Este blog olha para o alto nível de gols de um SaaS de negócios e exercícios para baixo, camada a camada, para expor as principais métricas que irão ajudar a impulsionar o sucesso. As métricas para bem do metric não são muito úteis. Em vez disso, o objetivo é fornecer um olhar detalhado sobre o que a gestão deve se concentrar para conduzir um negócio SaaS bem sucedido. Para cada métrica, vamos também olhar para o que é praticável.

Existe uma versão atualizada (reescrita) deste post disponível aqui: SaaS Métrics 2.0.antes de ir mais longe, gostaria de agradecer à equipa de gestão da HubSpot, e Gail Goodman, de contacto constante, que se senta no quadro da HubSpot. Uma grande parte do material que eu escrevo abaixo vem minhas experiências trabalhando com eles. Em particular, a equipe de gestão da HubSpot é composta por um grupo de indivíduos muito brilhantes que são todos muito metrics impulsionados, e eles têm sido Líderes de pensamento claros no desenvolvimento das ferramentas apropriadas para conduzir seus negócios. Eu também gostaria de agradecer a John Clancy, que até recentemente era presidente da Iron Mountain Digital, um negócio SaaS de US $230 milhões, e Alastair Mitchell, CEO e fundador da Huddle.

vamos começar por olhar para os objetivos de alto nível, e então perfurar a partir daí:

metas principais SaaS

• rentabilidade: não precisa de mais explicações.receitas recorrentes mensais: numa empresa SaaS, um dos números mais importantes a observar é o MRR. É provavelmente um dos principais contribuintes para a rentabilidade.dinheiro: muito crítico para assistir em um negócio SaaS, como pode haver um alto investimento inicial em dinheiro para adquirir um cliente, enquanto os pagamentos em dinheiro do cliente vêm em pequenos incrementos ao longo de um longo período de tempo. Este problema pode ser um pouco atenuado através da utilização de contratos a mais longo prazo com adiantamentos.
  • meses para recuperar CAC: uma das melhores maneiras de olhar para a eficiência de capital do seu negócio SaaS é olhar para quantos meses de receita de um cliente são necessários para recuperar o seu custo de aquisição desse Cliente(CAC). Em empresas como a banca e as operadoras sem fio, onde o capital é barato e abundante, eles podem pagar um longo período de retorno antes de recuperar seu investimento para adquirir um cliente (normalmente maior que um ano). No mundo de startup, onde o capital é escasso e caro, você precisará fazer melhor. A minha própria regra diz que as startups precisam de recuperar o seu custo de aquisição de clientes em menos de 12 meses.
    (Nota: Existem outros sites e blogs que falam sobre a razão CAC, com uma fórmula complexa para calculá-la. Esta é, efectivamente, uma forma mais complicada de dizer a mesma coisa. No entanto, eu descobri que a maioria das pessoas não pode se relacionar bem com a noção de uma razão CAC, mas eles podem facilmente se relacionar com a idéia de quantos meses de receita que vai levar para recuperar o seu investimento para adquirir um cliente. Daí a minha preferência pelo prazo de meses para recuperar o CAC.) crescimento: geralmente um fator de sucesso crítico para ganhar liderança de mercado. Há evidências claras de que uma vez que uma empresa começa a emergir como líder de mercado, há um ciclo de reforço positivo, como os clientes preferem comprar do líder de mercado, e o líder de mercado recebe o máximo de discussão na imprensa, blogosfera e mídia social.

  Duas Orientações-Chave para SaaS startups

  

  As orientações acima não são regras rígidas e rápidas. Eles são o que eu observei ser necessário olhando para uma grande variedade de startups SaaS. À medida que uma empresa passa a fase de arranque, estas orientações podem ser relaxadas.

  nas próximas seções, vamos perfurar os objetivos de alto nível SaaS para chegar aos componentes que conduzem cada um destes.

