Hai passato ore a prospettare: ricercare, fare chiamate calde, raggiungere via e-mail e sui social media. Se si dispone di prospettive che stanno trascinando i piedi o rallentare un accordo verso il basso, si potrebbe lavorare con un pneumatico kicker.

Tire kickers sono le persone che battono intorno al cespuglio, contrattare per i prezzi, e in genere sprecare il vostro tempo. Ti suona familiare? Questi sono i tipi di prospettive che dovresti rimuovere dalla tua pipeline al più presto in modo da poter concentrare il tuo tempo ed energia su opportunità migliori.

Qualità rispetto alla quantità.

Lavorare ogni affare potrebbe sembrare il modo migliore per chiudere più offerte, ma il vostro tempo è meglio speso per cavi di qualità che hanno una maggiore probabilità di chiusura.

Quindi, come possono separare questi kicker da prospettive ben qualificate? Se i kicker dei pneumatici ti tirano fuori i capelli, usa questi suggerimenti e strategie per identificarli.

Non corrispondono al tuo personaggio target.

Il primo modo per identificare un pneumatico kicker è quello di determinare se corrispondono al vostro target persona o profilo del cliente. Qui ci sono alcune domande da considerare quando si determina una buona misura.

• Sono nel settore o nel territorio che stai prendendo di mira?
• Si adattano ai dati demografici della persona target?
• Il tuo prodotto o servizio soddisfa un bisogno per loro?

Se la prospettiva non soddisfa i criteri che tu e il tuo team avete impostato, allora non valgono il tuo tempo. Questo è uno dei modi più semplici per dire kicker pneumatici da prospettive reali.

Non hanno fatto la loro ricerca.

I consumatori e le aziende sono più informati che mai e spesso ricercano potenziali prodotti e soluzioni prima di parlare con un rappresentante di vendita — questo è vero per le aziende B2B e B2C.

I potenziali clienti hanno spesso un’idea generale di ciò che fa la tua azienda e del valore che fornisce ai clienti.

Mentre non dovresti escludere tutti i cavi freddi (quelli che non hanno mostrato interesse per la tua attività), dovresti tenere presente che può richiedere più tempo per coltivare questi cavi. È particolarmente impegnativo se stai lavorando con una prospettiva che sembra disinteressata fin dall’inizio.

Ci vuole tempo ed energia per educare i potenziali clienti (ad esempio, chiamate di scoperta, invio di e-mail, fornitura di risorse aggiuntive) sulla proposta di valore del tuo prodotto o servizio. Se si continua a lavorare con prospettive poveri-fit che non vedono il valore nel vostro prodotto o servizio, questo taglia nel tempo che si potrebbe utilizzare per perseguire conduce praticabili che hanno un bisogno o interesse nella vostra proposta di valore.

Il loro bisogno non è urgente.

Una volta identificato il problema che può essere risolto dal tuo prodotto o servizio, è il momento di determinare quanto sia importante questo problema per loro.

• Sono altamente motivati a risolverlo?
• Hanno una cronologia per quando il problema dovrebbe essere risolto?
• C’è un problema o un’iniziativa diversa a cui tengono di più che competerà per la loro attenzione e il loro capitale decisionale?

Se la prospettiva non mostra la volontà di agire o la necessità urgente di risolvere il problema, potrebbe non essere pronta a lavorare con te o effettuare un acquisto.

Non hanno il budget.

I kicker dei pneumatici spesso presentano obiezioni di budget, che possono essere un indicatore del fatto che non sono effettivamente interessati all’acquisto del tuo prodotto o servizio. Oppure, semplicemente non possono permettersi il tuo prodotto.

L’esperto di vendite Geoffrey James afferma: “un’obiezione sul prezzo non è “reale” finché il cliente non l’ha sollevata due volte.”Se una prospettiva ha un’obiezione, James consiglia di utilizzare il seguente soundbite:

” Ti sento. I migliori prodotti sono spesso più costosi.”

Usare questa risposta la prima volta che senti “è troppo costoso” ti aiuta a separare le prospettive che veramente non hanno il budget da quelle che stanno solo prendendo a calci le gomme. È più facile fare una vendita se il potenziale cliente ha il budget e l’autorità per effettuare un acquisto these queste sono le persone che dovresti dedicare la maggior parte del tuo tempo.

Se non c’è un budget adatto, fai sapere alla prospettiva: “Dato quello che mi hai detto sul tuo budget, non credo che il nostro prodotto sia adatto a te.”Quando possibile, fornire loro strumenti gratuiti o risorse che potrebbero beneficiare nel frattempo. Solo perché non sono una buona misura ora, non significa che non torneranno quando il bilancio è giusto.

Sprecano il tuo tempo.

Quando finalmente arrivi al telefono con una prospettiva, si allontanano (molto lontano) dall’agenda pianificata, o vanno su tangenti non correlate? Potresti parlare con un tiratore.

Pur fornendo un’esperienza personalizzata è fondamentale per costruire un rapporto con una prospettiva e guadagnare la loro fiducia, mette a dura prova il venditore per rispondere ad ogni domanda sul prodotto o servizio, fornire dettagli minuti sulle caratteristiche e offrire consulenza consultiva.

Esperto di vendite e CEO, Pete Caputa, fornisce i seguenti consigli quando si tratta di proteggere il vostro tempo. Dice: “Mentre è fondamentale chiedere ai potenziali clienti di cosa vogliono parlare e incorporare tali argomenti nell’agenda, è anche importante che tu abbia un obiettivo per ogni chiamata di vendita. In caso contrario, si può perdere un sacco di tempo a parlare con pneumatici kicker.”

È fondamentale delineare un ordine del giorno per ogni chiamata o riunione. Ma, se la prospettiva prende il pieno controllo della conversazione ogni volta che si incontra, è difficile fare progressi con loro e può essere un segno per voi a piedi.

Sebbene questo non sia un elenco esaustivo di modi per identificare i kicker dei pneumatici, risparmierai tempo tenendoli a mente durante tutto il processo di prospezione e qualificazione. Non ignorare i segnali di pericolo e la propria intuizione. Se una prospettiva soddisfa uno o più di questi indicatori, è probabile che calci il pneumatico e non sono disposti ad andare avanti con o impegnarsi per l’acquisto.

Una volta implementate queste strategie, inizierai a relazionarti con questo meme del kicker dei pneumatici e sorridi sapendo che stai lavorando con i potenziali clienti più adatti.

Ricorda, i migliori venditori sono quelli che possono allontanarsi dall’affare presto quando riconoscono che non è una buona misura. Usano il tempo che verrebbe speso per i kicker di pneumatici che alimentano invece prospettive migliori o prospettano per riempire le loro condutture con lead di qualità.

Alla ricerca di ulteriori suggerimenti? Dai un’occhiata a questa guida definitiva alla prospezione successiva.