このブログ記事では、SaaSビジネスの高いレベルの目標を見て、成功を促進するのに役立つ主要なメトリクスを公開するために層ごとにドリルダウンしています。 メトリックスのためのメトリックスはあまり有用ではありません。 代わりに、目標は、SaaSビジネスを成功させるために経営陣が何に焦点を当てる必要があるかを詳細に見て提供することです。 各指標について、我々はまた、実用的であるものを見ていきます。

この投稿の更新された（書き直された）バージョンがここにあります：SaaS Metrics2.0。さらに進む前に、HubSpotの経営陣と、HubSpotボードに座っているConstant ContactのGail Goodmanに感謝します。 私は以下について書く材料の巨大な部分は、彼らと一緒に働いて私の経験が付属しています。 特に、HubSpotの経営陣は、すべてが非常にメトリクスを駆動する非常に明るい個人のグループで構成されており、ビジネスを推進するための適切なツールを開 また、最近までIron230mのSaaSビジネスであるIron Mountain Digitalの社長であったJohn Clancyと、HUDDLEのCEO兼創設者であるAlastair Mitchellに感謝したいと思います。

高レベルの目標を見て、そこからドリルダウンしてみましょう：

主要なSaaS目標

• 収益性：それ以上の説明は必要ありません。mrr月次経常収益SaaSビジネスでは、注目すべき最も重要な数字の1つがMRRです。 これは収益性の重要な要因となる可能性があります。

現金: 顧客からの現金支払いは長期間にわたって小さな単位で来る一方で、顧客を獲得するために高い前払い現金支出がある可能性があるため、SaaSビジネ この問題は、前払いで長期契約を使用することによって幾分軽減することができます。

• Cacを回収するための月:SaaSビジネスの資本効率を調べる最良の方法の一つは、その顧客を獲得するためのコスト（CAC）を回収するために必要な顧客か 資本が安くて豊富な銀行や無線通信事業者などの企業では、顧客を獲得するために投資を回収する前に長い回収期間を余裕があります（通常は1年 資本が不足し、高価であるスタートアップの世界では、あなたはより良い行う必要があります。 私自身のルールでは、スタートアップは12ヶ月未満で顧客獲得のコストを回復する必要があると言います。
  （注：それを計算するための複雑な式で、CAC比について話す他のwebサイトやブログがあります。 これは事実上、同じことを言うより複雑な方法です。 しかし、私はほとんどの人がCAC比の概念によく関連することはできませんが、彼らは簡単に顧客を獲得するために彼らの投資を回復するのにかかる収益の何ヶ月のアイデアに関連することができますことを発見しました。 したがって、CACを回復するための期間の月のための私の好み。)

成長：通常、市場のリーダーシップを獲得するための重要な成功要因。 ある企業がマーケットリーダーとして登場し始めると、顧客がマーケットリーダーから購入することを好み、マーケットリーダーがプレス、ブロゴスフィア、ソーシャルメディアで最も議論を集めるようになるため、肯定的な強化のサイクルがあるという明確な証拠があります。

SaaSスタートアップのための二つの重要なガイドライン

上記のガイドラインは、ハードと高速なルールではありません。 彼らは私がSaaSスタートアップの多種多様を見て必要とされることが観察されているものです。 ビジネスが開始の段階を過ぎて動くと同時に、これらの指針は緩むかもしれない。

