Pravidlo 40—zásada, že software společnosti v kombinaci tempo růstu a ziskové rozpětí by neměla překročit 40%—získala na síle jako na vysoké úrovni měřidlo výkonu pro softwarové firmy v posledních letech, a to zejména v oblasti rizikového kapitálu a růst kapitálu. Vedoucí pracovníci softwarového průmyslu stále častěji přijímají pravidlo 40 jako důležitou metriku, která pomáhá měřit kompromisy vyvažování růstu a ziskovosti.

• Klikněte pro rozbalení: O pravidle 40

  rizikoví kapitalisté začali popularizovat pravidlo 40 v 2015 jako kontrola stavu na vysoké úrovni pro společnosti SaaS, ale je široce použitelná pro většinu softwarových společností. Metrika přehledně zachycuje základní kompromis mezi investicemi do růstu (včetně nových produktů a získávání zákazníků) a krátkodobou ziskovostí. Analytici se lišili v tom, jaké měřítko ziskovosti použít-většina používá EBITDA—ale někteří navrhli jako alternativu volný peněžní tok, EBIT nebo čistý příjem. Používáme EBITDA, veřejně dostupnou metriku ziskovosti, která vylučuje vliv daní a účetních pravidel.

investoři Rizikového kapitálu, původně přišel s Pravidlem 40 jako způsob, jak rychle posoudit výkonnost malých, rychle rostoucích firem. Pro větší společnosti není překonání pravidla 40 za jediný rok výjimečné. Ve skutečnosti se v tak krátkém období nejvyšší kvintil softwarových podniků blíží poměru hrubého zisku 50% (viz Obrázek 1).

Důsledně silný výkon proti vládě 40, nicméně, je obtížné udržet. Bain & Společnost zkoumal výkon 124 veřejně obchodované softwarové společnosti, identifikovat ty, které překonaly Pravidlo 40 přes tři roky a pět let. Zjistili jsme, že 40% z nich překonalo pravidlo 40 v jediném roce (2017). Z 86 společností zkoumaných v letech 2013 až 2017 však pouze 25% překonalo pravidlo 40 za tři nebo více let a pouze 16% překonalo za všech pět let, očištěné o fúze a akvizice (viz Obrázek 2).

A co víc, jakmile podnikání dozrála a jeho růst se zpomalil, je těžké znovu získat růst. Mezi společnosti, s růstem sazby vyšší než 10% v roce 2004-05, průměrný růst tržeb klesl pod 10% v průběhu času a nemá odrazil zpět (viz Obrázek 3). Pokračující růst v měřítku je také tvrdý; pouze pět softwarových společností vzrostlo na 5 miliard dolarů z 1 miliardy dolarů za posledních 20 let.

Softwarové společnosti, která může vyvážit růst a ziskovost, že předčí Pravidlo 40 mají ocenění (měří poměr hodnoty podniku do příjmů) dvakrát, že z firem, které spadají „pod čarou“ a dosáhnout výnosy, stejně jako 15% vyšší, než S&P 500. Společnosti, jejichž růst zpomaluje a které nedokáží zlepšit ziskovost, se často stávají terčem aktivistických investorů a nabyvatelů soukromého kapitálu.

Tři způsoby, jak porazit Pravidlo 40

Firmy mohou porazit Pravidlo 40 ve všech fázích jejich životního cyklu.

• silný růst. Ze společností, které překonávají pravidlo 40 za pět let, jich třetina dosahuje s růstem tržeb nad 30%. Tyto společnosti—jako je Splunk, Wix a Pracovní den—jsou mírně ziskový, zatímco investice do hypergrowth vybudovat velkou instalovanou základnu, vytlačují starší prodejci a dosáhnout svatý grál stává platformou. Za $1 miliarda v příjmech, software a střední podniky musí vyvíjet jejich provozní model a proces splatnosti, aby zvládnout složitosti slouží více segmenty zákazníků, s více produkty, napříč mnoha zeměmi. Jak se růst zpomaluje, vyspělé softwarové firmy hledat způsoby, jak generovat další příjmy od stávajících zákazníků, přičemž stále více efektivní na zvýšení ziskové marže a udržovat výkonnost, která bije Pravidlo 40.

