reducerea hiperbolică este o prejudecată comportamentală care descrie tendința oamenilor de a alege din ce în ce mai mult o recompensă mai mică-mai devreme decât o recompensă mai mare-mai târziu, deoarece întârzierea apare mai devreme decât mai târziu în timp. Disclaimer complet: eu sunt la fel de vinovat de ea (dacă nu mai mult) decât oricine altcineva. Proba A este consumul meu de carte: Nu am citit niciodată la fel de multe cărți ca de când am câștigat capacitatea de a le descărca cu 1 clic și, pentru a fi pe deplin transparent, nu compar niciodată prețul versiunii Kindle cu cel al livrării gratuite (într-una până la trei zile) paperback. Cu toate acestea, atunci când comand o carte care este oferită exclusiv pe hârtie, urmăresc diferența dintre prețurile opțiunilor de livrare ca un șoim: dacă nu mă confrunt cu un termen obiectiv, de nouă ori din zece voi alege livrarea mai ieftină de trei zile peste cea mai oneroasă peste noapte. Prin urmare, în timp ce rata mea de actualizare de la zero la unu este de necuantificat de mare, cea dintre unu și trei este un număr finit, rezonabil.

și aceasta este definiția scontării hiperbolice: atunci când li se oferă o recompensă mai mare în schimbul așteptării unei perioade de timp stabilite, oamenii acționează mai puțin impulsiv (adică aleg să aștepte) pe măsură ce recompensele se întâmplă mai departe în viitor. Altfel spus, oamenii evită să aștepte mai mult pe măsură ce așteptarea se apropie de momentul prezent.

noțiunea de reducere a recompenselor viitoare în raport cu plăcerea imediată are o istorie lungă. În general, oamenii doresc recompense mai devreme decât mai târziu. Astfel, opțiunile care întârzie o recompensă par mai puțin atractive, iar oamenii le reduc. Economia clasică presupune că oamenii reduc o recompensă viitoare cu un procent fix pentru fiecare unitate de timp pe care trebuie să o aștepte. Dacă rata de actualizare este de 10% pe an, o persoană ar trebui să-i placă în mod egal 100 USD acum și 110 USD pe an de acum înainte. De asemenea, aceeași persoană ar trebui, de asemenea, la fel ca $100 într-un an și $110 în doi ani. Conform acestui punct de vedere (numit scontare exponențială), suma pe care oamenii o reduc la o recompensă viitoare depinde doar de durata așteptării și de o rată de actualizare constantă în diferite perioade de așteptare.deși scontarea exponențială a fost folosită pe scară largă în Economie, un număr mare de dovezi sugerează că nu explică alegerile oamenilor. Oamenii aleg ca și cum ar reduce recompensele viitoare la o rată mai mare atunci când întârzierea apare mai devreme în timp. Pentru a ilustra, mulți oameni preferă $ 100 acum la $110 într-o zi, dar foarte puțini oameni preferă $100 în 30 de zile la $110 în 31 de zile. Se pare că oamenii ar aștepta mai degrabă 1 zi pentru $ 10 în cazul în care așteptați se întâmplă o lună de acum. Cu toate acestea, ei preferă contrariul dacă trebuie să aștepte chiar acum. Mai general, rata la care oamenii reduc recompensele viitoare scade pe măsură ce durata întârzierii crește. Acest fenomen a fost numit discountare hiperbolică de către psihologul Richard Herrnstein.

există mai multe motive pentru care oamenii ar putea alege rațional o recompensă mai mică acum decât o recompensă mai mare mai târziu. S-ar putea să le placă lucrul sigur, preferințele lor s-ar putea schimba sau pot avea o nevoie urgentă, cum ar fi foamea sau plata chiriei. Chiar și așa, oamenii încă par să arate inconsecvențe în alegerile lor de-a lungul timpului. Atunci când aleg între $100 sau $110 o zi mai târziu ca în exemplul anterior, oamenii cred că într-o lună vor dori să aștepte o zi pentru un extra $10. Cu toate acestea, după ce trece o lună, mulți dintre acești oameni își vor inversa preferințele și vor alege acum cei 100 de dolari imediați, mai degrabă decât să aștepte o zi pentru încă 10 dolari. În concluzie, chiar și atunci când se confruntă cu aceeași alegere exactă, oamenii acționează impulsiv pe termen scurt, dar prezintă o răbdare mai mare pe termen lung.

suma pe care oamenii o reduc la recompensele viitoare a fost reprezentată matematic în mai multe moduri. Viziunea economică clasică a scontării exponențiale reduce o recompensă viitoare cu un factor de \frac{1} {(1 + k)^t} unde k este rata constantă de actualizare pe unitate de timp și t este lungimea întârzierii. Suma pe care o recompensă viitoare este redusă depinde numai de durata întârzierii, având în vedere o rată de actualizare constantă. Alternativ, actualizarea hiperbolică reduce o recompensă viitoare cu un factor de \frac{1} {(1 + k)^{\beta/\alpha}} unde \alfa și \beta sunt mai mari decât zero. Termenul „hiperbolic” este folosit deoarece această formulă este funcția generalizată pentru o hiperbolă. Odată cu actualizarea hiperbolică, rata de actualizare scade pe măsură ce întârzierea apare în viitor. Astfel, suma pe care o recompensă viitoare este redusă depinde de durata întârzierii și de momentul în care are loc întârzierea. Astfel, actualizarea hiperbolică va reduce în general recompensele viitoare mai mult decât actualizarea exponențială pentru întârzieri scurte, dar mai puțin decât actualizarea exponențială pentru întârzieri lungi.