次のセクションでは、高レベルのSaaS目標をドリルダウンして、これらのそれぞれを駆動するコンポーネントに到達します。

収益性を見るための三つの方法

1. マイクロ経済学（顧客の収益性ごと）：マイクロ経済学は、単一の顧客レベルであな ほとんどのビジネスモデル（マーケットプレイスなどのいくつかの例外を除いて）は、顧客を獲得して収益化するという単純な原則に基づいています。 ミクロ経済学は、顧客との対話のこれら二つの重要な成分の背後にある数字を測定することについてです。 目標は、あなたのビジネスの基本的な基盤が健全であることを確認することです：それはあなたの顧客を獲得するためにどのくらいのコスト、およ すなわち、CACおよびLTV（顧客を獲得するコスト、および顧客の生涯価値）。 SaaSビジネスでは、LTVがCACよりも大幅に大きい場合、優れたビジネスがあります。 私の経験則は、LTVはCACより少なくとも3倍大きくなければならないということです。 （このブログの他の場所で述べたように、CACの長期的な数があなたのLTVよりも高い場合、あなたのスタートアップは死ぬでしょう。 スタートアップキラー：顧客を獲得するコストを参照してください。）
2. 全体的な収益性（標準会計方法）：これは収益性を導出する標準的な会計方法に見えます：収益–COGS–経費。 この図には、収益はMRR+サービス収益で構成されていることも示されています。 MRRは非常に重要な要素であるため、主要なコンポーネントドライバーを理解するためのより深いドリルダウンがあります。
3. 従業員あたりの収益性: 従業員ごとの収益性に貢献する要因を見て、業界の残りの部分に対してあなたの会社をベンチマークすることは有用である場合もあります。 従業員一人当たりの費用は、通常、米国内のすべての従業員を持つ企業のために毎年約$180-200kです。 （数を計算するには、給与だけでなく、すべての費用の合計を取り、従業員の数で除算します。）明らかに長期的に収益性を高めるために、あなたは考慮にあなたの売上総利益率％を取って、費用よりも高くなるように従業員の上昇あたりの収入を見

Mrrのドリルダウン

MRRは、支払顧客の総数に毎月支払う平均金額（ARPU）を掛けて計算されます。

• 総顧客数:任意のSaaS会社のための主要な指標。 これは、新しい追加が販売漏斗の底に出てくると増加し、解約する顧客の数によって減少します。 これらはどちらも重要な指標であり、後でドリルダウンします。
• ARPU–顧客あたりの平均月次収益: （ARPUという用語は、uがuserを表す無線通信事業者から来ています。）これは、SaaSモデルで微調整することができる別の非常に重要な変数です。 JBoss storyの私のブログ記事を読むと、私たちがそのビジネスを成長させた重要な方法の1つは、年間平均取引サイズをannual10kから5 50kにすることでした。パイプラインの他の部分が同じ数とコンバージョン率で働いていたことを考えると、これはビジネスを5倍に成長させました。

ミクロ経済学（顧客の収益性ごと）をドリルダウン

私たちの目標は、次のように見えるグラフを見ることです。

これを達成するために、私たちは曲線を駆動するために使用できる変数を確認するために、各ラインのコンポーネント部分を見てみましょう。

これを達成するために、各ラインのコンポーネント部分を見てみましょう。

画像

前述したように、顧客の収益性=Ltv-cac。

Ltvのドリルダウン

LTVに影響を与える要因にドリルダウンし、我々は次のように参照してください:

LTV=ARPU x顧客の平均寿命–それらを提供するコスト（COGS）

顧客の平均寿命は1/解約率によって計算されるこ たとえば、解約率が50％の場合、平均顧客寿命は1を50％、つまり2ヶ月で割ったものになります。 私が働いているほとんどの企業では、彼らは平均寿命を追跡することを無視しますが、代わりに毎月の解約率を宗教的に追跡します。

低解約率の重要性は誇張することはできません。 解約率が高い場合は、顧客満足度に問題があることを明確に示しています。 解約率に寄与する要因をどのように測定できるかについては、後でドリルダウンし、それらを改善する方法について説明します。

Cacをドリルダウン

cacを計算する式は次のとおりです。

CAC=総売上原価&マーケティング/取引のno closed

cac番号。 マーケティングプログラムのコストで純粋に見えるもの,また、考慮に人や販売とマーケティング組織を実行することに関連するその他の費用を取るも これらの最初は私達に私達が鉛の流れを育てると同時に人間の費用がそのうちに劇的に上がらない低い接触、かtouchless販売モデルを有すれば私達が 第二の数は、取引を閉じるために、より多くの人間のタッチを必要とする販売モデルのためのより重要です。 このような状況では、人間のコストはCACに大きく貢献し、真のミクロ経済学を理解するために考慮する必要があります。これを測定して現実的な数を得ることができるのはいつですか？

