această postare pe blog analizează obiectivele de nivel înalt ale unei afaceri SaaS și detaliază strat cu strat pentru a expune valorile cheie care vor ajuta la creșterea succesului. Valorile de dragul metricii nu sunt foarte utile. În schimb, obiectivul este de a oferi o privire detaliată asupra a ceea ce managementul trebuie să se concentreze pentru a conduce o afacere SaaS de succes. Pentru fiecare metrică, vom analiza și ceea ce este acționabil.

există o versiune actualizată (rescrisă) a acestei postări disponibilă AICI: Saas Metrics 2.0.

înainte de a merge mai departe, aș dori să mulțumesc echipei de conducere de la HubSpot și Gail Goodman de la Constant Contact, care se află în Consiliul HubSpot. O mare parte din materialul despre care scriu mai jos vine experiențele mele de lucru cu ei. În special, echipa de management a HubSpot este formată dintr-un grup de indivizi foarte străluciți, care sunt foarte orientați către valori și au fost lideri de gândire clari în dezvoltarea instrumentelor adecvate pentru a-și conduce afacerea. Aș dori, de asemenea, să-i mulțumesc lui John Clancy, care până de curând a fost președinte al Iron Mountain Digital, o afacere SaaS de 230 milioane de dolari, și Alastair Mitchell, CEO și fondator al Huddle.

să începem prin a privi obiectivele de nivel înalt, și apoi detalia de acolo:

obiective cheie Saas

• profitabilitate: nu are nevoie de explicații suplimentare.
  • MRR venituri lunare recurente: într-o afacere SaaS, unul dintre cele mai importante numere de urmărit este MRR. Este probabil un factor cheie care contribuie la profitabilitate.
• numerar: foarte important să urmăriți într-o afacere SaaS, deoarece poate exista o cheltuială mare în avans pentru a achiziționa un client, în timp ce plățile în numerar de la client vin în trepte mici pe o perioadă lungă de timp. Această problemă poate fi oarecum atenuată prin utilizarea contractelor pe termen mai lung cu plăți în avans.
  • luni pentru a recupera CAC: una dintre cele mai bune modalități de a analiza eficiența capitalului afacerii dvs. SaaS este să analizați câte luni de venituri de la un client sunt necesare pentru a vă recupera costul achiziționării acelui client(CAC). În întreprinderi precum serviciile bancare și operatorii de telefonie mobilă, unde capitalul este ieftin și abundent, aceștia își pot permite o perioadă lungă de rambursare înainte de a-și recupera investiția pentru a achiziționa un client (de obicei mai mare de un an). În lumea startup-urilor în care capitalul este rar și scump, va trebui să te descurci mai bine. Propria mea regulă spune că startup-urile trebuie să-și recupereze costul achiziției clienților în mai puțin de 12 luni.
    (Notă: există și alte site-uri web și bloguri care vorbesc despre raportul CAC, cu o formulă complexă pentru a-l calcula. Acesta este efectiv un mod mai complicat de a spune același lucru. Cu toate acestea, am constatat că majoritatea oamenilor nu se pot raporta bine la noțiunea de raport CAC, dar se pot referi cu ușurință la ideea de câte luni de venituri va dura pentru a-și recupera investiția pentru a dobândi un client. Prin urmare, preferința mea pentru termen luni pentru a recupera CAC.)
• creștere: de obicei, un factor critic de succes pentru a obține conducerea pieței. Există dovezi clare că, odată ce o companie începe să apară ca lider de piață, există un ciclu de întărire pozitivă, deoarece clienții preferă să cumpere de la liderul pieței, iar liderul pieței primește cele mai multe discuții în presă, blogosferă și social media.

două linii directoare cheie pentru start-up SaaS

liniile directoare de mai sus nu sunt reguli greu și rapid. Acestea sunt ceea ce am observat că sunt necesare uitându-mă la o mare varietate de startup-uri SaaS. Pe măsură ce o afacere trece de etapa de pornire, aceste linii directoare pot fi relaxate.

