Regelen av 40—prinsippet om at et programvareselskaps samlede vekstrate og fortjenestemargin skal overstige 40% – har fått fart som et høyt nivå på ytelse for programvarevirksomheter de siste årene, spesielt i rikene av venturekapital og vekst egenkapital. I økende grad omfavner ledere i programvareindustrien Regelen om 40 som en viktig metrisk for å måle avveiningene for å balansere vekst og lønnsomhet.

• Klikk for å utvide: Om Regelen av 40

  Venturekapitalister begynte å popularisere Regelen av 40 i 2015 som en helsesjekk på Høyt nivå For SaaS-selskaper, men den er bredt gjeldende for de fleste programvareselskaper. Metriske fanger opp det grunnleggende avviket mellom å investere i vekst (inkludert nye produkter og kundeoppkjøp) og kortsiktig lønnsomhet. Analytikere har forskjellig på hvilket mål på lønnsomhet å bruke-MEST bruk EBITDA, men noen har foreslått fri kontantstrøm, EBIT eller nettoinntekt som alternativer. VI bruker EBITDA, en offentlig tilgjengelig lønnsomhetsmåling som utelukker effekten av skatter og regnskapsprinsipper.Venturekapitalinvestorer kom først Opp med Regelen om 40 som en måte å raskt vurdere ytelsen til små, raskt voksende selskaper. For større selskaper er det ikke eksepsjonelt å slå Regelen om 40 på ett år. Faktisk, over en så kort periode, nærmer den øverste kvintil av programvarebedrifter et bruttofortjeneste på 50% (Se Figur 1).

  Figur 1

  • i 2017 overgikk 40% av programvareselskapene Regelen på 40
  • Konsekvent utkonkurrere Regelen av 40 er vanskelig
  • Veksten faller av over tid – Og er vanskelig å gjenopplive
  • Tre måter å slå Regelen på 40
  • Øke effektiviteten og effektiviteten i en moden virksomhet

  i 2017 overgikk 40% av programvareselskapene Regelen på 40

  

  konsekvent Sterk ytelse mot regelen av 40, men er vanskelig å opprettholde. Bain & Selskapet forsket på ytelsen til 124 børsnoterte programvareselskaper for å identifisere de Som overgikk Regelen om 40 over tre år og fem år. Vi fant at 40% av Dem overgikk Regelen om 40 i et enkelt år (2017). Men av 86 selskaper forsket fra 2013 til 2017, bare 25% overgikk Regelen om 40 i tre eller flere år, og bare 16% overgikk for alle fem år, justert for fusjoner og oppkjøp (Se Figur 2).

  Figur 2

  Konsekvent utkonkurrere Regelen av 40 er vanskelig

  

  hva mer, når en bedrift har modnet og veksten har bremset, er det vanskelig å gjenvinne den veksten. Blant selskaper med vekstrater høyere enn 10% i 2004-05, sank gjennomsnittlig omsetningsvekst under 10% over tid og har ikke spratt tilbake (Se Figur 3). Fortsatt vekst i skala er også vanskelig; bare fem programvareselskaper har vokst til $5 milliarder fra $ 1 milliard de siste 20 årene.

  Veksten faller av over tid – Og er vanskelig å gjenopplive

  

  programvareselskaper som kan balansere Vekst og lønnsomhet for å overgå regelen om 40, har verdivurderinger (målt ved forholdet mellom bedriftsverdi og omsetning) dobbelt så stor som selskaper som faller «under linjen», og de oppnår avkastning så mye som 15% høyere enn s&p 500. Selskaper hvis vekst bremser og som ikke klarer å forbedre lønnsomheten, finner seg ofte målet for aktivistiske investorer og private equity-oppkjøpere.

  

  Tre måter å slå Regelen på 40

  Bedrifter kan slå Regelen på 40 i alle stadier av deres livssyklus.