私はしばしば尋ねられます。

あなたがまだ製品/市場適合を洗練しようとしているとき、スタートアップの非常に初期の頃にこれを測定することには明らかに意味がありません。 しかし、反復可能な販売モデルを持つことのポイントに到達すると、この数は、通常、アクセルペダルをヒットする時間であるとして、重要になります。 不採算ミクロ経済学を持っているビジネスにアクセルペダルをヒットすることは間違っているだろう。 （あなたは非常に若い会社のためのコストを計算しているとき、それはあなたが会社を拡張するように、これらの多くを雇うことはありませんように、販売の副社長やマーケティングの副社長のような人々のためのコストを削除するために公正であろう。CACを下げる方法を見ると、微調整できる重要な変数がいくつかあります。

• Sales Funnelコンバージョン率: リードの同じ数を取り、二度の速度でそれらを変換漏斗,だけでなく、2倍以上のクローズド顧客になります,しかし、また半分にCACを下げます. これはエネルギーを集中させる非常に重要な場所であり、このウェブサイトの大部分はそれを行う方法について話すことに専念しています。 次に、販売ファネルのコンバージョン率をドリルダウンします。
• マーケティングプログラムのコスト：あなたの販売漏斗の上部にリードを駆動すると、通常、マーケティングプログラムの数が含まれます。 これらはキャンペーン、ラジオads、展示会、等に電子メールを送るために、広告するかちりと言う音ごとの支払から変わることができる。 これらのコストを測定および管理する方法については、後でドリルダウンします。
• 必要なタッチのレベル：CACに影響を与える重要な要因は、リードを販売に変換するために必要な人間の販売タッチの量です。 タッチレスコンバージョンを持っている企業は、壮大な経済学を持っている：あなたは、漏斗の上部に注がれているリードの数をスケールし、販売組織の成長 悲しいことに、私が働いているほとんどのSaaS企業は、タッチレスコンバージョンを持っていません。 しかし、それは考慮すべき貴重な目標です。 あなたの製品とあなたの販売プロセスの両方を簡素化して、関与するタッチの量を減らすために何ができますか？ このトピックは、以前のブログ記事の下部に記載されています：スタートアップキラー：顧客を獲得するコスト。
• 人件費：これは直接必要なタッチのレベルに関連しています。 これらの両方を改善しているかどうかを確認するには、時間の経過とともにCacの％として人件費を測定することが有用であるかもしれません。

販売漏斗のコンバージョン率をドリルダウン

各販売漏斗の重要なメトリックは、漏斗に関与するステップに応じて、ある会社から次の しかし、各ステップを測定するための一般的な方法があります,全体的な漏斗,関係なく、あなたの販売プロセスの. そのステップの先頭に入ったリードの数、および漏斗内の次のステップへのコンバージョン率（下記参照）：それは、各ステップのための二つのことを測定す

また、漏斗の上部に入るリードの数と、署名された顧客への漏斗プロセス全体のコンバージョン率を測定することにより、全体的な漏斗

上のファネル図は、タッチレスコンバージョンを持つSaaS企業の非常に簡単なプロセスを示しています。 営業組織が関与するコンバージョンプロセスがある場合は、これらのステップをファネルプロセスに追加して、営業組織のパフォーマンスに関する洞察を得ることをお勧めします。 たとえば、インサイドセールスプロセスは次のようになります。

ここで、営業担当者によるクローズドディールと全体的なコンバージョン率を見ると、最高の営業担当者が誰であるかを知ることができます。 パフォーマンスの低い担当者にとっては、デモをクローズドディールに変換するのが悪い仕事をしている人は、デモのコンバージョン率が高い人からのデモトレーニングが必要であることを示している可能性があるため、中間コンバージョン率を調べると便利です。 （または、HubSpotの営業担当副社長であるMark Robergeが指摘したように、デモステージに参加する資格のない人々の仕事をした可能性もあります。)

これらの指標は、あなたの販売とマーケティングマシンに必要な洞察を与え、それらの洞察は、あなたがコンバージョン率を向上させるために取る必要があるアクションのためのロードマップを与えます。

