dette blogginnlegget ser på de høye målene For En SaaS-virksomhet og driller ned lag for lag for å avsløre de viktigste beregningene som vil bidra til å drive suksess. Metrics for metrics skyld er ikke veldig nyttig. I stedet er målet å gi en detaljert titt på hva ledelsen må fokusere på for å drive en vellykket SaaS-virksomhet. For hver beregning vil vi også se på hva som er praktisk.

Det er en oppdatert (omskrevet) versjon av dette innlegget tilgjengelig her: SaaS Metrics 2.0.

før jeg går videre, vil jeg gjerne takke ledelsen På HubSpot, Og Gail Goodman Of Constant Contact, som sitter på HubSpot-styret. En stor del av materialet som jeg skriver om nedenfor kommer mine erfaringer med å jobbe med dem. Spesielt Hubspots ledergruppe består av en gruppe svært lyse individer som alle er veldig målstyrte, og de har vært klare tankeledere i å utvikle de riktige verktøyene for å drive sin virksomhet. Jeg vil også takke John Clancy, som inntil nylig Var President For Iron Mountain Digital, En SaaS-virksomhet på 230 millioner Dollar, Og Alastair Mitchell, ADMINISTRERENDE DIREKTØR og grunnlegger Av Huddle.

La oss starte med å se på høyt nivå mål, og deretter bore ned derfra:

Nøkkel Saas Mål

• Lønnsomhet: trenger ingen ytterligere forklaring.Mrr Månedlig Gjentakende Inntekt: I En SaaS-virksomhet er ET AV DE viktigste tallene Å se PÅ MRR. Det er sannsynligvis en viktig bidragsyter til Lønnsomhet.

Kontanter: veldig viktig å se På I En SaaS-virksomhet, da det kan være et høyt kontantutlegg for å skaffe en kunde, mens kontantbetalingene fra kunden kommer i små trinn over en lang periode. Dette problemet kan noe lindres ved å bruke langsiktige kontrakter med forskuddsbetalinger.Måneder for å gjenopprette CAC: en av de beste måtene Å se på kapitaleffektiviteten Til SaaS-virksomheten din, er å se på hvor mange måneders inntekter fra en kunde som kreves for å gjenopprette kostnadene ved å anskaffe den kunden(CAC). I bedrifter som bank-og trådløse operatører, hvor kapital er billig og rikelig, har de råd til en lang tilbakebetalingstid før de gjenoppretter investeringen for å skaffe seg en kunde (vanligvis mer enn ett år). I oppstartsverdenen hvor kapital er knappe og dyre, må du gjøre det bedre. Min egen regel sier at oppstart må gjenopprette kostnadene ved kundeoppkjøp på mindre enn 12 måneder.(Merk: Det er andre nettsteder og blogger som snakker OM CAC-forholdet, med en kompleks formel for å beregne den. Dette er faktisk en mer komplisert måte å si det samme. Men jeg har funnet ut at de fleste ikke kan forholde seg godt til tanken OM ET CAC-forhold, men de kan lett forholde seg til ideen om hvor mange måneders inntekter det vil ta å gjenopprette investeringen for å skaffe seg en kunde. Derfor min preferanse for begrepet Måneder Å Gjenopprette CAC.)

Vekst: vanligvis en kritisk suksessfaktor for å få markedslederskap. Det er klare bevis på at når et selskap begynner å fremstå som markedsleder, er det en syklus av positiv forsterkning, da kundene foretrekker å kjøpe fra markedslederen, og markedslederen får mest diskusjon i pressen, blogosfæren og sosiale medier.

To Viktige Retningslinjer for saas startups

retningslinjene ovenfor er ikke harde og raske regler. De er det jeg har observert å være nødvendig ved å se på et bredt utvalg Av SaaS oppstart. Når en bedrift beveger seg forbi oppstartsfasen, kan disse retningslinjene være avslappet.

i de neste avsnittene vil Vi bore ned På saas-Målene på Høyt Nivå for å komme til komponentene som kjører hver av disse.