două versiuni mai simple de actualizare hiperbolică au fost, de asemenea, propuse și utilizate pe scară largă. În primul rând, Herrnstein a modelat destul de bine unele comportamente presupunând că \alphaand \betasunt egale. În această formulare, recompensele viitoare sunt reduse cu un factor de \frac{1} {(1 + kt)}. În al doilea rând, economistul David Laibson a reprezentat mai multe fenomene folosind o formă deosebit de simplă de actualizare „cvasi-hiperbolică”. Aici, recompensele viitoare sunt reduse cu un factor de \ beta k^t pentru orice t > 0 unde \beta. Aceasta implică faptul că oamenii reduc recompensele viitoare cu un factor constant pentru a reflecta prezența unei întârzieri. De asemenea, ele reduc, de asemenea, cu un factor exponențial care crește la o rată constantă cu durata întârzierii. Deși nu este cu adevărat hiperbolică, această formulare mai simplă surprinde încă multe dintre aspectele de bază ale scontării hiperbolice, cum ar fi impulsivitatea mai mare pe termen scurt.

în timp ce, așa cum am arătat mai sus, sunt vinovat de discountare hiperbolică în viața mea personală, reușesc cu succes să mă disociez de impulsul din cel profesional. Mai mult, reușesc să-mi folosesc conștientizarea părtinirii atunci când am de-a face cu ceilalți. Cel mai bun exemplu este în negocieri. Stilul meu de negociere este bazat pe principii, cu oferte bazate pe argumente solide și așteptând contraoferte motivate în mod similar. Cu toate acestea, am avut, ocazional, ocazia de a profita de reducerea hiperbolică a celeilalte părți în avantajul meu. De fapt, am încheiat adesea tranzacții oferind o concesie de închidere a tranzacțiilor care ar fi putut părea banală cu o perspectivă adecvată, dar a răsplătit cealaltă parte cu satisfacția instantanee a strângerii de mână. Nu avem nevoie de un doctorat. în psihologie să recunoască faptul că o strângere de mână (mai ales dacă rezultă din concesiunea celeilalte părți) activează o recompensă neuronală, nici economiștii să recunoască faptul că adesea concesiile cu valoare mică pentru o parte au o mare valoare pentru cealaltă. Cu toate acestea, conceptul hiperbolic de actualizare împuternicește un negociator cu înțelegerea faptului că o concesie banală care duce la o strângere de mână astăzi are utilitate pentru cealaltă parte ordine de mărime mai mari decât una rămasă pentru mâine sau o altă dată viitoare.

de asemenea, folosesc actualizarea hiperbolică pentru a obține afaceri pentru compania mea: este la fel de ușor ca oferirea de a livra soluțiile noastre acum în schimbul plății cândva în viitor. Atâta timp cât clientul este solvabil, nada „bucurați – vă acum-plătiți mai târziu” funcționează pentru ambele părți: compania mea primește afacerea la o rată premium care include o rată a dobânzii implicită, în timp ce Clientul primește soluția imediat. Neuroștiința din spatele ei este că, de îndată ce Clientul își dă seama că nu trebuie să plătească imediat, nu se gândesc la preț. În schimb, puterea hiperbolică a disponibilității domină gândirea lor – ” Wow! O pot avea acum!”copleșește” Wow! E scump!”.

Mai general, și în afara domeniului strict al experienței mele personale, îndrăznesc să generalizez să afirm că actualizarea hiperbolică introduce o schimbare fundamentală de paradigmă în teoria economică: preferințele cu actualizarea hiperbolică, spre deosebire de cele cu actualizarea exponențială, nu au consistență în timp. Atunci când preferințele unui agent sunt inconsistente în timp, ordonarea preferințelor se schimbă în timp. Prin urmare, problemele de alegere dinamică nu sunt determinate de soluția unei simple probleme de maximizare și necesită agentului să-și formeze propriile așteptări cu privire la propriile decizii în viitor. De fapt, acest lucru poate fi asimilat echivalentului psihologic cu o structură pe termen a ratelor dobânzii care, în absența instrumentelor derivate tranzacționabile, poate fi arbitrată din nou și din nou.ideea este că, oricât de rațional ne-am putea vedea pe noi înșine, toți suntem echipați cu un creier similar, care este conectat pentru a maximiza rata de recompensă. De fapt, cercetătorii în neuroștiințe au demonstrat empiric că duratele saccadelor cu amplitudini diferite pot fi prezise cu exactitate de un model în care comenzile motorii maximizează recompensa maximă așteptată. Deci, în timp ce am continuat să descarc Cărți acasă chiar și după ce am devenit conștient de robustețea științei din spatele scontării hiperbolice, m-am forțat să lupt cu această prejudecată comportamentală la locul de muncă ori de câte ori momeala ei m-ar putea dezavantaja. Dar, și mai important, am încorporat aceste cunoștințe în „setul meu de instrumente pentru rațiune” pentru a fi levered ca încă un datum în procesul de luare a deciziilor raționale.