  Três maneiras de olhar para a Rentabilidade

  

  1. Micro-Economia (por lucratividade do cliente): de Micro-economia-é o termo usado para descrever olhando para a economia de seus negócios em um único cliente. A maioria dos modelos de negócio (com algumas excepções, como os mercados) baseiam-se num princípio simples: adquirir clientes e, em seguida, monetizá-los. Microeconomia é medir os números por trás destes dois ingredientes essenciais de uma interação com o cliente. O objetivo é garantir que os fundamentos fundamentais do seu negócio sejam sólidos: quanto custa adquirir seus clientes e quanto você pode rentabilizá-los. ou seja, CAC e LTV (custo de aquisição de um cliente e valor ao longo da vida do cliente). Em um negócio SaaS, você tem um grande negócio se LTV é significativamente maior do que CAC. A minha regra é que a LTV deve ser pelo menos 3x maior que a CAC. (Como mencionado em outros lugares neste blog, sua startup vai morrer se o seu número de longo prazo para CAC é maior do que o seu LTV. Veja Startup Killer: o custo de adquirir clientes.)
  2. rendibilidade Global( Método contabilístico normalizado): esta parece ser a forma contabilística normal de determinar a rendibilidade: receitas – engrenagens – despesas. O diagrama observa igualmente que as receitas são constituídas pelas receitas do MRR + dos Serviços. Uma vez que o MRR é um elemento tão crítico, haverá um exercício mais profundo para entender os principais drivers componentes.rendibilidade por trabalhador: pode ser útil olhar para os fatores que contribuem para a rentabilidade por empregado, e comparar sua empresa com o resto da indústria. As despesas por empregado são geralmente cerca de US $ 180-200k anuais para as empresas com todos os seus empregados nos EUA. (Para calcular o número tomar o total de todas as despesas, não apenas salaraies, e dividir pelo número de funcionários.) Claramente para ser rentável a longo prazo, você vai querer ver a receita por empregado subir para ser maior do que as despesas, tendo em conta a sua margem bruta %.a imagem é calculada multiplicando o número total de clientes pagantes pelo montante médio que lhe pagam mensalmente (ARPU).
     • clientes Totais: uma métrica-chave para qualquer empresa SaaS. Isso aumenta com novas adições saindo do fundo do funil de vendas, e diminui pelo número de clientes que churn. Ambas são métricas-chave, e vamos perfurá-las mais tarde.ARPU-média das receitas mensais por cliente: (The term ARPU comes from the wireless carriers where U stands for user. Esta é outra variável extremamente importante que pode ser ajustada no modelo SaaS. Se você ler o meu post no blog sobre o JBoss história, você vai ver que uma das principais maneiras que nós cresceu de negócios, que foi para levar, a média anual de lidar tamanho de $10k, para us $50 mil. Dado que as outras partes do pipeline trabalhou com os mesmos números e taxas de conversão, este cresceu o negócio até 5x. Vamos detalhar como você pode fazer a mesma coisa um pouco mais adiante.

     aprofundar-se na Micro-Economia (Por Lucratividade do Cliente)

     o Nosso objetivo é ver um gráfico que se parece com o seguinte:

     

     Para conseguir isso, vamos olhar para os componentes de cada linha, para ver quais as variáveis que podemos usar para unidade de curvas:

     

     Como mencionado anteriormente, a rentabilidade do cliente = LTV – CAC.Drill down on LTV

     Drilling down into the factors affecting LTV, we see the following:

     LTV = ARPU x vida média de um cliente – o custo para servi-los (COGS)

     verifica-se que a vida média de um cliente é calculada pela taxa de 1/Churn. Como exemplo, se você tem uma taxa de churn de 50%, sua vida média de cliente será de 1 dividido por 50%, ou 2 meses. Na maioria das empresas com quem trabalho, eles ignoram rastrear a vida média, mas em vez disso rastreiam a taxa de churn mensal religiosamente.