Tre måter å se På Lønnsomhet

1. Mikroøkonomi (per kunde lønnsomhet): Mikroøkonomi er begrepet som brukes til å beskrive å se på økonomien i virksomheten din på et enkelt kundenivå. De fleste forretningsmodeller (med noen få unntak som markedsplasser) er basert på et enkelt prinsipp: skaffe kunder og deretter tjene penger på dem. Mikroøkonomi handler om å måle tallene bak disse to essensielle ingrediensene i en kundeinteraksjon. Målet er å sørge for at det grunnleggende grunnlaget for virksomheten din er lyd: hvor mye det koster å skaffe kundene dine, og hvor mye du kan tjene penger på dem. CAC OG LTV (cost of acquiring a customer, og lifetime value of the customer). I En SaaS-bedrift har DU en god bedrift HVIS LTV er betydelig storre enn CAC. MIN tommelfingerregel er AT LTV må være minst 3x større ENN CAC. (Som nevnt andre steder i denne bloggen, vil oppstarten din dø hvis ditt langsiktige nummer for CAC er høyere enn LTV. Se Startup Killer: kostnaden ved å skaffe kunder.)
2. Samlet lønnsomhet (standard regnskapsmetode): Dette ser ut som en standard regnskapsmetode for lønnsomhet: inntekter-TANNHJUL-Utgifter. Diagrammet viser også At Inntektene består AV MRR + Tjenester Inntekter. SIDEN MRR er et så kritisk element, vil det være en dypere drill ned for å forstå nøkkelkomponentdriverne.
3. Lønnsomhet per Ansatt: det kan være nyttig å se på faktorene som bidrar til lønnsomhet per ansatt, og benchmark din bedrift mot resten av bransjen. Utgifter per Ansatt er vanligvis rundt $180 – 200k årlig for bedrifter med alle sine ansatte i USA. (For å beregne antall ta summen av alle utgifter, ikke bare lønn, og dividere med antall ansatte.) Klart å være lønnsomt på lang sikt, vil du se inntekter per ansatt klatre for å være høyere enn utgifter, med tanke på bruttomarginen %.

Drill ned PÅ MRR

MRR beregnes ved å multiplisere det totale antall betalende kunder med gjennomsnittlig beløp som de betaler deg hver måned (ARPU).

• Totalt Antall Kunder: en viktig beregning for Alle saas-selskaper. Dette øker med nye tillegg som kommer ut bunnen av salgstrakten, og reduseres med antall kunder som churn. Begge disse er viktige beregninger, og vi vil bore ned i dem senere.
• ARPU – gjennomsnittlig månedlig inntekt per kunde: (Begrepet ARPU kommer fra de trådløse transportørene Der U står for bruker.) Dette er en annen ekstremt viktig variabel som kan tweaked I SaaS-modellen. Hvis du leser blogginnlegget mitt På JBoss-historien, vil du se at en av de viktigste måtene vi vokste den virksomheten var å ta den gjennomsnittlige årlige avtalestørrelsen fra $10k til $50k. Gitt at de andre delene av rørledningen jobbet med samme tall og konverteringsfrekvenser, vokste dette virksomheten med 5x. Vi vil bore ned i hvordan du kan gjøre det samme litt lenger.

Drill ned På Mikroøkonomi (Per Kunde Lønnsomhet)

Vårt mål Er å se en graf som ser ut som følgende:

for å oppnå dette, kan vi se på komponentdelene av hver linje, for å se hvilke variabler vi kan bruke til å kjøre kurvene:

som nevnt tidligere, kundens lønnsomhet = ltv-cac.

Drill ned PÅ LTV

Boring ned i faktorene som påvirker LTV, ser vi følgende:

LTV = ARPU x Gjennomsnittlig Levetid For En Kunde – Kostnaden For Å Betjene Dem (TANNHJUL)

DET viser Seg At Gjennomsnittlig Levetid for En Kunde beregnes med 1 / Churn Rate. For eksempel, hvis du har en churn rate på 50%, vil din gjennomsnittlige kundelivstid være 1 delt på 50%, eller 2 måneder. I de fleste selskaper som jeg jobber med, ignorerer de å spore gjennomsnittlig levetid, men i stedet spore den månedlige churn rate religiøst.

betydningen av en lav churn rate kan ikke overvurderes. Hvis churn rate er høy, så er det en klar indikasjon på et problem med kundetilfredshet. Vi vil bore ned senere i hvordan du kan måle faktorene som bidrar til Churn Rate, og snakke om hvordan du kan forbedre dem.

