jste strávili hodiny vyhledávání: výzkum, dělat teplé hovory, natáhl e-mailem a na sociálních médiích. Pokud máte vyhlídky, kteří táhnou nohy nebo zpomalují dohodu, možná pracujete s kickerem pneumatik.

Pneumatiky kickers jsou lidé, kteří kolem horký kaše, smlouvat si pro ceny, a obvykle ztráta času. Zní vám to povědomě? Jedná se o typy vyhlídek, které byste měli odstranit z potrubí ASAP, abyste mohli soustředit svůj čas a energii na lepší příležitosti.

kvalita nad kvantitou.

Práce každý obchod může znít jako nejlepší způsob, jak uzavřít více obchodů, ale váš čas je nejlépe strávený na kvalitní kabely, které mají vyšší pravděpodobnost uzavření.

tak, jak lze oddělit tyto pneumatiky kickers z dobře kvalifikovaných vyhlídky? Pokud vás kickery pneumatik vytáhnou, použijte tyto tipy a strategie k jejich identifikaci.

neodpovídají vaší cílové osobě.

první způsob, jak identifikovat kicker pneumatik, je zjistit, zda odpovídají vaší cílové osobě nebo profilu zákazníka. Zde je několik otázek, které je třeba zvážit při určování dobré kondice.

• jsou v průmyslu nebo teritoriu, na které cílíte?
• odpovídají demografii cílové osobnosti?
• vyplňuje váš produkt nebo služba jejich potřebu?

pokud vyhlídka nesplňuje kritéria, která jste vy a váš tým nastavili, nestojí za váš čas. Jedná se o jeden z nejjednodušších způsobů, jak poznat kickery pneumatik ze skutečných vyhlídek.

neprovedli svůj výzkum.

spotřebitelé a společnosti jsou více informovaní než kdy jindy a často zkoumají potenciální produkty a řešení, než kdy promluví s obchodním zástupcem – to platí pro společnosti B2B a B2C.

potenciální zákazníci mají často obecnou představu o tom, co vaše firma dělá a hodnotu, kterou poskytuje zákazníkům.

Zatímco by neměl vyloučit všechny studené vede (ti, kteří nemají zájem ve vašem podnikání), měli byste mít na paměti, že to může trvat více času na výchovu těchto vede. Je to obzvláště náročné, pokud pracujete s vyhlídkou, která se od začátku zdá nezajímavá.

to vyžaduje čas a energii vzdělávat vyhlídky (např discovery volání, posílání e-mailů, poskytuje další zdroje) na hodnotový návrh vašeho produktu nebo služby. Pokud budete pokračovat v práci s chudými-fit vyhlídky na to, že nevidí hodnotu v váš produkt nebo službu, tyto škrty v době, kdy jste mohli používat prosazovat životaschopné zájemci, kteří mají zájem o vaše hodnotové propozice.

jejich potřeba není naléhavá.

jakmile zjistíte problém, který může váš produkt nebo služba vyřešit,je čas určit, jak důležitý je pro ně tento problém.

• jsou vysoce motivováni k řešení?
• mají časovou osu, kdy by měl být problém vyřešen?
• existuje jiná otázka nebo iniciativa, na které jim záleží více, která bude soutěžit o jejich pozornost a rozhodovací kapitál?

pokud vyhlídka nevykazuje ochotu jednat nebo naléhavou potřebu vyřešit svůj problém, nemusí být připraveni s vámi spolupracovat nebo provést nákup.

nemají rozpočet.

pneumatiky kickers často přicházejí s rozpočtovými námitkami, což může být indikátorem toho, že ve skutečnosti nemají zájem o nákup vašeho produktu nebo služby. Nebo si prostě nemohou dovolit váš produkt.

prodejní expert Geoffrey James říká: „cena námitka není ‚skutečné‘, dokud zákazník vychoval ji dvakrát.“Pokud má vyhlídka námitku, James doporučuje použít následující soundbite:

“ slyším tě. Nejlepší produkty jsou často dražší.“

Pomocí této reakci poprvé uslyšíte „je to příliš drahé“ vám pomůže oddělit vyhlídky, kteří opravdu nemají rozpočet od těch, kteří jsou jen kopat pneumatiky. Je to jednodušší, aby se prodej, pokud potenciální zákazník má rozpočet a pravomoc k nákupu-to jsou lidé, byste měli věnovat většinu svého času na.

Pokud není rozpočet fit, dejte vyhlídce vědět: „vzhledem k tomu, co jste mi řekli o vašem rozpočtu, nevěřím, že náš produkt je pro vás ten pravý.“Pokud je to možné, poskytněte jim bezplatné nástroje nebo zdroje, z nichž by mezitím mohli těžit. To, že se teď nehodí, neznamená, že se nevrátí, až bude rozpočet správný.

ztrácejí váš čas.

Když se konečně dostanete do telefonu s vyhlídkou, zabloudí (daleko) od plánované agendy, nebo jdou na nesouvisející tečny? Možná mluvíte s kickerem pneumatik.

Při poskytování osobní zkušenost je zásadní pro budování rapport s vyhlídkou a vydělávat jejich důvěru, to klade nároky na prodejce, aby odpověděli na každou otázku o produktu nebo služby, poskytování detailů o funkce, a nabízíme konzultační poradenství.

obchodní expert a generální ředitel Pete Caputa poskytuje následující rady, pokud jde o ochranu vašeho času. On říká, „i Když je důležité, aby zeptejte se svého vyhlídky, co chtějí mluvit a začlenit tato témata do agendy, je také důležité pro vás mít cíle pro každé prodejní hovor stejně. V opačném případě můžete ztrácet spoustu času mluvením s kickery pneumatik.“

je klíčové nastínit agendu pro každý hovor nebo schůzku. Ale, pokud vyhlídka převezme plnou kontrolu nad konverzací pokaždé, když se setkáte, je náročné dosáhnout s nimi pokroku a může to být znamení, abyste odešli.

i Když to není vyčerpávající seznam způsobů, jak identifikovat pneumatiky kickers, ušetříte čas tím, že drží je v mysli po celou dobu vyhledávání a kvalifikační proces. Neignorujte varovné signály a svou vlastní intuici. Pokud vyhlídka splňuje jeden nebo více z těchto ukazatelů, pravděpodobně kopají do pneumatiky a nejsou ochotni se pohnout kupředu nebo se zavázat k nákupu.

jakmile implementujete tyto strategie, začnete se vztahovat k tomuto memu kickeru pneumatik a usmíváte se s vědomím, že pracujete s nejlepšími vyhlídkami.

nezapomeňte, že nejlepší prodejci jsou ti, kteří mohou odejít z obchodu brzy, když zjistí,že to není dobré. Používají čas, který by byl vynaložen na pneumatiky kickers pečující lépe fit vyhlídky místo nebo vyhledávání naplnit své potrubí s kvalitními vede.

hledáte Další tipy? Podívejte se na tento konečný průvodce pro vyhledávání další.