în secțiunile următoare, vom detalia obiectivele SaaS la nivel înalt pentru a ajunge la componentele care conduc fiecare dintre acestea.

trei moduri de a privi profitabilitatea

1. Microeconomie (profitabilitatea per client): Microeconomie este termenul folosit pentru a descrie uita la economia afacerii dvs. la un singur nivel de client. Majoritatea modelelor de afaceri (cu câteva excepții, cum ar fi piețele) se bazează pe un principiu simplu: achiziționați clienți și apoi generați bani. Microeconomia este despre măsurarea numerelor din spatele acestor două ingrediente esențiale ale unei interacțiuni cu clienții. Scopul este să vă asigurați că bazele fundamentale ale afacerii dvs. sunt solide: cât costă achiziționarea clienților dvs. și cât de mult îi puteți monetiza. adică CAC și LTV (costul achiziționării unui client și valoarea pe viață a clientului). Într-o afacere SaaS, aveți o afacere excelentă dacă LTV este semnificativ mai mare decât CAC. Regula mea de degetul mare este că LTV trebuie să fie de cel puțin 3x mai mare decât CAC. (Așa cum am menționat în altă parte în acest blog, startup-ul dvs. va muri dacă numărul dvs. pe termen lung pentru CAC este mai mare decât LTV-ul dvs. A se vedea Startup Killer: costul de achiziție a clienților.)
2. rentabilitatea generală (metoda standard de contabilitate): aceasta arată o modalitate standard de contabilitate de a obține profitabilitatea: venituri – COGS – cheltuieli. Diagrama menționează, de asemenea, că veniturile sunt alcătuite din veniturile serviciilor MRR+. Deoarece MRR este un element atât de critic, va exista un exercițiu mai profund pentru a înțelege driverele componentelor cheie.
3. profitabilitatea pe angajat: poate fi util să se uite la factorii care contribuie la profitabilitatea pe o bază per angajat, și de referință compania dumneavoastră față de restul industriei. Cheltuielile pe angajat este, de obicei, în jurul valorii de $180-200k anual pentru întreprinderile cu toți angajații lor din SUA. (Pentru a calcula numărul ia totalul tuturor cheltuielilor, nu doar salarii, și se împarte la numărul de angajați.) În mod clar pentru a fi profitabile pe termen lung, veți dori să vedeți venituri pe angajat urca să fie mai mare decât cheltuielile, ținând cont de marja brută %.

Drill down on MRR

MRR este calculat prin înmulțirea numărului total de clienți plătitori cu suma medie pe care o plătesc în fiecare lună (ARPU).

• Total clienți: o valoare cheie pentru orice companie SaaS. Acest lucru crește cu noi completări care ies în partea de jos a pâlniei de vânzări, și scade cu numărul de clienți care putinei. Ambele sunt valori cheie și le vom detalia mai târziu.
• ARPU – venitul mediu lunar pe client: (Termenul ARPU vine de la operatorii de transport fără fir în cazul în care u standuri pentru utilizator.) Aceasta este o altă variabilă extrem de imporantă care poate fi modificată în modelul SaaS. Dacă citiți postarea mea pe blog despre povestea JBoss, veți vedea că una dintre modalitățile cheie prin care am crescut acea afacere a fost să luăm dimensiunea medie anuală a tranzacției de la $10k, la $50k. având în vedere că celelalte părți ale conductei au funcționat cu aceleași numere și rate de conversie, aceasta a crescut afacerea cu 5x. vom detalia cum puteți face același lucru puțin mai departe.

Drill down on Micro-Economics (pe profitabilitatea clientului)

scopul nostru este de a vedea un grafic care arata ca:

pentru a realiza acest lucru, să ne uităm la părțile componente ale fiecărei linii, pentru a vedea ce variabile putem folosi pentru a conduce curbele:

așa cum am menționat mai devreme, profitabilitatea clientului = LTV – CAC.

Drill jos pe LTV

foraj în jos în factorii care afectează LTV, vom vedea următoarele:

LTV = ARPU X durata medie de viață a unui client – costul pentru a le servi (roți dințate)

se pare că durata medie de viață a unui client este calculată prin rata de 1 / putinei. De exemplu, dacă aveți o rată de putinei de 50%, Durata medie de viață a clientului va fi 1 împărțit la 50%, sau 2 luni. În majoritatea companiilor cu care lucrez, ignoră urmărirea duratei medii de viață, dar în schimb urmăresc religios Rata lunară de putină.

importanța unei rate scăzute de putină nu poate fi supraestimată. Dacă rata de putinei este mare, atunci este o indicație clară a unei probleme cu satisfacția clienților. Vom detalia mai târziu în modul în care puteți măsura factorii care contribuie la rata putinei, și vorbesc despre modul în care le puteți îmbunătăți.