Drill ned PÅ CAC

formelen for å beregne CAC er:

CAC = Total salgskostnad & Markedsføring / ingen Avtaler lukket

Det viser seg at vi faktisk er interessert i to cac-tall. En som ser rent på markedsføring program kostnader, og en som også tar hensyn til personer og andre utgifter forbundet med å kjøre salg og markedsføring organisasjon. Den første av disse gir oss en ide om hvor godt vi kan gjøre hvis vi har en lav berøring eller berøringsfri salgsmodell, hvor de menneskelige kostnadene ikke vil stige dramatisk over tid når vi vokser blystrømmen. Det andre nummeret er viktigere for salgsmodeller som krever mer menneskelig berøring for å lukke avtalen. I slike situasjoner vil de menneskelige kostnadene bidra sterkt TIL CAC, og må tas i betraktning for å forstå den sanne mikroøkonomien.

jeg blir ofte spurt når det er mulig å begynne å måle dette og få et realistisk tall. Det er klart at det ikke er noe poeng i å måle dette i de tidlige dagene av en oppstart, når du fortsatt prøver å forfine produkt / markedspasning. Men når du kommer til poenget med å ha en repeterbar salgsmodell, blir dette nummeret viktig, da det er tiden da du vanligvis vil slå gasspedalen. Det ville være galt å slå gasspedalen på en bedrift som har ulønnsom mikroøkonomi. (Når du beregner kostnadene for et veldig ungt selskap, ville det være rettferdig å fjerne kostnadene for folk som SALGSDIREKTØR Og MARKEDSFØRINGSDIREKTØR, da du ikke vil ansette flere av disse når du skalerer selskapet.)

når vi ser på hvordan å senke CAC, er det en rekke viktige variabler som kan bli forskjøvet:

• Salg Trakt konverteringsfrekvenser: en trakt som tar samme antall kundeemner og konverterer dem til to ganger prisen, vil ikke bare resultere i 2x mer lukkede kunder, men vil også senke CAC med halvparten. Dette er et svært viktig sted å fokusere energi, og en stor del av dette nettstedet er dedikert til å snakke om hvordan du gjør det. Vi vil bore ned I Salg Trakt konverteringsfrekvenser neste.Markedsføringsprogramkostnader: kjøring fører til toppen av salgstrakten din vil vanligvis innebære en rekke markedsføringsprogrammer. Disse kan variere fra betale per klikk annonsering, til e-postkampanjer, radio annonser, messer, etc. Vi vil bore ned i hvordan å måle og kontrollere disse kostnadene senere.
• Nivå Av Berøring Kreves: en nøkkelfaktor som påvirker CAC er mengden menneskelig salg berøring som kreves for å konvertere et kundeemne til et salg. Bedrifter som har en berøringsfri konvertering har spektakulær økonomi: du kan skalere antall kundeemner som helles i toppen av trakten, og ikke bekymre deg for å vokse en salgsorganisasjon, og de tilhørende kostnadene. Dessverre har De Fleste SaaS-selskaper jeg jobber med, ikke en berøringsfri konvertering. Men det er et verdifullt mål å vurdere. Hva kan du gjøre for å forenkle både produktet og salgsprosessen for å redusere mengden av berøring involvert? Dette emnet er dekket nederst i et tidligere blogginnlegg: Startup Killer: kostnaden for å skaffe kunder.
• Personalkostnader: Dette er direkte relatert til nivået på berøring som kreves. For å se om du forbedrer begge disse, kan du finne det nyttig å måle Personalkostnadene dine som en % AV CAC over tid.

