La regola del 40—il principio secondo cui il tasso di crescita e il margine di profitto combinati di una società di software dovrebbero superare il 40%—ha guadagnato slancio come indicatore di alto livello delle prestazioni per le aziende di software negli ultimi anni, specialmente nei regni del capitale di rischio e Sempre più spesso, i dirigenti del settore del software stanno abbracciando la regola del 40 come una metrica importante per aiutare a misurare i compromessi di bilanciare crescita e redditività.

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  I venture capitalist hanno iniziato a diffondere la Regola del 40 nel 2015 come controllo sanitario di alto livello per le società SaaS, ma è ampiamente applicabile alla maggior parte delle società di software. La metrica cattura ordinatamente il compromesso fondamentale tra investire in crescita (inclusi nuovi prodotti e acquisizione di clienti) e redditività a breve termine. Gli analisti hanno differito su quale misura della redditività da utilizzare-la maggior parte utilizzare EBITDA, ma alcuni hanno proposto free cash flow, EBIT o utile netto come alternative. Utilizziamo EBITDA, una metrica di redditività pubblicamente disponibile che esclude l’effetto delle imposte e dei criteri contabili.

Gli investitori di venture capital inizialmente si avvicinò con la regola del 40 come un modo per valutare rapidamente le prestazioni delle piccole, aziende in rapida crescita. Per le aziende più grandi, battere la regola del 40 in un solo anno non è eccezionale. In effetti, in un periodo così breve, il quintile superiore delle aziende di software si avvicina a un rapporto di profitto lordo del 50% (vedi Figura 1).

sempre forte performance contro la Regola di 40, tuttavia, è difficile da mantenere. Bain & La società ha studiato le prestazioni di 124 società di software quotate in borsa per identificare quelle che hanno sovraperformato la regola di 40 in tre anni e cinque anni. Abbiamo scoperto che il 40% di loro ha sovraperformato la regola del 40 in un solo anno (2017). Ma su 86 società ricercate dal 2013 al 2017, solo il 25% ha sovraperformato la regola del 40 per tre o più anni e solo il 16% ha sovraperformato per tutti e cinque gli anni, corretto per fusioni e acquisizioni (vedi Figura 2).

Cosa c’è di più, una volta che un business è maturato e la sua crescita ha rallentato, è difficile ritrovare la crescita. Tra le imprese con tassi di crescita superiori al 10% nel 2004-05, la crescita media dei ricavi è scesa nel tempo al di sotto del 10% e non è ripresa (cfr.figura 3). Anche la crescita continua su larga scala è difficile; solo cinque società di software sono cresciuti a billion 5 miliardi da billion 1 miliardo negli ultimi 20 anni.

le aziende di Software in grado di bilanciare la crescita e la redditività di superare la Regola del 40 hanno valutazioni (misurata dal rapporto enterprise value di fatturato) il doppio di quello delle aziende che rientrano “sotto la linea”, e che il raggiungimento di rendimenti il 15% in più rispetto alla S&P 500. Le aziende la cui crescita rallenta e che non riescono a migliorare la redditività spesso si trovano il bersaglio di investitori attivisti e acquirenti di private equity.

Tre modi per battere la regola del 40

Le aziende possono battere la regola del 40 in tutte le fasi del loro ciclo di vita.

• Forte crescita. Delle aziende che superano la regola del 40 in cinque anni, un terzo lo raggiunge con una crescita dei ricavi superiore al 30%. Queste aziende-come Splunk, Wix e Workday-sono modestamente redditizie mentre investono in hypergrowth per costruire una grande base installata, spostare i fornitori legacy e raggiungere il Santo graal di diventare una piattaforma. Oltre $1 miliardo di fatturato, le aziende di software devono evolvere il loro modello operativo e la maturità dei processi per gestire la complessità di servire più segmenti di clienti, con più prodotti, in molti paesi. Mentre la crescita rallenta, le società di software mature cercano modi per generare maggiori entrate dai clienti esistenti, mentre diventano più efficienti per aumentare i margini di profitto e mantenere prestazioni che battono la regola del 40.

• Crescita equilibrata e redditizia. La metà delle aziende che superano costantemente la regola di 40 lo fa con una crescita dei ricavi tra il 10% e il 30%. Aziende così grandi e affermate come VMware, Adobe e Salesforce hanno sviluppato con successo nuovi prodotti per i mercati adiacenti al loro core e hanno navigato la tecnologia o le transizioni del modello di business (ad esempio, ai modelli SaaS e di abbonamento) per continuare a crescere. Dopo aver scalato la curva S, devono riorientare il loro approccio per raggiungere il livello successivo. Alcune aziende abituate alla rapida crescita lottano per adattarsi. Ad esempio, la spesa R&D deve riflettere il fatto che le successive ondate di innovazione potrebbero non essere così preziose come le precedenti scoperte, relative alle dimensioni del business, e che il mix di investimenti potrebbe dover passare al rinnovamento dell’architettura originale. La gestione del portafoglio e le scelte di investimento disciplinate e basate sui dati diventano sempre più importanti.

