regula de 40—principiul că rata de creștere combinată a unei companii de software și marja de profit ar trebui să depășească 40%—a câștigat impuls ca un indicator de nivel înalt de performanță pentru întreprinderile de software în ultimii ani, în special în domeniile capitalului de risc și capitalului de creștere. Din ce în ce mai mult, directorii din industria software adoptă regula 40 ca o măsură importantă pentru a ajuta la măsurarea compromisurilor de echilibrare a creșterii și profitabilității.

• Click pentru a extinde: Despre regula 40

  capitaliștii de risc au început să popularizeze regula 40 în 2015 ca un control de sănătate la nivel înalt pentru companiile SaaS, dar este în general aplicabil majorității companiilor de software. Metrica surprinde perfect compromisul fundamental dintre investițiile în creștere (inclusiv produse noi și achiziția clienților) și profitabilitatea pe termen scurt. Analiștii au diferit în ceea ce privește măsura rentabilității de utilizat—majoritatea utilizează EBITDA, dar unii au propus ca alternative fluxul de numerar gratuit, EBIT sau venitul net. Folosim EBITDA, o valoare a profitabilității disponibilă publicului care exclude efectul impozitelor și politicilor contabile.

investitorii de capital de risc inițial a venit cu regula de 40 ca o modalitate de a evalua rapid performanța companiilor mici, cu creștere rapidă. Pentru companiile mai mari, depășirea regulii de 40 într-un singur an nu este excepțională. De fapt, într-o perioadă atât de scurtă, cvintila de top a întreprinderilor de software se apropie de un raport al profitului brut de 50% (a se vedea Figura 1).

performanță în mod constant puternic împotriva regula de 40, cu toate acestea, este dificil să se mențină. Bain & compania a cercetat performanța a 124 de companii de software tranzacționate public pentru a le identifica pe cele care au depășit regula de 40 pe parcursul a trei ani și cinci ani. Am constatat că 40% dintre aceștia au depășit regula de 40 într-un singur an (2017). Dar din 86 de companii cercetate din 2013 până în 2017, doar 25% au depășit regula de 40 timp de trei sau mai mulți ani și doar 16% au depășit pentru toți cei cinci ani, ajustați pentru fuziuni și achiziții (a se vedea Figura 2).

Mai mult, odată ce o afacere s-a maturizat și creșterea sa a încetinit, este dificil să recâștigi această creștere. În rândul întreprinderilor cu rate de creștere mai mari de 10% în 2004-05, creșterea medie a veniturilor a scăzut sub 10% în timp și nu a revenit (a se vedea Figura 3). Creșterea continuă la scară este, de asemenea, greu; doar cinci companii de software au crescut la 5 miliarde de dolari de la 1 miliard de dolari în ultimii 20 de ani.

companiile de software care pot echilibra creșterea și profitabilitatea pentru a depăși regula 40 au evaluări (măsurate prin raportul dintre valoarea întreprinderii și venituri) dublu față de companiile care cad „sub linie” și obțin randamente cu până la 15% mai mari decât s&p 500. Companiile a căror creștere încetinește și care nu reușesc să îmbunătățească profitabilitatea se găsesc adesea ținta investitorilor activiști și a achizitorilor de capital privat.

trei moduri de a bate regula de 40

companiile pot bate regula de 40 în toate etapele ciclului lor de viață.

• creștere puternică. Dintre companiile care depășesc regula de 40 pe parcursul a cinci ani, o treime o realizează cu o creștere a veniturilor peste 30%. Aceste companii—cum ar fi Splunk, Wix și Workday-sunt modest profitabile în timp ce investesc în hiper-creștere pentru a construi o bază instalată mare, a înlocui vânzătorii moșteniți și a atinge Sfântul Graal de a deveni o platformă. Dincolo de veniturile de 1 miliard de dolari, companiile de software trebuie să-și dezvolte modelul de operare și maturitatea procesului pentru a face față complexității deservirii mai multor segmente de clienți, cu mai multe produse, în multe țări. Pe măsură ce creșterea încetinește, companiile mature de software caută modalități de a genera mai multe venituri de la clienții existenți, devenind în același timp mai eficiente pentru a crește marjele de profit și a menține performanța care depășește regula de 40.