     A importância de uma baixa taxa de churn não pode ser sobrestimada. Se a sua taxa de churn é alta, então é uma indicação clara de um problema com a satisfação do cliente. Nós analisaremos mais tarde como você pode medir os fatores que contribuem para a taxa de Churn, e falaremos sobre como você pode melhorá-los.

     detalhar CAC

     A fórmula para calcular o CAC é:

     CAC = custo Total de Vendas & Marketing / N.º de Negócios fechados

     acontece que estamos realmente interessados em dois CAC números. Um que olha puramente para os custos do programa de marketing, e um que também leva em consideração as pessoas e outras despesas associadas com a gestão da organização de vendas e marketing. A primeira delas nos dá uma idéia de quão bem poderíamos fazer se tivéssemos um baixo toque, ou modelo de vendas sem toque, onde os custos humanos não aumentariam dramaticamente ao longo do tempo à medida que aumentássemos o fluxo de chumbo. O segundo número é mais importante para modelos de vendas que requerem um toque mais humano para fechar o negócio. Nessas situações, os custos humanos contribuirão grandemente para o CAC, e precisam ser levados em consideração para entender a verdadeira microeconomia.

     muitas vezes me perguntam quando é possível começar a medir isto e obter um número realista. Claramente não há nenhum ponto em medir isto nos primeiros dias de uma startup, quando você ainda está tentando refinar produto/ajuste do mercado. No entanto, como você chegar ao ponto de ter um modelo de vendas repetível, este número torna-se importante, como é o momento em que você geralmente quer bater o pedal do acelerador. Seria errado carregar no acelerador num negócio que tem microeconomia pouco rentável. (Quando você está computando os custos para uma empresa muito jovem, seria justo remover os custos para pessoas como o VP de vendas e VP de Marketing, Uma vez que você não vai contratar mais destes à medida que você escalar a empresa.)

     Quando olhamos para Como baixar o CAC, há uma série de variáveis importantes que podem ser ajustadas:

     • taxas de conversão do funil de vendas: um funil que toma o mesmo número de pistas e converte-as a duas vezes a taxa, não só resultará em 2x mais clientes fechados, mas também irá baixar CAC por metade. Este é um lugar muito importante para focar a energia, e uma grande parte deste site é dedicado a falar sobre como fazer isso. Vamos perfurar as taxas de conversão do funil de vendas a seguir.
     • custos do Programa de Marketing: conduzir leva ao topo do seu funil de vendas geralmente envolve uma série de programas de marketing. Estes podem variar de pagamento por clique publicidade, para campanhas de E-mail, Anúncios de rádio, tradeshows, etc. Mais tarde analisaremos a forma de medir e controlar esses custos.nível de Toque necessário: um fator chave que afeta a CAC é a quantidade de toque necessário para converter um chumbo em uma venda. As empresas que têm uma conversão sem toque têm uma economia espetacular: você pode escalar o número de pistas que estão sendo derramadas no topo do funil, e não se preocupar com o crescimento de uma organização de vendas, e os custos associados. Infelizmente, a maioria das empresas SaaS com quem eu trabalho não tem uma conversão sem toque. No entanto, é um objectivo valioso a considerar. O que você pode fazer para simplificar tanto o seu produto e seu processo de vendas para reduzir a quantidade de toque envolvido? Este tópico é coberto na parte inferior de um post anterior no blog: Startup Killer: o custo de aquisição de clientes.custos com o pessoal: isto está directamente relacionado com o nível de toque necessário. Para ver se você está melhorando ambos, você pode achar útil para medir os seus custos de pessoal como um % do CAC ao longo do tempo.

     Drill down on Sales Funnel Conversion Rates

     The metrics that matter for each sales funnel, vary from one company to the next depending on the steps in the funnel. No entanto, há uma maneira comum de medir cada passo, e o funil geral, independentemente do seu processo de vendas. Isso envolve medir duas coisas para cada passo: o número de pistas que foram para o topo desse passo, e a taxa de conversão para o próximo passo no funil (veja abaixo).