フォワードプランニングでファネルメトリックを使用する

これらのコンバージョン率を持つもう一つの重要な価値は、将来の予測の含 たとえば、あなたの会社が次の四半期に4 4mをやりたいとしましょう。 あなたが意味するどのように多くのデモ/試験を把握するために後方に作業することができ、販売生産性の数字を与えられた–どのように多くの営業 これらは、人材派遣のレベル、マーケティングプログラムの支出のレベルなどを変更することができます重要な計画番号です。

顧客タイプ別にドリルダウン

顧客タイプが異なる場合は、顧客タイプ別の収益性を理解するために、異なる顧客タイプごとにすべてのCAC 多くの場合、これは最も収益性の高い顧客タイプに多くのエネルギーを集中する決定にあなたを導くことができます。

マーケティングプログラムごとのROIにドリルダウン

SaaSスタートアップとの私の経験は、彼らが通常、そのようなクリックごとのGoogle広告-言葉、ラ 私が見つけた何をこれらの鉛の源のそれぞれがそのうちに飽和し、投資されるより多くのドルのためのより少ない鉛を作り出しがちであること その結果、SaaS企業は、成長を続けるために古いものの上に層を置くことができる新しいリードソースを常に評価する必要があります。

リードあたりのコンバージョン率とコストはかなり異なるため、リードソースによって全体的なROIを測定することも重要です。

ファネルのフロントエンドを供給するのに十分な速さでリードを成長させることは、SaaS企業にとって永遠の課題の一つであり、最大の課題の一つである可能性があります。成長への要因を制限する。 その状態に直面すれば、私が与えることができる最も強力な助言は本国行きのマーケティングの技術に投資し始めるべきである(本国行きのマーケテ これは立ち上げるのに時間がかかりますが、あなたがそれをうまく行うことができれば、はるかに低いリードコスト、および他の有料の技術よりも大 さらに、典型的なSaaSのバイヤーは明らかにwebに精通しているため、インバウンドマーケティングコンテンツとタッチレス販売技術を採用する可能性が非常に高いです。

Alistair Mitchell、HUDDLEのCEOから：”cacを計算するだけで、人々があなたのサービスについて知る多くの方法を考えると、非常に複雑になる可能性があります。 あまりにも詳細に行き詰まって取得を停止するには、その最高のちょうどあなたの総マーケティング（人、pr、買収など）に費やすと、タイプやソースに関係な そして、あなたはそれに慣れたら、あなたはあなたのインバウンドファネルの異なる顧客タイプと要素によってCACを打破するために開始し、各顧客タ”

解約率をドリルダウン

Ltvのセクションで説明されているように、解約率はLTVに直接影響します。 解約率を半分にすることができれば、LTVは2倍になります。 これは、SaaSビジネスにおいて非常に重要な変数です。 解約は、通常、顧客満足度が低いことに起因する可能性があります。 私たちは、顧客調査、特にネットプロモータースコアを使用して顧客満足度を測定することができます。

長期契約を使用している場合、焦点を当てるべきもう一つの重要な指標は更新です。 アイアンマウンテンデジタルの元社長であるジョン-クランシーから: “

非更新は解約に追加されますが、異なるドライバを持つことができます。 私たちは更新率を調べるのに多くの時間を費やし、一桁の改善が大きな違いを生み出したことを発見しました。 多くの場合、非更新のドライバーは経済的です-内部のIT部門は、家に戻ってソリューションをもたらすためのキャンペーンをマウントしています。 SaaS企業は、更新日を特定し、更新を販売サイクルとして扱う必要があります（新しい販売よりもはるかに簡単で安価ですが、同じレベルの注意に値する）多くのSaaS企業は、更新を当たり前にするという間違いを犯しています。”

顧客が解約しようとしているときの良い予測因子は、製品の使用パターンです。 使用法の低レベルはプロダクトに責任の欠乏を示す。 これを測定するために製品を測定し、粘着性と相関する使用パターン、または解約の可能性がある特定の機能を探していることをお勧めします。

チャーンを理解するのに非常に有用なもう一つの測定ツールは、コホート分析を見ることです。 コホートという用語は、同じ月に開始された顧客のグループを指します。 これを行う理由は、解約は時間の経過とともに変化し、すべての顧客に単一の解約番号を使用するとこれがマスクされるためです。 コホート分析は、