• creștere echilibrată, profitabilă. Jumătate dintre companiile care depășesc în mod constant regula de 40 fac acest lucru cu o creștere a veniturilor între 10% și 30%. Astfel de companii mari, consacrate, cum ar fi VMware, Adobe și Salesforce, au dezvoltat cu succes noi produse pentru piețele adiacente nucleului lor și au navigat prin tranziții de tehnologie sau model de afaceri (de exemplu, la SaaS și modele de abonament) pentru a continua să crească. După ce au urcat curba S, trebuie să-și reorienteze abordarea pentru a ajunge la nivelul următor. Unele companii obișnuiți cu lupta de creștere rapidă pentru a se adapta. De exemplu, r&d cheltuielile trebuie să reflecte faptul că valurile ulterioare de inovare s-ar putea să nu fie la fel de valoroase ca descoperirile anterioare, în raport cu dimensiunea afacerii, și că amestecul de investiții ar putea avea nevoie să treacă la reînnoirea arhitecturii originale. Gestionarea portofoliului disciplinată și bazată pe date și opțiunile de investiții devin din ce în ce mai importante.

• rentabilitatea. De asemenea, am constatat că 18% dintre companii au depășit regula de 40, cu o creștere anuală a veniturilor organice sub 10%. Jucători consacrați precum Oracle, SAP și Trend Micro au afaceri emblematice mari și profitabile. Cu o creștere de stabilizare Sub 10%, companiile rândul său, pentru a deveni mai eficiente și profitabile—putere de stabilire a prețurilor exigente, pârghie amploarea și domeniul de aplicare al vânzărilor mari, cross-vânzare și extinderea clienților de bază instalate, explorarea de noi modele de afaceri, creșterea reînnoirilor, moderarea r&D de investiții.

creșterea eficienței și eficacității într-o afacere în curs de maturizare

este dificil să depășești în mod constant și durabil performanța. Fiecare companie se confruntă cu propriile provocări unice de rentabilitate în ceea ce privește produsele și ofertele, eficiența și eficacitatea ingineriei, productivitatea pe piață și gestionarea ciclului de viață al clienților. Dar majoritatea companiilor de succes afișează câteva modele comune.

• concentrați-vă pe baza instalată. Clienții sunt cel mai mare atu al unei afaceri software mature. Păstrarea acelei baze și extinderea valorii livrate acesteia devine prioritatea principală. Asigurarea succesului clienților, investițiile în inovația centrată pe client, dezvoltarea unor strategii de soluții mai largi și mai profunde și implementarea strategiilor de stabilire a prețurilor și a disciplinei sunt esențiale. Datele clienților pot ajuta la furnizarea de informații despre cele mai bune modalități de livrare, pe măsură ce investițiile de marketing trec la „agricultură” peste „vânătoare”.”Trebuie să stabilească modalități mai eficiente de vânzare către clienți consacrați, de exemplu, prin implementarea vânzărilor interne, mai degrabă decât a forțelor de teren costisitoare și prin plata partenerilor de canal pe baza valorii pe care o adaugă.

• productivitatea ingineriei. Grupurile de inginerie se confruntă cu noi provocări pe măsură ce o afacere se maturizează. Pe lângă faptul că sunt direcționate de alegeri inteligente de investiții de portofoliu, grupurile de inginerie trebuie să echilibreze cerințele de a oferi noi funcții cu cele de întreținere a produselor—toate în timp ce se ocupă de datoria tehnică care le încetinește adesea. Obținerea clarității priorităților și a vizibilității în ceea ce privește modul în care grupurile de inginerie își petrec timpul pentru a se alinia la aceste priorități este primordială. Simplificarea rolurilor, sprijinirea dezvoltatorilor critici și clarificarea strategiei site-ului pot reorienta cele mai bune resurse pe construirea a ceea ce este important în cel mai rentabil mod.

• eficiența operațională. Pentru companiile mature, inamicul eficienței este adesea complexitatea. Procesele și sistemele reflectă alegerile istorice, pe măsură ce noi produse, clienți și țări sunt adăugate la mixul de afaceri, împreună cu noi achiziții. Eficientizarea continuă și automatizarea proceselor pot contribui la creșterea eficienței. Aceasta poate include reducerea numărului de contoare SKU și a prețurilor, eficientizarea numărului de persoane juridice și a tipurilor de canale, clarificarea rolurilor echipelor operaționale și eliminarea duplicării și eliminarea straturilor de management.

unele dintre cele mai de succes companii de software își evaluează performanța în raport cu regula 40, iar multe altele aspiră din ce în ce mai mult să o atingă în diferitele etape ale ciclurilor lor de viață. Mai mult, regula este utilă nu numai la nivel de companie, ci ca o modalitate de a evalua performanța unităților de afaceri sau a familiilor de produse din cadrul unei organizații. Într-adevăr, pentru unele companii, concentrarea și atingerea regulii 40 la nivel de unitate este o modalitate ideală de a începe, permițându-le să construiască obiectivul în planificarea afacerii și evaluările performanței.

Thierry Depeyrot și Simon Heap sunt parteneri cu Bain& practica tehnologică globală a companiei și ambii lucrează în biroul firmei Silicon Valley.