regeln om 40—principen att ett mjukvaruföretags kombinerade tillväxttakt och vinstmarginal bör överstiga 40%-har fått fart som en hög nivå av prestanda för mjukvaruföretag de senaste åren, särskilt inom riskkapital och tillväxtkapital. I allt högre grad omfattar mjukvaruindustrins Chefer regeln om 40 som ett viktigt mått för att mäta avvägningarna för att balansera tillväxt och lönsamhet.

• Klicka för att expandera: Om regeln om 40

  riskkapitalister började popularisera regeln om 40 år 2015 som en hälsokontroll på hög nivå för SaaS-företag, men den är i stort sett tillämplig på de flesta mjukvaruföretag. Metriska fångar snyggt den grundläggande avvägningen mellan investeringar i tillväxt (inklusive nya produkter och kundförvärv) och kortsiktig lönsamhet. Analytiker har olika på vilket mått på lönsamhet att använda – de flesta använder EBITDA, men vissa har föreslagit fritt kassaflöde, EBIT eller nettoresultat som alternativ. Vi använder EBITDA, ett offentligt tillgängligt lönsamhetsmått som utesluter effekten av skatter och redovisningsprinciper.

riskkapitalinvesterare kom ursprungligen med regeln om 40 som ett sätt att snabbt bedöma prestandan hos små, snabbväxande företag. För större företag är det inte exceptionellt att slå regeln om 40 på ett enda år. Faktum är att under en så kort period närmar sig den högsta kvintilen av mjukvaruföretag en bruttovinstkvot på 50% (se Figur 1).

konsekvent stark prestanda mot regeln om 40 är emellertid svår att upprätthålla. Bain & företaget undersökte prestandan hos 124 börsnoterade mjukvaruföretag för att identifiera de som överträffade regeln om 40 under tre år och fem år. Vi fann att 40% av dem överträffade regeln om 40 på ett enda år (2017). Men av 86 företag som undersöktes från 2013 till 2017 överträffade bara 25% regeln om 40 i tre eller flera år, och endast 16% överträffade för alla fem år, justerat för fusioner och förvärv (se Figur 2).

dessutom är det svårt att återfå den tillväxten när ett företag har mognat och tillväxten har avtagit. Bland företag med högre tillväxttakt än 10% under 2004-05 sjönk den genomsnittliga intäktstillväxten under 10% över tiden och har inte studsat tillbaka (se Figur 3). Fortsatt tillväxt i skala är också svårt; endast fem mjukvaruföretag har vuxit till 5 miljarder dollar från 1 miljard dollar under de senaste 20 åren.

mjukvaruföretag som kan balansera tillväxt och lönsamhet för att överträffa regeln om 40 har värderingar (mätt med förhållandet mellan företagsvärde och intäkter) dubbelt så mycket som för företag som faller ”under linjen” och de uppnår avkastning så mycket som 15% högre än S&p 500. Företag vars tillväxt saktar och som misslyckas med att förbättra lönsamheten befinner sig ofta målet för aktivistiska investerare och private equity-förvärvare.

tre sätt att slå regeln om 40

företag kan slå regeln om 40 i alla stadier av sin livscykel.

• stark tillväxt. Av de företag som överträffar regeln om 40 över fem år uppnår en tredjedel det med omsättningstillväxt över 30%. Dessa företag-som Splunk, Wix och Workday—är blygsamt lönsamma samtidigt som de investerar i hypergrowth för att bygga en stor installerad bas, förskjuta äldre leverantörer och uppnå den heliga graden att bli en plattform. Utöver 1 miljard dollar i intäkter måste mjukvaruföretag utveckla sin verksamhetsmodell och processmognad för att hantera komplexiteten i att betjäna flera kundsegment, med flera produkter, i många länder. När tillväxten saktar letar mogna mjukvaruföretag efter sätt att generera mer intäkter från befintliga kunder, samtidigt som de blir effektivare för att öka vinstmarginalerna och upprätthålla prestanda som slår regeln om 40.

