De Rule of 40—het beginsel dat het gecombineerde groeipercentage en de winstmarge van een softwarebedrijf meer dan 40% moeten bedragen—heeft de afgelopen jaren een impuls gekregen als een hoge Prestatiemeter voor softwarebedrijven, met name op het gebied van durfkapitaal en groeikapitaal. In toenemende mate, software-industrie leidinggevenden omarmen de regel van 40 als een belangrijke maatstaf om te helpen meten van de trade-offs van het balanceren van groei en winstgevendheid.

• Klik om uit te vouwen: Over de regel van 40

  durfkapitalisten begonnen de regel van 40 in 2015 te populariseren als een gezondheidscontrole op hoog niveau voor SaaS-bedrijven, maar het is breed toepasbaar op de meeste softwarebedrijven. De metric legt netjes de fundamentele afweging vast tussen investeren in groei (inclusief nieuwe producten en klantenwerving) en winstgevendheid op korte termijn. Analisten hebben verschillen op welke maatstaf van winstgevendheid te gebruiken-de meeste gebruik EBITDA, maar sommige hebben voorgesteld vrije cash flow, EBIT of netto-inkomen als alternatieven. We gebruiken EBITDA, een openbaar beschikbare rentabiliteitsmeting die het effect van belastingen en grondslagen voor financiële verslaggeving uitsluit.durfkapitaalinvesteerders kwamen aanvankelijk met de regel van 40 als een manier om snel de prestaties van kleine, snelgroeiende ondernemingen te beoordelen. Voor grotere bedrijven is het verslaan van de regel van 40 in een enkel jaar niet uitzonderlijk. In feite benadert het hoogste kwintiel van softwarebedrijven in zo ‘ n korte periode een brutowinstratio van 50% (zie Figuur 1).

  Figuur 1

  • In 2017, 40% software-bedrijven beter dan de Regel van 40
  • Consistent beter dan de Regel van 40 is moeilijk
  • Groei valt na verloop van tijd af en is moeilijk te doen herleven
  • drie manieren om de regel van 40 te verslaan
  • verhoging van efficiëntie en effectiviteit in een aflopende onderneming

  In 2017, 40% software-bedrijven beter dan de Regel van 40

  

  

  Consequent een sterke prestatie tegen de Regel van 40, is echter moeilijk te handhaven. Bain & Company onderzocht de prestaties van 124 beursgenoteerde softwarebedrijven om degenen te identificeren die de regel van 40 over drie jaar en vijf jaar overtroffen. We ontdekten dat 40% van hen in één jaar (2017) beter presteerde dan de regel van 40. Maar van de 86 onderzochte bedrijven van 2013 tot 2017, presteerde slechts 25% beter dan de regel van 40 gedurende drie of meer jaar, en slechts 16% overtrof alle vijf jaar, gecorrigeerd voor fusies en overnames (zie Figuur 2).

  Figuur 2

  Consistent beter dan de Regel van 40 is moeilijk

  

  

  Wat meer is, zodra een bedrijf is gegroeid en de groei is vertraagd, dat het moeilijk is om weer aan die groei. Onder bedrijven met groeicijfers van meer dan 10% in 2004-2005 daalde de gemiddelde omzetgroei in de loop van de tijd tot minder dan 10% en is deze niet teruggelopen (zie Figuur 3). Het is ook moeilijk om schaalvergroting voort te zetten; slechts vijf softwarebedrijven zijn gegroeid tot $5 miljard van $1 miljard in de afgelopen 20 jaar.

  Figuur 3

  Groei valt na verloop van tijd af en is moeilijk te doen herleven

  

  

  Software bedrijven dat kan de balans van de groei en winstgevendheid beter te presteren dan de Regel van 40 hebben waardering (gemeten door de verhouding van de ondernemingswaarde naar de omzet) het dubbele van dat van de bedrijven die vallen “onder de lijn”, en bereiken ze geeft zo veel als 15% hoger dan de S&P 500. Bedrijven waarvan de groei vertraagt en die er niet in slagen de winstgevendheid te verbeteren, zijn vaak het doelwit van activistische investeerders en private equity acquirers.

  

  drie manieren om de regel van 40 te verslaan

  bedrijven kunnen de regel van 40 verslaan in alle stadia van hun levenscyclus.

  • sterke groei. Van de bedrijven die de regel van 40 over vijf jaar overtreffen, bereikt een derde het met een omzetgroei van meer dan 30%. Deze bedrijven-zoals Splunk, Wix en Workday—zijn bescheiden winstgevend terwijl ze investeren in hypergroei om een grote geïnstalleerde basis te bouwen, oudere leveranciers te vervangen en de Heilige Graal te bereiken om een platform te worden. Meer dan $1 miljard aan omzet, softwarebedrijven moeten hun operationele model en proces maturiteit te ontwikkelen om de complexiteit van het bedienen van meerdere klantsegmenten, met meerdere producten, in vele landen aan te pakken. Naarmate de groei vertraagt, zoeken volwassen softwarebedrijven naar manieren om meer inkomsten te genereren van bestaande klanten, terwijl ze efficiënter worden om de winstmarges te verhogen en prestaties te behouden die beter zijn dan de regel van 40.

