deze blogpost bekijkt de high level goals van een SaaS-bedrijf en drills down layer to expose the key metrics that will help drive success. Metrics omwille van metric ‘ s zijn niet erg nuttig. In plaats daarvan is het doel om een gedetailleerde kijk op wat het management moet richten op een succesvolle SaaS bedrijf te rijden. Voor elke metriek zullen we ook kijken naar wat uitvoerbaar is.

er is een bijgewerkte (herschreven) versie van dit bericht beschikbaar hier: SaaS metrics 2.0.

voordat ik verder ga, wil ik graag het managementteam van HubSpot bedanken, en Gail Goodman van Constant Contact, die op het HubSpot board zit. Een groot deel van het materiaal dat ik hieronder schrijf komt mijn ervaringen met hen werken. In het bijzonder HubSpot ‘ s management team bestaat uit een groep van zeer heldere individuen die allemaal zeer metrics gedreven, en ze zijn duidelijke thought leaders in het ontwikkelen van de juiste tools om hun bedrijf te rijden. Ik wil ook John Clancy bedanken, die tot voor kort President was van Iron Mountain Digital, een SaaS-bedrijf van 230m Dollar, en Alastair Mitchell, CEO en oprichter van Huddle.

laten we beginnen met het bekijken van de high level goals, en dan vanaf daar verder gaan:

Key Saas Goals

• winstgevendheid: behoeft geen verdere uitleg.
  • MRR maandelijkse terugkerende inkomsten: in een SaaS-bedrijf is een van de belangrijkste cijfers om naar te kijken MRR. Het is waarschijnlijk een belangrijke bijdrage aan de winstgevendheid.
• contant geld: zeer kritisch om naar te kijken in een SaaS-bedrijf, omdat er een hoge vooraf geld uitgaven om een klant te verwerven, terwijl de contante betalingen van de klant komen in kleine stappen over een lange periode van tijd. Dit probleem kan enigszins worden opgelost door contracten op langere termijn met voorschotten te gebruiken.
  • maanden om CAC te recupereren: een van de beste manieren om te kijken naar de kapitaalefficiëntie van uw SaaS-bedrijf is om te kijken hoeveel maanden inkomsten van een klant nodig zijn om uw kosten van het verwerven van die klant(CAC) te recupereren. In bedrijven zoals banken en draadloze providers, waar kapitaal goedkoop en overvloedig is, kunnen ze zich een lange terugverdientijd veroorloven voordat ze hun investering terugkrijgen om een klant te verwerven (meestal langer dan een jaar). In de start-up wereld waar kapitaal schaars en duur is, moet je beter doen. Mijn eigen regel zegt dat startups nodig hebben om hun kosten van klantenwerving te herstellen in minder dan 12 maanden.
    (Opmerking: Er zijn andere websites en blogs die praten over de CAC-ratio, met een complexe formule om het te berekenen. Dit is in feite een ingewikkelder manier om hetzelfde te zeggen. Maar ik heb ontdekt dat de meeste mensen niet goed betrekking hebben op het begrip van een CAC-verhouding, maar ze kunnen gemakkelijk betrekking hebben op het idee van hoeveel maanden van de inkomsten het zal duren om hun investering te herstellen om een klant te verwerven. Vandaar mijn voorkeur voor de termijn maanden om CAC te herstellen.)
• groei: meestal een kritische succesfactor voor het verkrijgen van marktleiderschap. Er is duidelijk bewijs dat zodra een bedrijf begint te ontstaan als marktleider, is er een cyclus van positieve versterking, als klanten de voorkeur aan te kopen van de marktleider, en de marktleider krijgt de meeste discussie in de pers, blogosfeer, en sociale media.

twee belangrijke richtlijnen voor SaaS startups

de bovenstaande richtlijnen zijn geen harde en snelle regels. Ze zijn wat ik heb waargenomen nodig te zijn door te kijken naar een breed scala van Saas startups. Als een bedrijf beweegt voorbij de opstartfase, deze richtlijnen kunnen worden versoepeld.

