Avouons-le, trouver des hacks rapides pour la croissance qui fonctionnent réellement est aussi courant que de trouver des preuves incontestables de Bigfoot.

Beaucoup de gens prétendent en avoir été témoins, mais les stratégies de croissance ne doivent pas être basées sur un conte de fées. Le marketing de croissance est une compétence qui ne s’acquiert pas du jour au lendemain.

Vous vous demandez peut-être maintenant ce qu’implique réellement le marketing de croissance. Continuez à lire pour un processus qui crée un plan de match « obtenir une croissance à une vitesse durable », ou consultez notre infographie présentant les leçons de célèbres proverbes du marketing de croissance.

Qu’est-ce que le marketing de croissance ?

Le marketing de croissance est une approche axée sur les données qui utilise des tests pour déterminer comment optimiser les résultats. Par exemple, en utilisant un test A / B pour voir quels utilisateurs de notifications push préfèrent. Quand quelque chose fonctionne, il s’appuie dessus. Quand quelque chose ne fonctionne pas, plus de tests sont exécutés.

Traditionnellement, les efforts de marketing ont été séparés du produit, le département marketing étant isolé des autres aspects de l’entreprise. Aujourd’hui, le marketing de croissance est intégré au développement de produits. Les spécialistes du marketing de croissance doivent s’immerger dans les paramètres de croissance qui comptent.

Bien que le nom marketing de croissance implique une stratégie entièrement basée sur l’attraction de plus d’utilisateurs, il s’agit de plus que cela.

Les graines du marketing de croissance doivent être plantées dans le processus de découverte du client.

La découverte du client est exactement ce qu’elle semble: découvrir qui a le problème que votre produit peut le mieux résoudre, également appelé ajustement produit / marché. L’auteur et entrepreneur Steve Blank affirme: « Aucun plan d’affaires ne survit au premier contact avec les clients. »

Une compréhension approfondie de qui est le client peut également guider la stratégie de marketing de croissance pour répondre au mieux aux objectifs de l’entreprise.

Par exemple, LinkedIn a remarqué que les utilisateurs étaient profondément préoccupés par les mesures de vanité de leur profil individuel, ce qui permettait à l’entreprise de convaincre facilement les utilisateurs de donner plus d’informations, comme des contacts personnels, pour tirer parti de l’effet de réseau.

Les objectifs du marketing de croissance

Les objectifs généraux du marketing de croissance sont des objectifs communs à toute entreprise:

• fidéliser les clients existants
• acquérir de nouveaux clients
• augmenter les bénéfices.

À mesure que l’entreprise évolue, les stratégies de croissance deviennent plus efficaces tant du point de vue des coûts que du taux de conversion. Mais comment peut-on espérer atteindre chacun de ces objectifs généraux grâce au marketing de croissance?

Fidélisation de la clientèle

L’objectif le plus important du marketing de croissance est peut-être de fidéliser les clients existants.

La satisfaction des utilisateurs existants doit être priorisée pour assurer la fidélité au produit ou au service de votre entreprise. Comme il y a moins de friction lors de la répétition d’un achat, il est beaucoup plus facile de vendre à un client existant qu’à un nouveau client.

Dans cet esprit, il est contradictoire d’acquérir de nouveaux clients s’ils ne restent pas là. Les coûts d’acquisition de clients peuvent être préjudiciables à un modèle d’affaires lorsqu’il manque de fidélisation de la clientèle.

Concentrez-vous d’abord sur la satisfaction et la fidélisation de la clientèle, puis augmentez les coûts d’acquisition de la clientèle.

Au fur et à mesure que les clients répètent leurs affaires et continuent d’être impressionnés par leurs expériences, la fidélité à la marque se renforce. Les fidèles de la marque peuvent même alimenter l’acquisition de clients grâce au marketing de bouche à oreille.

Zones à tester

• Programmes d’incitation
• Intégration des utilisateurs
• Déclencheurs de courrier électronique

Acquisition de clients

Une fois la rétention des clients stabilisée, la recherche de nouveaux clients devient financièrement réalisable. L’acquisition de nouveaux clients est la capacité d’atteindre avec succès de nouveaux utilisateurs et de les convaincre d’acheter.

L’un des principes de l’acquisition de clients est la visibilité sur le marché. Où les clients recherchent-ils une solution à leur problème et où votre solution les rencontre-t-elle lors de cette recherche?

Comprendre comment votre stratégie d’acquisition de clients s’aligne sur la fidélisation des clients peut être un signal de durabilité. Comment ces deux objectifs marketing de croissance contribuent-ils au prochain objectif : le profit?

