să recunoaștem, găsirea unor hack-uri rapide pentru creștere care funcționează de fapt este la fel de comună ca găsirea unor dovezi incontestabile ale Bigfoot.

mulți oameni susțin că au asistat la aceasta, dar strategiile de creștere nu ar trebui să se bazeze pe o poveste înaltă. Marketingul de creștere este o abilitate care nu este dobândită peste noapte.

deci, s-ar putea să vă întrebați acum ce presupune de fapt marketingul de creștere. Continuați să citiți pentru un proces care creează un plan de joc „obțineți o creștere la o viteză durabilă” sau treceți la infografia noastră cu lecții din proverbele celebre de marketing pentru creștere.

ce este marketingul de creștere?

marketingul de creștere este o abordare bazată pe date care utilizează teste pentru a determina modul de optimizare a rezultatelor. De exemplu, folosind un test A/B pentru a vedea ce utilizatori de notificări push le plac mai bine. Când ceva funcționează, se apleacă. Când ceva nu se întâmplă, se fac mai multe teste.în mod tradițional, eforturile de marketing au fost separate de produs, Departamentul de marketing fiind izolat de alte aspecte ale afacerii. Astăzi, marketingul de creștere este integrat în dezvoltarea produselor. Marketerii de creștere trebuie să sape și să se scufunde în valorile de creștere care contează. deși numele growth marketing implică o strategie bazată în întregime pe atragerea mai multor utilizatori, este vorba despre mai mult decât atât.

semințele marketingului de creștere trebuie să fie plantate în procesul de descoperire a clienților.

descoperirea clientului este exact așa cum sună: descoperirea cine are problema pe care produsul dvs. o poate rezolva cel mai bine, cunoscută și sub numele de potrivire a produsului / pieței. Autorul și antreprenorul Steve Blank susține: „niciun plan de afaceri nu supraviețuiește primului contact cu clienții.”

o înțelegere profundă a cine este clientul poate ghida, de asemenea, strategia de marketing pentru creștere pentru a aborda cel mai bine obiectivele companiei. de exemplu, LinkedIn a observat că utilizatorii erau profund preocupați de valorile de vanitate ale profilului lor individual, permițând companiei să convingă cu ușurință utilizatorii să ofere mai multe informații, cum ar fi contactele personale, pentru a valorifica efectul de rețea.

obiectivele marketingului de creștere

obiectivele generale ale marketingului de creștere sunt obiective comune pentru orice afacere:

• reține clienții existenți
• dobândi noi clienți
• crește profiturile.

ca scale de afaceri, strategiile de creștere devin mai eficiente atât din punct de vedere al costurilor, cât și al ratei de conversie. Dar cum ne putem aștepta să atingem fiecare dintre aceste obiective globale din marketingul de creștere?

retenția clienților

probabil cel mai important obiectiv al marketingului pentru creștere este păstrarea clienților existenți.

satisfacția utilizatorilor existenți ar trebui să fie prioritizată pentru a asigura loialitatea față de produsul sau serviciul companiei dvs. Deoarece există mai puțină frecare atunci când repetați o achiziție, este mult mai ușor să vindeți unui client existent decât unui client nou.

având în vedere acest lucru, este contradictoriu să dobândești noi clienți dacă nu rămân în jur. Costurile de achiziție ale clienților pot fi în detrimentul unui model de afaceri atunci când acesta lipsește în păstrarea clienților.

concentrați-vă mai întâi pe satisfacția și păstrarea clienților, apoi scalați costurile de achiziție ale clienților.

pe măsură ce clienții repetă afacerea și continuă să fie impresionați de experiențele lor, loialitatea față de marcă devine mai puternică. Loialiștii mărcii pot chiar să alimenteze achiziția clienților prin marketing din gură în gură.

zone pentru a testa

• programe de stimulare
• utilizator onboarding
• e-mail declanșează

Achiziție client

după retenție client sa stabilizat, urmărirea de noi clienți devine fezabilă din punct de vedere financiar. Achiziționarea de noi clienți este capacitatea de a ajunge cu succes la noi Utilizatori și de a-i convinge să cumpere.

unul dintre principiile achiziției clienților este vizibilitatea pe piață. Unde sunt clienții care caută o soluție la problema lor și unde se întâlnește soluția dvs. în timpul acestei căutări?

