ca pornire în stadiu incipient, luarea deciziilor bazate pe date este cheia pentru a vă asigura că aveți informațiile necesare de care aveți nevoie pentru a înțelege sănătate și viabilitate în timp ce navigați pe piață.

adoptarea unei abordări economice a unității vă ajută să vă asigurați că vă direcționați compania în direcția corectă și că toate aspectele SaaS conduc profitul și creșterea.

în acest articol, vom analiza mai îndeaproape economia unității și implicațiile sale mai largi pentru construirea unei afaceri durabile.

ce sunt economia unitară?

„viața este foarte simplă, dar insistăm să o complicăm.”- Confucius

afacerile sunt sisteme complexe, iar măsurarea succesului se poate simți ca un proces complicat și provocator. Cu atât de multe strategii diferite de luat în considerare și o listă nesfârșită de „valori cheie” de urmărit, a fi proprietarul unei startup-uri în stadiu incipient poate fi copleșitor. Economia unitară încearcă să simplifice toată această complexitate prin măsurarea rentabilității pe o bază pe unitate.

evaluând în mod regulat veniturile și costurile directe cu modelul dvs. de afaceri exprimat pe unitate (pe client), puteți răspunde la una dintre cele mai importante întrebări: puteți obține mai mult profit de la un client decât costul total al achiziționării acestora?

această metodă de analiză vă permite să faceți proiecții în jurul cât de repede vă puteți dezvolta afacerea și cât de profitabilă este probabil să fie. Ajută startup-urile în stadiu incipient să înțeleagă mai bine inițiativele lor de creștere, cum ar fi dacă alocarea unui buget mai mare pentru a dobândi mai mulți clienți merită.

toate companiile sunt conduse de creștere și profitabilitate, dar startup-urile în stadiu incipient trebuie să acorde o atenție deosebită valorilor care înconjoară acest lucru.

cum să abordăm economia unității ca pornire SaaS

economia unității poate fi abordată din două unghiuri — analizând raportul dintre valoarea duratei de viață a clientului (LTV) și costurile de achiziție ale clientului (CAC) sau perioada de rambursare a CAC.

raportul LTV-CAC

ca parte a analizei economice a unității, veți analiza cu atenție valoarea pe durata de viață a clientului și valorile de achiziție a clientului și raportul dintre cele două.

un raport ideal este considerat a fi 3:1, unde obțineți de trei ori valoarea achiziției de la fiecare client nou.

dacă raportul dvs. este mai mic (de exemplu, 1:1), va însemna că vă costă la fel de mult să achiziționați un client pe cât cheltuiesc pentru produsul dvs. Dacă acesta este cazul, ar trebui să căutați modalități de a vă rafina modelele de vânzări, achiziții și prețuri.

dacă raportul dvs. este ridicat (de exemplu, 6:1), înseamnă că ați putea pierde oportunități valoroase. Pe măsură ce fiecare client ajunge să valoreze mai mult pentru startup-ul dvs. decât costă la bord, vă puteți permite să alocați mai mult timp și buget vânzărilor și marketingului. Banii pe care îi cheltuiți în această etapă vor fi returnați pe parcursul ciclului de viață al fiecărui client.

perioada de rambursare pe CAC

aceasta ia în considerare timpul în care o companie trebuie să plătească înapoi costul achiziționării unui client. Startup-ul mediu are o durată de rambursare de 15 luni pe baza marjei brute.

timpii de rambursare mai scurți sunt avantajoși, deoarece este nevoie de mai puțin capital de lucru, ceea ce, la rândul său, oferă companiilor capacitatea de a crește mai repede.

Lighter Capital a ajuns la Ruben Gamez, Fondatorul BidSketch, pentru gândurile sale cu privire la aceste două abordări ale economiei unitare.

„când vine vorba de profitabilitate și dacă un model de afaceri va funcționa, prefer să mă concentrez pe perioada de rambursare peste raportul LTV:CAC. Asta înseamnă, câte luni este nevoie pentru noi pentru a începe a face bani de la fiecare client. Ținta mea este de obicei de 2 până la 4 luni. Este încă important să fiți conștienți de raport, dar cu cât mai repede puteți pune profitul înapoi la muncă în creștere, cu atât mai repede puteți scala afacerea.

companiile în stadiu incipient au adesea o creștere mai mare și pot avea un timp deosebit de greu să-și dea seama de LTV pe măsură ce produsul lor se schimbă și diferite segmente de clienți încep să adopte produsul. Reducerea la zero a clienților mai profitabili și testarea prețurilor (care este adesea cea mai ușoară pârghie de creștere) pot face diferența între o afacere care prosperă și una care nu funcționează.”

De ce ar trebui să urmăriți economia unității ca o pornire în stadiu incipient

„dacă nu o puteți măsura, nu ea.”- Peter Drucker

cu cât începeți mai devreme să urmăriți economia unității pentru pornirea în stadiu incipient, cu atât aveți șanse mai mari să stabiliți o bază fermă pe piața dvs. și să obțineți o curbă de creștere sănătoasă.

fondatorii pot fi prea optimiști cu privire la conceptul din spatele afacerii lor. O mentalitate „construiți-o și vor veni” este unul dintre cei mai mari ucigași de pornire.

multe startup-uri se lansează fără să se gândească suficient la potrivirea pieței produsului, strategia de stabilire a prețurilor, structura costurilor asociate modelului său de afaceri, achiziția clienților și, desigur, contabilitatea de modă veche. Toți acești factori – Dacă sunt ignorați-pot scufunda acel vis de pornire pe măsură ce banii încep să se epuizeze.

având o înțelegere a economiei unitate de timpuriu vă permite să facă proiecții financiare pe termen lung, care prezice mai exact traiectoria veniturilor. Într-un stadiu incipient, aveți nevoie de o rată de creștere sănătoasă, dar trebuie să fiți și profitabili.

chiar și cu o execuție perfectă, o accelerare a creșterii poate fi însoțită de o reducere a marjelor de profit. Urmărind cu atenție valorile cheie, puteți măsura, îmbunătăți și alinia marketingul, produsul sau serviciul și echipa cu direcția în care trebuie să vă deplasați pentru durabilitate.

evaluați în mod regulat veniturile și costurile directe

conștientizarea veniturilor și costurilor directe asociate modelului dvs. de afaceri este o prioritate esențială și continuă pentru startup — uri-acestea sunt informații necesare despre performanța financiară a companiei dvs.

prin adoptarea unei abordări economice a afacerilor, startup-urile în stadiu incipient sunt capabile să obțină o mai bună înțelegere a companiei lor pe măsură ce se dezvoltă, se scalează și crește. Acordând o atenție deosebită economiei unității ajută la identificarea oportunităților, gestionarea fluxului de numerar și depășirea multor provocări care vin cu scalarea unui startup SaaS.

lecturi suplimentare:

• De ce startup-urile cu creștere rapidă nu pot ignora contabilitatea de modă veche
• 8 principii pentru a construi proiecții financiare atractive și realiste pentru startup-uri
• cum să crești venitul mediu pe utilizator (ARPU) al produsului tău SaaS

fii la curent cu cele mai recente perspective de pornire timpurie. Abonați-vă la newsletter-ul nostru gratuit de e-mail pentru a obține o doză proaspătă de poveștile noastre de top livrate în căsuța de e-mail.