olet viettänyt tuntikausia etsinnässä: tutkimiseen, tehdä lämpimiä puheluita, tavoittaa sähköpostitse ja sosiaalisessa mediassa. Jos sinulla on tulevaisuudennäkymiä, jotka laahaavat jaloillaan tai hidastavat sopimusta, saatat työskennellä rengaspotkijan kanssa.

Rengaspotkijat ovat niitä, jotka kiertävät puskaa, tinkivät hinnoista ja yleensä tuhlaavat aikaansa. Kuulostaako tutulta? Nämä ovat tyyppisiä näkymiä sinun pitäisi poistaa oman putken mahdollisimman pian, jotta voit keskittyä aikaa ja energiaa parempia mahdollisuuksia.

laatu määrää enemmän.

jokaisen sopimuksen työstäminen saattaa kuulostaa parhaalta tavalta sulkea useampia diilejä, mutta aikasi kuluu parhaiten laadukkaisiin liideihin, joiden sulkemisen todennäköisyys on suurempi.

niin, miten nämä rengaspotkijat voidaan erottaa pätevistä tulevaisuudennäkymistä? Jos rengaspotkijat saavat sinut vetämään hiuksesi ulos, käytä näitä vinkkejä ja strategioita niiden tunnistamiseen.

ne eivät vastaa kohdepersoonaa.

ensimmäinen tapa tunnistaa rengaspotkija on selvittää, vastaavatko ne kohdepersoonaa tai asiakasprofiilia. Seuraavassa on muutamia kysymyksiä harkittavaksi, kun määritetään hyvä istuvuus.

• ovatko ne sillä alalla tai alueella, jonka kohteena olet?
• sopivatko ne kohdepersoonan demografiaan?
• täyttääkö tuotteesi tai palvelusi tarpeen niille?

Jos tulevaisuudennäkymä ei täytä sinun ja tiimisi asettamia kriteerejä, ne eivät ole aikasi arvoisia. Tämä on yksi yksinkertaisimmista tavoista erottaa rengaspotkijat todellisista tulevaisuudennäkymistä.

he eivät ole tehneet tutkimuksiaan.

kuluttajat ja yritykset ovat tietoisempia kuin koskaan ja usein tutkivat potentiaalisia tuotteita ja ratkaisuja ennen kuin koskaan puhuu myyntiedustajalle — tämä pätee B2B-ja B2C-yrityksiin.

mahdollisilla asiakkailla on usein yleinen käsitys siitä, mitä yrityksesi tekee ja mitä arvoa se tarjoaa asiakkaille.

vaikka sinun ei pitäisi sulkea pois kaikkia kylmiä johtolankoja (ne, jotka eivät ole osoittaneet kiinnostusta yritystäsi kohtaan), sinun tulisi pitää mielessä, että näiden johtolankojen vaaliminen voi viedä enemmän aikaa. Se on erityisen haastavaa, jos työskentelet Prospektin kanssa, joka vaikuttaa välinpitämättömältä heti alusta alkaen.

vie aikaa ja energiaa valistaa näkymiä (esim.löytöpuhelut, sähköpostien lähettäminen, lisäresurssien tarjoaminen) tuotteesi tai palvelusi arvolupauksesta. Jos jatkat työtä huono-fit näkymiä, jotka eivät näe arvoa tuotteen tai palvelun, tämä leikkaa aikaa voit käyttää jatkaa elinkelpoisia johtolankoja, jotka ovat tarpeen tai kiinnostusta arvolupaus.

niiden tarve ei ole kiireellinen.

kun olet tunnistanut ongelman, joka voidaan ratkaista tuotteellasi tai palvelullasi, on aika selvittää, kuinka tärkeä tämä ongelma on heille.

• ovatko he erittäin motivoituneita ratkaisemaan sitä?
• onko heillä aikajana, milloin ongelma pitäisi ratkaista?
• onko jokin heille tärkeämpi asia tai aloite, joka kilpailee heidän huomiostaan ja päätöksentekopääomastaan?

Jos näköpiirissä ei ole halua toimia tai pakottavaa tarvetta ratkaista ongelmaansa, he eivät välttämättä ole valmiita työskentelemään kanssasi tai tekemään ostosta.