Drill jos pe CAC

formula pentru a calcula CAC este:

CAC = costul Total al vânzărilor & Marketing / nr de oferte închise

se pare că suntem de fapt interesați de două numere cac. Unul care se uită pur la costurile programului de marketing și unul care ia în considerare și oamenii și alte cheltuieli asociate cu conducerea organizației de vânzări și marketing. Primul dintre acestea ne oferă o idee despre cât de bine am putea face dacă avem un model de vânzări redus sau fără atingere, în care costurile umane nu vor crește dramatic în timp, pe măsură ce creștem fluxul de plumb. Al doilea număr este mai important pentru modelele de vânzări care necesită mai multă atingere umană pentru a încheia afacerea. În aceste situații, costurile umane vor contribui foarte mult la CAC și trebuie luate în considerare pentru a înțelege adevărata microeconomie.

sunt adesea întrebat când este posibil să începeți să măsurați acest lucru și să obțineți un număr realist. În mod clar, nu are rost să măsurați acest lucru în primele zile ale unui startup, când încă încercați să rafinați potrivirea produsului/pieței. Cu toate acestea, pe măsură ce ajungeți la punctul de a avea un model de vânzări repetabil, acest număr devine important, deoarece acesta este momentul în care veți dori de obicei să apăsați pedala de accelerație. Ar fi greșit să lovești pedala de accelerație pe o afacere care are microeconomie neprofitabilă. (Când calculați costurile pentru o companie foarte tânără, ar fi corect să eliminați costurile pentru oameni precum vicepreședintele de vânzări și vicepreședintele de Marketing, deoarece nu veți angaja mai multe dintre acestea pe măsură ce scalați compania.)

când ne uităm la modul de scădere a CAC, există o serie de variabile importante care pot fi modificate:

• rata de conversie a canalului de vânzări: o pâlnie care ia același număr de clienți potențiali și le convertește de două ori mai mult decât rata, nu numai că va avea ca rezultat 2x mai mulți clienți închiși, dar va scădea și CAC la jumătate. Acesta este un loc foarte important pentru a concentra energia, și o mare parte din acest site web este dedicat pentru a vorbi despre cum să facă acest lucru. Vom detalia în jos în ratele de conversie pâlnie de vânzări următoare.
• costurile programului de Marketing: conducerea conduce în partea de sus a pâlniei de vânzări va implica, de obicei, o serie de programe de marketing. Acestea pot varia de la publicitatea cu plată pe clic, la campaniile de e-mail, anunțurile radio, târgurile etc. Vom detalia modul de măsurare și control al acestor costuri mai târziu.
• nivelul de atingere necesar: un factor cheie care afectează CAC este cantitatea de atingere a vânzărilor umane necesară pentru a converti un client potențial într-o vânzare. Întreprinderile care au o conversie fără atingere au o economie spectaculoasă: puteți scala numărul de clienți potențiali care se varsă în partea de sus a pâlniei și nu vă faceți griji cu privire la creșterea unei organizații de vânzări și la costurile asociate. Din păcate, majoritatea companiilor SaaS cu care lucrez nu au o conversie fără atingere. Cu toate acestea, este un obiectiv valoros de luat în considerare. Ce puteți face pentru a simplifica atât produsul, cât și procesul de vânzare pentru a reduce cantitatea de atingere implicată? Acest subiect este acoperit în partea de jos a unei postări anterioare pe blog: Startup Killer: costul achiziționării clienților.
• costurile de personal: acest lucru este direct legat de nivelul de atingere necesar. Pentru a vedea dacă vă îmbunătățiți ambele, este util să măsurați costurile de personal ca % din CAC în timp.

detaliați ratele de conversie ale canalului de vânzări

Valorile care contează pentru fiecare canal de vânzări variază de la o companie la alta, în funcție de pașii implicați în canal. Cu toate acestea, există o modalitate comună de a măsura fiecare pas și pâlnia generală, indiferent de procesul dvs. de vânzare. Aceasta implică măsurarea a două lucruri pentru fiecare pas: Numărul de clienți potențiali care au intrat în partea de sus a acelui pas și rata de conversie la pasul următor din pâlnie (a se vedea mai jos).