Drille ned På Salg Trakt Konverteringsfrekvenser

beregningene som betyr noe for hver salg trakt, varierer fra ett selskap til neste avhengig av trinnene involvert i trakten. Men det er en vanlig måte å måle hvert trinn, og den totale trakten, uavhengig av salgsprosessen. Det innebærer å måle to ting for hvert trinn: antall kundeemner som gikk inn i toppen av det trinnet, og konverteringsfrekvensen til neste trinn i trakten (se nedenfor).

Du vil også måle den totale trakteffektiviteten ved å måle antall kundeemner som går inn i toppen av trakten, og konverteringsfrekvensen for hele traktprosessen til signerte kunder.traktdiagrammet ovenfor viser en veldig enkel prosess for Et SaaS-selskap med en berøringsfri konvertering. Hvis du har en konverteringsprosess som involverer en salgsorganisasjon, vil du legge til disse trinnene i traktprosessen for å få innsikt i salgsorganisasjonens ytelse. For eksempel kan din salgsprosess se ut som følgende:

her hvis vi ser på de lukkede tilbudene og generelle konverteringsfrekvenser av salgsrepresentant, vil vi ha en god ide om hvem våre beste representanter er. For lavere resultater reps, er det nyttig å se på de mellomliggende konverteringsfrekvenser, som noen som gjør en dårlig jobb med, si, konvertere demoer til lukkede avtaler kan være en indikasjon på at de trenger demo trening fra folk som har høye konverteringsfrekvenser for demoer. (Eller, Som Mark Roberge, SALGSDIREKTØR Hos HubSpot, påpekte, kan det også bety at de gjorde en dårlig jobb med å kvalifisere folk som de satte Inn I Demo-scenen.

disse beregningene gir deg innsikten du trenger i salgs-og markedsføringsmaskinen din, og disse innsiktene gir deg et veikart for hvilke tiltak du må ta for å forbedre konverteringsfrekvensen.

Bruke Trakt Beregninger i fremover planlegging

En annen viktig verdi av å ha disse konverteringsfrekvenser er evnen til å forstå konsekvensene av fremtidige prognoser. For eksempel, la oss si at firmaet ønsker å gjøre $4m i neste kvartal. Du kan jobbe bakover for å finne ut hvor mange demoer / forsøk det betyr, og gitt salgsproduktivitetstallene-hvor mange selgere er påkrevd – og gå tilbake et stadium tidligere, hvor mange kundeemner skal kreves. Dette er avgjørende planlegging tall som kan endre bemanning nivåer, markedsføring program tilbringe nivåer, etc.

Drill ned Etter Kundetype

hvis du har forskjellige kundetyper, vil du se på alle cac-og LTV-beregningene for hver annen kundetype, for å forstå lønnsomheten etter kundetype. Ofte kan dette føre deg til en beslutning om å fokusere mer energi på den mest lønnsomme kundetypen.

Drill ned I ROI per Marketing Program

mine erfaringer med saas startups indikerer at De vanligvis starter med et par bly generasjon programmer som Pay Per Click Google Ad-ord, radio annonser, etc. Det jeg har funnet er at hver av disse bly kildene har en tendens til å mette over tid, og produsere mindre fører for mer dollar investert. Som et resultat Må SaaS-selskaper kontinuerlig evaluere nye blykilder som de kan lagre på toppen av den gamle for å fortsette å vokse.

siden konverteringsfrekvenser og kostnader per bly varierer ganske betydelig, er det viktig å også måle DEN totale AVKASTNINGEN av bly kilde:

å være en av de største begrensende faktorene for vekst. Hvis du står overfor den situasjonen, er det kraftigste rådet jeg kan gi deg, å begynne å investere i Inbound Marketing-teknikker (se Bli Funnet ved Hjelp Av Inbound Marketing). Dette vil ta tid å rampe opp, men hvis du kan gjøre det bra, vil det føre til langt lavere lead-kostnader og større skalering enn andre betalte teknikker. I tillegg er Den typiske SaaS-kjøperen tydelig webkunnig, og derfor svært sannsynlig å omfavne innkommende markedsføringsinnhold og berøringsfrie salgsteknikker.Fra Alistair Mitchell, ADMINISTRERENDE DIREKTØR I Huddle: «bare beregning AV CAC kan være ekstremt komplisert, gitt de mange måtene folk finner ut om tjenesten din. For å slutte å bli for bogged ned i detalj, er det best å starte med en blandet rate som bare tar din totale utgifter på markedsføring (folk, pr, oppkjøp osv.) Så, når du er komfortabel med det, kan du begynne å bryte CAC ned av de forskjellige kundetypene og elementene i inngående trakt, og begynne å måle spesifikke kampanjer for deres bidrag til hver kundetype.»

