spójrzmy prawdzie w oczy, znalezienie szybkich hacków dla wzrostu, które faktycznie działają, jest tak powszechne, jak znalezienie niepodważalnych dowodów na Wielką Stopę.

Wiele osób twierdzi, że było tego świadkiem, ale strategie wzrostu nie powinny opierać się na wysokiej opowieści. Marketing wzrostu jest umiejętnością, która nie jest nabywana z dnia na dzień.

więc teraz możesz się zastanawiać, co właściwie oznacza marketing wzrostu. Kontynuuj czytanie dla procesu, który tworzy plan gry „get growth at a sustainable speed”, lub przejdź do naszej infografiki zawierającej lekcje ze słynnych Przysłów marketingowych wzrostu.

czym jest marketing wzrostu?

Growth marketing to podejście oparte na danych, które wykorzystuje testy, aby określić, jak zoptymalizować wyniki. Na przykład za pomocą testu A/B, aby zobaczyć, które powiadomienia push użytkownicy lubią lepiej. Kiedy coś działa, jest pochylone. Gdy coś nie działa, uruchamiane są kolejne testy.

tradycyjnie Działania marketingowe zostały oddzielone od produktu, a dział marketingu odizolowany od innych aspektów działalności. Obecnie marketing wzrostu jest zintegrowany z rozwojem produktu. Marketerzy wzrostu muszą zagłębić się i zanurzyć w liczbach wzrostu, które mają znaczenie.

chociaż nazwa growth marketing implikuje strategię opartą całkowicie na przyciągnięciu większej liczby użytkowników, chodzi o coś więcej niż tylko to.

nasiona marketingu wzrostu muszą być sadzone w procesie wykrywania klientów.

wykrywanie klientów jest dokładnie takie, jak się wydaje: odkrywanie, kto ma problem, który twój produkt może najlepiej rozwiązać, znany również jako dopasowanie produktu/rynku. Autor i przedsiębiorca Steve Blank twierdzi, ” żaden biznes plan nie przetrwa pierwszego kontaktu z klientami.”

głębokie zrozumienie tego, kim jest klient, może również kierować strategią marketingową wzrostu, aby jak najlepiej realizować cele firmy.

na przykład LinkedIn zauważył, że użytkownicy byli głęboko zaniepokojeni wskaźnikami próżności ich indywidualnego profilu, co pozwoliło firmie łatwo przekonać użytkowników do podania więcej informacji, takich jak kontakty osobiste, aby wykorzystać efekt sieciowy.

cele marketingu wzrostu

nadrzędne cele marketingu wzrostu są wspólnymi celami dla każdej firmy:

• utrzymanie dotychczasowych klientów
• pozyskiwanie nowych klientów
• zwiększenie zysków.

wraz ze skalą biznesową strategie wzrostu stają się bardziej wydajne zarówno pod względem kosztów, jak i współczynnika konwersji. Ale jak można oczekiwać, aby osiągnąć każdy z tych nadrzędnych celów z marketingu wzrostu?

utrzymanie klienta

prawdopodobnie najważniejszym celem marketingu wzrostu jest utrzymanie dotychczasowych klientów.

zadowolenie obecnych użytkowników powinno być traktowane priorytetowo, aby zapewnić lojalność wobec produktu lub usługi Twojej firmy. Ponieważ powtarzanie zakupu jest mniej tarcia, znacznie łatwiej jest sprzedać istniejącemu klientowi niż nowemu klientowi.

Mając to na uwadze, pozyskiwanie nowych klientów jest sprzeczne, jeśli nie pozostają w pobliżu. Koszty pozyskiwania klientów mogą być szkodliwe dla modelu biznesowego, gdy brakuje retencji klientów.

skoncentruj się najpierw na zadowoleniu i utrzymaniu klienta, a następnie skaluj koszty pozyskania klienta.

gdy klienci powtarzają działalność i nadal są pod wrażeniem swoich doświadczeń, lojalność wobec marki rośnie. Lojaliści marki mogą nawet napędzać pozyskiwanie klientów poprzez marketing szeptany.

obszary do przetestowania

• Programy motywacyjne
• wdrożenie użytkownika
• wyzwalacze wiadomości e-mail

pozyskanie klienta

Po zatrzymaniu klienta ustabilizowane, dążenie do nowych klientów staje się wykonalne finansowo. Pozyskiwanie nowych klientów to możliwość skutecznego dotarcia do nowych użytkowników i przekonania ich do zakupu.

jednym z założeń pozyskiwania klientów jest widoczność na rynku. Gdzie klienci szukają rozwiązania swojego problemu i gdzie Twoje rozwiązanie spotyka ich podczas tego wyszukiwania?

zrozumienie, w jaki sposób strategia pozyskiwania klientów dostosowuje się do utrzymania klienta, może sygnalizować zrównoważony rozwój. W jaki sposób te dwa cele marketingowe wzrostu przyczyniają się do następnego celu: zysku?

obszary do przetestowania

• media społecznościowe
• płatne wyszukiwanie
• bezpłatne okresy próbne

zwiększ zysk

ostatecznie, jeśli twój marketing wzrostu strategia nie jest zrównoważona, Twoje przychody mogą wzrosnąć, a rentowność spada. Jak to możliwe?