In de volgende secties zullen we dieper ingaan op de SaaS-doelen op hoog niveau om bij de componenten te komen die elk van deze aansturen.

drie manieren om naar winstgevendheid te kijken

1. Micro-economie (per klant winstgevendheid): Micro-economie is de term die wordt gebruikt om de economie van uw bedrijf op één klantniveau te beschrijven. De meeste businessmodellen (met een paar uitzonderingen zoals marktplaatsen) zijn gebaseerd op een eenvoudig principe: klanten verwerven en ze vervolgens monetariseren. Micro-economie gaat over het meten van de getallen achter deze twee essentiële ingrediënten van een klantinteractie. Het doel is om ervoor te zorgen dat de fundamentele onderbouwing van uw bedrijf zijn gezond: hoeveel het kost om uw klanten te verwerven, en hoeveel je ze kunt monetiseren. dat wil zeggen CAC en LTV (kosten voor het verwerven van een klant, en levenslange waarde van de klant). In een SaaS bedrijf, heb je een geweldige business als LTV is aanzienlijk groter dan CAC. Mijn vuistregel is dat LTV minstens 3x groter moet zijn dan CAC. (Zoals elders in deze blog vermeld, uw startup zal sterven als uw lange termijn nummer voor CAC hoger is dan uw LTV. Zie Startup Killer: de kosten van het verwerven van klanten.)
2. totale winstgevendheid (standaard boekhoudmethode): dit ziet eruit als de standaard boekhoudmethode voor het afleiden van winstgevendheid: inkomsten – COGS – kosten. In het diagram wordt ook opgemerkt dat de omzet bestaat uit MRR + diensten inkomsten. Aangezien MRR zo ‘ n kritiek element is, zal er een diepere oefening zijn om de belangrijkste componentendrijvers te begrijpen.
3. winstgevendheid per werknemer: het kan nuttig zijn om te kijken naar de factoren die bijdragen aan de winstgevendheid op een per werknemer basis, en benchmark uw bedrijf ten opzichte van de rest van de industrie. Kosten per werknemer is meestal rond de $ 180-200k per jaar voor bedrijven met al hun werknemers in de VS. (Om het aantal te berekenen, neem het totaal van alle uitgaven, niet alleen salaraies, en deel door het aantal werknemers.) Duidelijk om winstgevend te zijn op de lange termijn, wilt u de omzet per werknemer te zien stijgen om hoger te zijn dan de kosten, rekening houdend met uw brutomarge %.

Drill down on MRR

MRR wordt berekend door het totale aantal betalende klanten te vermenigvuldigen met het gemiddelde bedrag dat ze u elke maand betalen (ARPU).

• Totale klanten: een belangrijke maatstaf voor elke Saas-onderneming. Dit neemt toe met nieuwe toevoegingen uit de bodem van de sales funnel, en neemt af met het aantal klanten die churn. Beide zijn belangrijke statistieken, en we zullen er later op ingaan.– / li>
• ARPU-gemiddelde maandelijkse omzet per klant: (De term ARPU komt van de draadloze carriers waar u staat voor gebruiker.) Dit is een andere zeer belangrijke variabele die kan worden getweaked in het SAAS-model. Als je leest mijn blog post op de JBoss story, zult u zien dat een van de belangrijkste manieren waarop we groeiden dat bedrijf was om de gemiddelde jaarlijkse deal grootte van $10k, naar $50k. gezien het feit dat de andere delen van de pijplijn werkte met dezelfde nummers en conversiepercentages, dit groeide het bedrijf met 5x. We zullen boren in hoe je hetzelfde kunt doen een beetje verder op.

Drill down on Micro-Economics (Per customer Rentability)

ons doel is om een grafiek te zien die er als volgt uitziet:

om dit te bereiken, kijken we naar de componenten van elke regel, om te zien welke variabelen we kunnen gebruiken om de curves aan te drijven:

zoals eerder vermeld, klant winstgevendheid = LTV – CAC.

Drill down on LTV

drill down in de factoren die LTV beïnvloeden, zien we het volgende:

LTV = ARPU X gemiddelde levensduur van een klant – the Cost to Serve them (COGS)

Het blijkt dat de gemiddelde levensduur van een klant wordt berekend door 1/Churn Rate. Als voorbeeld, Als u een 50% churn rate, uw gemiddelde levensduur van de klant zal worden 1 gedeeld door 50%, of 2 maanden. In de meeste bedrijven waar ik mee werk, negeren ze het bijhouden van de gemiddelde levensduur, maar in plaats daarvan volgen de maandelijkse churn rate religieus.

het belang van een lage churn rate kan niet worden overschat. Als uw churn rate hoog is, dan is het een duidelijke indicatie van een probleem met klanttevredenheid. We zullen later dieper ingaan op hoe u de factoren die bijdragen aan Churn Rate kunt meten, en praten over hoe u ze kunt verbeteren.

