Seamos realistas, encontrar hacks rápidos para el crecimiento que realmente funcionan es tan común como encontrar evidencia indiscutible de Pie Grande.

Muchas personas afirman haberlo presenciado, pero las estrategias de crecimiento no deben basarse en un cuento. El marketing de crecimiento es una habilidad que no se adquiere de la noche a la mañana.

Por lo tanto, es posible que ahora se pregunte qué implica el marketing de crecimiento en realidad. Continúa leyendo para conocer un proceso que crea un plan de juego de «obtener crecimiento a una velocidad sostenible», o visita nuestra infografía con lecciones de famosos proverbios de marketing de crecimiento.

¿Qué es el Marketing de Crecimiento?

El marketing de crecimiento es un enfoque basado en datos que utiliza pruebas para determinar cómo optimizar los resultados. Por ejemplo, usar una prueba A / B para ver qué notificaciones push prefieren los usuarios. Cuando algo funciona, se apoya en él. Cuando algo no funciona, se realizan más pruebas.

Tradicionalmente, los esfuerzos de marketing se han separado del producto, con el departamento de marketing aislado de otros aspectos del negocio. Hoy en día, el marketing de crecimiento está integrado en el desarrollo de productos. Los marketers de crecimiento deben profundizar y sumergirse en las métricas de crecimiento que importan.

Aunque el nombre growth marketing implica una estrategia basada completamente en atraer a más usuarios, se trata de algo más que eso.

Las semillas del marketing de crecimiento deben plantarse en el proceso de descubrimiento de clientes.

El descubrimiento del cliente es exactamente como suena: descubrir quién tiene el problema que su producto puede resolver mejor, también conocido como ajuste de producto/mercado. El autor y empresario Steve Blank argumenta: «Ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con los clientes.»

Una comprensión profunda de quién es el cliente también puede guiar la estrategia de marketing de crecimiento para abordar mejor los objetivos de la empresa.

Por ejemplo, LinkedIn notó que los usuarios estaban profundamente preocupados por las métricas de vanidad de su perfil individual, lo que permite a la empresa convencer fácilmente a los usuarios para que brinden más información, como contactos personales, para aprovechar el efecto de red.

Los objetivos del Marketing de Crecimiento

Los objetivos generales del marketing de crecimiento son objetivos comunes para cualquier negocio:

• retener clientes existentes
• adquirir nuevos clientes
• aumentar las ganancias.

A medida que el negocio se escala, las estrategias de crecimiento se vuelven más eficientes tanto desde el punto de vista de los costos como de la tasa de conversión. Pero, ¿cómo se puede esperar alcanzar cada uno de estos objetivos generales del marketing de crecimiento?

Retención de clientes

Posiblemente el objetivo más importante del marketing de crecimiento es retener a los clientes existentes.

Se debe priorizar la satisfacción de los usuarios existentes para garantizar la lealtad al producto o servicio de su empresa. Dado que hay menos fricción al repetir una compra, es mucho más fácil vender a un cliente existente que a un nuevo cliente.

Con esto en mente, es contradictorio adquirir nuevos clientes si no se quedan. Los costos de adquisición de clientes pueden ser perjudiciales para un modelo de negocio cuando carece de retención de clientes.

Enfóquese primero en la satisfacción y retención del cliente, y luego escale los costos de adquisición de clientes.

A medida que los clientes repiten negocios y continúan impresionados con sus experiencias, la lealtad a la marca se fortalece. Los leales a la marca incluso pueden impulsar la adquisición de clientes a través del marketing de boca en boca.

Áreas para probar

• Programas de incentivos
• Incorporación de usuarios
• Activadores de correo electrónico

Adquisición de clientes

Después de la retención de clientes se ha estabilizado, la búsqueda de nuevos clientes se vuelve financieramente viable. La adquisición de nuevos clientes es la capacidad de llegar con éxito a nuevos usuarios y convencerlos de comprar.

Uno de los principios de la adquisición de clientes es la visibilidad dentro del mercado. ¿Dónde están los clientes buscando una solución a su problema y dónde los encuentra su solución durante esta búsqueda?

Comprender cómo su estrategia de adquisición de clientes se alinea con la retención de clientes puede indicar sostenibilidad. ¿Cómo contribuyen estos dos objetivos de marketing de crecimiento al siguiente objetivo: las ganancias?