înțelegerea modului în care strategia dvs. de achiziție a clienților se aliniază cu păstrarea clienților poate semnala sustenabilitatea. Cum contribuie aceste două obiective de marketing de creștere la următorul obiectiv: profitul?

zone de testat

• social media
• căutare plătită
• perioade de încercare gratuite

crește profitul

În cele din urmă, dacă strategia dvs. de marketing pentru creștere nu este durabilă, veniturile dvs. pot crește în timp ce rentabilitatea scade. Cum se poate așa ceva?

dacă costurile de achiziție ale clienților depășesc valoarea pe viață a clienților, indiferent cât de exponențială poate fi creșterea veniturilor, economia modelului de afaceri nu se va recupera niciodată.

o strategie de marketing de creștere de succes va oferi noi surse de venituri fără a pune o povară inutilă asupra cheltuielilor. Dacă este executat corect, rata de retenție va depăși putinei, prin urmare, creșterea valorii de viață a clientului.

zone de testat

• facturare anuală
• sondaje pentru clienți
• oferte de pachete incluse

Marketing de creștere vs. Marketingul tradițional

marketingul de creștere și marketingul tradițional sunt foarte diferite, la fel cum marketingul tradițional este foarte diferit de marketingul digital. Growth hacking este mai mult despre a avea o mentalitate pentru creștere și mai puțin despre implementarea tacticilor utilizate în mod tradițional în marketing.

marketingul de creștere necesită o minte deschisă.

luați în considerare analogia lui Frank Zappa: „o minte este ca o parașută. Nu funcționează dacă nu este deschis.”1 poate fi dificil să iasă din status quo-ul, dar poate că ar trebui să ne concentrăm pe „Stare woah.”Gândiți-vă la ce schimbări subtile vă pot uimi utilizatorii.

companiile cu mentalitate de creștere nu irosesc bugetul de marketing pe strategii care nu s-au dovedit de succes. Marketing de creștere ușura în bugetele lor de marketing cu o abordare experimentală a acestor investiții înainte de a merge all-in pe o strategie specifică.

multe dintre strategiile comune în marketingul tradițional au dificultăți în a-și dovedi rentabilitatea investiției. Este dificil să estimați și să măsurați valoarea unei plasări fizice, cum ar fi un panou publicitar sau o revistă, în comparație cu rata de clic a unei notificări push.

acesta este motivul pentru care o mentalitate de marketing de creștere necesită maleabilitate față de orice tradiție rigidă.

procesul de marketing de creștere

marketingul de creștere este construit pe filosofia învățării iterative — optimizarea sistematică și creșterea incrementală a achiziției, reținerii și valorii pe viață a clienților plătitori. Acest proces permite marketerilor de creștere să descopere ce metode funcționează și, la fel de importante, care nu.

care sunt pașii pentru a stăpâni procesul de marketing de creștere?

definiți valori acționabile

în procesul de testare, este important să includeți un grup de control ca punct de referință pentru a măsura performanța reală a variabilelor. Izolarea unui grup de control asigură că rezultatele nu sunt interpretate greșit sau atribuite necorespunzător. marketerii de creștere trebuie să fie conștienți de valorile care sunt semnificative pentru afacerea lor și să măsoare impactul testelor. În timp ce aceste valori pot fi foarte diferite în funcție de industrie, cunoașterea valorilor de vanitate este vitală pentru fiecare marketer.

Valorile vanității sunt indicatorii falși care dau aspectul unei creșteri durabile. La fel ca numărul de instalări de aplicații mobile — acestea nu indică de fapt dacă aplicația se confruntă cu o retenție sănătoasă, o valoare vitală.

Test de la A La Z

probabil cel mai important aspect al marketingului de creștere este disponibilitatea de a experimenta. Chiar și îmbunătățirile incrementale prin experimentare pot contribui la rezultate masive. Pentru simplitatea sa relativă, testarea A/B este o implementare populară a tipului de experimentare comun în marketingul de creștere.

dar ne întrebăm, și cu doar un pic de glumă, de ce să ne oprim la B?

marketingul de creștere se referă la testarea părților mobile și a impactului acestora asupra valorilor de performanță. S-ar putea să vă surprindă când vedeți impactul elementelor aparent arbitrare ale materialelor de marketing, cum ar fi greutatea fontului, culoarea de fundal și raza de colț a butonului, pot avea asupra conversiilor. Acesta este motivul pentru care testarea micro este una dintre cele mai importante lucrări ale marketerilor.