• vyvážený, ziskový růst. Polovina společností trvale překračuje pravidlo 40, činí tak s růstem výnosů mezi 10% a 30%. Tak velké, zavedené společnosti, jako je VMWare, Adobe a Salesforce úspěšně vyvinuli nové produkty na trhy sousedních k jejich jádru, a přešli technologii nebo obchodní model přechody (například SaaS a předplatné modely) neustále rostou. Poté, co vyšplhali na křivku S, musí přeorientovat svůj přístup, aby dosáhli další úrovně. Některé společnosti zvyklé na rychlý růst se snaží přizpůsobit. Například, R&D výdaje musí odrážet skutečnost, že následné vlny inovací nemusí být tak hodnotné, jako dříve objevy, vzhledem k velikosti podniku, a to mix investice může být nutné přesunout k obnovení původní architektury. Disciplinovaná a datově řízená správa portfolia a investiční volby jsou stále důležitější.

• ziskovost. Zjistili jsme také, že 18% společností překonalo pravidlo 40 s ročním růstem ekologických příjmů pod 10%. Zavedení hráči jako Oracle, SAP a Trend Micro mají velké, ziskové vlajkové firmy. S růstem stabilizační pod 10%, společnosti se obrátit, aby se stal efektivnější a ziskovější—náročné cen energie, využití rozsahu a velkých salesforces, cross-selling a rozšiřuje instalovanou základnu zákazníků, prozkoumat nové obchodní modely, zvýšení obnovení, moderování R&D investic.

zvýšení efektivity a efektivity v dozrávajícím podnikání

je obtížné trvale a trvale překonat. Každá společnost čelí svým vlastním jedinečným výzvám ziskovosti napříč produkty a nabídkami, efektivita a efektivita inženýrství, Produktivita go-to-market a řízení životního cyklu zákazníků. Většina úspěšných společností však vykazuje několik společných vzorců.

• zaměřte se na nainstalovanou základnu. Zákazníci jsou největším přínosem vyspělého softwarového podnikání. Zachování této základny a rozšíření hodnoty, která jí byla doručena, se stává nejvyšší prioritou. Zajištění úspěchu zákazníků, investice do inovací zaměřených na zákazníka, vývoj širších a hlubších strategií řešení a implementace cenových strategií a disciplíny jsou zásadní. Údaje o zákaznících mohou pomoci poskytnout přehled o nejlepších způsobech poskytování, jak marketingové investice přecházejí na „zemědělství“ nad „lovem“.“Je třeba vytvořit účinnější způsoby, jak prodávat zavedené zákazníky, například tím, že nasazení uvnitř prodeje, spíše než drahé pole síly, a platících partnerů na základě hodnoty se přidat.

• Produktivita inženýrství. Inženýrské skupiny čelí novým výzvám, jak podnik zraje. Kromě toho, že jsou řízeny inteligentními možnostmi portfoliových investic, musí inženýrské skupiny vyvážit požadavky na poskytování nových funkcí s požadavky na údržbu produktů-to vše při řešení technického dluhu,který je často zpomaluje. Získání jasnosti o prioritách a viditelnosti toho, jak rozlehlé inženýrské skupiny tráví čas sladěním s těmito prioritami, je prvořadé. Zefektivnění rolí, podpora kritických vývojářů a vyjasnění strategie webu mohou zaměřit nejlepší zdroje na budování toho, co je důležité, nákladově nejefektivnějším způsobem.

• provozní účinnost. Pro zralé společnosti je nepřítelem efektivity často složitost. Procesy a systémy odrážejí historické volby, protože nové produkty, zákazníci a země jsou přidávány do obchodního mixu, spolu s novými akvizicemi. Neustálé zefektivňování a automatizace procesů může pomoci zvýšit efektivitu. To může zahrnovat snížení počtu Sku a cena metrů, zefektivnění počtu právních subjektů a typy kanálů, vyjasnění rolí operačních týmů a odstranění zdvojování a odstranění vrstvy řízení.

Některé z nejvíce úspěšné softwarové firmy, změřit jejich výkon proti vládě 40, a mnoho dalších, stále více usilují o dosažení v různých fázích jejich životního cyklu. A co víc, pravidlo je užitečné nejen na agenturní úrovni, ale jako způsob, jak k hodnocení výkonnosti obchodních jednotek nebo výrobků v rámci organizace. Pro některé společnosti je zaměření a dosažení pravidla 40 na jednotkové úrovni ideálním způsobem, jak začít, což jim umožňuje stavět cíl do jejich obchodního plánování a hodnocení výkonu.

Thierry Depeyrot a Simon Heap jsou partnery společnosti Bain & globální technologická praxe společnosti a oba pracují v kanceláři firmy Silicon Valley.