  • Sterk vekst. Av selskapene som overgår Regelen om 40 over fem år, oppnår en tredjedel det med omsetningsvekst over 30%. Disse selskapene—Som Splunk, Wix og Workday—er beskjedent lønnsomme mens de investerer i hypergrowth for å bygge en stor installert base, forflytte eldre leverandører og oppnå den hellige gral av å bli en plattform. Utover 1 milliard dollar i omsetning, må programvarevirksomheter utvikle sin driftsmodell og prosessmodenhet for å håndtere kompleksiteten ved å betjene flere kundesegmenter, med flere produkter, på tvers av mange land. Etter hvert som veksten bremser, ser modne programvareselskaper etter måter å generere mer inntekter fra eksisterende kunder, samtidig som de blir mer effektive for å øke fortjenestemarginene og opprettholde ytelse som slår Regelen om 40.
  • Balansert, lønnsom vekst. Halvparten av selskapene konsekvent overstiger Regelen om 40 gjør det med omsetningsvekst mellom 10% og 30%. Slike store, etablerte selskaper som VMWare, Adobe og Salesforce har lykkes med å utvikle nye produkter for markeder ved siden av kjernen, og navigert teknologi eller forretningsmodelloverganger(for eksempel Til SaaS og abonnementsmodeller) for å fortsette å vokse. Etter å ha klatret S-kurven, må de omorientere sin tilnærming for å nå neste nivå. Noen selskaper vant til rask vekst kamp for å tilpasse seg. For eksempel Må r&d utgifter reflektere det faktum at etterfølgende bølger av innovasjon kanskje ikke er like verdifulle som de tidligere gjennombruddene, i forhold til forretningsstørrelsen, og at blandingen av investeringer kanskje må skifte for å fornye den opprinnelige arkitekturen. Disiplinert og datadrevet porteføljestyring og investeringsvalg blir stadig viktigere.
  • Lønnsomhet. Vi fant også at 18% av selskapene slo Regelen om 40 med årlig organisk omsetningsvekst under 10%. Etablerte aktører Som Oracle, SAP og Trend Micro har store, lønnsomme flaggskip bedrifter. Med vekst stabiliserende under 10%, bedrifter slår til å bli mer effektiv og lønnsom—krevende prising makt, utnytte omfanget og omfanget av store salgsstyrker, kryssalg og utvide installert base kunder, utforske nye forretningsmodeller, økende fornyelser, moderere r&d investering.
  

  konsekvent å slå dette magiske tallet forblir unnvikende for store, etablerte firmaer. Men det er mulig med de riktige bevegelsene.

  Øke effektiviteten og effektiviteten i en moden virksomhet

  det er vanskelig å konsekvent og bærekraftig overgå. Hvert selskap står overfor sine egne unike lønnsomhetsutfordringer på tvers av produkter og tilbud, teknisk effektivitet og effektivitet, go-to-market produktivitet og kundens livssyklusadministrasjon. Men de fleste vellykkede selskaper viser noen vanlige mønstre.

  • Fokus på installert base. Kunder er den største eiendelen til en moden programvarevirksomhet. Beholde den basen, og utvide verdien levert til det, blir topp prioritet. Sikre kundesuksess, investere i kunde-sentriske innovasjon, utvikle bredere og dypere løsninger strategier, og implementere prisstrategier og disiplin er alle avgjørende. Kundedata kan bidra til å gi innsikt i de beste måtene å levere, ettersom markedsføringsinvesteringer skifter til «oppdrett» over » jakt.»De trenger å etablere mer effektive måter å selge til etablerte kunder, for eksempel ved å distribuere innvendig salg i stedet for dyre feltstyrker, og betale kanalpartnere basert på verdien de legger til.
  • teknisk produktivitet. Ingeniørgrupper står overfor nye utfordringer som en bedrift modnes. I tillegg til å være styrt av smarte porteføljeinvesteringsvalg, må ingeniørgrupper balansere kravene til å levere nye funksjoner med kravene til produktvedlikehold-alt mens de håndterer den tekniske gjelden som ofte bremser dem ned. Å få klarhet i prioriteringer og synlighet i hvordan viltvoksende ingeniørgrupper bruker tid til å tilpasse seg disse prioritetene er avgjørende. Effektivisering av roller, støtte kritiske utviklere og klargjøring av nettstedstrategi kan refokusere de beste ressursene på å bygge det som er viktig på den mest kostnadseffektive måten.
  • Operasjonell effektivitet. For modne selskaper er fienden av effektivitet ofte kompleksitet. Prosesser og systemer gjenspeiler historiske valg etter hvert som nye produkter, kunder og land blir lagt til i forretningsmiksen, sammen med nye oppkjøp. Kontinuerlig effektivisering og prosessautomatisering kan bidra til å øke effektiviteten. Dette kan omfatte å redusere Antall Sku-er og prismålere, strømlinjeforme antall juridiske enheter og kanaltyper, klargjøre rollene til operasjonelle lag og fjerne duplisering og eliminere lag av ledelse.

  Noen av de mest vellykkede programvarevirksomhetene måler ytelsen mot 40-Regelen, og mange andre ønsker i økende grad å oppnå det på tvers av de ulike stadiene av livssyklusene. I tillegg er regelen nyttig ikke bare på bedriftsnivå, men som en måte å vurdere ytelsen til forretningsenheter eller produktfamilier i en organisasjon. Faktisk er det for noen selskaper å fokusere på Og oppnå Regelen om 40 på enhetsnivå en ideell måte å komme i gang, slik at de kan bygge målet inn i forretningsplanlegging og ytelsesvurderinger.

  Thierry Depeyrot Og Simon Heap er partnere med Bain & Selskapets Globale Teknologi praksis, og begge arbeider i firmaets Silicon Valley kontor.