olen havainnut ja oppinut muutaman asian tulevista asiakkaista viime vuosien aikana. Tunnen jokainen henkilö tapaan kun verkostoituminen on mahdollisuus minun palveluja. Niiden arviointi nopeasti ja tehokkaasti auttaa minua tunnistamaan parhaat mahdollisuuteni monien joukossa ja helpottaa ehdotustani ja myyntiprosessiani.

ensimmäinen havaintoni on, että kuukausien, vuosien tai jopa vuosikymmenten yritystoiminnan jälkeen tyypillinen yrittäjä tai myyntipäällikkö voi arvioida tulevaa asiakasta muutamalla sanalla, kolmen minuutin keskustelulla tai sillä, mitä jäi sanomatta. Tiedän pystyväni! Puhun ja tavata paljon ’mahdollisille asiakkaille’ kun olen verkostoitua. Niitä tulee kaiken muotoisia, kokoisia ja kaikenlaisilta teollisuudenaloilta ja heti kun puhumme tai tapaamme, pystyn aika paljon selvittämään, millainen mahdollinen asiakas (ja siten minkälainen asiakas) he voisivat tehdä.

toinen havainto, jonka olen tehnyt, on, että kaikilla mahdollisilla asiakkailla on tiettyjä yhteisiä ominaisuuksia, ja riippuen ”täydellisestä potentiaalisesta asiakkaasta” nämä ominaisuudet vaihtelevat yritys-ja toimialakohtaisesti. Freelancerina minulla on varmasti omat ”kriteerini” täydelliselle mahdolliselle asiakkaalle, mutta uskon, että on olemassa joitakin yleisiä attribuutteja, jotka voimme antaa ”mahdolliselle asiakkaalle” ennen kuin jaamme ne alaluokkiin.

mahdollisen asiakkaan yleiset ominaisuudet

• he omistavat yrityksen tai ovat perustamassa sellaista.
• heillä on tarve.
• he eivät välttämättä ole tietoisia tarpeestaan.
• he tarvitsevat ammattimaisen ratkaisun ongelmaansa.

nyt kun tiedämme joitakin yleisiä ominaisuuksia, miten tunnistamme niiden erityistarpeen ja miten teemme niistä tietoisia? Ja miten voit välittää heille kykysi ja saatavuutesi olla osa heidän ratkaisuaan?

kun ensin puhut mahdollisen asiakkaan kanssa, tässä muutamia asioita, jotka kannattaa pitää mielessä.

Check List Time

• Esittele itsesi nimelläsi, yritykselläsi, tittelilläsi. Ojenna kätesi, ravista ja hymyile.
• kysy heiltä, onko heillä työsuhde toimialasi palveluntarjoajaan (sosiaalinen media, laki, verkkosuunnittelu, graafinen suunnittelu, kirjanpito, nurmikonhoito, allashuolto jne.).
• kysy heiltä heidän markkinointi-ja verkostoitumispyrkimyksistään.
• pyydä käyntikorttisi ja ilmaise halukkuutesi verkostoitua.
• Etsi yhteinen etu tai yhteinen yhteys.
• arvioi heidän tietämystään alastasi.
• tunnista tarve ja heti
  • tarjoa heille lähete tai
  • tarjoa heille ”kultainen vinkki”

Jos heidän vastauksensa ovat vältteleviä, mahdollisuus on viileä ja etäinen tai jos keskustelu on yksipuolista ja kuohuu, tämän mahdollisen asiakkaan pitäisi nyt olla prospektilistasi pohjalla. Ei pois listalta, mutta ei myöskään kärkipaikalta. Ajan ja vaivan viettäminen siellä, missä todennäköisimmin menestyt, ei siellä, missä ”saatat” menestyä, on vain älykästä liiketoimintaa.

nämä ovat ensimmäiset vaiheet mahdollisen asiakkaan tunnistamisessa ja ensimmäiset askeleet prosessissa, jossa mahdollisesta asiakkaasta tehdään maksava asiakas!

lähiviikkoina kirjoitan erityyppisistä ”potentiaalisista asiakkaista”, kuten ”The winner”, ”the whiner”, ”the intimidator” ja ”The supporter”. Oletko tavannut ketään heistä? Pysykää kuulolla!

Dorien

photo credit: rachaelvoorhees via photopin cc