Drill ned I Churn Rate

Som beskrevet i avsnittet OM LTV, Har Churn Rate en direkte effekt på LTV. Hvis DU kan halvere churn rate, vil det doble LTV. Det er en enormt viktig variabel I En SaaS-virksomhet. Churn kan vanligvis tilskrives lav kundetilfredshet. Vi kan måle kundetilfredshet ved hjelp av kundeundersøkelser, og Spesielt Net Promoter-Poengsummen.

hvis du bruker langsiktige kontrakter, er en annen viktig beregning å fokusere på fornyelser. John Clancy, Tidligere President I Iron Mountain Digital: «

Ikke-fornyelser legger til churn, men de kan ha forskjellige drivere. Vi brukte mye tid på å undersøke våre fornyelsesrater og fant ut at en enkeltsifret forbedring gjorde en stor forskjell. Ofte er sjåføren på en ikke-fornyelse økonomisk – den interne IT-avdelingen har montert en kampanje for å få løsningen tilbake i huset. SaaS-bedrifter må identifisere fornyelsesdatoer og behandle fornyelsen som en salgssyklus (det er mye enklere og billigere enn et nytt salg, men det fortjener samme oppmerksomhet) Mange SaaS-bedrifter gjør feilen ved å ta fornyelser for gitt.»

en god prediktor for når en kunde er i ferd med å churn er deres produkt bruksmønster. Lavt bruksnivå indikerer mangel på forpliktelse til produktet. Det kan være en god ide å instrumentere produktet for å måle dette, se etter bestemte funksjoner våre bruksmønstre som er korrelert med klebrighet, eller en sannsynlighet for å churn.Et annet måleverktøy som kan være svært nyttig for å forstå churn, er å se på En Kohortanalyse. Begrepet kohort refererer til en gruppe kunder som startet i samme måned. Årsaken til dette er at churn varierer over tid, og bruk av et enkelt churn-nummer for alle kunder vil maskere dette. Kohortanalyse viser:

• hvordan churn varierer over tid (det grønne ropet nedenfor).
• hvordan churn priser endrer seg med nyere kohorter, (den røde samtalen nedenfor) for eksempel i SaaS-selskapets tidlige dager, kan Du få alvorlige produktproblemer og miste mange kunder i den første måneden. Over tid produktet blir bedre, og den første måneden churn rate vil falle.

Kohort analyse vil vise dette, i stedet for å blande alle churn priser i enkelt tall.

Her er en kommentar Til Kohortanalyse Fra Alastair Mitchell, ADMINISTRERENDE DIREKTØR i Huddle: «jeg tror faktisk dette er viktigere enn churn, for det enkle faktum at churn varierer over levetiden til en kundekohort, og bare å se på månedlig churn kan være veldig misvisende. Også, gitt betydningen av payback i et år – du virkelig ønsker å se på churn i løpet av en 12 måneder kohort. For eksempel, i de første 3 månedene av en månedlig betalende kunde vil du se høy churn (3 er et tilbakevendende ‘magisk’ nummer i hele detaljhandel), deretter redusert churn (noen ganger til og med positiv churn) i løpet av de neste 3 månedene mindre og deretter sannsynligvis mer stabile utgifter i løpet av de neste 6 månedene. Tallet du virkelig bryr deg om, er % av kundene som bruker etter 12 måneder (ikke nødvendigvis månedlig), da det er det som betyr noe for DINE cac payback-beregninger.»