     

     Você também vai querer medir a eficácia geral do funil medindo o número de pistas que vão para o topo do funil, e a taxa de conversão para todo o processo do funil para clientes assinados.

     O diagrama do funil acima mostra um processo muito simples para uma empresa SaaS com uma conversão sem toque. Se você tiver um processo de conversão envolvendo uma organização de vendas, você vai querer adicionar esses passos ao processo funil para obter insights sobre o desempenho de sua organização de vendas. Por exemplo, o seu processo de vendas internas pode parecer o seguinte:

     

     aqui se olharmos para as ofertas fechadas e taxas de conversão globais por representante de vendas, teremos uma boa ideia de quem são os nossos melhores representantes. Para reps de menor desempenho, é útil olhar para as taxas de conversão intermediárias, como alguém que está fazendo um trabalho ruim de, digamos, converter demos para negócios fechados poderia ser uma indicação de que eles precisam de treinamento demo de pessoas que têm altas taxas de conversão para demos. (Or, as Mark Roberge, VP of Sales at HubSpot, pointed out, it could also mean that they did a poor job of qualifying people that they put into the Demo stage.)

     estas métricas dão – lhe a visão de que precisa sobre a sua máquina de vendas e marketing, e esses insights dão-lhe um roteiro para as acções que precisa de tomar para melhorar as taxas de conversão.

     usando métricas de funil no planeamento previsional

     outro valor-chave de ter estas taxas de conversão é a capacidade de compreender as implicações de futuras previsões. Por exemplo, digamos que sua empresa quer fazer US $4 milhões no próximo trimestre. Você pode trabalhar para trás para descobrir quantos demos / ensaios que significa, e dado os números de produtividade de vendas – quantos vendedores são necessários, e voltando um estágio mais cedo, quantas pistas vão ser necessárias. Estes são números de planejamento cruciais que podem mudar os níveis de pessoal, os níveis de gastos do programa de marketing, etc.

     Drill down by Customer Type

     If you have different customer types, you will want to look at all the CAC and LTV metrics for each different customer type, to understand the profitability by customer type. Muitas vezes isso pode levá-lo a uma decisão de focar mais energia no tipo de cliente mais rentável.as minhas experiências com startups da SaaS indicam que geralmente começam com um par de programas de geração de chumbo, tais como Pay Per Click Google Ad-words, Radio ads, etc. O que eu encontrei é que cada uma destas fontes de chumbo tende a saturar ao longo do tempo, e produzir menos pistas para mais dólares investidos. Como resultado, as empresas SaaS terão que estar constantemente avaliando novas fontes de chumbo que eles podem camada em cima do velho para continuar crescendo.

     

     Desde que as taxas de conversão e custos por levar variar bastante, é importante também medir o retorno de investimento por fonte principal:

     

     Crescente leva rápido o suficiente para alimentar o front-end do funil é um dos perene desafios para qualquer SaaS empresa, e é provável que seja um dos maiores fatores limitantes para o crescimento. Se você está enfrentando essa situação, o conselho mais poderoso que eu posso lhe dar é começar a investir em técnicas de Marketing de entrada (veja Get Found usando Marketing de entrada). Isso vai levar tempo para aumentar, mas se você pode fazer isso bem, vai levar a custos de chumbo muito mais baixos, e maior escala do que outras técnicas pagas. Além disso, o comprador típico da SaaS é claramente conhecedor da web e, portanto, é muito provável que abarque o conteúdo de marketing de entrada e técnicas de venda sem toque.

     de Alistair Mitchell, CEO da Huddle: “apenas calcular CAC pode ser extremamente complicado, dadas as inúmeras maneiras pelas quais as pessoas descobrem sobre o seu serviço. Para parar de ficar muito atolada no detalhe, o seu melhor para começar com uma taxa de mistura que apenas leva o seu total gasto em marketing (pessoas, pr, aquisição etc) e dividi-lo em todos os seus clientes, independentemente do tipo ou fonte. Então, uma vez que você se sentir confortável com isso, você pode começar a quebrar o CAC pelos diferentes tipos de clientes e elementos do seu funil de entrada, e começar a medir campanhas específicas para a sua contribuição para cada tipo de cliente.”