implementați Îmbunătățirile incremental

acum că ați măsurat îmbunătățirea semnificativă a valorilor cheie, este timpul să scalați ceea ce a funcționat. Găsirea strategiilor care au funcționat în timpul testelor, dacă sunt efectuate pe un eșantion reprezentativ al populației, este probabil să funcționeze bine pe scară largă.

scalabilitatea este creștere, dar de multe ori creșterea nu este scalabilă. Acesta este motivul pentru care este important să testați ce strategii au succes înainte de a scala aceste tactici. Eșuează repede, Da, dar îmbunătățește-te cât de încet este necesar pentru a reuși în mod durabil.

cele mai bune practici de marketing pentru creștere

strategiile de marketing pentru creștere pot să nu fie la fel de atrăgătoare ca hack-urile de creștere rapidă, dar sunt totuși importante pentru orice companie care caută o creștere durabilă. Marketingul de creștere se bazează pe cele mai bune practici care acoperă pregătirea, execuția, analiza și revizuirea.

stabiliți obiective și obiective

deși planurile și proiecțiile nu se pot alinia niciodată cu realitatea, practica stabilirii obiectivelor și obiectivelor de performanță poate ghida ce strategii să folosească. Așa cum spunea Yogi Berra, „trebuie să fii foarte atent dacă nu știi unde mergi, pentru că s-ar putea să nu ajungi acolo.”2

rămâneți flexibil

Dacă aveți sarcina de a dezvolta o afacere, poate fi tentant să vă desfășurați întregul arsenal de resurse de marketing. Cu toate acestea, este important să folosiți prudență și reținere atunci când navigați în ape neexplorate.

uneori, cel mai dificil lucru de făcut este nimic. Trebuie să învățăm să practicăm răbdarea și disciplina începând cu mici, validând o strategie și avansând doar dacă se dovedește că are succes.

Experiment cu diverse strategii

Acest articol ar putea fi alternativ intitulat, „Cum creștere de Marketing este ca investirea,” deoarece cele mai bune practici sunt foarte similare.

un fir comun în cadrul comunității de investiții este diversificarea portofoliului, care, de asemenea, se întâmplă să fie o bună practică în marketingul de creștere. Nu puneți toate ouăle într-un singur coș bazându-vă pe o singură strategie de creștere.

diversificați cu înțelepciune alocând o parte mai mică din cheltuielile totale în diferite strategii de marketing pentru creștere, rezultând cea mai bună combinație posibilă.

recunoașteți eșecurile

este vital să fiți conștienți și dispuși să renunțați la o strategie care nu funcționează.

eroarea costului scufundat este tendința de a continua cu același comportament, chiar și după ce rezultatele se dovedesc negative, în loc să modifice cursul acțiunii. Recunoașteți când lucrurile nu merg bine și luați măsurile necesare pentru a vă revizui strategiile.

nu uitați unde vă păstrați de la

nu treceți cu vederea importanța păstrării clienților. adesea, marketerii de creștere presupun că atragerea de noi clienți ar trebui să fie prioritizată, reducând importanța păstrării clienților existenți. Marketerii de aplicații Mobile, de exemplu, vor încerca uneori să mascheze valorile negative de retenție, cum ar fi utilizatorii activi zilnic, cu o creștere a descărcărilor.

infamul investitor din Silicon Valley și fondator al Ycombinator, Paul Graham, susține: „este mai bine să ai 100 de oameni care te iubesc decât un milion de oameni cărora le place produsul tău.”3

în loc să încercați să obțineți milioane de cititori, descărcări sau clienți, concentrați-vă pe obținerea a 100 de fani loiali. De acolo, scalați modelul pe care l-ați dovedit funcționează cu primele sute.

este posibil ca o schimbare fundamentală a strategiei să aibă un impact pozitiv imediat asupra afacerilor, da. Cu toate acestea, este mai probabil ca procesul de creștere să fie iterativ, iar rezultatele vor continua să devină mai pronunțate în timp, urmând modelul tradițional de băț de hochei.

Growth Marketing Toolbox

marketerii de creștere trebuie să fie analitici în abordarea lor și dispuși să acționeze pe baza constatărilor lor. La fel ca relația dintre un antreprenor și setul lor de instrumente, setul de instrumente pentru marketingul de creștere este extrem de important pentru construirea unei fundații de succes pentru creștere.

poate fi dificil să știi ce strategii să implementezi, ce valori să urmărești și ce instrumente să le urmărești. Din fericire, CleverTap a construit o platformă inteligentă de marketing mobil, care este perfectă pentru ca echipele de marketing pentru creștere să se angajeze în strategia lor mobilă.