They don ’ t have the budget.

Rengaspotkijat keksivät usein budjettiväitteitä, mikä voi olla merkki siitä, että he eivät ole oikeasti kiinnostuneita ostamaan tuotetta tai palvelua. Tai heillä ei yksinkertaisesti ole varaa tuotteeseesi.

Myyntiasiantuntija Geoffrey James sanoo: ”hintaväite ei ole ”todellinen” ennen kuin asiakas on ottanut sen esille kahdesti.”Jos prospektilla on vastalause, James suosittelee käyttämään seuraavaa soundbiittiä:

” I hear you. Parhaat tuotteet ovat usein kalliimpia.”

tämän vastauksen käyttäminen ensimmäisellä kerralla, kun kuulet ”it’ s too expensive”, auttaa erottamaan ne tulevaisuudennäkymät, joilla ei todellakaan ole budjettia, niistä, jotka vain potkivat renkaita. On helpompi tehdä kaupat, jos mahdollisella asiakkaalla on budjetti ja valtuudet tehdä ostos — näille ihmisille sinun pitäisi omistaa suurin osa ajastasi.

If there isn ’ t a budget fit, let the prospect know, ”Given what you’ ve told me about your budget, I don ’ t believe our product is the right fit for you.”Jos mahdollista, tarjoa heille ilmaisia työkaluja tai resursseja, joista he voisivat hyötyä sillä välin. Vaikka ne eivät ole nyt kunnossa, se ei tarkoita, etteivätkö ne palaisi, kun budjetti on kohdallaan.

he tuhlaavat aikaasi.

kun vihdoin pääsee puhelimeen näköpiirissä, eksyvätkö he (kauas) suunnitellusta agendasta, vai lähtevätkö he irrallisille tangenteille? Saatat puhua renkaanpotkijalle.

vaikka henkilökohtaisen kokemuksen tarjoaminen on ratkaisevan tärkeää, jotta voidaan luoda suhteita mahdollisuuteen ja ansaita heidän luottamuksensa, se rasittaa myyjää vastaamaan jokaiseen tuotetta tai palvelua koskevaan kysymykseen, antamaan pieniä yksityiskohtia ominaisuuksista ja tarjoamaan neuvoa-antavia neuvoja.

Myyntiasiantuntija ja toimitusjohtaja Pete Caputa antaa seuraavan neuvon aikasi suojaamiseen. Hän sanoo: ”vaikka on tärkeää kysyä tulevaisuudennäkymiltäsi, mistä he haluavat puhua ja sisällyttää nämä aiheet agendalle, on myös tärkeää, että sinulla on tavoite jokaiselle myyntipuhelulle. Muuten voi tuhlata paljon aikaa puhumalla rengaspotkijoille.”

on tärkeää hahmotella jokaisen puhelun tai kokouksen esityslista. Mutta, jos Mahdollisuus ottaa täyden kontrollin keskustelun aina kun tapaat, se on haastavaa edistyä heidän kanssaan ja voi olla merkki voit kävellä pois.

vaikka tämä ei ole tyhjentävä luettelo tavoista tunnistaa rengaspotkijat, säästät aikaa pitämällä heidät mielessä koko etsintä-ja karsintaprosessin ajan. Älä sivuuta varoitusmerkkejä ja omaa intuitiotasi. Jos mahdollisuus täyttää yhden tai useamman näistä indikaattoreista, he todennäköisesti potkiminen rengas ja eivät ole valmiita etenemään tai sitoutua ostamaan.

kun olet toteuttanut nämä strategiat, alat samaistua tähän renkaan kicker-meemiin ja hymyilet tietäen, että työskentelet parhaiten sopivien tulevaisuudennäkymien kanssa.

muista, että parhaat myyjät ovat niitä, jotka voivat lähteä kaupasta aikaisin, kun he huomaavat, ettei se sovi. He käyttävät sen ajan, joka kuluisi rengaspotkureihin, jotka vaalivat parempikuntoisia näkymiä sen sijaan tai etsivät putkistojensa täyttämistä laadukkailla johtimilla.

etsitkö lisää vinkkejä? Tutustu tämä lopullinen opas malminetsintä seuraava.