Drill down on CAC

De formule om CAC te berekenen is:

CAC = Total cost of Sales & Marketing / aantal gesloten Deals

Het blijkt dat we daadwerkelijk geïnteresseerd zijn in twee CAC-nummers. Een die puur kijkt naar marketing programma kosten, en een die ook rekening houdt met de mensen en andere kosten in verband met het runnen van de verkoop en marketing organisatie. De eerste geeft ons een idee van hoe goed we het zouden kunnen doen als we een low touch, of touchless verkoopmodel hebben, waar de menselijke kosten niet dramatisch zullen stijgen in de tijd als we de lead flow laten groeien. Het tweede nummer is belangrijker voor verkoopmodellen die meer menselijke aanraking vereisen om de deal te sluiten. In die situaties zullen de menselijke kosten sterk bijdragen aan CAC, en moeten in overweging worden genomen om de ware micro-economie te begrijpen.

mij wordt vaak gevraagd wanneer het mogelijk is om dit te meten en een realistisch getal te krijgen. Het is duidelijk dat het geen zin heeft om dit te meten in de zeer vroege dagen van een startup, wanneer u nog steeds probeert te verfijnen product/markt fit. Maar als je op het punt van het hebben van een herhaalbare verkoop model, dit nummer wordt belangrijk, want dat is het moment waarop u meestal wilt het gaspedaal te raken. Het zou verkeerd zijn om het gaspedaal te raken op een bedrijf dat onrendabele micro-economie heeft. (Wanneer u de kosten voor een zeer jong bedrijf berekent, zou het eerlijk zijn om de kosten voor mensen zoals de VP van verkoop en VP van Marketing te verwijderen, aangezien u niet meer van deze zult huren als u het bedrijf schaalt.)

wanneer we kijken naar hoe we CAC kunnen verlagen, zijn er een aantal belangrijke variabelen die kunnen worden aangepast:

• Sales Funnel conversiepercentages: een trechter die hetzelfde aantal leads neemt en zet ze op twee keer het tarief, zal niet alleen resulteren in 2x meer gesloten klanten, maar zal ook lager CAC met de helft. Dit is een zeer belangrijke plek om energie te concentreren, en een groot deel van deze website is gewijd aan het praten over hoe dat te doen. We zullen in de Sales Funnel conversiepercentages volgende boren.
• Marketing Programma kosten: het rijden van leads in de top van uw sales funnel zal meestal een aantal marketing programma ‘ s. Deze kunnen variëren van pay per click reclame, e-mail campagnes, radio advertenties, beurzen, enz. We zullen later onderzoeken hoe we deze kosten kunnen meten en beheersen.
• niveau van aanraking vereist: een belangrijke factor die van invloed is op CAC is de hoeveelheid menselijke aanraking die nodig is om een lood om te zetten in een verkoop. Bedrijven die een touchless conversie hebben spectaculaire Economie: u kunt het aantal leads worden gegoten in de top van de trechter schaal, en geen zorgen te maken over de groei van een verkooporganisatie, en de bijbehorende kosten. Helaas hebben de meeste SaaS-bedrijven waar ik mee werk geen touchless conversie. Het is echter een waardevol doel om te overwegen. Wat kunt u doen om zowel uw product en uw verkoopproces te vereenvoudigen om de hoeveelheid aanraking betrokken te verlagen? Dit onderwerp wordt behandeld aan de onderkant van een eerdere blog post: Startup Killer: de kosten van het verwerven van klanten.
• personeelskosten: dit houdt rechtstreeks verband met het vereiste niveau van aanraking. Om te zien of u beide verbetert, kunt u het nuttig vinden om uw personeelskosten te meten als een % van CAC in de loop van de tijd.

