pozoroval jsem a dozvěděl se něco o potenciálních klientech v průběhu posledních několika let. Cítím, že každá osoba, se kterou se setkám, zatímco síťování je vyhlídkou na mé služby. Jejich rychlé a efektivní posouzení mi pomáhá identifikovat mé nejlepší vyhlídky mezi mnoha a pomáhá usnadnit můj návrh a prodejní proces.

Moje první pozorování je, že po měsíce, roky, nebo dokonce desetiletí v podnikání, typický vlastníkem firmy nebo manažer prodeje může posoudit potenciální klient o pár slov, tři minuty konverzaci, nebo to, co zbylo nevyřčené. Vím, že můžu! Během sítě mluvím a potkávám spoustu „potenciálních klientů“. Přicházejí ve všech tvarů, velikostí a ze všech typů průmyslových odvětví a jakmile začneme mluvit nebo setkat, jsem dost často schopni zjistit, jaké potenciální klient (a tedy jaký druh klienta), které by mohly učinit.

druhý pozorování jsem učinil, je, že všichni potenciální klienti mají určité společné charakteristiky, a v závislosti na vašem perfektní potenciální klient tyto vlastnosti měnit za podnik a za odvětví. Jako nezávislý pracovník mám určitě svá vlastní „kritéria“ pro dokonalého potenciálního klienta, přesto si myslím, že existuje několik obecných atributů, které můžeme přiřadit „potenciálnímu klientovi“, než je rozdělíme do podkategorií.

Obecné Atributy Potenciálního Klienta

• vlastní podnikání, nebo začínají.
• mají potřebu.
• mohou nebo nemusí být vědomi své potřeby.
• budou potřebovat profesionální řešení svého problému.

Nyní, když známe některé obecné atributy, jak postupujeme k identifikaci jejich konkrétní potřeby a jak je informujeme o jejich potřebě? A jak jim můžete sdělit své schopnosti a dostupnost být součástí jejich řešení?

při prvním rozhovoru s potenciálním klientem je třeba mít na paměti několik věcí.

Zkontrolujte čas seznamu

• představte se svým jménem, firmou, titulem. Natáhněte ruku, protřepejte a usmívejte se.
• Zeptejte se jich, jestli mají pracovní vztah s poskytovatelem služeb v oboru (sociální média, právo, web design, grafický design, účetnictví, péče o trávník, údržba bazénu atd.).
• zeptejte se jich na jejich marketingové a síťové úsilí.
• požádejte o jejich vizitku a vyjádřete svou ochotu k síti.
• najděte společný zájem nebo společné spojení.
• zhodnoťte své znalosti o vašem oboru.
• Identifikovat potřebu a okamžitě
  • nabídnout jim doporučení nebo
  • nabídnout jim ‚golden tip‘

Pokud jsou jejich odpovědi vyhýbavé, vyhlídka je chladný a odtažitý, nebo v případě, že rozhovor je jednostranný a zničí, to potenciální klient by nyní měla být na spodní části seznamu vyhlídky. Ne ze seznamu, ale ne nahoře, buď. Trávení času a úsilí tam, kde s největší pravděpodobností uspějete, ne tam, kde byste mohli být úspěšní, je jen chytrý obchod.

toto jsou první kroky při identifikaci potenciálního klienta a první kroky v procesu soustružení budoucího klienta do platícího klienta!

v nadcházejících týdnech budu psát o různých typech „potenciálních klientů“, včetně „vítěze“, „whiner“, „zastrašovatele“ a „podporovatele“. Setkal jste se s někým z nich? Zůstaňte naladěni!

Dorien

foto úvěru: rachaelvoorhees přes photopin cc