebnisse als negativ erweisen, anstatt die Vorgehensweise zu ändern. Erkennen Sie an, wenn die Dinge nicht gut laufen, und ergreifen Sie die erforderlichen Maßnahmen, um Ihre Strategien zu überarbeiten.

Vergessen Sie nicht, woher Sie behalten

Übersehen Sie nicht die Bedeutung der Kundenbindung. Oft gehen Growth Marketer davon aus, dass die Gewinnung neuer Kunden priorisiert werden sollte, wobei die Bedeutung der Bindung bestehender Kunden außer Acht gelassen wird. Vermarkter mobiler Apps versuchen beispielsweise manchmal, negative Retentionsmetriken wie täglich aktive Benutzer mit einem Anstieg der Downloads zu maskieren. Der berüchtigte Silicon Valley-Investor und Gründer von Ycombinator, Paul Graham, argumentiert: „Es ist besser, 100 Menschen zu haben, die dich lieben, als eine Million Menschen, die dein Produkt mögen.“3

Anstatt zu versuchen, Millionen von Lesern, Downloads oder Kunden zu gewinnen, konzentrieren Sie sich darauf, 100 treue Fans zu gewinnen. Skalieren Sie von dort aus das Modell, von dem Sie bewiesen haben, dass es mit den ersten hundert funktioniert.

Es ist möglich, dass eine grundlegende Strategieänderung sofort positive Auswirkungen auf das Geschäft hat, ja. Es ist jedoch wahrscheinlicher, dass der Wachstumsprozess iterativ sein wird und die Ergebnisse im Laufe der Zeit nach dem traditionellen Hockeyschlägermuster weiter ausgeprägt werden.

Growth Marketing Toolbox

Growth Marketer müssen in ihrem Ansatz analytisch sein und bereit sein, auf ihre Ergebnisse zu reagieren. Ähnlich wie die Beziehung zwischen einem Auftragnehmer und seinem Werkzeugkasten ist der Werkzeugkasten für Wachstumsmarketing von entscheidender Bedeutung, um eine erfolgreiche Grundlage für Wachstum zu schaffen.

Es kann schwierig sein zu wissen, welche Strategien eingesetzt, welche Metriken verfolgt und mit welchen Tools verfolgt werden sollen. Glücklicherweise hat CleverTap eine intelligente Mobile-Marketing-Plattform entwickelt, die sich perfekt für Wachstumsmarketing-Teams eignet, die sie in ihrer mobilen Strategie einsetzen können.