• チャーンが時間の経過とともにどのように変化するかを示しています（下の緑色のコールアウト）。
• 解約率が新しいコホートでどのように変化しているか（以下の赤い呼び出し）たとえば、SaaS会社の初期の頃は、深刻な製品の問題があり、最初の月に多くの顧客を失う可能性があります。 時間が経つにつれて、あなたの製品が良くなり、最初の月の解約率が低下します。

コホート分析では、すべての解約率を単一の数に混合するのではなく、これが表示されます。

HuddleのCEOであるAlastair Mitchellのコホート分析に関するコメントは次のとおりです。”私は実際には、これは解約よりも重要だと思います。 また、1年での回収の重要性を考えると、あなたは本当に12ヶ月のコホートの過程で解約を見たいと思っています。 たとえば、毎月支払う顧客の最初の3ヶ月では、高い解約（3はすべての小売店で定期的な”魔法”の数です）が表示され、次の3ヶ月間に解約（時には正の解約） あなたが本当に気にしている数は、それがあなたのCAC回収計算のために重要なものであるので、12ヶ月後に（必ずしも毎月ではない）支出する顧客の％で”

本当に重要な二つの変数

上記で見たように、SaaSビジネスに大きな影響を与える二つの変数があります: ファネルコンバージョン率、および解約、および以下に示すようにそれらをグラフ化することは悪い考えではありません。

ARPU（顧客あたりの平均収益）にドリルダウン

ARPUは、多くの場合、顧客のカテゴリごとに異なるため、カテゴ それは通常に焦点を当てることによって駆動することができます：

• 製品ミックス：範囲に製品を追加し、バンドルを使用し、クロスセルとアップセル
• : 他よりあなたのプロダクトの多くを支払って喜んでである何人かの顧客が常にある。 このトリックは、製品からより多くの価値を引き出す大規模な顧客の価格設定を拡張できる多次元価格設定マトリックスを開発することです。 これは使用される座席によって価格設定される可能性があります（Salesforce.comまたは、メールキャンペーンで郵送された個人の数（Eloqua）などの他の指標によって。
  スケーラブルな価格設定を使用している場合は、さまざまな軸に沿った顧客の分布が何であるかを測定することは価値があります。 あなたは、より多くの収入を駆動するための方法として、既存の顧客の内部より多くの座席の後に行うための行動を取ることを想像することがで など。

現金にドリルダウン

我々はすでにキー変数としてCACを回復するために数ヶ月を議論しました。 現金に影響を与える別の方法があります：長期契約を使用して、6、12、24、または36ヶ月前までに事前に支払うように顧客をincentingされています。 これは、ベンチャーキャピタルのトンを調達する必要があり、所有権を与えるか、自己資金でビジネスを成長させることができるという違いを意味す 資本コストを考えると、どのような割引が理にかなっているかを計算することができます。 （資本が安く、自由に利用できる場合、それは多くの割引を与えることは意味がありません。長期契約を使用する場合は、「裁量解約」を測定することが重要になります。 あなたの顧客の一部がロックされており、解約できないので、彼らは人為的にあなたの全体的な解約数を下げることができます。 実際に何が起こっているのかを理解する方法は、裁量解約を見ることです。これは、解約するオプションがある時点にあるすべての顧客の解約率であり、契約が解約を妨げていた顧客を削除します。

現金管理と予測

現金は、任意のスタートアップで右を取得するための最も重要な項目の一つです。 現金が不足し、あなたのビジネスは関係なく、あなたの他の指標のいずれかがどのように良いの停止に研削来るでしょう。 SaaS企業を運営するための最も重要な方法の1つは、キャッシュフローの収益性（収益収益性は認識されていません）を調べることです。 違いは何ですか:あなたのビジネスが月ごとに支払われるだけなら、違いはありませんが、長期契約を取得し、事前に支払われる場合、あなたは収入として認識できるよりも多くの現金を前払いするので、あなたのキャッシュフローの収益性はあなたの収入の収益性よりも良く見え、ドアに入ってくるお金で日々生き残ることができるかどうかのより現実的なビューです。

