Ho osservato e imparato una cosa o due su potenziali clienti nel corso degli ultimi anni. Sento che ogni persona che incontro mentre il networking è una prospettiva per i miei servizi. Valutarli in modo rapido ed efficiente mi aiuta a identificare le mie migliori prospettive tra molti e aiuta a facilitare la mia proposta e il processo di vendita.

La mia prima osservazione è che dopo mesi, anni o addirittura decenni di attività, il tipico imprenditore o sales manager può valutare un potenziale cliente con poche parole, una conversazione di tre minuti o da ciò che è stato lasciato non detto. So che posso! Parlo con e incontrare un sacco di ‘potenziali clienti’ mentre io rete. Vengono in tutte le forme, dimensioni e da tutti i tipi di industrie e non appena parliamo o ci incontriamo, sono praticamente in grado di capire che tipo di potenziale cliente (e quindi che tipo di cliente) potrebbero fare.

La seconda osservazione che ho fatto è che tutti i potenziali clienti hanno determinate caratteristiche in comune e, a seconda del tuo “cliente potenziale perfetto”, queste caratteristiche variano per azienda e per settore. Come libero professionista, ho certamente i miei “criteri” per il potenziale cliente perfetto, ma penso che ci siano alcuni attributi generali che possiamo assegnare al “potenziale cliente” prima di dividerli in sottocategorie.

Attributi generali di un Potenziale Cliente

• Possiedono un’azienda o ne stanno iniziando una.
• Hanno un bisogno.
• Possono o non possono essere consapevoli del loro bisogno.
• Avranno bisogno di una soluzione professionale al loro problema.

Ora che conosciamo alcuni attributi generali, come possiamo identificare il loro bisogno specifico e come possiamo renderli consapevoli del loro bisogno? E come puoi trasmettere loro la tua capacità e disponibilità a far parte della loro soluzione?

Mentre parli per la prima volta con un potenziale cliente, ecco alcune cose da tenere a mente.

Check List Time

• Presentati con il tuo nome, attività, titolo. Estendi la mano, stringi e sorridi.
• Chiedi loro se hanno un rapporto di lavoro con un fornitore di servizi nel tuo settore (social media, legge, web design, progettazione grafica, contabilità, cura del prato, manutenzione della piscina, ecc.).
• Chiedere loro circa i loro sforzi di marketing e networking.
• Chiedere il loro biglietto da visita ed esprimere la vostra volontà di rete.
• Trova un interesse comune o una connessione comune.
• Valutare la loro conoscenza circa il vostro settore.
• Identificare un bisogno e subito
  • offrire loro un rinvio o
  • offrire loro una ” golden punta’

Se le loro risposte sono evasive, la prospettiva è fresco e lontano, o se la conversazione è unilaterale e fizzles, questo potenziale cliente dovrebbe essere sul fondo della vostra lista di prospetto. Non fuori dalla lista, ma non in cima, neanche. Spendere tempo e fatica dove si hanno più probabilità di avere successo, non dove si ‘potrebbe’ avere successo, è solo business intelligente.

Questi sono i primi passi per identificare un potenziale cliente e i primi passi nel processo di trasformare un potenziale cliente in un cliente pagante!

Nelle prossime settimane scriverò su diversi tipi di “potenziali clienti” tra cui “the winner”, “the whiner”, “the intimidator” e “the supporter”. Hai incontrato qualcuno di loro? Restate sintonizzati!

Dorien

credito fotografico: rachaelvoorhees tramite photopin cc