• Redditività. Abbiamo anche scoperto che il 18% delle aziende ha battuto la regola del 40 con una crescita annuale dei ricavi organici inferiore al 10%. Giocatori affermati come Oracle, SAP e Trend Micro hanno grandi e redditizie attività di punta. Con una crescita stabilizzatasi al di sotto del 10%, le aziende si rivolgono a diventare più efficienti e redditizie—esigendo il potere dei prezzi, sfruttando la scala e la portata delle grandi forze di vendita, cross-selling ed espandendo i clienti di base installati, esplorando nuovi modelli di business, aumentando i rinnovi, moderando gli investimenti R&D.

Battere costantemente questo numero magico rimane inafferrabile per le grandi aziende consolidate. Ma è possibile con le mosse giuste.

Aumentare l’efficienza e l’efficacia in un business in fase di maturazione

È difficile sovraperformare in modo coerente e sostenibile. Ogni azienda affronta le proprie sfide uniche di redditività tra prodotti e offerte, efficienza ed efficacia ingegneristica, produttività go-to-market e gestione del ciclo di vita dei clienti. Ma le aziende di maggior successo mostrano alcuni modelli comuni.

• Messa a fuoco sulla base installata. I clienti sono la più grande risorsa di un business software maturo. Mantenere quella base, ed espandere il valore consegnato ad esso, diventa la priorità assoluta. Garantire il successo del cliente, investire nell’innovazione incentrata sul cliente, sviluppare strategie di soluzioni più ampie e approfondite e implementare strategie di prezzo e disciplina sono tutti essenziali. I dati dei clienti possono aiutare a fornire informazioni sui modi migliori per fornire, poiché gli investimenti di marketing passano alla “coltivazione” piuttosto che alla “caccia”.”Devono stabilire modi più efficienti di vendere a clienti affermati, ad esempio, distribuendo vendite interne piuttosto che costose forze sul campo e pagando i partner di canale in base al valore aggiunto.

• Produttività ingegneristica. I gruppi di ingegneria affrontano nuove sfide man mano che un’azienda matura. Oltre ad essere guidati da scelte intelligenti di investimento di portafoglio, i gruppi di ingegneria devono bilanciare le esigenze di fornitura di nuove funzionalità con quelle di manutenzione del prodotto, il tutto mentre si occupano del debito tecnico che spesso li rallenta. Ottenere chiarezza sulle priorità e visibilità su come i gruppi di ingegneria tentacolare stanno spendendo tempo per allinearsi con tali priorità è fondamentale. Snellire i ruoli, supportare gli sviluppatori critici e chiarire la strategia del sito può riorientare le migliori risorse sulla costruzione di ciò che è importante nel modo più economico.

• Efficienza operativa. Per le aziende mature, il nemico dell’efficienza è spesso la complessità. I processi e i sistemi riflettono le scelte storiche in quanto nuovi prodotti, clienti e paesi vengono aggiunti al business mix, insieme a nuove acquisizioni. Lo snellimento continuo e l’automazione dei processi possono contribuire ad aumentare l’efficienza. Ciò può includere la riduzione del numero di SKU e misuratori di prezzo, la semplificazione del numero di persone giuridiche e tipi di canale, la chiarificazione dei ruoli dei team operativi e la rimozione della duplicazione e l’eliminazione dei livelli di gestione.

Alcune delle aziende software di maggior successo misurano le loro prestazioni rispetto alla regola di 40, e molti altri aspirano sempre più a raggiungerlo attraverso le varie fasi dei loro cicli di vita. Cosa c’è di più, la regola è utile non solo a livello aziendale, ma come un modo per valutare le prestazioni delle unità di business o famiglie di prodotti all’interno di un’organizzazione. In effetti, per alcune aziende, concentrarsi e raggiungere la regola del 40 a livello di unità è un modo ideale per iniziare, consentendo loro di costruire l’obiettivo nella pianificazione aziendale e nelle valutazioni delle prestazioni.

Thierry Depeyrot e Simon Heap sono partner della pratica tecnologica globale di Bain& e lavorano entrambi nell’ufficio della Silicon Valley dell’azienda.