veți dori, de asemenea, să măsurați eficiența generală a pâlniei măsurând numărul de clienți potențiali care intră în partea de sus a pâlniei și rata de conversie pentru întregul proces de pâlnie către clienții semnați.

diagrama pâlniei de mai sus arată un proces foarte simplu pentru o companie SaaS cu o conversie fără atingere. Dacă aveți un proces de conversie care implică o organizație de vânzări, veți dori să adăugați acești pași la procesul de pâlnie pentru a obține informații despre performanța organizației dvs. de vânzări. De exemplu, procesul dvs. de vânzări interioare ar putea arăta astfel:

aici, dacă ne uităm la tranzacțiile închise și la ratele generale de conversie după reprezentantul de vânzări, vom avea o idee bună despre cine sunt cei mai buni reprezentanți ai noștri. Pentru repetari performante mai mici, este util să se uite la ratele de conversie intermediare, ca cineva care este de a face o treabă slabă de, să zicem, conversia demo-uri la oferte închise ar putea fi un indiciu că au nevoie de formare demo de la oameni care au rate de conversie ridicate pentru demo-uri. (Sau, după cum a subliniat Mark Roberge, vicepreședinte de vânzări la HubSpot, ar putea însemna, de asemenea, că au făcut o treabă slabă de calificare a oamenilor pe care i-au pus în etapa Demo.)

aceste valori vă oferă informațiile de care aveți nevoie despre mașina dvs. de vânzări și marketing, iar aceste informații vă oferă o foaie de parcurs pentru acțiunile pe care trebuie să le întreprindeți pentru a îmbunătăți ratele de conversie.

utilizarea valorilor pâlniei în planificarea anticipată

o altă valoare cheie a acestor rate de conversie este capacitatea de a înțelege implicațiile previziunilor viitoare. De exemplu, să presupunem că compania dvs. dorește să facă 4 milioane de dolari în trimestrul următor. Puteți lucra înapoi pentru a afla câte demonstrații/încercări înseamnă asta și având în vedere numerele de productivitate a vânzărilor – câți agenți de vânzări sunt necesari și revenind cu o etapă mai devreme, câte clienți potențiali vor fi necesari. Acestea sunt numere de planificare cruciale care pot schimba nivelurile de personal, nivelurile de cheltuieli ale programului de marketing etc.

detaliați după tipul de client

Dacă aveți diferite tipuri de clienți, veți dori să analizați toate valorile CAC și LTV pentru fiecare tip de client diferit, pentru a înțelege profitabilitatea după tipul de client. De multe ori acest lucru vă poate duce la o decizie de a vă concentra mai multă energie pe cel mai profitabil tip de client.

detaliați în ROI per program de Marketing

experiențele mele cu startup-urile SaaS indică faptul că încep de obicei cu câteva programe de generare de clienți potențiali, cum ar fi Pay Per Click Google Ad-words, anunțuri radio etc. Ceea ce am descoperit este că fiecare dintre aceste surse de plumb tinde să se satureze în timp și să producă mai puțini clienți potențiali pentru mai mulți dolari investiți. Drept urmare, companiile SaaS vor trebui să evalueze în mod constant noi surse de plumb pe care le pot adăuga peste cele vechi pentru a continua să crească.

deoarece ratele de conversie și costurile pe plumb variază destul de considerabil, este important să se măsoare, de asemenea, rentabilitatea investiției globale de plumb sursă:

creșterea conduce suficient de repede pentru a alimenta capătul frontal al pâlniei este una dintre provocările perene pentru orice companie SaaS, și este probabil să fie unul dintre cei mai mari factori de limitare a creșterii. Dacă vă confruntați cu această situație, cel mai puternic sfat pe care vi-l pot oferi este să începeți să investiți în tehnici de Marketing Inbound (consultați Găsiți-vă folosind marketingul Inbound). Acest lucru va dura timp pentru a crește, dar dacă o puteți face bine, va duce la costuri de plumb mult mai mici și la o scalare mai mare decât alte tehnici plătite. În plus, cumpărătorul tipic SaaS este în mod clar web-savvy și, prin urmare, foarte probabil să îmbrățișeze conținutul de marketing de intrare și tehnicile de vânzare fără atingere.