To variabler som virkelig betyr noe

Som vi så ovenfor, er det to variabler som har stor effekt På En saas-virksomhet: trakt konverteringsfrekvens, og churn, og det er ikke en dårlig ide å tegne dem som vist nedenfor.

Drill ned I ARPU (Gjennomsnittlig Inntekt per Kunde)

ARPU er ofte forskjellig for ulike kundekategorier, og skal måles separat for hver kategori. Det kan vanligvis kjøres opp ved å fokusere På:

• Produktmiks: legge til produkter i serien, og bruke bunter, og kryssalg og oppsalg
• Skalerbar Prising: det er alltid noen kunder som er villige til å betale mer for produktet enn andre. Trikset er å utvikle en flerdimensjonal prismatrise som lar deg skalere priser for større kunder som får mer verdi fra produktet. Dette kan være prising av setet som brukes (Salesforce.com), eller av en annen beregning som antall personer sendt i e-postkampanjer (Eloqua).
  hvis du bruker skalerbar prising, vil det være verdifullt å måle hva distribusjonen er av kunder langs de ulike aksene. Du kan tenke deg å ta en handling å gjøre etter flere seter inne i eksisterende kunder som en måte å drive mer inntekter. osv.

Drill ned I Kontanter

Vi diskuterte Allerede Måneder for å gjenopprette CAC som en nøkkelvariabel. Det er en annen måte å påvirke Kontanter på: som bruker langsiktige kontrakter og incenting kundene dine til å betale for 6, 12, 24 eller til og med 36 måneder på forhånd. Dette kan bety forskjellen mellom å måtte øke tonnevis av venturekapital og gi bort eierskap, eller å kunne vokse virksomheten på en selvfinansiert måte. Gitt kapitalkostnaden, kan du ofte beregne hvilken rabatt som er fornuftig. (Hvis kapital er billig og fritt tilgjengelig, er det ikke fornuftig å gi mye rabatt.)

hvis du bruker langsiktige kontrakter, vil det være viktig å måle «Skjønnsmessig Churn». Siden noen av kundene dine er låst inn og ikke kan churn, kan de kunstig redusere de samlede churn-tallene dine. Måten å forstå hva som egentlig skjer er å se på skjønnsmessig churn, som er churn rate for alle kunder som er på det punktet hvor de har muligheten til å churn, fjerne de som kontrakter ville ha forhindret dem fra churning.

Cash Management og prognoser

Cash Er en av de viktigste elementene for å få rett i enhver oppstart. Gå tom for penger, og virksomheten din vil komme til å stoppe, uansett hvor god noen av dine andre beregninger kan være. En av de viktigste måtene å drive Et SaaS-selskap er å se På Kontantstrøm lønnsomhet(ikke inntektsført lønnsomhet). Hva er forskjellen: hvis virksomheten din bare blir betalt måned for måned, vil det ikke være noen forskjell, men hvis du får langsiktige kontrakter og får betalt på forhånd, vil du motta mer penger på forhånd enn du kan gjenkjenne som inntekter, slik at kontantstrømmen lønnsomhet vil se bedre ut enn inntektsgevinsten, og er et mer realistisk syn på om du kan overleve dag til dag på pengene som kommer inn døren.Her er En annen kommentar Fra Alastair Mitchell Fra Huddle om dette emnet: «SaaS-selskaper som justerer modellen deres, bør tenke ikke bare når det gjelder månedene for å gjenopprette CAC, men også den øverste mengden kontanter som kreves for å komme til kontantstrøm lønnsomhet (eller neste finansieringsrunde). Dette er trolig den største feilen jeg ser i tidlig stadium selskaper. De ser ikke fremover, ved hjelp av disse beregningene, for å finne ut at hvis TIDEN til å tilbakebetale CAC er 12 måneder, vil de samlet sett trenge 12 måneders cac-utgifter PLUSS antall måneder som kreves for videre vekst FOR å dekke driftskostnadene (for det meste engineering) FØR de selv er kontantstrøm positive (enn si inntektsgevinst). De fleste bedrifter jeg ser fundamentalt savner dette og ender opp kort; ofte gjennom å undervurdere tiden for å gjenopprette CAC og churn. Leserne av denne bloggen bør være fokusert på kontantstrøm lønnsomhet, ikke inntekter lønnsomhet. (Derfor hvorfor poenget ditt om årlige / forhåndskontrakter er så viktig)»

