am observat și am învățat un lucru sau două despre potențialii clienți pe parcursul ultimilor ani. Simt că fiecare persoană pe care o întâlnesc în timp ce rețeaua este o perspectivă pentru serviciile mele. Evaluarea lor rapidă și eficientă mă ajută să identific cele mai bune perspective ale mele printre mulți și ajută la facilitarea propunerii și a procesului de vânzare.

prima mea observație este că după luni, ani sau chiar decenii în afaceri, proprietarul tipic al afacerii sau managerul de vânzări poate evalua un potențial client prin câteva cuvinte, o conversație de trei minute sau prin ceea ce a rămas nerostit. Știu că pot! Vorbesc cu și întâlnesc o mulțime de clienți potențiali în timp ce fac rețea. Ei vin în toate formele, mărimile și din toate tipurile de industrii și de îndată ce vorbim sau ne întâlnim, sunt destul de capabil să-mi dau seama ce fel de client potențial (și, prin urmare, ce fel de client) ar putea face.a doua observație pe care am făcut-o este că toți clienții potențiali au anumite caracteristici comune și, în funcție de clientul potențial perfect, aceste caracteristici variază în funcție de afacere și de industrie. Ca freelancer, cu siguranță am propriile mele criterii pentru clientul potențial perfect, dar cred că există câteva atribute generale pe care le putem atribui clientului potențial înainte de a le împărți în subcategorii.

atributele generale ale unui potențial Client

• dețin o afacere sau încep una.
• au nevoie.
• ei pot sau nu să fie conștienți de nevoia lor.
• vor avea nevoie de o soluție profesională la problema lor.

acum, că știm câteva atribute generale, cum mergem despre identificarea nevoilor lor specifice și cum mergem despre a le face conștienți de nevoia lor? Și cum le puteți transmite capacitatea și disponibilitatea dvs. de a face parte din soluția lor?

în timp ce vorbiți mai întâi cu un potențial client, iată câteva lucruri de reținut.

verificați lista de timp

• prezentați-vă cu numele, afacerea, titlul. Extindeți mâna, agitați și zâmbiți.
• întrebați-i dacă au o relație de lucru cu un furnizor de servicii din industria dvs. (social media, drept, web design, design grafic, contabilitate, îngrijirea gazonului, întreținerea piscinei etc.).
• întrebați-i despre eforturile lor de marketing și de rețea.
• cereți cartea de vizită și exprimați-vă dorința de a vă conecta.
• găsiți un interes comun sau o conexiune comună.
• evaluează-ți cunoștințele despre industria ta.
• identificați o nevoie și imediat
  • oferiți-le o recomandare sau
  • oferiți-le un ‘sfat de aur’

dacă răspunsurile lor sunt evazive, perspectiva este rece și îndepărtată sau dacă conversația este unilaterală și fizzles, acest potențial client ar trebui să fie acum în partea de jos a listei dvs. de perspective. Nu de pe lista, dar nu pe partea de sus, fie. Petrecerea timpului și a efortului acolo unde este cel mai probabil să reușești, nu acolo unde ai putea avea succes, este doar o afacere inteligentă.

aceștia sunt primii pași în identificarea unui potențial client și primii pași în procesul de transformare a unui potențial client într-un client plătitor!

în săptămânile următoare voi scrie despre diferite tipuri de ‘potențiali clienți’, inclusiv ‘câștigătorul’, ‘plângăciosul’, ‘intimidatorul’ și ‘suporterul’. L-ai cunoscut pe vreunul dintre ei? Stay tuned!

Dorien

Credit foto: rachaelvoorhees via photopin cc