Áreas para probar

• Redes sociales
• Búsqueda de pago
• Períodos de prueba gratuitos

su estrategia de marketing de crecimiento no es sostenible, sus ingresos pueden aumentar mientras que la rentabilidad disminuye. ¿Cómo puede ser esto?

Si los costos de adquisición de clientes superan el valor de por vida de los clientes, no importa cuán exponencial sea el crecimiento de los ingresos, la economía del modelo de negocio nunca se recuperará.

Una estrategia de marketing de crecimiento exitosa proporcionará nuevas fuentes de ingresos sin poner una carga innecesaria en los gastos. Si se ejecuta correctamente, la tasa de retención superará la rotación, lo que aumentará el valor de la vida útil del cliente.

Áreas de prueba

• facturación Anual
• encuestas
• paquete de ofertas

el Crecimiento de la Comercialización vs El marketing tradicional

El marketing de crecimiento y el marketing tradicional son muy diferentes, al igual que el marketing tradicional es muy diferente del marketing digital. El growth hacking se trata más de tener una mentalidad de crecimiento y menos de implementar tácticas utilizadas tradicionalmente en el marketing.

El marketing de crecimiento requiere una mente abierta.

Considere la analogía de Frank Zappa: «Una mente es como un paracaídas. No funciona si no está abierto.»1 Puede ser difícil salir del statu quo, pero tal vez todos deberíamos centrarnos en el «status woah».»Piensa en los cambios sutiles que pueden sorprender a tus usuarios.

Las empresas con una mentalidad de crecimiento no desperdician el presupuesto de marketing en estrategias que no han demostrado ser exitosas. Los especialistas en marketing de crecimiento se acomodan a sus presupuestos de marketing con un enfoque experimental para estas inversiones antes de apostar todo en una estrategia específica.

Muchas de las estrategias comunes en el marketing tradicional tienen dificultades para demostrar su ROI. Es difícil estimar y medir el valor de una ubicación física, como una cartelera o un anuncio de revista, en comparación con la tasa de clics de una notificación push.

Esta es la razón por la que una mentalidad de marketing de crecimiento requiere maleabilidad sobre cualquier tradición rígida.

El Proceso de Marketing de Crecimiento

El marketing de crecimiento se basa en la filosofía del aprendizaje iterativo: la optimización sistemática y el aumento incremental de la adquisición, la retención y el valor de por vida de los clientes que pagan. Este proceso permite a los especialistas en marketing de crecimiento descubrir qué métodos funcionan y, igualmente importante, cuáles no.

¿Cuáles son los pasos para dominar el proceso de marketing de crecimiento?

Define métricas procesables

En el proceso de prueba, es importante incluir un grupo de control como punto de referencia para medir el rendimiento real de las variables. El aislamiento de un grupo de control garantiza que los resultados no se malinterpreten ni se atribuyan de manera inapropiada.

Los marketers de crecimiento deben ser conscientes de las métricas que son significativas para su negocio y medir el impacto de las pruebas. Si bien estas métricas pueden ser totalmente diferentes en función de la industria, conocer las métricas de vanidad es vital para todos los profesionales del marketing.

Las métricas de vanidad son los falsos indicadores que dan la apariencia de crecimiento sostenible. Al igual que el número de instalaciones de aplicaciones móviles, en realidad no indican si la aplicación está experimentando una retención saludable, una métrica de vital importancia.

Prueba de la A a la Z

Posiblemente el aspecto más importante del marketing de crecimiento sea la voluntad de experimentar. Incluso las mejoras incrementales a través de la experimentación pueden contribuir a resultados masivos. Por su relativa simplicidad, las pruebas A / B son una implementación popular del tipo de experimentación común en el marketing de crecimiento.

Pero nos preguntamos, y con solo un poco de bromas, ¿por qué parar en B?

El marketing de crecimiento consiste en probar las partes móviles y su impacto en las métricas de rendimiento. Podría sorprenderte cuando veas el impacto que elementos aparentemente arbitrarios del material de marketing, como el peso de la fuente, el color de fondo y el radio de esquina de los botones, pueden tener en las conversiones. Esta es la razón por la que las micro pruebas son una de las tareas más importantes de los profesionales del marketing.