     Drill down into Churn Rate

     

     conforme descrito na secção sobre LTV, Churn Rate tem um efeito direto sobre LTV. Se conseguir reduzir para metade a sua taxa de churn, duplicará a sua LTV. É uma variável extremamente importante em um negócio SaaS. O Churn geralmente pode ser atribuído à baixa satisfação do cliente. Podemos medir a satisfação do cliente através de pesquisas de clientes e, em particular, a pontuação do Promotor líquido.

     Se você está usando contratos de longo prazo, outra métrica chave para se concentrar é renovações. De John Clancy, ex-presidente da Iron Mountain Digital: “

     não renovações adicionam ao churn, mas podem ter drivers diferentes. Passamos muito tempo examinando nossas Taxas de renovação e descobrimos que uma melhoria de um dígito fez uma grande diferença. Muitas vezes o motorista em uma não renovação é econômico-o departamento interno de TI montou uma campanha para trazer a solução de volta para casa. As empresas SaaS precisam identificar as datas de renovação e tratar a renovação como um ciclo de vendas (é muito mais fácil e menos caro do que uma nova venda, mas merece o mesmo nível de atenção) muitas empresas SaaS cometem o erro de tomar renovações como garantidas.”

     um bom preditor de quando um cliente está prestes a churn é o seu padrão de Uso do produto. Baixos níveis de uso indicam falta de compromisso com o produto. Pode ser uma boa idéia para instrumentalizar o produto para medir isso, procurando por características particulares nossos padrões de uso que estão correlacionados com a viscosidade, ou uma probabilidade de churn.

     outra ferramenta de medição que pode ser muito útil na compreensão do churn é olhar para uma análise de coorte. O termo coorte refere-se a um grupo de clientes que começou no mesmo mês. A razão para fazer isso é que o churn varia ao longo do tempo, e o uso de um único número de churn para todos os clientes irá mascarar isso. A análise de coorte mostra:

     • Como o churn varia ao longo do tempo (a chamada verde abaixo).
     • Como as taxas de churn estão mudando com coortes mais recentes, (a chamada vermelha abaixo) por exemplo, nos primeiros dias de sua empresa SaaS, você pode ter sérios problemas de produto e perder um monte de clientes no primeiro mês. Com o tempo o seu produto fica melhor, e a taxa de churn do primeiro mês vai cair.a análise de coorte de

     mostrará isso, em vez de misturar todas as taxas de churn em um único número.

     

     Aqui está um comentário sobre a análise de coorte de Alastair Mitchell, CEO da Huddle: “eu realmente acho que isso é mais importante do que churn, pelo simples fato de que o churn varia ao longo da vida de uma coorte de clientes, e apenas olhar para churn mensal pode ser muito enganador. Além disso, dada a importância do retorno em um ano – você realmente quer olhar para churn ao longo de uma coorte de 12 meses. Por exemplo, nos primeiros 3 meses de um cliente pagante mensal você vai ver alto churn (3 é um número “mágico” recorrente em todo o varejo), em seguida, reduzido churn (às vezes até mesmo churn positivo) ao longo dos próximos 3 meses menos e, em seguida, provavelmente mais estável gastar ao longo dos próximos 6 meses. O número com o qual você realmente se preocupa é o % de clientes gastando após 12 meses (não necessariamente em uma base mensal) Como é o que importa para os seus cálculos de retorno CAC.”

     duas variáveis que realmente importam

     como vimos acima, existem duas variáveis que têm um enorme efeito sobre um negócio de SaaS: taxa de conversão de funil, e churn, e não é uma má idéia para grafá-los como mostrado abaixo.

