du har brukt timer på prospektering: forskning, varme samtaler, nå ut via e-post og på sosiale medier. Hvis du har prospekter som drar sine føtter eller bremse en avtale ned, kan du jobbe med et dekk kicker.

Dekk kickere er folk som slo rundt busken, prute deg for priser, og generelt kaste bort tiden din. Høres det kjent ut? Dette er typer prospekter du bør fjerne FRA rørledningen ASAP slik at du kan fokusere din tid og energi på bedre muligheter.

Kvalitet over kvantitet.Å Jobbe hver avtale kan høres ut som den beste måten å lukke flere avtaler på, men tiden din er best brukt på kvalitetsleads som har høyere sannsynlighet for å lukke.

Så, hvordan kan skille disse dekk kickere fra godt kvalifiserte prospekter? Hvis dekk kickere har du trekke håret ut, bruke disse tips og strategier for å identifisere dem.

de samsvarer ikke med målpersonen din.

den første måten å identifisere et dekk kicker er å finne ut om de samsvarer med målet persona eller kundeprofil. Her er noen spørsmål å vurdere når du bestemmer en god passform.

• er de i bransjen eller territoriet du målretter mot?
• passer de demografien til målpersonen?
• fyller produktet eller tjenesten et behov for dem?

hvis prospektet ikke oppfyller kriteriene du og teamet ditt har angitt, er de ikke verdt tiden din. Dette er en av de enkleste måtene å fortelle dekk kickere fra reelle prospekter.

De har ikke gjort sin forskning.

Forbrukere og bedrifter er mer informert enn noensinne og ofte forskning potensielle produkter og løsninger før noen gang snakker til en salgsrepresentant-dette gjelder FOR B2B og B2C selskaper.

Potensielle kunder har ofte en generell ide om hva bedriften din gjør og verdien den gir til kundene.Mens du ikke bør utelukke alle kalde kundeemner (de som ikke har vist interesse for virksomheten din), bør du huske på at det kan ta mer tid å pleie disse kundeemnene. Det er spesielt utfordrende hvis du arbeider med et prospekt som virker uinteressert helt fra starten.

det tar tid og energi å utdanne prospekter (f. eks oppdagelse samtaler, sende e-post, gir ekstra ressurser) på produktet eller tjenesten verdi proposisjoner. Hvis du fortsetter å jobbe med dårlig tilpassede prospekter som ikke ser verdi i produktet eller tjenesten, kutter dette inn i tiden du kan bruke til å forfølge levedyktige kundeemner som har behov for eller interesse for verdiforslaget ditt.

deres behov er ikke presserende.

når du har identifisert problemet som kan løses av produktet eller tjenesten, er det på tide å finne ut hvor viktig dette problemet er for dem.

• er de svært motiverte for å løse det?
• har de en tidslinje for når problemet skal løses?
• Er det et annet problem eller initiativ de bryr seg om mer som vil konkurrere om deres oppmerksomhet og beslutningskapital?

hvis prospektet ikke viser vilje til å handle eller et presserende behov for å løse problemet, er de kanskje ikke klare til å samarbeide med deg eller kjøpe.

de har ikke budsjettet.

Dekk kickere ofte komme opp med budsjett innvendinger, som kan være en indikator på at de ikke er faktisk interessert i å kjøpe produktet eller tjenesten. Eller de har rett og slett ikke råd til produktet ditt.Salgsekspert Geoffrey James sier, «en prisinnvending er ikke «ekte» før kunden har tatt den opp to ganger .»Hvis et prospekt har en innvending, Anbefaler James å bruke følgende soundbite:

«jeg hører deg. De beste produktene er ofte dyrere.»

Ved å bruke dette svaret første gang du hører «det er for dyrt», hjelper du deg med å skille prospektene som virkelig ikke har budsjettet fra de som bare sparker dekk. Det er lettere å gjøre et salg hvis den potensielle kunden har budsjett og myndighet til å foreta et kjøp-dette er menneskene du bør dedikere mesteparten av tiden din på.Hvis det ikke er et budsjett passer, la prospektet vet, » Gitt hva du har fortalt meg om budsjettet, jeg tror ikke vårt produkt er riktig passform for deg.»Når det er mulig, gi dem gratis verktøy eller ressurser de kan dra nytte av i mellomtiden. Bare fordi de ikke er en god passform nå, betyr ikke at de ikke kommer tilbake når budsjettet er riktig.

de kaster bort tiden din.

når du endelig kommer på telefonen med et prospekt, går de bort (langt unna) fra den planlagte agendaen, eller går av på ikke-relaterte tangenter? Du kan snakke med et dekk kicker.Mens det å gi en personlig opplevelse er avgjørende for å bygge rapport med et prospekt og tjene deres tillit, setter det en belastning på selgeren å svare på hvert spørsmål om produktet eller tjenesten, gi minutt detaljer om funksjoner, og tilby rådgivende råd.Salgsekspert Og ADMINISTRERENDE DIREKTØR, Pete Caputa, gir følgende råd når det gjelder å beskytte tiden din. Han sier ,» mens det er viktig å spørre potensielle kunder hva de vil snakke om og innlemme disse emnene i agendaen, er det også viktig for deg å ha et mål for hver salgssamtale også. Ellers kan du kaste bort mye tid på å snakke med dekksparkere.»

det er nøkkelen til å skissere en agenda for hver samtale eller møte. Men hvis prospektet tar full kontroll over samtalen hver gang du møter, er det utfordrende å gjøre fremgang med dem og kan være et tegn for deg å gå bort.Selv om dette ikke er en uttømmende liste over måter å identifisere dekksparkere på, sparer du tid ved å holde dem i tankene gjennom prospekterings-og kvalifiseringsprosessen. Ikke ignorere advarselsskiltene og din egen intuisjon. Hvis et prospekt oppfyller en eller flere av disse indikatorene, sparker de sannsynligvis dekket og er ikke villige til å gå videre med eller forplikte seg til å kjøpe.

når du implementerer disse strategiene, vil du begynne å forholde seg til denne dekk kicker meme og smil å vite at du jobber med de best egnede prospekter.

Husk at de beste selgerne er de som kan gå bort fra avtalen tidlig når de gjenkjenner at det ikke passer bra. De bruker tiden som ville bli brukt på dekk kickere pleie bedre passform prospekter i stedet eller prospektering å fylle sine rørledninger med kvalitet fører.

leter du etter flere tips? Sjekk ut denne ultimate guiden til prospektering neste.