de la Alistair Mitchell, CEO al Huddle: „doar calculul CAC poate fi extrem de complicat, având în vedere numeroasele moduri în care oamenii află despre serviciul dvs. Pentru a nu mai fi prea împotmolit în detalii, este mai bine să începeți cu o rată mixtă care să vă ia doar cheltuielile totale pentru marketing (oameni, pr, achiziție etc.) și să împărțiți acest lucru între toți clienții dvs., indiferent de tip sau sursă. Apoi, odată ce v-ați confortabil cu asta, puteți începe să descompuneți CAC în funcție de diferitele tipuri de clienți și elemente ale canalului dvs. de intrare și să începeți să măsurați campanii specifice pentru contribuția lor la fiecare tip de client.”

Drill jos în putinei rata

așa cum este descris în secțiunea pe LTV, putinei Rata are un efect direct asupra LTV. Dacă puteți reduce la jumătate rata putinei, aceasta vă va dubla LTV-ul. Este o variabilă extrem de importantă într-o afacere SaaS. Putinei, de obicei, poate fi atribuită satisfacție scăzută a clienților. Putem măsura satisfacția clienților folosind sondaje ale clienților și, în special, scorul net al promotorului.

dacă utilizați contracte pe termen mai lung, o altă valoare cheie pe care să vă concentrați este reînnoirea. John Clancy, fost președinte al Iron Mountain Digital: „

ne-reînnoirile se adaugă la putină, dar pot avea drivere diferite. Am petrecut mult timp examinând ratele noastre de reînnoire și am constatat că o îmbunătățire cu o singură cifră a făcut o diferență uriașă. De multe ori șoferul care nu se reînnoiește este economic-Departamentul IT intern a montat o campanie pentru a readuce soluția în casă. Companiile SaaS trebuie să identifice datele de reînnoire și să trateze reînnoirea ca pe un ciclu de vânzări (este mult mai ușor și mai puțin costisitor decât o nouă vânzare, dar merită același nivel de atenție) multe companii SaaS fac greșeala de a lua reînnoirile de la sine.”

un bun predictor al momentului în care un client este pe cale să se rătăcească este modelul de utilizare a produsului. Nivelurile scăzute de utilizare indică o lipsă de angajament față de produs. Poate fi o idee bună să instrumentați produsul pentru a măsura acest lucru, căutând anumite caracteristici ale modelelor noastre de utilizare care sunt corelate cu aderența sau probabilitatea de a produce.

Un alt instrument de măsurare care poate fi foarte util în înțelegerea putinei este să te uiți la o analiză de cohortă. Termenul cohorta se referă la un grup de clienți care a început în aceeași lună. Motivul pentru a face acest lucru este că putinei variază în timp, și folosind un singur număr putinei pentru toți clienții va masca acest lucru. Analiza cohorta arată:

• cum putinei variază în timp (apelul verde de mai jos).
• cum putinei ratele se schimbă cu cohorte mai noi, (apel roșu de mai jos) de exemplu, în primele zile ale companiei SaaS, este posibil să aveți probleme grave de produs și pierde o mulțime de clienți în prima lună. În timp, produsul dvs. devine mai bun, iar rata de putinei din prima lună va scădea.

analiza cohorta va arăta acest lucru, în loc de amestecare toate ratele putinei într-un singur număr.

Iată un comentariu la analiza cohorta de la Alastair Mitchell, CEO al Huddle: „de fapt, cred că acest lucru este mai important decât putinei, pentru simplul fapt că putinei variază pe durata de viață a unui cohorta client, și doar uita la putinei lunar poate fi foarte înșelătoare. De asemenea, având în vedere importanța rambursării într – un an-chiar doriți să vă uitați la putinei pe parcursul unei cohorte de 12 luni. De exemplu, în primele 3 luni de un client lunar de plată veți vedea putinei mare (3 este un număr recurente ‘magic’ în toate de vânzare cu amănuntul), apoi redus putinei (uneori chiar pozitiv putinei) în următoarele 3 luni mai puțin și apoi, probabil, mai stabil petrece în următoarele 6 luni. Numărul care vă interesează cu adevărat este % din cheltuielile clienților după 12 luni (nu neapărat lunar), deoarece asta contează pentru calculele dvs.”