  • evenwichtige, winstgevende groei. De helft van de bedrijven overtreft consequent de regel van 40 met een omzetgroei tussen 10% en 30%. Grote, gevestigde bedrijven als VMWare, Adobe en Salesforce hebben met succes nieuwe producten ontwikkeld voor markten die grenzen aan hun kern, en hebben technologie-of bedrijfsmodellenovergangen (bijvoorbeeld naar Saas-en abonnementsmodellen) om te blijven groeien. Nadat ze de S-curve hebben beklommen, moeten ze hun aanpak heroriënteren om het volgende niveau te bereiken. Sommige bedrijven die gewend zijn aan snelle groei, worstelen om zich aan te passen. R&D uitgaven moeten bijvoorbeeld het feit weerspiegelen dat de volgende innovatiegolven in verhouding tot de bedrijfsomvang misschien niet zo waardevol zijn als de eerdere doorbraken, en dat de mix van investeringen wellicht moet verschuiven naar het vernieuwen van de oorspronkelijke architectuur. Gedisciplineerd en data-gedreven portefeuillebeheer en beleggingskeuzes worden steeds belangrijker.

  • winstgevendheid. We hebben ook vastgesteld dat 18% van de bedrijven de regel van 40 verslaat met een jaarlijkse organische omzetgroei van minder dan 10%. Gevestigde spelers zoals Oracle, SAP en Trend Micro hebben grote, winstgevende vlaggenschipbedrijven. Nu de groei zich onder de 10% stabiliseert, wenden bedrijven zich tot het efficiënter en winstgevender worden—exacter pricing power, gebruik makend van de schaal en omvang van grote verkoopafdelingen, cross-selling en uitbreiding van installed base klanten, het verkennen van nieuwe bedrijfsmodellen, het verhogen van vernieuwingen, het matigen van R&D investeringen.

  

  het consequent verslaan van dit magische getal blijft ongrijpbaar voor grote, gevestigde bedrijven. Maar het is mogelijk met de juiste bewegingen.

  verhoging van efficiëntie en effectiviteit in een aflopende onderneming

  Het is moeilijk om consistent en duurzaam beter te presteren. Elk bedrijf wordt geconfronteerd met zijn eigen unieke uitdagingen op het gebied van winstgevendheid, efficiëntie en effectiviteit van engineering, go-to-market-productiviteit en levenscyclusbeheer van klanten. Maar de meeste succesvolle bedrijven vertonen een paar gemeenschappelijke patronen.

  • Focus op Geïnstalleerde basis. Klanten zijn de grootste troef van een volwassen software bedrijf. Het behouden van die basis, en het uitbreiden van de waarde geleverd aan het, wordt de hoogste prioriteit. Het verzekeren van klantensucces, investeren in klantgerichte innovatie, het ontwikkelen van bredere en diepere oplossingsstrategieën en het implementeren van prijsstrategieën en discipline zijn allemaal essentieel. Klantgegevens kunnen helpen inzicht te geven in de beste manieren om te leveren, als marketing investeringen verschuiven naar “landbouw” over “jacht.”Ze moeten efficiëntere manieren om te verkopen aan gevestigde klanten vast te stellen, bijvoorbeeld door het inzetten van inside sales in plaats van dure field forces, en het betalen van channel partners op basis van de waarde die ze toevoegen.

  • Engineering productiviteit. Engineering groepen worden geconfronteerd met nieuwe uitdagingen als een bedrijf volwassen wordt. Niet alleen worden gestuurd door slimme portefeuillebeleggingskeuzes, engineeringgroepen moeten de eisen van het leveren van nieuwe functies in evenwicht brengen met die van productonderhoud—en dat terwijl ze te maken hebben met de technische schuld die ze vaak vertraagt. Het is van het grootste belang om duidelijkheid te krijgen over prioriteiten en inzicht te krijgen in hoe uitgestrekte technische groepen tijd besteden aan het afstemmen op die prioriteiten. Het stroomlijnen van rollen, het ondersteunen van kritische ontwikkelaars en het verduidelijken van de sitestrategie kan de beste middelen opnieuw richten op het bouwen van wat belangrijk is op de meest kosteneffectieve manier.

  • operationele efficiëntie. Voor volwassen bedrijven is de vijand van efficiëntie vaak complexiteit. Processen en systemen weerspiegelen historische keuzes als nieuwe producten, klanten en landen worden toegevoegd aan de business mix, samen met nieuwe overnames. Continue stroomlijning en procesautomatisering kunnen de efficiëntie verhogen. Dit kan onder meer inhouden dat het aantal SKU ‘ s en prijsmeters wordt verminderd, het aantal juridische entiteiten en kanaaltypen wordt gestroomlijnd, de rollen van operationele teams worden verduidelijkt en duplicatie wordt verwijderd en managementlagen worden geëlimineerd.

  sommige van de meest succesvolle softwarebedrijven meten hun prestaties aan de regel van 40, en vele anderen streven er steeds meer naar dit te bereiken in de verschillende stadia van hun levenscyclus. Wat meer is, de regel is nuttig niet alleen op het bedrijfsbreed niveau, maar als een manier om de prestaties van business units of productfamilies binnen een organisatie te beoordelen. Voor sommige bedrijven is de focus op en het bereiken van de regel van 40 op eenheidsniveau een ideale manier om aan de slag te gaan, zodat ze het doel kunnen integreren in hun bedrijfsplanning en prestatiebeoordelingen.

  Thierry Depeyrot en Simon Heap zijn partners met Bain & de wereldwijde Technologiepraktijk van het bedrijf, en beide werken in het kantoor van Silicon Valley van het bedrijf.