Zones à tester

• Médias sociaux
• Recherche payante
• Périodes d’essai gratuites

Augmenter les bénéfices

En fin de compte, si votre marketing de croissance la stratégie n’est pas durable, votre chiffre d’affaires peut augmenter alors que la rentabilité diminue. Comment cela peut-il être?

Si les coûts d’acquisition des clients dépassent la valeur à vie des clients, quelle que soit la croissance exponentielle des revenus, l’économie du modèle économique ne se rétablira jamais.

Une stratégie marketing de croissance réussie fournira de nouvelles sources de revenus sans alourdir inutilement les dépenses. S’il est exécuté correctement, le taux de rétention dépassera le taux de désabonnement, augmentant ainsi la valeur à vie du client.

Zones à tester

• Facturation annuelle
• Sondages auprès des clients
• Offres groupées

Marketing de croissance vs. Marketing traditionnel

Le marketing de croissance et le marketing traditionnel sont très différents, tout comme le marketing traditionnel est très différent du marketing numérique. Le piratage de croissance consiste davantage à avoir un état d’esprit pour la croissance et moins à mettre en œuvre des tactiques traditionnellement utilisées en marketing.

Le marketing de croissance nécessite une ouverture d’esprit.

Considérez l’analogie de Frank Zappa: « Un esprit est comme un parachute. Cela ne fonctionne pas s’il n’est pas ouvert. »1 Il peut être difficile de sortir du statu quo, mais peut-être devrions-nous tous nous concentrer sur le « statut woah. » Pensez aux changements subtils qui peuvent impressionner vos utilisateurs.

Les entreprises ayant un état d’esprit de croissance ne gaspillent pas de budget marketing pour des stratégies qui n’ont pas fait leurs preuves. Les spécialistes du marketing de croissance facilitent leurs budgets marketing avec une approche expérimentale de ces investissements avant de se lancer dans une stratégie spécifique.

De nombreuses stratégies courantes dans le marketing traditionnel ont du mal à prouver leur retour sur investissement. Il est difficile d’estimer et de mesurer la valeur d’un placement physique comme un panneau d’affichage ou une annonce de magazine, par rapport au taux de clics d’une notification push.

C’est pourquoi un état d’esprit marketing de croissance nécessite une malléabilité par rapport à toute tradition rigide.

Le processus de marketing de croissance

Le marketing de croissance repose sur la philosophie de l’apprentissage itératif — l’optimisation systématique et l’augmentation progressive de l’acquisition, de la rétention et de la valeur à vie des clients payants. Ce processus permet aux spécialistes du marketing de croissance de découvrir quelles méthodes fonctionnent et, tout aussi important, lesquelles ne fonctionnent pas.

Quelles sont les étapes pour maîtriser le processus de marketing de croissance?

Définissez des métriques exploitables

Dans le processus de test, il est important d’inclure un groupe témoin comme référence pour mesurer la performance réelle des variables. L’isolement d’un groupe témoin garantit que les résultats ne sont pas mal interprétés ou attribués de manière inappropriée.

Les spécialistes du marketing de croissance doivent connaître les indicateurs qui sont significatifs pour leur entreprise et mesurer l’impact des tests. Bien que ces métriques puissent être très différentes selon le secteur, il est essentiel pour chaque spécialiste du marketing de connaître les métriques de vanité.

Les indicateurs de vanité sont les faux indicateurs qui donnent l’apparence d’une croissance durable. Comme le nombre d’installations d’applications mobiles, celles—ci n’indiquent pas réellement si l’application connaît une rétention saine, une mesure d’une importance vitale.

Test de A à Z

L’aspect le plus important du marketing de croissance est peut-être la volonté d’expérimenter. Même des améliorations progressives grâce à l’expérimentation peuvent contribuer à des résultats massifs. Pour sa relative simplicité, le test A / B est une implémentation populaire du type d’expérimentation courant dans le marketing de croissance.

Mais on se demande, et avec seulement un peu de facétie, pourquoi s’arrêter à B ?

Le marketing de croissance consiste à tester les pièces mobiles et leur impact sur les mesures de performance. Cela pourrait vous surprendre lorsque vous constaterez l’impact que peuvent avoir des éléments apparemment arbitraires du matériel marketing, tels que le poids de la police, la couleur d’arrière-plan et le rayon des coins des boutons sur les conversions. C’est pourquoi le micro-test est l’un des travaux les plus importants des spécialistes du marketing.