două variabile care contează cu adevărat

după cum am văzut mai sus, există două variabile care au un efect imens asupra unei afaceri SaaS: rata de conversie pâlnie, și putinei, și nu este o idee rea de a le grafic așa cum se arată mai jos.

detaliați în ARPU (venitul mediu pe client)

ARPU este adesea diferit pentru diferite categorii de clienți și trebuie măsurat separat pentru fiecare categorie. Acesta poate fi, de obicei, condus de concentrându-se pe:

• mix de produse: adăugarea de produse la gama, și folosind pachete, și cross-sell și up-sell
• prețuri scalabile: există întotdeauna unii clienți care sunt dispuși să plătească mai mult pentru produsul dvs. decât alții. Trucul este dezvoltarea unei matrice de prețuri multidimensionale care vă permite să scalați prețurile pentru clienții mai mari care obțin mai multă valoare din produs. Acest lucru ar putea fi de stabilire a prețurilor de scaunul folosit (Salesforce.com), sau prin alte valori, cum ar fi numărul de persoane trimise prin poștă în campaniile de e-mail (Eloqua).
  dacă utilizați prețuri scalabile, va fi valoros să măsurați care este distribuția clienților de-a lungul diferitelor axe. Ai putea imagina luând o acțiune pentru a face după mai multe locuri în interiorul clienților existenți ca o modalitate de a conduce mai multe venituri. etc.

Drill jos în numerar

am discutat deja luni pentru a recupera CAC ca o variabilă cheie. Există un alt mod de a afecta numerar: care este folosind contracte pe termen lung și incenting clienții să plătească pentru 6, 12, 24, sau chiar 36 luni în față în avans. Acest lucru poate însemna diferența dintre nevoia de a strânge tone de capital de risc și de a renunța la proprietate sau de a putea dezvolta afacerea într-o manieră autofinanțată. Având în vedere costul capitalului, puteți calcula adesea ce reducere are sens. (Dacă capitalul este ieftin și disponibil gratuit, nu are sens să acordați multă reducere.)

dacă utilizați contracte pe termen mai lung, va fi important să se măsoare „putinei discreționare”. Deoarece unii dintre clienții dvs. sunt blocați și nu se pot schimba, ar putea reduce în mod artificial numerele dvs. generale. Modul de a înțelege ce se întâmplă cu adevărat este să te uiți la putinei discreționare, care este rata putinei pentru toți clienții care sunt la punctul în care acestea au opțiunea de a putinei, eliminarea celor ale căror contracte le-ar fi împiedicat să churning.

Cash Management și prognoză

Cash este unul dintre cele mai importante elemente pentru a obține dreptul la orice pornire. Rămâneți fără bani, iar afacerea dvs. se va opri, indiferent de cât de bună poate fi oricare dintre celelalte valori ale dvs. Una dintre cele mai importante modalități de a conduce o companie SaaS este de a analiza rentabilitatea fluxului de numerar (rentabilitatea veniturilor nerecunoscute). Care este diferența: dacă afacerea dvs. este plătită doar lună de lună, nu va exista nicio diferență, dar dacă primiți contracte pe termen mai lung și sunteți plătit în avans, veți primi mai mulți bani în avans decât puteți recunoaște ca venituri, astfel încât profitabilitatea fluxului de numerar va arăta mai bine decât profitabilitatea veniturilor dvs. și este o viziune mai realistă dacă puteți supraviețui zi de zi cu banii care vin la ușă.

Iată un alt comentariu al lui Alastair Mitchell de la Huddle pe această temă: „companiile SaaS care își reglează modelul ar trebui să se gândească nu doar în ceea ce privește lunile de recuperare a CAC, ci și suma de bani necesară pentru a ajunge la rentabilitatea fluxului de numerar (sau următoarea rundă de finanțare). Aceasta este probabil cea mai mare greșeală pe care o văd în companiile timpurii. Ei nu privesc înainte, folosind aceste valori, pentru a-și da seama că, dacă timpul de rambursare a CAC este de 12 luni, atunci în total vor avea nevoie de 12 luni de cheltuieli CAC PLUS numărul de luni necesare creșterii ulterioare pentru a-și acoperi costurile de operare (mai ales inginerie) înainte ca acestea să fie chiar fluxul de numerar pozitiv (să nu mai vorbim de profitabilitatea veniturilor). Cele mai multe întreprinderi văd fundamental dor de acest lucru și sfârșesc scurt; frecvent prin sub-estimarea timp pentru a recupera CAC, și putinei. Cititorii acestui blog ar trebui să se concentreze pe profitabilitatea fluxului de numerar, nu pe profitabilitatea veniturilor. (Prin urmare, de ce punctul dvs. despre contractele anuale/în avans este atât de important)”