Drill down on Sales Funnel Conversion Rates

de statistieken die van belang zijn voor elke sales funnel, variëren van het ene bedrijf tot het andere, afhankelijk van de stappen die betrokken zijn bij de funnel. Er is echter een gemeenschappelijke manier om elke stap te meten, en de totale trechter, ongeacht uw verkoopproces. Dat houdt in het meten van twee dingen voor elke stap: het aantal leads dat ging in de top van die stap, en de conversie naar de volgende stap in de trechter (zie hieronder).

u wilt ook de totale effectiviteit van de trechter meten door het aantal leads te meten die naar de bovenkant van de trechter gaan, en de conversieratio voor het gehele trechterproces naar ondertekende klanten.

het trechterdiagram hierboven toont een zeer eenvoudig proces voor een SaaS-bedrijf met een touchless conversie. Als u een conversieproces waarbij een verkooporganisatie, wilt u deze stappen toe te voegen aan de trechter proces om inzicht te krijgen in de prestaties van uw verkooporganisatie. Bijvoorbeeld, uw inside sales proces kan er als volgt uitzien:

hier als we kijken naar de gesloten deals en de totale conversiepercentages per vertegenwoordiger, zullen we een goed idee hebben van wie onze beste vertegenwoordigers zijn. Voor minder presterende vertegenwoordigers, is het handig om te kijken naar de tussenliggende conversiepercentages, als iemand die doet een slecht werk van, Laten we zeggen, het omzetten van demo ’s naar gesloten deals kan een indicatie zijn dat ze nodig demo training van mensen die een hoge conversiepercentages voor demo’ s. (Of, zoals Mark Roberge, VP Sales bij HubSpot, wees erop, het kan ook betekenen dat ze een slechte baan van de kwalificatie van mensen die ze in de Demo-fase.)

deze metrics geven u het inzicht dat u nodig hebt in uw verkoop-en marketingmachine, en deze inzichten geven u een routekaart voor welke acties u moet ondernemen om conversieratio ‘ s te verbeteren.

gebruik makend van Trechtermetrics in forward planning

een andere belangrijke waarde van het hebben van deze omrekeningskoersen is het vermogen om de implicaties van toekomstige voorspellingen te begrijpen. Bijvoorbeeld, laten we zeggen dat uw bedrijf wil doen $4m in het volgende kwartaal. U kunt achteruit werken om erachter te komen hoeveel demo ‘ s/proeven dat betekent, en gezien de verkoop productiviteit nummers – hoeveel verkopers zijn vereist, en terug te gaan een fase eerder, hoeveel leads gaan worden vereist. Dit zijn cruciale planning nummers die het personeelsbestand kan veranderen, marketing programma uitgaven niveaus, enz.

Drill down by Customer Type

Als u verschillende klanttypen hebt, wilt u alle CAC-en LTV-statistieken bekijken voor elk verschillende klanttype, om de winstgevendheid per klanttype te begrijpen. Vaak kan dit leiden tot een beslissing om meer energie te richten op de meest winstgevende klant type.

Drill down in ROI per Marketing programma

mijn ervaringen met SaaS startups geven aan dat ze meestal beginnen met een paar lead generation programma ‘ s zoals Pay Per Click Google Ad-words, radio ads, etc. Wat ik heb gevonden is dat elk van deze lood bronnen de neiging om te verzadigen na verloop van tijd, en produceren minder leads voor meer dollars geïnvesteerd. Als gevolg daarvan, SaaS bedrijven moeten voortdurend evalueren van nieuwe lead bronnen die ze kunnen laag in op de top van de Oude om te blijven groeien.

aangezien de conversieratio ‘ s en kosten per lead aanzienlijk variëren, is het belangrijk om ook de totale ROI te meten per leadbron:

groeiende leads snel genoeg om de voorkant van de trechter te voeden is een van de permanente uitdagingen voor elk SaaS-bedrijf, en is waarschijnlijk om een van de grootste beperkende factoren voor groei te zijn. Als u geconfronteerd met die situatie, het meest krachtige advies dat ik u kan geven is om te beginnen met het investeren in Inbound Marketing technieken (zie krijgen gevonden met behulp van Inbound Marketing). Dit zal tijd kosten om op te voeren, maar als je het goed kunt doen, zal leiden tot veel lagere lead kosten, en grotere schaling dan andere betaalde technieken. Bovendien is de typische Saas koper is duidelijk web-savvy, en daarom zeer waarschijnlijk inbound marketing content en Touchless verkoop technieken omarmen.

van Alistair Mitchell, CEO van Huddle: “het berekenen van CAC kan extreem ingewikkeld zijn, gezien de vele manieren waarop mensen te weten komen over uw service. Om te stoppen met het krijgen van te verzanden in de details, is het het beste om te beginnen met een gemengd tarief dat gewoon neemt uw totale uitgaven aan marketing (mensen, pr, acquisitie etc) en splits dit over al uw klanten, ongeacht het type of de bron. Dan, zodra je hebt comfortabel met dat, u kunt beginnen met het breken van CAC naar beneden door de verschillende soorten klanten en elementen van uw inkomende trechter, en beginnen met het meten van specifieke campagnes voor hun bijdrage aan elk type klant.”