Implémentez des améliorations de manière incrémentielle

Maintenant que vous avez mesuré une amélioration significative des indicateurs clés, il est temps de mettre à l’échelle ce qui a fonctionné. Trouver des stratégies qui ont fonctionné pendant les tests, si elles sont menées sur un échantillon représentatif de la population, est susceptible de bien fonctionner à grande échelle.

L’évolutivité est la croissance, mais souvent la croissance n’est pas évolutive. C’est pourquoi il est important de tester quelles stratégies réussissent avant de mettre à l’échelle ces tactiques. Échouez vite, oui, mais améliorez-vous aussi lentement que nécessaire pour réussir durablement.

Bonnes pratiques de marketing de croissance

Les stratégies de marketing de croissance ne sont peut-être pas aussi séduisantes que les hacks de croissance rapide, mais elles sont néanmoins importantes pour toute entreprise à la recherche d’une croissance durable. Le marketing de croissance repose sur les meilleures pratiques qui couvrent la préparation, l’exécution, l’analyse et la révision.

Établir des buts et des objectifs

Bien que les plans et les projections puissent ne jamais s’aligner sur la réalité, la pratique consistant à fixer des buts et des objectifs de performance peut guider les stratégies à utiliser. Comme l’a dit Yogi Berra, « Vous devez être très prudent si vous ne savez pas où vous allez, car vous risquez de ne pas y arriver. »2

Restez flexible

Si vous êtes chargé de développer une entreprise, il peut être tentant de déployer tout votre arsenal de ressources marketing. Cependant, il est important de faire preuve de prudence et de retenue lorsque vous naviguez dans des eaux inexplorées.

Parfois, la chose la plus difficile à faire n’est rien. Nous devons apprendre à pratiquer la patience et la discipline en commençant petit, en validant une stratégie et en n’avançant que si elle a fait ses preuves.

Expérimentez diverses stratégies

Cet article pourrait s’intituler « Comment le marketing de croissance est comme l’investissement », car les meilleures pratiques sont très similaires.

Un fil conducteur au sein de la communauté des investisseurs est la diversification des portefeuilles, qui se trouve également être une bonne pratique en matière de marketing de croissance. Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier en vous appuyant sur une seule stratégie de croissance.

Diversifiez-vous judicieusement en répartissant une plus petite partie des dépenses totales entre diverses stratégies de marketing de croissance, ce qui donne la meilleure combinaison possible.

Reconnaître les échecs

Il est essentiel d’être conscient et disposé à s’éloigner d’une stratégie qui ne fonctionne pas.

L’erreur de coût irrécupérable est la tendance à continuer avec le même comportement, même après que les résultats se soient révélés négatifs, au lieu de modifier le plan d’action. Reconnaissez quand les choses ne vont pas bien et prenez les mesures nécessaires pour réviser vos stratégies.

N’oubliez pas d’Où Vous Retenez

Ne négligez pas l’importance de la fidélisation de la clientèle.

Souvent, les spécialistes du marketing de croissance supposent que l’attraction de nouveaux clients doit être priorisée, sans tenir compte de l’importance de fidéliser les clients existants. Les spécialistes du marketing d’applications mobiles, par exemple, essaieront parfois de masquer les mesures de rétention négatives telles que les utilisateurs actifs quotidiens avec une croissance des téléchargements.

Le célèbre investisseur de la Silicon Valley et fondateur de Ycombinator, Paul Graham, affirme: « Il vaut mieux avoir 100 personnes qui vous aiment qu’un million de personnes qui aiment votre produit. »3

Au lieu d’essayer d’obtenir des millions de lecteurs, de téléchargements ou de clients, concentrez-vous sur 100 fans fidèles. À partir de là, faites évoluer le modèle dont vous avez prouvé qu’il fonctionne avec les cent premiers.

Il est possible qu’un changement fondamental de stratégie puisse avoir un impact positif immédiat sur l’entreprise, oui. Il est cependant plus probable que le processus de croissance sera itératif et que les résultats continueront de s’accentuer avec le temps, suivant le modèle traditionnel du bâton de hockey.

Boîte à outils de marketing de croissance

Les spécialistes du marketing de croissance doivent faire preuve d’analyse dans leur approche et être prêts à agir sur leurs résultats. Tout comme la relation entre un entrepreneur et sa boîte à outils, la boîte à outils pour le marketing de croissance est d’une importance vitale pour construire une base de croissance réussie.

Il peut être difficile de savoir quelles stratégies déployer, quelles mesures suivre et quels outils suivre. Heureusement, CleverTap a construit une plate-forme de marketing mobile intelligente qui est parfaite pour les équipes de marketing de croissance à utiliser dans leur stratégie mobile.