ここでは、このトピックに関するHuddleのAlastair Mitchellからの別のコメントがあります：”彼らのモデルを調整するSaaS企業は、CACを回復するための月の面でだけでなく、キャッシュフローの収益性（または次の資金調達ラウンド）に到達するために必要な現金のトップラインの量だけでなく、考える必要があります。 これはおそらく私が初期段階の会社で見る単一の最も大きい間違いである。 彼らは、これらの指標を使用して、cacを返済する時間が12ヶ月であれば、キャッシュフローがプラスになる前に、12ヶ月のCAC支出と運用コスト（主にエンジニアリング）をカバーするためにさらに成長するために必要な月数が必要になることを把握するために、これらの指標を使用して先を見ていません（収益収益性はおろか）。 私が見るほとんどのビジネスは基本的にこれを逃し、短く終わる;頻繁にCACを回復し、解約する時間を過小評価することによって。 このブログの読者は、収益の収益性ではなく、キャッシュフローの収益性に焦点を当てるべきです。 （したがって、年間/先行契約についてのあなたのポイントが非常に重要である理由）”

成長にドリルダウン

別のパラメー 毎月同じ数の顧客を追加しただけであっても、Mrrを月ごとに成長させるのはSaaSビジネスの性質です。 しかし、あなたの目標は、毎月サインアップする新規顧客の数を増やすことでなければなりません。 あなたはに焦点を当てることによってこれを行うことができます:

• 全体的な漏斗変換率の改善
• リード世代の成長
• 漏斗容量の成長

最初の二つはすでにカバーされています。 最後の弾丸：漏斗容量の成長は、あなたがそれに注意を払わなければ予期せずあなたを噛むことができるしばしば見落とされている指標です。 私の第二のスタートアップでは、私は数年のカップルのために非常に急速に成長した後、売上高の成長が失速した状況を持っていました。 問題は、判明したように、私たちは20人に達した後、新しい営業担当者を雇うことをやめていたということでした。 私達は再度雇用する販売を始め、数年後にビジネスはrun100mの操業率に当った。 私はSolidworksで同様の現象を目撃しましたが、2-3年の驚異的な成長の後、彼らの成長は鈍化しました。 それは彼らのチャネルの販売能力が成長を停止していたことが判明しました。 Solidworksは、後に重要な指標となるものの測定と管理を開始しました: チャネル容量は、チャネル内のFTE（フルタイム相当）の営業担当者の数、およびFTEあたりの平均生産性の観点から見ています。 これは年間収入のover400mにそれらを推進するのを助けた。

あなたのビジネスを成長させるもう一つの素晴らしい方法は、アップ販売することができる新製品、またはより高い価格ポイントにつながるこ あなたはすでに請求可能な契約を持っているので、充電されている量を増やすことは非常に簡単であり、これは多くの場合、タッチレス販売で行うこ

その他のメトリック

まだ知っておくのに役立つことができ、あまり重要ではないメトリックのシリーズがあります。 私は以下の図にこれらのいくつかを記載しています：

上記を投稿した後、私はGail GoodmanからConstant Contactのメモを受け取りました。 彼らは重要な会計精査と公開会社であることを考えると、これはおそらく物事を行うための正しい方法です。

結論

あなたがこれを長く読み続けているなら、あなたはSaaS会社の幹部であり、本当にこの深さの分析を気にする理由がある可能性があ 私は非常に私はあなたが重要であると思う指標を逃しているかどうかを確認するために、以下のコメント欄であなたから聞きたいと思います。

この記事から引き出す主な結論は、SaaSビジネスは多くの方法で最適化できるということです。 この記事では、レバーが何であるかを理解し、収益性、現金、成長、および市場シェアの重要な目標にどのように影響するかを理解するのに役立ちます。 これらのレバーを引っ張るには、最初に変数を測定し、時間の経過とともに変化するときにそれらを見る必要があります。

また、上からのみ行うことができる非常にメトリック駆動型の文化を実装する必要があります。 CEOは彼女のスタッフの会合でこれらの測定基準を使用する必要がありそれらのexecsは彼らのスタッフ、等とのそれらを使用する必要がある。 人間の本性は、あなたが誰かに指標を示すと、彼らは自動的にそれを改善しようとするように働くようなものです。 そのような文化は、真の運用の卓越性、そしてうまくいけば大きな成功につながるでしょう。