Drill ned I Vekst

Fokus På Vekst som en egen parameter kan være svært verdifull. Det er naturen Til En SaaS-bedrift å vokse MRR måned i måned, selv om du bare har lagt til samme antall kunder hver måned. Men målet ditt bør være å øke antall nye kunder som du registrerer deg hver måned. Du kan gjøre dette ved å fokusere på:

• Forbedring i total trakt konverteringsfrekvens
• Bly Generasjon Vekst
• Vekst I Trakt Kapasitet

de to første har blitt dekket allerede. The last bullet: Vekst I Traktkapasitet er en ofte oversett metrisk som kan bite deg uventet hvis du ikke tar hensyn til det. I min andre oppstart hadde jeg en situasjon der salgsveksten stoppet etter å ha vokst ekstremt raskt i et par år. Problemet, som det viste seg, var at vi hadde sluttet å ansette nye selgere etter å ha nådd 20 personer, et tall som føltes veldig stort for meg, og hadde maxed ut på salgskapasitet. Vi startet salg ansette igjen, og et par år senere virksomheten traff en $ 100m kjøre rate. Jeg opplevde et lignende fenomen På Solidworks, da etter 2-3 år med fenomenal vekst, økte veksten. Det viste seg at deres kanal salgskapasitet hadde sluttet å vokse. Solidworks begynte å måle og administrere noe som senere skulle vise seg å være en kritisk beregning: kanalkapasitet i forhold til ANTALL ÅRSVERK (Fulltidsekvivalenter) selgere i deres kanal, og gjennomsnittlig produktivitet PER ÅRSVERK. Dette har bidratt til å drive dem til over $400m i årlige inntekter.En annen flott måte å utvide virksomheten din på er å legge til nye produkter som kan selges opp, eller produktfunksjoner som kan føre til et høyere prispunkt. Siden du allerede har en fakturerbar kontrakt, er det ekstremt enkelt å øke beløpet som belastes, og dette kan ofte gjøres med et berøringsfritt salg.

Andre Beregninger

Det finnes en rekke mindre viktige beregninger som fortsatt kan være nyttige å være klar over. Jeg har listet opp noen av disse i diagrammene nedenfor:

etter å ha postet det ovenfor, mottok jeg et notat Fra Gail Goodman Av Konstant Kontakt, og noterte at de inkluderer kostnaden for ombordstigning av en kunde I CAC, ikke LTV som jeg har vist. Gitt at de er et offentlig selskap med betydelig regnskapskontroll, er dette sannsynligvis den riktige måten å gjøre ting på.

Konklusjoner

hvis du har lest dette lenge, betyr det sannsynligvis at du sannsynligvis er en leder i Et SaaS-selskap, og virkelig har en grunn til å bry seg om denne analysedybden. Jeg vil gjerne høre fra deg i kommentarfeltet nedenfor for å se om jeg har gått glipp av beregninger som du synes er viktige.Hovedkonklusjonen å trekke fra denne artikkelen er at En SaaS-virksomhet kan optimaliseres på mange måter. Denne artikkelen tar sikte på å hjelpe deg å forstå hva spakene er, og hvordan de kan påvirke de viktigste målene For Lønnsomhet, Kontanter, Vekst og markedsandel. For å trekke disse spakene krever at du først måler variablene, og se dem når de endres over tid.

Det krever også at du implementerer en veldig metrisk drevet kultur, som bare kan gjøres fra toppen. KONSERNSJEFEN må bruke disse beregningene i sine personalmøter, og de execs må bruke dem med sine ansatte, etc. Menneskets natur er slik at hvis du viser noen en metrisk, vil de automatisk jobbe for å prøve å forbedre den. Den slags kultur vil føre til ekte operativ fortreffelighet, og forhåpentligvis stor suksess.