Cosa c’è in un nome? BDR e SDR

Avete entrambi questi ruoli? Avete bisogno di entrambi?

Se non lo sai, aiuta prima a capire cosa sono.

Ruoli di vendita SaaS B2B

Hai tre fonti di lead e nuove attività nel tuo imbuto di marketing:

1. I tuoi dirigenti di vendita e account manager esistenti trovano nuovi affari con clienti esistenti e relazioni esistenti che a volte cambiano datore di lavoro o forniscono un referral.
2. Ottieni “hand-raisers” dal tuo imbuto di contenuti e dalla consapevolezza del marchio (ad es. il tuo sito web)
3. Prospezione (bussando alle porte) di persone che non hanno mai sentito parlare del tuo marchio.

Tutti e tre, se eseguiti correttamente, possono portare al tipo di crescita che ridimensiona le startup e rompe gli altipiani delle organizzazioni consolidate.

Titoli del team di vendita: SDR vs. BDR

Il termine Business Development Representative, o BDR, e Sales Development Representative, o SDR, sono utilizzati in modi diversi e talvolta con definizioni contrastanti. Quindi cerchiamo di ottenere che dritto prima Here Ecco come i migliori risultati di ricerca in Google definiscono i due ruoli:

The Final Score?

Sales Development Rep/Inbound, Business Development Rep/Outbound: 6
Business Development Rep/Inbound, Sales Development Rep/Outbound: 2

Le definizioni finali di SDR e BDR

Mentre le opinioni sono ovunque e non esiste una definizione ufficiale, noi di Kalungi continueremo con i ruoli definiti originariamente da Salesforce:

• Un BDR si concentra sulla prospezione dei lead in uscita
• Un SDR si concentra sulla qualificazione dei lead di marketing in entrata

Invece, il loro obiettivo è quello di spostare lead qualificati attraverso la pipeline a coloro che hanno più esperienza di chiusura di business.

Mentre il nome SDR, include “Vendite”, nella maggior parte delle aziende SaaS non stanno realmente vendendo. Il nome viene utilizzato principalmente per i ruoli di qualificazione lead in entrata.

Per la maggior parte delle aziende SaaS B2B che non superano $50M in ARR, questi ruoli saranno gli stessi. SDR / BDR sarà lo stesso per loro.

Altri titoli SaaS sales team

Ecco alcuni esempi di titoli diversi utilizzati nella canalizzazione di vendita:

Ingresso

• SDR – lo Sviluppo delle Vendite Rep
• ISR – in Entrata Sales Rep
• LDR – Sviluppo di Rep
• LRR – Piombo Risposta Rep
• MQR – Marketing Qualifica Rep
• MDR – Sviluppo delle attività di Marketing Rep
• MRR – Risposta del Mercato Rep
• LDE – Lead Development Executive

in Uscita

• BDR – Business Development Rep
• ADR – Sviluppo di Rep

Chiusura

• AE – Account Executive
• EAM Enterprise Account Manager
• SE – Sales Executive
• ISR – Inside Sales Rep

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Mantieni i tuoi team di marketing e vendite allineati su ciò che è un buon lead e quando dovrebbe essere consegnato.

Ulteriori risorse SDR vs BDR

Dati i risultati arbitrari della mia ricerca, ho pensato che fosse utile includere le mie fonti di seguito:

Salesforce

• SDR (Sales Development Representatives) sono incaricati di qualificare tutti i lead in entrata. Si tratta di una posizione entry-level dipendenti appena assunti comunemente si applicano per. Dopo 12 mesi, Salesforce li promuove all’organizzazione BDR (Business Development Representatives). Il loro dovere principale passerà dalla gestione dei lead in entrata a effettuare chiamate di vendita in uscita.
• L’SDR di solito gestisce le PMI mentre l’organizzazione BDR contatta comunemente i potenziali clienti dei segmenti commerciali e aziendali.
• I rappresentanti di vendita SDR non possono gestire i lead in entrata con cui l’organizzazione BDR si è precedentemente impegnata. Quando un prospetto precedentemente contattato da BDR passa attraverso la loro hotline in entrata, l’SDR li indirizza al BDR.
• Naturalmente, questo diventa raramente un problema poiché SDR e BDR gestiscono diversi settori, prospettive e segmenti.

LeadFuze

• Rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR): Un tipo di rappresentante di vendita all’interno che si concentra maggiormente sulla qualifica di lead in entrata, spostando i lead dentro e attraverso l’imbuto di vendita, qualificando i potenziali clienti e impostando appuntamenti qualificati per le vendite.
• Business Development Representative (BDR): un tipo di rappresentante di vendita interno che si concentra sulla generazione di prospettive qualificate utilizzando e-mail a freddo, chiamate a freddo, vendita sociale e networking.

Vendita Agenzia di Talenti

• UN BDR si concentra sulla ricerca in uscita porta
• Un DSP si concentra sulla qualificazione di marketing inbound porta

Vendasta

• DSP squadra, che è la squadra che ho avuto, ci concentriamo sulla chiamata in entrata e in uscita nella loro pipeline, in modo che in entrata e uscita cavi che sono assegnati agli stati.
• Qualifichiamo questi lead e programmiamo queste presentazioni con quei lead per il nostro team di sviluppo del business. E il team di Todd, che è il team BDR, si concentrano sulla presentazione della nostra soluzione software ri-brandable a potenziali clienti qualificati.

G2

• Un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (DSP) è anche responsabile della generazione di nuove opportunità di business, ma ha il compito di farlo qualificando solo i lead in entrata.
• Questo è diverso da un BDR che è responsabile della generazione di opportunità attraverso le vendite in uscita outreach come e-mail e chiamate a freddo.

Fattore 8

• Il ruolo BDR è talvolta suddiviso per escludere quelli che gestiscono i lead in entrata, e questi sono tipicamente indicati come SDR (sales development reps).
• Troverai ruoli BDR / SDR che riportano nel marketing con la stessa frequenza delle vendite, ma la tendenza crescente li sta spostando fuori dal marketing e nelle vendite. Le responsabilità principali di SDR includono l’accettazione di richieste (ad esempio moduli lead o chiamate in entrata), la qualificazione e l’instradamento verso il canale di vendita appropriato.
• Il team BDR in uscita può chiamare elenchi di lead, prospect per nuovi clienti o persino lavorare elenchi interni come riattivare vecchi clienti. Considerali un ponte tra marketing e vendite, convertendo i tire-kickers in lead qualificati di marketing o MQL in lead qualificati di vendita (SQL).

TreeLine

• Il BDR si concentra sui lead in entrata. Stanno filtrando e qualificando quei lead per i dirigenti dell’account.
• Il DSP si concentra sull’attività in uscita per trovare nuove prospettive nette. Il loro compito è quello di raccogliere informazioni, porre domande qualificanti e fornire il vantaggio al loro potenziale Account Executive.