• balanserad, lönsam tillväxt. Hälften av företagen som konsekvent överskrider regeln om 40 gör det med omsättningstillväxt mellan 10% och 30%. Sådana stora, etablerade företag som VMWare, Adobe och Salesforce har framgångsrikt utvecklat nya produkter för marknader intill sin kärna och navigerat teknik eller affärsmodellövergångar (till exempel till SaaS och prenumerationsmodeller) för att fortsätta växa. Efter att ha klättrat S-kurvan måste de omorientera sin inställning för att nå nästa nivå. Vissa företag som är vana vid snabb tillväxt kämpar för att anpassa sig. Till exempel måste r&d-utgifterna återspegla det faktum att efterföljande vågor av innovation kanske inte är lika värdefulla som de tidigare genombrotten, i förhållande till företagets storlek, och att blandningen av investeringar kan behöva övergå till att förnya den ursprungliga arkitekturen. Disciplinerad och datadriven portföljförvaltning och investeringsval blir allt viktigare.

• lönsamhet. Vi fann också att 18% av företagen slog regeln om 40 med årlig organisk intäktstillväxt under 10%. Etablerade aktörer som Oracle, SAP och Trend Micro har stora, lönsamma flaggskeppsföretag. Med tillväxten stabiliseras under 10%, företag vänder sig till att bli mer effektiv och lönsam—krävande prissättning makt, utnyttja omfattningen och omfattningen av stora försäljare, korsförsäljning och expanderande installerade bas kunder, utforska nya affärsmodeller, ökande förnyelser, moderera r&d investering.

öka effektiviteten och effektiviteten i en mognande verksamhet

det är svårt att konsekvent och hållbart överträffa. Varje företag står inför sina egna unika lönsamhetsutmaningar över produkter och erbjudanden, teknisk effektivitet och effektivitet, go-to-market produktivitet och kundlivscykelhantering. Men de flesta framgångsrika företag visar några vanliga mönster.

• fokusera på installerad bas. Kunderna är den största tillgången i en mogen mjukvaruverksamhet. Att behålla den basen och utöka det värde som levereras till den blir högsta prioritet. Att säkerställa kundens framgång, investera i kundcentrerad innovation, utveckla bredare och djupare lösningsstrategier och implementera prissättningsstrategier och disciplin är alla viktiga. Kunddata kan hjälpa till att ge insikter om de bästa sätten att leverera, eftersom marknadsföringsinvesteringar övergår till ”jordbruk” över ”jakt.”De måste etablera effektivare sätt att sälja till etablerade kunder, till exempel genom att distribuera inside sales snarare än dyra fältstyrkor och betala kanalpartners baserat på det värde de lägger till.

• teknisk produktivitet. Ingenjörsgrupper står inför nya utmaningar när ett företag mognar. Förutom att styras av smarta portföljinvesteringsval måste ingenjörsgrupper balansera kraven på att leverera nya funktioner med produktunderhåll—samtidigt som de hanterar den tekniska skulden som ofta saktar ner dem. Att få klarhet i prioriteringar och synlighet i hur spridande ingenjörsgrupper spenderar tid för att anpassa sig till dessa prioriteringar är av största vikt. Att effektivisera Roller, stödja kritiska utvecklare och förtydliga webbplatsstrategi kan fokusera de bästa resurserna på att bygga det som är viktigt på det mest kostnadseffektiva sättet.

• driftseffektivitet. För mogna företag är effektivitetens fiende ofta komplexitet. Processer och system återspeglar historiska val när nya produkter, kunder och länder läggs till i affärsmixen, tillsammans med nya förvärv. Kontinuerlig effektivisering och processautomatisering kan bidra till att öka effektiviteten. Detta kan innefatta att minska antalet SKU: er och prismätare, effektivisera antalet juridiska personer och kanaltyper, klargöra rollerna för operativa team och ta bort dubbelarbete och eliminera lager av hantering.

några av de mest framgångsrika mjukvaruföretagen mäter deras prestanda mot regeln om 40, och många andra strävar alltmer efter att uppnå det över de olika stadierna i deras livscykler. Dessutom är regeln till hjälp inte bara på hela företaget, utan som ett sätt att bedöma resultatet för affärsenheter eller produktfamiljer inom en organisation. För vissa företag är det faktiskt ett idealiskt sätt att komma igång med att fokusera på och uppnå regeln om 40 på enhetsnivå, så att de kan bygga målet i sin affärsplanering och prestationsbedömningar.

Thierry Depeyrot och Simon Heap är partners med Bain & företagets globala Teknikpraxis, och båda arbetar på företagets Silicon Valley-kontor.