Drill down into Churn Rate

zoals beschreven in de paragraaf over LTV, Churn Rate heeft een direct effect op LTV. Als je je churn rate kunt halveren, zal het je LTV verdubbelen. Het is een enorm belangrijke variabele in een SaaS-bedrijf. Churn kan meestal worden toegeschreven aan lage klanttevredenheid. We kunnen de klanttevredenheid meten aan de hand van klantenenquêtes, en in het bijzonder de Net Promoter Score.

Als u langere termijn contracten gebruikt, is een andere belangrijke maatstaf om u op te concentreren vernieuwingen. Van John Clancy, ex-President van Iron Mountain Digital: “

niet-verlengingen toevoegen aan churn, maar ze kunnen verschillende drivers hebben. We besteedden veel tijd aan het onderzoeken van onze vernieuwingspercentages en ontdekten dat een verbetering met één cijfer een enorm verschil maakte. Vaak is de bestuurder op een niet-vernieuwing economisch-de interne IT-afdeling heeft een campagne opgezet om de oplossing terug in huis te brengen. SaaS-bedrijven moeten vernieuwingsdata identificeren en de vernieuwing behandelen als een verkoopcyclus (het is veel gemakkelijker en goedkoper dan een nieuwe verkoop, maar het verdient hetzelfde niveau van aandacht) veel SaaS-bedrijven maken de fout van het nemen van verlengingen voor lief.”

een goede voorspeller van wanneer een klant op het punt staat om te churn is hun productgebruikspatroon. Lage niveaus van gebruik wijzen op een gebrek aan betrokkenheid bij het product. Het kan een goed idee om het instrument van het product om dit te meten, op zoek naar bepaalde functies onze gebruikspatronen die zijn gecorreleerd met kleverigheid, of een kans om te churn.

een ander meetinstrument dat zeer nuttig kan zijn bij het begrijpen van churn is het bekijken van een cohortanalyse. De term cohort verwijst naar een groep klanten die in dezelfde maand is begonnen. De reden hiervoor is dat churn varieert in de tijd, en het gebruik van een enkele churn nummer voor alle klanten zal dit maskeren. Cohortanalyse toont:

• Hoe de churn in de tijd varieert (de groene oproep hieronder).
• Hoe churn tarieven veranderen met nieuwere cohorten, (de rode oproep hieronder) bijvoorbeeld in de begindagen van uw SaaS-bedrijf, kunt u ernstige productproblemen hebben en veel klanten verliezen in de eerste maand. Na verloop van tijd uw product wordt beter, en de eerste maand churn tarief zal dalen.

Cohort analyse zal dit laten zien, in plaats van het mengen van alle churn rates in een enkel getal.

Hier is een commentaar op Cohort analyse van Alastair Mitchell, CEO van Huddle: “ik denk eigenlijk dat dit belangrijker is dan churn, want het simpele feit dat churn varieert gedurende de levensduur van een klant cohort, en alleen kijken naar maandelijkse churn kan erg misleidend zijn. Ook, gezien het belang van terugverdientijd in een jaar – je echt wilt kijken naar churn in de loop van een 12 maanden cohort. Bijvoorbeeld, in de eerste 3 maanden van een maandelijkse betalende klant ziet u hoge churn (3 is een terugkerende ‘magische’ nummer in alle retail), dan verminderde churn (soms zelfs positieve churn) in de komende 3 maanden minder en dan waarschijnlijk meer stabiele besteden in de komende 6 maanden. Het nummer dat je echt de zorg over is het % van de klanten uitgaven na 12 maanden (niet per se op een maandelijkse basis) als dat is wat belangrijk is voor uw CAC terugverdientijd berekeningen.”

twee variabelen die er echt toe doen

zoals we hierboven zagen, zijn er twee variabelen die een enorm effect hebben op een SaaS-bedrijf: trechter conversiesnelheid, en churn, en het is geen slecht idee om een grafiek te maken zoals hieronder weergegeven.

