Du har brugt timer efterforskning: forske, foretage varme opkald, nå ud via e-mail og på sociale medier. Hvis du har udsigter, der trækker deres fødder eller bremser en aftale, arbejder du muligvis med et dæk kicker.

dæk kickers er de mennesker, der slog rundt i bushen, prutte dig for priser, og generelt spilde din tid. Lyder det bekendt? Dette er de typer udsigter, du skal fjerne fra din pipeline ASAP, så du kan fokusere din tid og energi på bedre muligheder.

kvalitet frem for kvantitet.

at arbejde hver aftale lyder måske som den bedste måde at lukke flere tilbud på, men din tid bruges bedst på kvalitetsledninger, der har større sandsynlighed for at lukke.

så hvordan kan adskille disse dæk kickers fra velkvalificerede udsigter? Hvis dæk kickers har du trække dit hår ud, bruge disse tips og strategier til at identificere dem.

de matcher ikke din målperson.

den første måde at identificere et dæk kicker er at afgøre, om de matcher dit mål persona eller kundeprofil. Her er et par spørgsmål, du skal overveje, når du bestemmer en god pasform.

• er de i den branche eller det område, du målretter mod?
• passer de til demografien for målpersonen?
• opfylder dit produkt eller din tjeneste et behov for dem?

hvis udsigten ikke opfylder de kriterier, du og dit team har sat, er de ikke din tid værd. Dette er en af de enkleste måder at fortælle dæk kickers fra reelle udsigter.

De har ikke gjort deres forskning.

forbrugere og virksomheder er mere informerede end nogensinde og undersøger ofte potentielle produkter og løsninger, før de nogensinde taler til en salgsrepræsentant-dette gælder for B2B-og B2C-virksomheder.

potentielle kunder har ofte en generel ide om, hvad din virksomhed gør og den værdi, den giver kunderne.

selvom du ikke bør udelukke alle kolde kundeemner (dem, der ikke har vist interesse for din virksomhed), skal du huske på, at det kan tage mere tid at pleje disse kundeemner. Det er især udfordrende, hvis du arbejder med en udsigt, der synes uinteresseret lige fra starten.

det tager tid og energi at uddanne kundeemner (f.eks. opdagelsesopkald, afsendelse af e-mails, levering af yderligere ressourcer) på dit produkt eller din tjenestes værdiproposition. Hvis du fortsætter med at arbejde med udsigter med dårlig pasform, der ikke ser værdi i dit produkt eller din tjeneste, skærer dette ind i den tid, du kan bruge til at forfølge levedygtige kundeemner, der har et behov eller interesse i dit værdiproposition.

deres behov er ikke presserende.

når du har identificeret det problem, der kan løses af dit produkt eller din tjeneste, er det tid til at bestemme, hvor vigtigt dette problem er for dem.

• er de meget motiverede til at løse det?
• har de en tidslinje for, hvornår problemet skal løses?
• er der et andet problem eller initiativ, de bryr sig om mere, der vil konkurrere om deres opmærksomhed og beslutningskapital?

Hvis udsigten ikke viser en vilje til at handle eller et presserende behov for at løse deres problem, er de muligvis ikke klar til at arbejde sammen med dig eller foretage et køb.

De har ikke budgettet.

Dæksparkere kommer ofte med budgetindvendinger, hvilket kan være en indikator for, at de faktisk ikke er interesserede i at købe dit produkt eller din tjeneste. Eller de har simpelthen ikke råd til dit produkt.salgsekspert Geoffrey James siger: “en prisindsigelse er ikke ‘rigtig’, før kunden har bragt den op to gange.”Hvis et kundeemne har en indsigelse, anbefaler James at bruge følgende soundbite:

“jeg hører dig. De bedste produkter er ofte dyrere.”

brug af dette svar Første gang du hører” det er for dyrt ” hjælper dig med at adskille de udsigter, der virkelig ikke har budgettet, fra dem, der bare sparker dæk. Det er lettere at foretage et salg, hvis den potentielle kunde har budgettet og myndighed til at foretage et køb-det er de mennesker, du bør dedikere størstedelen af din tid på.

Hvis der ikke er en budgetpasning, så lad udsigten vide, “i betragtning af hvad du har fortalt mig om dit budget, tror jeg ikke, at vores produkt passer til dig.”Når det er muligt, skal du give dem gratis værktøjer eller ressourcer, de kunne drage fordel af i mellemtiden. Bare fordi de ikke passer godt nu, betyder det ikke, at de ikke kommer tilbage, når budgettet er rigtigt.

de spilder din tid.

Når du endelig kommer i telefon med udsigt, går de væk (langt væk) fra den planlagte dagsorden eller går ud på uafhængige tangenter? Du kan tale med en dæk kicker.

selvom det at give en personlig oplevelse er afgørende for at opbygge rapport med udsigt og tjene deres tillid, lægger det en belastning på sælgeren til at besvare hvert spørgsmål om produktet eller tjenesten, give små detaljer om funktioner og tilbyde rådgivende rådgivning.

salgsekspert og Administrerende Direktør, Pete Caputa, giver følgende råd, når det kommer til at beskytte din tid. Han siger, ” Selvom det er kritisk at spørge dine kundeemner, hvad de vil tale om og indarbejde disse emner i dagsordenen, er det også vigtigt for dig at have et mål for hvert salgsopkald også. Ellers kan du spilde meget tid på at tale med dæksparkere.”

det er nøglen til at skitsere en dagsorden for hvert opkald eller møde. Men, hvis udsigten tager fuld kontrol over samtalen, hver gang du mødes, det er udfordrende at gøre fremskridt med dem og kan være et tegn for dig at gå væk.

selvom dette ikke er en udtømmende liste over måder at identificere dæksparkere på, sparer du tid ved at holde dem i tankerne under prospekterings-og kvalifikationsprocessen. Ignorer ikke advarselsskiltene og din egen intuition. Hvis et kundeemne opfylder en eller flere af disse indikatorer, sparker de sandsynligvis dækket og er ikke villige til at gå videre med eller forpligte sig til at købe.

når du har implementeret disse strategier, begynder du at forholde dig til dette tire kicker meme og smile ved at vide, at du arbejder med de bedst egnede udsigter.

Husk, de bedste sælgere er dem, der kan gå væk fra aftalen tidligt, når de erkender, at det ikke passer godt. De bruger den tid, der ville blive brugt på dæk kickers pleje bedre egnet udsigter i stedet eller efterforskning til at fylde deres rørledninger med kvalitet kundeemner.

Leder du efter flere tips? Tjek denne ultimative guide til efterforskning næste.