Jeśli koszty pozyskiwania klientów przekroczą wartość klientów w całym okresie życia, bez względu na to, jak wykładniczy wzrost przychodów może być, Ekonomia modelu biznesowego nigdy się nie poprawi.

skuteczna strategia marketingowa zapewni nowe źródła przychodów bez zbędnego obciążania wydatków. Jeśli zostanie poprawnie wykonany, wskaźnik retencji będzie przewyższał churn, zwiększając tym samym wartość Klienta w całym okresie życia.

obszary do przetestowania

• rozliczenia roczne
• ankiety klientów
• oferty pakietowe

Marketing wzrostu vs. Marketing tradycyjny

Marketing wzrostowy i marketing tradycyjny są bardzo różne, podobnie jak marketing tradycyjny bardzo różni się od marketingu cyfrowego. Growth hacking polega bardziej na nastawieniu na wzrost, a mniej na wdrażaniu taktyk tradycyjnie stosowanych w marketingu.

Marketing wzrostu wymaga otwartego umysłu.

rozważ analogię Franka Zappy: „umysł jest jak spadochron. Nie działa, jeśli nie jest otwarty.”1 może być trudno wyrwać się ze status quo, ale być może wszyscy powinniśmy skupić się na” status woah.”Zastanów się, jakie subtelne zmiany mogą zachwycić Twoich użytkowników.

firmy z nastawieniem na rozwój nie marnują budżetu marketingowego na strategie, które nie okazały się skuteczne. Marketerzy wzrostu łatwość do ich budżetów marketingowych z eksperymentalnym podejściem do tych inwestycji przed pójściem wszystko w na konkretnej strategii.

wiele strategii popularnych w tradycyjnym marketingu ma trudności z udowodnieniem zwrotu z inwestycji. Trudno jest oszacować i zmierzyć wartość fizycznego umieszczenia, takiego jak billboard lub reklama w magazynie, w porównaniu z szybkością klikania powiadomień push.

dlatego myśl marketingowa o wzroście wymaga ciągliwości nad każdą sztywną tradycją.

proces Growth Marketing

Growth marketing opiera się na filozofii iteracyjnego uczenia się — systematycznej optymalizacji i stopniowego wzrostu pozyskiwania, retencji i dożywotniej wartości płacących klientów. Proces ten pozwala marketerom wzrostu odkryć, które metody działają i, równie ważne, które nie.

Jakie są kroki do opanowania procesu marketingu wzrostu?

Definiowanie metryk możliwych do działania

w procesie testowania ważne jest, aby uwzględnić grupę kontrolną jako punkt odniesienia do pomiaru rzeczywistej wydajności zmiennych. Izolacja grupy kontrolnej zapewnia, że wyniki nie są błędnie interpretowane lub niewłaściwie przypisywane.

marketerzy wzrostu muszą być świadomi wskaźników, które są istotne dla ich działalności i mierzyć wpływ testów. Chociaż te wskaźniki mogą być bardzo różne w zależności od branży, znajomość metryk próżności jest niezbędna dla każdego marketera.

wskaźniki próżności są fałszywymi wskaźnikami, które dają wrażenie zrównoważonego wzrostu. Podobnie jak liczba instalacji aplikacji mobilnych-nie wskazują one w rzeczywistości, czy aplikacja doświadcza zdrowej retencji, niezwykle ważnego wskaźnika.

Test od A do z

prawdopodobnie najważniejszym aspektem marketingu wzrostu jest chęć eksperymentowania. Nawet stopniowe ulepszenia poprzez eksperymenty mogą przyczynić się do ogromnych wyników. Ze względu na względną prostotę testowanie A / B jest popularną implementacją rodzaju eksperymentów powszechnych w marketingu wzrostu.

ale pytamy i z odrobiną żartobliwości, po co zatrzymywać się na B?

