Jag har observerat och lärt mig en sak eller två om potentiella kunder under de senaste åren. Jag känner varje person jag möter medan nätverk är en möjlighet för mina tjänster. Att bedöma dem snabbt och effektivt hjälper mig att identifiera mina bästa utsikter bland många och hjälper till att underlätta mitt förslag och försäljningsprocess.

min första observation är att efter månader, år eller till och med årtionden i affärer kan den typiska företagsägaren eller försäljningschefen bedöma en potentiell kund med några ord, en tre minuters konversation eller av vad som lämnades outtalat. Jag vet att jag kan! Jag pratar med och träffa en hel del ’potentiella kunder’ medan jag nätverk. De kommer i alla former, storlekar och från alla typer av branscher och så snart vi pratar eller träffas kan jag ganska mycket ta reda på vilken typ av potentiell kund (och därmed vilken typ av klient) de kan göra.

den andra observationen jag har gjort är att alla potentiella kunder har vissa egenskaper gemensamt och beroende på din ’perfekta potentiella kund’ varierar dessa egenskaper per företag och bransch. Som frilansare har jag verkligen mina egna kriterier för den perfekta potentiella klienten, men jag tror att det finns några allmänna attribut som vi kan tilldela den potentiella klienten innan vi delar upp dem i underkategorier.

allmänna attribut för en potentiell kund

• de äger ett företag, eller de startar en.
• de har ett behov.
• de kanske eller kanske inte är medvetna om deras behov.
• de behöver en professionell lösning på deras problem.

Nu när vi vet några allmänna attribut, hur går vi om att identifiera deras specifika behov och hur går vi om att göra dem medvetna om deras behov? Och hur du kan förmedla till dem din förmåga och tillgänglighet att vara en del av deras lösning?

medan du först talar med en potentiell kund, här är några saker att tänka på.

checklista tid

• presentera dig själv med ditt namn, företag, Titel. Förläng din hand, skaka och Le.
• fråga dem om de har ett arbetsförhållande med en tjänsteleverantör i din bransch (sociala medier, lag, webbdesign, grafisk design, bokföring, gräsmatta, Poolunderhåll etc).
• fråga dem om deras marknadsföring och nätverksinsatser.
• be om deras visitkort och uttrycka din vilja att nätverk.
• hitta ett gemensamt intresse eller gemensam anslutning.
• utvärdera deras kunskaper om din bransch.
• identifiera ett behov och omedelbart
  • erbjuda dem en remiss eller
  • erbjuda dem en ’gyllene spets’

om deras svar är undvikande, utsikterna är cool och avlägsen eller om konversationen är ensidig och fizzles, denna blivande kund bör nu vara på botten av din utsikter listan. Inte på listan, men inte på toppen heller. Spendera tid och ansträngning där du är mest sannolikt att lyckas, inte där du ’kan’ vara framgångsrik, är bara smart business.

dessa är de första stegen i att identifiera en potentiell kund och de första stegen i processen att förvandla en potentiell kund till en betalande kund!

under de kommande veckorna kommer jag att skriva om olika typer av ’potentiella kunder’ inklusive ’vinnaren’, ’whiner’, ’the intimidator’ och ’The supporter’. Har du träffat någon av dem? Håll ögonen öppna!

Dorien

Fotokredit: rachaelvoorhees via photopin cc