Drill down into ARPU (Average Revenue per Customer)

ARPU is vaak verschillend voor verschillende klantcategorieën, en moet voor elke categorie afzonderlijk worden gemeten. Het kan gewoonlijk worden gestimuleerd door de nadruk te leggen op:

• productmix: producten toevoegen aan het assortiment en bundels gebruiken, en cross-sell en up-sell
• schaalbare prijzen: er zijn altijd een aantal klanten die bereid zijn om meer te betalen voor uw product dan anderen. De truc is het ontwikkelen van een multi-dimensionale prijsstelling matrix die u toelaat om de schaal prijzen voor grotere klanten die meer waarde te ontlenen aan het product. Dit kan de prijs van de gebruikte stoel (Salesforce.com), of door een andere metriek, zoals het aantal personen gemaild in e-mailcampagnes (Eloqua).
  Als u schaalbare prijzen gebruikt, is het waardevol om te meten wat de distributie is van klanten langs de verschillende assen. Je zou kunnen voorstellen dat het nemen van een actie te doen na meer zetels in de bestaande klanten als een manier om meer inkomsten te rijden. etc.

Drill down into Cash

We hebben al maanden besproken om CAC als sleutelvariabele te herstellen. Er is een andere manier om geld te beïnvloeden: die is het gebruik van langere termijn contracten en het aanzetten van uw klanten om te betalen voor 6, 12, 24, of zelfs 36 maanden van tevoren. Dit kan het verschil betekenen tussen het nodig hebben om tonnen durfkapitaal te verhogen en het weggeven van eigendom, of in staat zijn om het bedrijf te laten groeien in een self-gefinancierde manier. Gezien de kosten van kapitaal, kunt u vaak berekenen welke korting zinvol is. (Als kapitaal goedkoop en vrij beschikbaar is, heeft het geen zin om veel korting te geven.)

Als u contracten op langere termijn gebruikt, is het belangrijk om “Discretionary Churn”te meten. Omdat sommige van uw klanten zijn opgesloten in en kan niet churn, ze kunnen kunstmatig lager uw totale churn nummers. De manier om te begrijpen wat er echt aan de hand is, is om te kijken naar de discretionaire churn, dat is de churn rate voor alle klanten die op het punt staan waar ze de mogelijkheid hebben om te karnen, het verwijderen van degenen wiens contracten hen zouden hebben verhinderd om te karnen.

Cash Management en forecasting

Cash is een van de belangrijkste items om goed te krijgen in een opstarten. Opraken van contant geld, en uw bedrijf zal komen slijpen tot stilstand, ongeacht hoe goed een van uw andere statistieken kan zijn. Een van de belangrijkste manieren om een SaaS bedrijf te runnen is om te kijken naar de cashflow winstgevendheid (niet erkend winstgevendheid van de omzet). Wat is het verschil: als uw bedrijf wordt alleen betaald van maand tot maand, zal er geen verschil, maar als je langere termijn contracten, en krijg betaald op voorhand, ontvangt u meer contant geld vooraf dan u kunt herkennen als omzet, zodat uw cash flow winstgevendheid zal er beter uitzien dan uw omzet winstgevendheid, en is een meer realistische weergave van de vraag of u kunt overleven van dag tot dag op het geld komt in de deur.

Hier is een andere Opmerking van Alastair Mitchell van Huddle over dit onderwerp: “SaaS-bedrijven die hun model afstemmen, moeten niet alleen denken in termen van de maanden om CAC terug te krijgen, maar ook in termen van de topline hoeveelheid contant geld die nodig is om de cashflow-winstgevendheid te bereiken (of de volgende financieringsronde). Dit is waarschijnlijk de grootste fout die ik zie in bedrijven in een vroeg stadium. Ze kijken niet vooruit, met behulp van deze statistieken, om erachter te komen dat als de tijd om terug te betalen CAC is 12 maanden, dan in totaal zullen ze nodig hebben 12 maanden van Cac besteden PLUS het aantal maanden dat nodig is van verdere groei om hun operationele kosten te dekken (meestal engineering) voordat ze zelfs cashflow positief (laat staan de winstgevendheid van de omzet). De meeste bedrijven zie ik fundamenteel missen dit en eindigen kort; vaak door het onder schatten van de tijd om CAC te herstellen, en churn. De lezers van deze blog moet worden gericht op cashflow winstgevendheid, niet de winstgevendheid van de omzet. (Vandaar waarom uw punt over jaarlijkse/aanloopcontracten zo belangrijk is)”