Drill down into Growth

concentrarea pe creștere ca parametru separat poate fi extrem de valoroasă. Este natura unei afaceri SaaS să crească MRR lună pe lună, chiar dacă ați adăugat doar același număr de clienți în fiecare lună. Cu toate acestea, obiectivul dvs. ar trebui să fie creșterea numărului de clienți noi pe care vă înscrieți în fiecare lună. Puteți face acest lucru concentrându-vă pe:

• îmbunătățirea ratei globale de conversie a pâlniei
• creșterea generației de plumb
• creșterea capacității pâlniei

primele două au fost deja acoperite. Ultimul glonț: creșterea capacității pâlniei este o metrică adesea trecută cu vederea, care vă poate mușca în mod neașteptat dacă nu îi acordați atenție. În a doua mea pornire, am avut o situație în care creșterea vânzărilor a stagnat după ce a crescut extrem de rapid timp de câțiva ani. Problema, așa cum s-a dovedit, a fost că am încetat să angajăm noi oameni de vânzări după ce am ajuns la 20 de persoane, un număr care mi s-a părut foarte mare și a maximizat capacitatea de vânzare. Am început să angajăm din nou vânzări, iar câțiva ani mai târziu afacerea a atins o rată de rulare de 100 milioane USD. Am asistat la un fenomen similar la Solidworks, când după 2-3 ani de creștere fenomenală, creșterea lor a încetinit. S-a dovedit că capacitatea lor de vânzare a canalelor a încetat să crească. Solidworks a început să măsoare și să gestioneze ceva care s-ar dovedi ulterior a fi o metrică critică: capacitatea canalului în ceea ce privește numărul de eni (echivalent normă întreagă) persoane de vânzări în canalul lor și productivitatea medie pe eni. Acest lucru a ajutat le propulsa la peste $400m în venituri anuale.

o altă modalitate excelentă de a vă dezvolta afacerea este prin adăugarea de noi produse care pot fi vândute sau caracteristici ale produsului care pot duce la un preț mai mare. Deoarece aveți deja un contract facturabil, este extrem de ușor să măriți suma percepută, iar acest lucru se poate face adesea cu o vânzare fără atingere.

alte valori

există o serie de valori mai puțin importante care pot fi încă utile pentru a fi conștienți. Am enumerat câteva dintre acestea în diagramele de mai jos:

după postarea celor de mai sus, am primit o notă de la Gail Goodman de la Constant Contact, menționând că acestea includ costul îmbarcării unui client în CAC, nu LTV așa cum am arătat. Având în vedere că sunt o companie publică cu un control contabil semnificativ, acesta este probabil modul corect de a face lucrurile.

concluzii

Dacă ați continuat să citiți atât de mult, înseamnă probabil că sunteți probabil un executiv într-o companie SaaS și aveți cu adevărat un motiv să vă pese de această profunzime a analizei. Mi-ar plăcea foarte mult să aud de la dvs. în secțiunea de comentarii de mai jos pentru a vedea dacă am ratat valorile pe care le considerați importante.

concluzia principală pentru a trage din acest articol, este că o afacere SaaS poate fi optimizat în mai multe moduri. Acest articol își propune să vă ajute să înțelegeți care sunt pârghiile și cum pot afecta obiectivele cheie ale rentabilității, numerarului, creșterii și cotei de piață. Pentru a trage aceste pârghii este necesar să măsurați mai întâi variabilele și să le urmăriți pe măsură ce se schimbă în timp.

de asemenea, este necesar să implementați o cultură bazată pe valori, care se poate face numai de sus. CEO-ul trebuie să utilizeze aceste valori în întâlnirile sale de personal, iar acei directori trebuie să le folosească împreună cu personalul lor etc. Natura umană este de așa natură încât, dacă arătați cuiva o valoare, va funcționa automat pentru a încerca să o îmbunătățească. Acest tip de cultură va duce la o adevărată excelență operațională și, sperăm, la un mare succes.