Growth marketing polega na testowaniu ruchomych części i ich wpływu na wskaźniki wydajności. Może cię to zaskoczyć, gdy zobaczysz wpływ pozornie arbitralnych elementów materiałów marketingowych, takich jak waga czcionki, kolor tła i promień rogu przycisku, które mogą mieć na konwersje. Dlatego mikro testy są jednymi z najważniejszych prac marketerów.

wdrażaj ulepszenia stopniowo

teraz, gdy zmierzyłeś znaczącą poprawę kluczowych wskaźników, nadszedł czas, aby skalować to, co zadziałało. Znalezienie strategii, które działały podczas testów, jeśli są przeprowadzane na próbce reprezentatywnej dla populacji, prawdopodobnie sprawdzą się dobrze na dużą skalę.

skalowalność to wzrost, ale często wzrost nie jest skalowalny. Dlatego ważne jest, aby sprawdzić, jakie strategie są skuteczne przed skalowaniem tych taktyk. Nie szybko, tak, ale poprawić tak powoli, jak to konieczne do trwałego sukcesu.

Growth Marketing najlepsze praktyki

strategie marketingu wzrostu mogą nie być tak pociągające, jak szybkie hacki wzrostu, ale mimo to są ważne dla każdej firmy poszukującej zrównoważonego wzrostu. Marketing wzrostu opiera się na najlepszych praktykach, które obejmują przygotowanie, wykonanie, analizę i weryfikację.

ustalanie celów i celów

chociaż plany i prognozy mogą nigdy nie być zgodne z rzeczywistością, praktyka ustalania celów i celów wydajności może wskazać, jakie strategie stosować. Jak słynnie powiedział Yogi Berra: „musicie być bardzo ostrożni, jeśli nie wiecie, dokąd zmierzacie, ponieważ możecie tam nie dotrzeć.”2

Bądź elastyczny

Jeśli masz za zadanie rozwijać firmę, może być kuszące, aby wdrożyć pełny arsenał zasobów marketingowych. Ważne jest jednak, aby zachować ostrożność i powściągliwość podczas żeglowania po nieznanych wodach.

czasami najtrudniejsze do zrobienia jest nic. Musimy nauczyć się ćwiczyć cierpliwość i dyscyplinę, zaczynając od małych, zatwierdzając strategię i tylko wtedy, gdy okaże się ona skuteczna.

eksperymentuj z różnymi strategiami

Ten artykuł może być alternatywnie zatytułowany „Jak Marketing wzrostu jest jak inwestowanie”, ponieważ najlepsze praktyki są bardzo podobne.

wspólnym wątkiem w społeczności inwestycyjnej jest dywersyfikacja portfela, która jest również najlepszą praktyką w marketingu wzrostu. Nie umieszczaj wszystkich jaj w jednym koszyku, opierając się na jednej strategii wzrostu.

dywersyfikuj mądrze, przeznaczając mniejszą część całkowitych wydatków na różne strategie marketingowe wzrostu, co skutkuje najlepszą możliwą kombinacją.

Potwierdzanie niepowodzeń

ważne jest, aby być świadomym i skłonnym odejść od strategii, która nie działa.

błędem kosztu utopionego jest tendencja do kontynuowania tego samego zachowania, nawet po tym, jak wyniki okażą się negatywne, zamiast zmieniać kierunek działania. Przyznaj, że sprawy nie idą dobrze i podejmij niezbędne działania, aby zrewidować swoje strategie.

nie zapomnij, gdzie zatrzymujesz od

nie przeocz znaczenia utrzymania klienta.

często marketerzy wzrostu zakładają przyciągnięcie nowych klientów należy traktować priorytetowo, dyskontując znaczenie utrzymania istniejących klientów. Na przykład marketerzy aplikacji mobilnych czasami starają się maskować negatywne wskaźniki retencji, takie jak codzienni aktywni użytkownicy ze wzrostem liczby pobrań.

niesławny inwestor z Doliny Krzemowej i założyciel Ycombinatora, Paul Graham, twierdzi: „lepiej mieć 100 osób, które Cię kochają, niż milion osób, które lubią twój produkt.”3

zamiast próbować zdobyć miliony czytelników, pobrań lub klientów, skup się na pozyskaniu lojalnych fanów 100. Stamtąd skaluj model, który udowodniłeś, działa z pierwszą setką.

możliwe, że zasadnicza zmiana strategii może mieć natychmiastowy pozytywny wpływ na biznes, tak. Jest jednak bardziej prawdopodobne, że proces wzrostu będzie powtarzalny, a wyniki będą z czasem coraz wyraźniejsze, zgodnie z tradycyjnym wzorem kija hokejowego.

Growth Marketing Toolbox

marketerzy wzrostu muszą być analityczni w swoim podejściu i gotowi działać na ich podstawie. Podobnie jak relacje między wykonawcą a ich zestawem narzędzi, zestaw narzędzi dla marketingu wzrostu jest niezwykle ważny dla budowania udanej podstawy wzrostu.

może być trudno wiedzieć, jakie strategie wdrożyć, jakie wskaźniki śledzić i jakie narzędzia je śledzić. Na szczęście CleverTap zbudował inteligentną platformę marketingu mobilnego, która jest idealna dla zespołów marketingu wzrostu do wykorzystania w swojej strategii mobilnej.