Lo sconto iperbolico è un pregiudizio comportamentale che descrive la tendenza per le persone a scegliere sempre più una ricompensa più piccola-prima rispetto a una ricompensa più grande-più tardi in quanto il ritardo si verifica prima piuttosto che più tardi nel tempo. Disclaimer completo: sono colpevole (se non di più) di chiunque altro. L’allegato A è il mio consumo di libri: Non ho mai letto come molti libri come dal momento in cui ho guadagnato alla capacità di 1-click scaricarli e, per essere completamente trasparente, non ho mai confrontare il prezzo della versione Kindle a quello del free-consegna (in uno a tre giorni) brossura. Tuttavia, quando ordino un libro offerto esclusivamente in forma cartacea, guardo la differenza tra i prezzi delle opzioni di consegna come un falco: a meno che non mi trovi di fronte a una scadenza oggettiva, nove volte su dieci sceglierò la consegna di tre giorni più economica rispetto a quella più onerosa durante la notte. Pertanto, mentre il mio tasso di sconto da zero a uno è indiscutibilmente grande, quello tra uno e tre è un numero finito, ragionevole.

E questa è la definizione di sconto iperbolico: quando viene offerta una ricompensa più grande in cambio dell’attesa di un determinato periodo di tempo, le persone agiscono in modo meno impulsivo (cioè scelgono di aspettare) mentre le ricompense avvengono ulteriormente in futuro. In altre parole, le persone evitano di aspettare di più mentre l’attesa si avvicina al tempo presente.

La nozione di attualizzazione dei premi futuri relativi al piacere immediato ha una lunga storia. Le persone in genere vogliono ricompense prima piuttosto che dopo. Pertanto, le opzioni che ritardano una ricompensa appaiono meno attraenti e le persone le scontano. L’economia classica presuppone che le persone scontino una ricompensa futura di una percentuale fissa per ogni unità di tempo che devono attendere. Se il tasso di sconto è del 10% all’anno, una persona dovrebbe ugualmente come $100 ora e $110 un anno da oggi. Inoltre, la stessa persona dovrebbe anche ugualmente come $100 in un anno e $110 in due anni. Secondo questa visione (chiamata sconto esponenziale), l’importo che le persone scontano una ricompensa futura dipende solo dalla lunghezza dell’attesa e da un tasso di sconto costante tra diversi tempi di attesa.

Sebbene lo sconto esponenziale sia stato ampiamente utilizzato in economia, un ampio corpo di prove suggerisce che non spiega le scelte delle persone. Le persone scelgono come se scontassero i premi futuri a un tasso maggiore quando il ritardo si verifica prima nel tempo. Per illustrare, molte persone preferiscono now 100 ora a $110 in un giorno, ma pochissime persone preferiscono $100 in 30 giorni a $110 in 31 giorni. Sembra che la gente preferirebbe aspettare 1 giorno per $10 se l’attesa avviene tra un mese. Tuttavia, preferiscono il contrario se devono aspettare in questo momento. Più in generale, il tasso con cui le persone scontano i premi futuri diminuisce con l’aumentare della durata del ritardo. Questo fenomeno è stato definito lo sconto iperbolico dallo psicologo Richard Herrnstein.

Ci sono diversi motivi per cui le persone potrebbero scegliere razionalmente una ricompensa più piccola ora rispetto a una ricompensa più grande in seguito. A loro potrebbe piacere la cosa sicura, le loro preferenze potrebbero cambiare, o potrebbero avere un bisogno urgente come la fame o pagare l’affitto. Anche così, le persone sembrano ancora mostrare incongruenze nelle loro scelte nel tempo. Quando si sceglie tra $100 o $110 un giorno dopo, come nell’esempio precedente, le persone credono che in un mese vorranno aspettare un giorno per un extra di $10. Eppure, dopo un mese passa, molte di queste persone sarà invertire le loro preferenze e ora scegliere l’immediato $100 piuttosto che aspettare un giorno per un ulteriore $10. In sintesi, anche di fronte alla stessa scelta esatta, le persone agiscono impulsivamente a breve termine, ma mostrano una maggiore pazienza a lungo termine.

L’importo che le persone scontano i premi futuri è stato rappresentato matematicamente in diversi modi. La visione economica classica dello sconto esponenziale riduce una ricompensa futura di un fattore di \ frac{1} {(1 + k) ^ t} dove k è il tasso di sconto costante per unità di tempo e t è la lunghezza del ritardo. L’importo di un premio futuro è scontato dipende solo dalla durata del ritardo, dato un tasso di sconto costante. In alternativa, lo sconto iperbolico riduce una ricompensa futura di un fattore di \ frac{1} {(1 + k)^{\beta/\alpha}} dove \alpha e \beta sono maggiori di zero. Il termine “iperbolico” è usato perché questa formula è la funzione generalizzata per un’iperbole. Con lo sconto iperbolico, il tasso di sconto diminuisce man mano che il ritardo si verifica ulteriormente in futuro. Pertanto, l’importo di una ricompensa futura è scontato dipende dalla lunghezza del ritardo e quando si verifica il ritardo. Pertanto, gli sconti iperbolici generalmente scontano i premi futuri più degli sconti esponenziali per brevi ritardi, ma meno degli sconti esponenziali per lunghi ritardi.