Implemente mejoras de forma incremental

Ahora que ha medido mejoras significativas de métricas clave, es hora de escalar lo que funcionó. Encontrar estrategias que funcionaron durante las pruebas, si se realizan en una muestra representativa de la población, es probable que funcionen bien a gran escala.

La escalabilidad es crecimiento, pero muchas veces el crecimiento no es escalable. Por eso es importante probar qué estrategias son exitosas antes de escalar estas tácticas. Fracasa rápido, sí, pero mejora tan lentamente como sea necesario para tener éxito de forma sostenible.

Las mejores prácticas de Marketing de Crecimiento

Las estrategias de marketing de crecimiento pueden no ser tan atractivas como los hacks de crecimiento rápido, pero son importantes para cualquier empresa que busque un crecimiento sostenible. El marketing de crecimiento se basa en las mejores prácticas que abarcan la preparación, ejecución, análisis y revisión.

Establecer metas y objetivos

Aunque es posible que los planes y proyecciones nunca se alineen con la realidad, la práctica de establecer metas y objetivos de rendimiento puede guiar qué estrategias emplear. Como dijo Yogi Berra, » tienes que tener mucho cuidado si no sabes a dónde vas, porque es posible que no llegues allí.»2

Manténgase flexible

Si tiene la tarea de hacer crecer un negocio, puede ser tentador desplegar todo su arsenal de recursos de marketing. Sin embargo, es importante tener precaución y moderación al navegar por aguas inexploradas.

A veces lo más difícil de hacer es no hacer nada. Debemos aprender a practicar la paciencia y la disciplina comenzando con algo pequeño, validando una estrategia y solo avanzando si se demuestra que tiene éxito.

Experimente con Diversas Estrategias

Este artículo podría titularse alternativamente, «Cómo el Marketing de Crecimiento Es Como Invertir», ya que las mejores prácticas son muy similares.

Un hilo conductor dentro de la comunidad de inversión es la diversificación de la cartera, que también resulta ser una buena práctica en el marketing de crecimiento. No pongas todos tus huevos en una sola canasta confiando en una sola estrategia de crecimiento.

Diversifique sabiamente asignando una porción más pequeña del gasto total a través de varias estrategias de marketing de crecimiento, lo que resulta en la mejor combinación posible.

Reconocer los fracasos

Es vital estar consciente y dispuesto a alejarse de una estrategia que no está funcionando.

La falacia del costo hundido es la tendencia a continuar con el mismo comportamiento, incluso después de que los resultados resulten negativos, en lugar de alterar el curso de acción. Reconoce cuando las cosas no van bien y toma las medidas necesarias para revisar tus estrategias.

No olvides Dónde Conservas De

No pases por alto la importancia de la retención de clientes.

A menudo, los especialistas en marketing de crecimiento asumen que se debe priorizar la atracción de nuevos clientes, descontando la importancia de retener a los clientes existentes. Los marketers de aplicaciones móviles, por ejemplo, a veces intentarán enmascarar métricas de retención negativas, como los usuarios activos diarios con crecimiento en las descargas.

El infame inversor de Silicon Valley y fundador de Ycombinator, Paul Graham, argumenta: «Es mejor tener 100 personas que te amen que un millón de personas a las que les guste tu producto.»3

En lugar de intentar conseguir millones de lectores, descargas o clientes, concéntrate en conseguir 100 seguidores leales. A partir de ahí, escala el modelo que has probado que funciona con los primeros cien.

Es posible que un cambio fundamental en la estrategia pueda tener un impacto positivo inmediato en el negocio, sí. Es más probable, sin embargo, que el proceso de crecimiento sea iterativo y los resultados continúen siendo más pronunciados con el tiempo, siguiendo el patrón tradicional de palos de hockey.

Caja de herramientas de Marketing de crecimiento

Los especialistas en marketing de crecimiento deben ser analíticos en su enfoque y estar dispuestos a actuar en función de sus hallazgos. Al igual que la relación entre un contratista y su caja de herramientas, la caja de herramientas para el marketing de crecimiento es de vital importancia para construir una base exitosa para el crecimiento.

Puede ser difícil saber qué estrategias implementar, qué métricas rastrear y qué herramientas rastrearlas. Afortunadamente, CleverTap ha creado una plataforma de marketing móvil inteligente que es perfecta para que los equipos de marketing de crecimiento la empleen en su estrategia móvil.