Du har tillbringat timmar prospektering: forska, ringa varma samtal, nå ut via e-post och på sociala medier. Om du har framtidsutsikter som drar sina fötter eller saktar ner en affär, kanske du arbetar med en däckkicker.

däck kickers är de människor som slår runt het gröt, pruta dig för priser, och i allmänhet slösa din tid. Låter bekant? Dessa är de typer av framtidsutsikter som du bör ta bort från din pipeline ASAP så att du kan fokusera din tid och energi på bättre möjligheter.

kvalitet framför kvantitet.

arbeta varje affär kan låta som det bästa sättet att stänga fler erbjudanden, men din tid är bäst spenderas på kvalitet leder som har en högre sannolikhet för stängning.

Så, hur kan skilja dessa däck kickers från väl kvalificerade framtidsutsikter? Om däck kickers har du dra håret ut, använda dessa tips och strategier för att identifiera dem.

de matchar inte din målpersona.

det första sättet att identifiera en däckkicker är att avgöra om de matchar din målperson eller kundprofil. Här är några frågor att tänka på när man bestämmer en bra passform.

• är de i branschen eller territoriet du riktar dig till?
• passar de demografin för målpersonan?
• fyller din produkt eller tjänst ett behov av dem?

om utsikterna inte uppfyller de kriterier du och ditt team har ställt in är de inte värda din tid. Detta är ett av de enklaste sätten att berätta däckkickare från verkliga utsikter.

de har inte gjort sin forskning.

konsumenter och företag är mer informerade än någonsin och undersöker ofta potentiella produkter och lösningar innan de någonsin pratar med en säljare-detta gäller för B2B-och B2C-företag.

potentiella kunder har ofta en allmän uppfattning om vad ditt företag gör och det värde det ger kunderna.

även om du inte bör utesluta alla kalla leads (de som inte har visat intresse för ditt företag), bör du komma ihåg att det kan ta mer tid att vårda dessa leads. Det är särskilt utmanande om du arbetar med en prospekt som verkar ointresserad redan från början.

det tar tid och energi att utbilda framtidsutsikter (t.ex. upptäckt samtal, skicka e-post, ger ytterligare resurser) på din produkt eller tjänst värde proposition. Om du fortsätter att arbeta med dålig passform framtidsutsikter som inte ser värde i din produkt eller tjänst, skär detta i den tid du kan använda för att driva livskraftiga leads som har ett behov eller intresse för ditt värde proposition.

deras behov är inte brådskande.

När du har identifierat problemet som kan lösas av din produkt eller tjänst är det dags att avgöra hur viktigt detta problem är för dem.

• är de mycket motiverade att lösa det?
• har de en tidslinje för när problemet ska lösas?
• finns det en annan fråga eller initiativ de bryr sig om mer som kommer att konkurrera om deras uppmärksamhet och beslutsfattande kapital?

om utsikterna inte visar en vilja att agera eller ett pressande behov av att lösa problemet, kanske de inte är redo att arbeta med dig eller göra ett köp.

de har inte budgeten.

Däckkickare kommer ofta med budget invändningar, vilket kan vara en indikator på att de inte är intresserade av att köpa din produkt eller tjänst. Eller de har helt enkelt inte råd med din produkt.

försäljningsexpert Geoffrey James säger, ”en prisobjektion är inte ”riktig” förrän kunden har tagit upp det två gånger.”Om en prospekt har en invändning rekommenderar James att du använder följande soundbite:

” jag hör dig. De bästa produkterna är ofta dyrare.”

att använda detta svar Första gången du hör ”det är för dyrt” hjälper dig att skilja utsikterna som verkligen inte har budgeten från dem som bara sparkar däck. Det är lättare att göra en försäljning om den potentiella kunden har budgeten och myndigheten att göra ett köp-det här är de personer du borde ägna merparten av din tid på.

om det inte finns en budgetpassning, låt utsikterna veta, ” med tanke på vad du har berättat om din budget tror jag inte att vår produkt passar dig.”När det är möjligt, ge dem gratis verktyg eller resurser som de kan dra nytta av under tiden. Bara för att de inte passar bra nu betyder det inte att de inte kommer tillbaka när budgeten är rätt.

de slösar bort din tid.

När du äntligen kommer i telefon med en prospekt, avviker de bort (långt borta) från den planerade agendan eller går ut på orelaterade tangenter? Du kanske pratar med en däckkicker.

samtidigt som en personlig upplevelse är avgörande för att bygga rapport med en möjlighet och tjäna sitt förtroende, sätter det en belastning på säljaren att svara på varje fråga om produkten eller tjänsten, ge små detaljer om funktioner och erbjuda rådgivande råd.

Försäljningsexpert och VD, Pete Caputa, ger följande råd när det gäller att skydda din tid. Han säger, ” även om det är viktigt att fråga dina framtidsutsikter vad de vill prata om och införliva dessa ämnen i dagordningen, det är också viktigt för dig att ha ett mål för varje säljsamtal samt. Annars kan du slösa mycket tid på att prata med däckkickare.”

det är viktigt att beskriva en agenda för varje samtal eller möte. Men, om utsikterna tar full kontroll över konversationen varje gång du träffas, Det är utmanande att göra framsteg med dem och kan vara ett tecken för dig att gå bort.

även om detta inte är en uttömmande lista över sätt att identifiera däckkickare, sparar du tid genom att hålla dem i åtanke under prospekterings-och kvalificeringsprocessen. Ignorera inte varningsskyltarna och din egen intuition. Om en prospekt uppfyller en eller flera av dessa indikatorer, sparkar de sannolikt däcket och är inte villiga att gå vidare med eller förbinda sig att köpa.

När du har implementerat dessa strategier börjar du relatera till detta däckkicker meme och le och veta att du arbetar med de bästa passformarna.

Kom ihåg att de bästa säljarna är de som kan gå bort från affären tidigt när de inser att det inte passar bra. De använder den tid som skulle spenderas på däck kickers vårda bättre passform framtidsutsikter istället eller prospektering för att fylla sina rörledningar med kvalitet leder.

letar du efter fler tips? Kolla in den här ultimata guiden för prospektering nästa.