Sono state proposte e ampiamente utilizzate anche due versioni più semplici dello sconto iperbolico. Innanzitutto, Herrnstein ha modellato alcuni comportamenti abbastanza bene assumendo che \ alpha e \ betaare siano uguali. In questa formulazione, i premi futuri sono scontati di un fattore di \ frac{1} {(1 + kt)}. In secondo luogo, l’economista David Laibson ha rappresentato diversi fenomeni utilizzando una forma particolarmente semplice di sconto “quasi iperbolico”. Qui, i premi futuri sono scontati di un fattore di \ beta k^t per qualsiasi t > 0 dove \beta. Ciò implica che le persone scontano i premi futuri di un fattore costante per riflettere la presenza di un ritardo. Inoltre, scontano anche un fattore esponenziale che cresce a un ritmo costante con la lunghezza del ritardo. Sebbene non sia veramente iperbolica, questa formulazione più semplice cattura ancora molti degli aspetti fondamentali dello sconto iperbolico come una maggiore impulsività a breve termine.

Mentre, come descritto sopra, sono colpevole di sconti iperbolici nella mia vita personale, riesco con successo a dissociarmi dall’impulso nella mia vita professionale. Cosa c’è di più, riesco a sfruttare la mia consapevolezza del pregiudizio quando si tratta con gli altri. Il miglior esempio è nei negoziati. Il mio stile di negoziazione è basato sui principi, con offerte fondate su argomenti solidi e in attesa di controfferte altrettanto motivate. Tuttavia, a volte ho avuto l’opportunità di sfruttare lo sconto iperbolico dell’altra parte a mio vantaggio. In effetti, ho spesso chiuso le offerte offrendo una concessione di chiusura dell’affare che avrebbe potuto sembrare banale con una prospettiva corretta, ma ricompensato l’altro lato con la gratificazione immediata della stretta di mano. Non ci serve un dottorato. in psicologia riconoscere che una stretta di mano (specialmente se deriva dalla concessione dell’altra parte) attiva una ricompensa neurale, né gli economisti riconoscere che spesso le concessioni con poco valore per una parte hanno un grande valore per l’altra. Tuttavia, il concetto di sconto iperbolico autorizza un negoziatore con l’intuizione che una concessione banale che porta a una stretta di mano oggi ha utilità per gli ordini di grandezza più grandi di uno lasciato per domani o un’altra data futura.

Uso anche lo sconto iperbolico per ottenere affari per la mia azienda: è facile come offrire di consegnare le nostre soluzioni ora in cambio di pagamento in futuro. Finché il cliente è meritevole di credito, il richiamo di “enjoy now – pay later” funziona per entrambe le parti: la mia azienda ottiene l’attività a un tasso premium che include un tasso di interesse implicito mentre il cliente ottiene immediatamente la soluzione. La neuroscienza dietro di esso è che non appena il cliente si rende conto che non devono pagare subito, non pensano al prezzo. Invece, il potere iperbolico della disponibilità domina il loro pensiero – ” Wow! Posso averlo ora!”travolge” Wow! E ‘ costoso!”.

Più in generale, e al di fuori del regno stretto della mia esperienza personale, oserei generalizzare per affermare che lo sconto iperbolico introduce un cambiamento di paradigma fondamentale nella teoria economica: le preferenze con sconto iperbolico, a differenza di quelle con sconto esponenziale, mancano di coerenza temporale. Quando le preferenze di un agente sono incoerenti nel tempo, il loro ordine delle preferenze cambia nel tempo. I problemi di scelta dinamica non sono quindi determinati dalla soluzione di un semplice problema di massimizzazione e richiedono all’agente di formare le proprie aspettative riguardo alle proprie decisioni in futuro. In realtà, questo può essere assimilato all’equivalente psicologico di una struttura a termine dei tassi di interesse che, in assenza di derivati negoziabili, può essere arbitrata più e più volte.

L’asporto è che, per quanto razionali possiamo vedere noi stessi, siamo tutti dotati di un cervello simile che è cablato per massimizzare il tasso di ricompensa. In effetti, i ricercatori di neuroscienze hanno dimostrato empiricamente che le durate delle saccadi di ampiezza variabile possono essere predette con precisione da un modello in cui i comandi motori massimizzano la ricompensa massimizzante attesa. Così, mentre ho continuato a scaricare libri a casa anche dopo che sono diventato consapevole della robustezza della scienza dietro lo sconto iperbolico, mi sono costretto a combattere questo pregiudizio comportamentale al lavoro ogni volta che il suo richiamo poteva svantaggiarmi. Ma, ancora più importante, ho incorporato questa conoscenza al mio “reason toolkit” per essere sfruttato come un altro dato nel processo decisionale razionale.