     

     detalhar o ARPU (Receita Média por Cliente)

     

     o ARPU é muitas vezes diferente para diferentes categorias de clientes, e devem ser medidos separadamente para cada categoria. Normalmente, pode ser impulsionado concentrando-se em:

     • mistura de produtos: adicionar produtos à gama, e usar pacotes, e cross-sell e up-sell
     • preço escalável: há sempre alguns clientes que estão dispostos a pagar mais por seu Produto do que outros. O truque é desenvolver uma matriz de preços multidimensional que lhe permite escalar preços para clientes maiores que derivam mais valor do produto. Esta poderá ser a fixação de preços pela sede utilizada (Salesforce.com), ou por alguma outra métrica, como o número de indivíduos enviados em campanhas de E-mail (Eloqua).
       Se você está usando preços escaláveis, será valioso para medir o que a distribuição é dos clientes ao longo dos vários eixos. Você poderia imaginar tomar uma ação para fazer depois de mais assentos dentro dos clientes existentes como uma maneira de impulsionar mais receita. etc.

     Drill down into Cash

     

     já discutimos meses para recuperar CAC como uma variável chave. Há outra maneira de afetar o dinheiro: que está usando contratos de longo prazo e incitando seus clientes a pagar por 6, 12, 24, ou mesmo 36 meses adiantado. Isso pode significar a diferença entre a necessidade de levantar toneladas de capital de risco e doar propriedade, ou ser capaz de crescer a empresa de uma forma autofinanciada. Dado o custo do capital, você pode muitas vezes calcular o desconto faz sentido. (Se o capital é barato e disponível livremente, não faz sentido dar muito desconto.)

     Se utilizar contratos a mais longo prazo, será importante medir o “Churn discricionário”. Uma vez que alguns de seus clientes estão trancados e não podem churn, eles poderiam baixar artificialmente seus números de churn global. A maneira de entender o que realmente está acontecendo é olhar para o churn discricionário, que é a taxa de churn para todos os clientes que estão no ponto em que eles têm a opção de churn, removendo aqueles cujos contratos teriam impedido que eles agitassem.

     a gestão e previsão de Caixa

     o dinheiro é um dos itens mais importantes para acertar em qualquer inicialização. Ficar sem dinheiro, e o seu negócio vai parar, independentemente de quão boas as suas outras métricas possam ser. Uma das formas mais importantes de gerir uma empresa SaaS é analisar a rendibilidade dos fluxos de caixa (não a rendibilidade reconhecida das receitas). Qual é a diferença: Se o seu negócio apenas é pago mês a mês, não haverá nenhuma diferença, mas se você conseguir mais contratos a prazo e receber o pagamento com antecedência, você irá receber mais dinheiro adiantado do que você pode reconhecer como receita, para que o seu fluxo de caixa rentabilidade ficará melhor do que a receita, rentabilidade, e é uma visão mais realista de saber se você pode sobreviver no dia a dia o dinheiro entrando na porta.

     aqui está outro comentário de Alastair Mitchell de Huddle sobre este tópico: “as empresas SaaS afinando seu modelo deve pensar não apenas em termos de meses para recuperar CAC, mas também a quantidade de dinheiro de topo necessária para chegar à rentabilidade Cash Flow (ou a próxima rodada de financiamento). Este é provavelmente o maior erro que vejo nas empresas em fase inicial. Eles não olhar para a frente, usando essas métricas, para descobrir que, se o tempo para pagar o CAC é de 12 meses e, em seguida, em conjunto eles vão precisar de 12 meses de CAC gastar MAIS o número de meses necessários de crescimento para cobrir seus custos operacionais (principalmente de engenharia), ANTES mesmo de um fluxo de caixa positivo (e muito menos receitas, rentabilidade). A maioria das empresas que eu vejo, fundamentalmente, erram isso e acabam por ser curtas; frequentemente através de subestimar o tempo para recuperar CAC, e churn. Os leitores deste blog devem se concentrar na rentabilidade dos fluxos de caixa, não na rentabilidade das receitas. (Daí por que seu ponto sobre contratos anuais/iniciais é tão importante)”

