ce este într-un nume? BDR și DST

aveți ambele roluri? Ai nevoie de amândouă?

dacă nu știți, vă ajută să înțelegeți mai întâi ce sunt.

B2B Saas roluri de vânzări

aveți trei surse de clienți potențiali și noi afaceri în canalul dvs. de marketing:

1. directorii de vânzări existenți și managerii de cont găsesc noi afaceri cu clienții existenți și relațiile existente care uneori schimbă angajatorul sau oferă o sesizare.
2. Obțineți „hand-raisers” din canalul dvs. de conținut și conștientizarea mărcii (adică. site-ul dvs. web)
3. Prospectarea (bătând la uși) a persoanelor care nu au auzit niciodată despre marca dvs.

toate cele trei, atunci când sunt făcute corect, pot duce la tipul de creștere care scalează startup-urile și rupe platourile organizațiilor consacrate.

titlurile echipei de vânzări: DST vs.BDR

termenul Reprezentant pentru dezvoltarea afacerilor sau BDR și reprezentant pentru dezvoltarea vânzărilor sau DST sunt utilizate în moduri diferite și uneori cu definiții contradictorii. Deci, haideți să ne lămurim mai întâi … iată cum rezultatele căutării de top din Google definesc cele două roluri:

The Final Score?

Sales Development Rep/Inbound, Business Development Rep/Outbound: 6
Business Development Rep/Inbound, Sales Development Rep/Outbound: 2

definițiile finale DST și BDR

în timp ce opiniile sunt peste tot și nu există o definiție oficială, noi la Kalungi vom rămâne cu rolurile pe care Salesforce le-a definit inițial:

• un BDR se concentrează pe prospectarea oportunităților de ieșire
• un DST se concentrează pe calificarea oportunităților de marketing de intrare

nici unul nu este responsabil pentru închiderea afacerii. În schimb, scopul lor este de a muta conduce calificat prin conducta pentru cei care au mai multă experiență de afaceri de închidere.

în timp ce numele DST include „vânzări”, în majoritatea companiilor SaaS nu vând cu adevărat. Numele este folosit mai ales pentru rolurile de calificare a conducătorilor de intrare.

pentru majoritatea companiilor B2B SaaS care nu depășesc 50 milioane USD în ARR, aceste roluri vor fi aceleași. SDR / BDR va fi același pentru ei.

mai multe titluri ale echipei de vânzări SaaS

iată Exemple de titluri diferite utilizate în pâlnia de vânzări:

Inbound

• DST – vânzări de dezvoltare Rep
• ISR – Inbound vânzări Rep
• LDR – Lead dezvoltare Rep
• LRR – plumb răspuns Rep
• MQR – Marketing calificare Rep
• MDR – Marketing Dezvoltare Rep
• MRR – piață răspuns Rep
• LDE – plumb dezvoltare executiv

ieșire

• BDR – business development Rep
• ADR – cont development Rep

închidere

• ae – account executive
• eam – enterprise account manager
• se – Sales Executive
• ISR – În interiorul vânzări Rep

asigurați-vă că de marketing este obtinerea de vânzări cele mai bune conduce cu nostru pâlnie etapa șablon

păstrați marketing și vânzări echipele aliniate pe ceea ce un avantaj bun este și când ar trebui să fie predat.

resurse suplimentare DST vs. BDR

având în vedere rezultatele arbitrare ale cercetării mele, am considerat util să includ sursele mele de mai jos:

Salesforce

• DST (reprezentanții dezvoltării vânzărilor) sunt responsabili de calificarea tuturor clienților potențiali de intrare. Aceasta este o poziție la nivel de intrare pentru care se aplică în mod obișnuit angajații nou angajați. După 12 luni, Salesforce le promovează în Organizația BDR (Business Development Representatives). Datoria lor principală va trece de la manipularea conducerilor de intrare la efectuarea apelurilor de vânzare de ieșire.
• DST gestionează de obicei IMM-urile, în timp ce organizația BDR contactează în mod obișnuit perspectivele din segmentele comerciale și de întreprindere.
• reprezentanții de vânzări SDR nu pot gestiona clienții potențiali de intrare cu care organizația BDR s-a angajat anterior. Atunci când o perspectivă contactată anterior de BDR trece prin linia telefonică de intrare, DST îi direcționează către BDR.desigur ,acest lucru devine rareori o problemă, deoarece DST și BDR se ocupă de diferite sectoare, perspective și segmente.

LeadFuze

• reprezentant dezvoltare vânzări (DST): Un tip de reprezentant de vânzări din interior care se concentrează mai mult pe calificarea de plumb de intrare, mutarea clienților potențiali în și prin pâlnia de vânzări, perspectivele de calificare și configurarea întâlnirilor calificate în vânzări.
• Business Development Representative (BDR): un tip de reprezentant de vânzări interior care se concentrează pe generarea de perspective calificate folosind e-mail rece, apeluri la rece, vânzare socială și rețea.

Sales Talent Agency

• un BDR se concentrează pe prospectarea outbound leads
• un DST se concentrează pe calificarea Inbound Marketing leads

Vendasta

• echipa DST, care este echipa pe care am avut-o, ne concentrăm pe apelarea inbound și outbound în conducta lor, astfel încât oricare dintre inbound și Outbound leads care sunt atribuite membrului.
• calificăm aceste oportunități și programăm aceste prezentări cu aceste oportunități pentru echipa noastră de dezvoltare a afacerilor. Și echipa lui Todd, care este echipa BDR, se concentrează pe prezentarea soluției noastre software re-brandable pentru perspectivele calificate.

G2

• un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (DST) este, de asemenea, responsabil pentru generarea de noi oportunități de afaceri, dar are sarcina de a face acest lucru calificând doar clienții potențiali de intrare.
• acest lucru este diferit de un BDR care este responsabil pentru generarea de oportunități prin intermediul vânzărilor de ieșire, cum ar fi e-mailul și apelurile la rece.

Factor 8

• rolul BDR este uneori rupt pentru a exclude cei de manipulare conduce de intrare, iar acestea sunt de obicei denumite DST (vânzări dezvoltare reps).
• veți găsi roluri BDR / SDR care raportează în Marketing la fel de des ca la vânzări, dar tendința de creștere le mută din marketing și în vânzări. Responsabilitățile DST primare includ acceptarea întrebărilor (de exemplu, formulare de plumb sau apeluri de intrare), calificarea și direcționarea acestora către canalul de vânzări corespunzător.
• echipa BDR de ieșire poate apela la liste de plumb, perspectiva pentru clienți noi sau chiar liste interne de lucru, cum ar fi re-activarea clienții vechi. Considerați-le o punte între Marketing și vânzări, transformând lansatorii de anvelope în clienți potențiali calificați în Marketing sau MQL în clienți potențiali calificați în vânzări (SQL).

TreeLine

• BDR se concentrează pe Conduce de intrare. Acestea filtrează și califică acele oportunități pentru directorii de cont.
• DST se concentrează pe activitatea de ieșire pentru a găsi noi perspective nete. Treaba lor este să adune informații, să pună întrebări de calificare și să livreze conducerea către potențialul lor executiv de cont.