Drill down into Growth

focussen op groei als een afzonderlijke parameter kan zeer waardevol zijn. Het is de aard van een SaaS-bedrijf te groeien MRR maand op maand, zelfs als je alleen toegevoegd hetzelfde aantal klanten elke maand. Maar uw doel moet zijn om het aantal nieuwe klanten die u zich aanmeldt elke maand groeien. Je kunt dit doen door je te richten op:

• verbetering van de totale conversiesnelheid van de trechter
• groei van de leadgeneratie
• groei van de Trechtercapaciteit

de eerste twee zijn reeds gedekt. De laatste kogel: groei in Trechtercapaciteit is een vaak over het hoofd gezien metriek die je onverwacht kan bijten als je er geen aandacht aan besteedt. In mijn tweede startup, ik had een situatie waarin de omzetgroei vastgelopen na het groeien zeer snel voor een paar jaar. Het probleem, zo bleek, was dat we waren gestopt met het inhuren van nieuwe verkoopmedewerkers na het bereiken van 20 mensen, een aantal dat voelde erg groot voor mij, en had maxed out op de verkoopcapaciteit. We begonnen met de verkoop huren weer, en een paar jaar later het bedrijf raakte een $100m run rate. Ik was getuige van een soortgelijk fenomeen bij Solidworks, toen na 2-3 jaar fenomenale groei, hun groei vertraagde. Het bleek dat de verkoopcapaciteit van hun kanaal was gestopt met groeien. Solidworks begon met het meten en beheren van iets dat later een kritische metriek zou blijken te zijn: kanaalcapaciteit in termen van het aantal VTE (Voltijdsequivalent) verkopers in hun kanaal, en de gemiddelde productiviteit per FTE. Dit heeft geholpen hen te stuwen tot meer dan $ 400m in de jaarlijkse inkomsten.

een andere geweldige manier om uw bedrijf te laten groeien is door het toevoegen van nieuwe producten die kunnen worden verkocht, of productfuncties die kunnen leiden tot een hogere prijs. Aangezien u al een factureerbaar contract hebt, is het zeer eenvoudig om het bedrag te verhogen dat in rekening wordt gebracht, en dit kan vaak worden gedaan met een touchless verkoop.

andere Metrics

er zijn een reeks minder belangrijke metrics die nog steeds nuttig kunnen zijn om op de hoogte te zijn. Ik heb een aantal van deze in de onderstaande diagrammen opgesomd:

na het posten van het bovenstaande ontving ik een notitie van Gail Goodman van Constant Contact, waarin werd opgemerkt dat ze de kosten van het instappen van een klant in CAC bevatten, niet LTV zoals Ik heb laten zien. Gezien het feit dat ze een publiek bedrijf met aanzienlijke boekhoudkundige controle, dit is waarschijnlijk de juiste manier om dingen te doen.

conclusies

als u zo lang doorleest, betekent dit waarschijnlijk dat u waarschijnlijk een leidinggevende bent in een SaaS-bedrijf, en echt een reden hebt om om deze diepte van de analyse te geven. Ik zou heel graag van u horen in de commentaren hieronder om te zien of ik heb gemist op statistieken die u denkt dat belangrijk zijn.

de belangrijkste conclusie uit dit artikel is dat een SaaS-bedrijf op vele manieren kan worden geoptimaliseerd. Dit artikel is bedoeld om u te helpen begrijpen wat de hefbomen zijn, en hoe ze van invloed kunnen zijn op de belangrijkste doelstellingen van winstgevendheid, Cash, groei, en marktaandeel. Om aan die hendels te trekken, moet je eerst de variabelen meten en ze bekijken als ze in de loop van de tijd veranderen.

Het vereist ook dat u een zeer metrics gedreven cultuur implementeert, die alleen vanaf de top kan worden gedaan. De CEO moet deze statistieken gebruiken in haar personeelsvergaderingen, en die executives moeten ze gebruiken met hun personeel, enz. De menselijke natuur is zodanig dat als je iemand een maatstaf laat zien, ze automatisch zullen werken om te proberen het te verbeteren. Dat soort cultuur zal leiden tot echte operationele uitmuntendheid, en hopelijk tot groot succes.