     Drill down into Growth

     

     Focusing on Growth as a separate parameter can be highly valuable. É da natureza de uma empresa SaaS fazer crescer o MRR mês a mês, mesmo que você só adicione o mesmo número de clientes todos os meses. No entanto, seu objetivo deve ser crescer o número de novos clientes que você se inscrever a cada mês. Você pode fazer isso, focando-se em:melhoria da taxa de conversão global do funil crescimento da geração de chumbo crescimento da capacidade do funil as duas primeiras já foram abrangidas. A última bala: o crescimento da capacidade do funil é uma métrica muitas vezes negligenciada que pode morder você inesperadamente se você não prestar atenção a ele. Na minha segunda startup, eu tive uma situação em que o crescimento das vendas parou depois de crescer extremamente rapidamente por um par de anos. O problema, como se verificou, foi que tínhamos parado de contratar novos vendedores Depois de chegar a 20 pessoas, um número que se sentia muito grande para mim, e tinha esgotado a capacidade de vendas. Começámos a contratar outra vez, e alguns anos depois o negócio atingiu uma taxa de 100 milhões de dólares. Eu testemunhei um fenômeno semelhante em Solidworks, quando depois de 2-3 anos de crescimento fenomenal, seu crescimento abrandou. Verificou-se que a sua capacidade de venda de canais tinha deixado de crescer. Solidworks começou a medir e gerenciar algo que viria a ser uma métrica crítica: capacidade do canal em termos do número de vendedores de ETI (equivalente a tempo inteiro) no seu canal e da produtividade média por ETI. Isso ajudou a impulsioná-los para mais de US $400 milhões em receitas anuais.

     outra grande maneira de crescer o seu negócio é adicionando novos produtos que podem ser up-vendidos, ou características do produto que podem levar a um ponto de preço mais elevado. Uma vez que você já tem um contrato factível, é extremamente fácil aumentar o montante a ser cobrado, e isso muitas vezes pode ser feito com uma venda sem toque.

     outras métricas

     há uma série de métricas menos importantes que ainda podem ser úteis para estar cientes. Eu listei alguns desses nos diagramas abaixo:

     

     

     Após a postagem acima, recebi uma nota de Gail Goodman, de Contato Constante, observando que eles incluem o custo de embarque de um cliente no CAC, não LTV como já mostrado. Dado que são uma empresa pública com um controlo contabilístico significativo, esta é provavelmente a forma correcta de fazer as coisas.

     conclusões

     Se você tem continuado a ler este longo tempo, isso provavelmente significa que você é provavelmente um executivo em uma empresa SaaS, e realmente tem uma razão para se preocupar com esta profundidade de análise. Gostaria muito de ouvir os seus comentários na secção de comentários abaixo para ver se perdi as métricas que considera importantes.

     A principal conclusão a tirar deste artigo, é que um negócio SaaS pode ser otimizado de muitas maneiras. Este artigo tem como objetivo ajudá-lo a entender o que são as alavancas, e como elas podem afetar os principais objetivos de rentabilidade, dinheiro, crescimento e Market share. Para puxar essas alavancas requer que você primeiro medir as variáveis, e observá-las como elas mudam ao longo do tempo.

     também requer que você implemente uma cultura muito orientada pelas métricas, que só pode ser feita a partir do topo. A CEO precisa usar essas métricas em suas reuniões de funcionários, e esses executivos precisam usá-las com seus funcionários, etc. A natureza humana é tal que se você mostrar a alguém uma métrica, eles trabalharão automaticamente para tentar melhorá-la. Esse tipo de cultura levará a uma verdadeira excelência operacional, e espero que seja um grande sucesso.