ai petrecut ore prospectare: cercetarea, efectuarea de apeluri calde, ajungând prin e-mail și pe social media. Dacă aveți perspective care își trag picioarele sau încetinesc o afacere, este posibil să lucrați cu un kicker de anvelope.

kickers anvelope sunt oamenii care bate în jurul bush, vă certa pentru prețuri, și, în general, pierde timpul. Sună familiar? Acestea sunt tipurile de perspective pe care ar trebui să le eliminați din conducta dvs. cât mai curând posibil, astfel încât să vă puteți concentra timpul și energia pe oportunități mai bune.

calitate peste cantitate.

de lucru fiecare afacere ar putea suna ca cel mai bun mod de a închide mai multe oferte, dar timpul este cel mai bine petrecut pe calitate conduce, care au o probabilitate mai mare de închidere.

Deci, cum poate separa aceste kickers anvelope de perspective bine calificat? Dacă lansatorii de anvelope vă scot părul, utilizați aceste sfaturi și strategii pentru a le identifica.

nu se potrivesc cu persoana dvs. țintă.

prima modalitate de a identifica un kicker de anvelope este de a determina dacă se potrivesc cu persoana dvs. țintă sau cu profilul clientului. Iată câteva întrebări să ia în considerare atunci când se determină o potrivire bună.

• sunt în industria sau teritoriul pe care îl vizați?
• se potrivesc cu demografia persoanei țintă?
• produsul sau serviciul dvs. satisface nevoia de ele?

dacă perspectiva nu îndeplinește criteriile pe care tu și echipa ta le-ați stabilit, atunci nu merită timpul tău. Aceasta este una dintre cele mai simple moduri de a spune kickers anvelope de perspective reale.

nu și-au făcut cercetările.

consumatorii și companiile sunt mai informate ca niciodată și adesea cercetează produse și soluții potențiale înainte de a vorbi vreodată cu un reprezentant de vânzări-acest lucru este valabil pentru companiile B2B și B2C.

clienții potențiali au adesea o idee generală despre ceea ce face afacerea dvs. și despre valoarea pe care o oferă clienților.

deși nu ar trebui să excludeți toate oportunitățile reci (cei care nu s-au arătat interesați de afacerea dvs.), ar trebui să rețineți că poate dura mai mult timp pentru a hrăni aceste oportunități. Este o provocare mai ales dacă lucrați cu o perspectivă care pare dezinteresată chiar de la început.

este nevoie de timp și energie pentru a educa perspectivele (de exemplu, apeluri de descoperire, trimiterea de e-mailuri, furnizarea de resurse suplimentare) cu privire la propunerea de valoare a produsului sau serviciului dvs. Dacă continuați să lucrați cu perspective slabe care nu văd valoare în produsul sau serviciul dvs., acest lucru reduce timpul pe care l-ați putea folosi pentru a urmări clienți potențiali viabili care au nevoie sau interes pentru propunerea dvs. de valoare.

nevoia lor nu este urgentă.

odată ce ați identificat problema care poate fi rezolvată de produsul sau serviciul dvs., este timpul să determinați cât de importantă este această problemă pentru ei.

• sunt foarte motivați să o rezolve?
• au o cronologie pentru momentul în care problema ar trebui rezolvată?
• există o altă problemă sau inițiativă care le pasă mai mult, care va concura pentru atenția lor și de capital de luare a deciziilor?

dacă prospectul nu arată dorința de a acționa sau nevoia urgentă de a-și rezolva problema, atunci este posibil să nu fie gata să lucreze cu dvs. sau să facă o achiziție.

ei nu au buget.

lansatorii de anvelope vin adesea cu obiecții bugetare, ceea ce poate fi un indicator că nu sunt de fapt interesați să cumpere produsul sau serviciul dvs. Sau, pur și simplu nu își pot permite produsul.

expertul în vânzări Geoffrey James spune: „o obiecție de preț nu este „reală” până când Clientul nu a adus-o de două ori.”Dacă o perspectivă are o obiecție, James recomandă utilizarea următorului soundbite:

„te aud. Cele mai bune produse sunt adesea mai scumpe.”

folosind acest răspuns prima dată când auzi” e prea scump ” vă ajută să separe perspectivele care cu adevărat nu au bugetul de la cei care sunt doar lovind anvelope. Este mai ușor să faceți o vânzare dacă potențialul client are bugetul și Autoritatea de a face o achiziție-aceștia sunt oamenii pe care ar trebui să vă dedicați majoritatea timpului.

dacă nu există o potrivire a bugetului, anunțați prospectul”, având în vedere ceea ce mi-ați spus despre bugetul dvs., nu cred că produsul nostru este potrivit pentru dvs.”Atunci când este posibil, oferiți-le instrumente sau resurse gratuite de care ar putea beneficia între timp. Doar pentru că nu se potrivesc acum, nu înseamnă că nu se vor întoarce atunci când bugetul este corect.

îți irosesc timpul.

când ajungi în sfârșit la telefon cu o perspectivă, se îndepărtează (departe) de agenda planificată sau pleacă pe tangente fără legătură? S-ar putea să vorbești cu un tir.în timp ce furnizarea de o experiență personalizată este crucială pentru construirea raport cu o perspectivă și câștiga încrederea lor, se pune o presiune pe agent de vânzări pentru a răspunde la fiecare întrebare despre produs sau serviciu, oferă detalii minute despre caracteristici, și oferă consultanță consultativă.

expertul în vânzări și CEO, Pete Caputa, vă oferă următoarele sfaturi atunci când vine vorba de protejarea timpului. El spune: „Deși este esențial să vă întrebați potențialii despre ce vor să vorbească și să încorporați aceste subiecte în ordinea de zi, este de asemenea important să aveți un obiectiv și pentru fiecare apel de vânzări. În caz contrar, puteți pierde mult timp vorbind cu lansatorii de anvelope.”

este esențial să conturăm o agendă pentru fiecare apel sau întâlnire. Dar, dacă perspectiva preia controlul deplin al conversației de fiecare dată când vă întâlniți, este dificil să faceți progrese cu ei și poate fi un semn pentru dvs. să plecați.

deși aceasta nu este o listă exhaustivă de modalități de identificare a lansatorilor de anvelope, veți economisi timp păstrându-i în minte pe tot parcursul procesului de prospectare și calificare. Nu ignora semnele de avertizare și propria intuiție. Dacă o perspectivă îndeplinește unul sau mai mulți dintre acești indicatori, probabil că lovesc anvelopa și nu sunt dispuși să avanseze sau să se angajeze să cumpere.

odată ce implementați aceste strategii, veți începe să vă raportați la acest meme kicker de anvelope și să zâmbiți știind că lucrați cu cei mai potriviți potențiali.

amintiți-vă, cei mai buni agenți de vânzări sunt cei care pot pleca de la afacere devreme atunci când recunosc că nu este o potrivire bună. Ei folosesc timpul care ar fi petrecut pe kickers anvelope cultivarea perspective mai bine se potrivesc în loc sau prospectare pentru a umple conductele lor cu Conduce de calitate.

căutați mai multe sfaturi? Consultați acest ghid final pentru prospectarea următoare.