jeg har observeret og lært en ting eller to om potentielle kunder i løbet af de sidste par år. Jeg føler, at hver person, jeg møder, mens netværk er et perspektiv for mine tjenester. At vurdere dem hurtigt og effektivt hjælper mig med at identificere mine bedste udsigter blandt mange og hjælper med at lette mit forslag og salgsproces.

min første observation er, at efter måneder, år eller endda årtier i erhvervslivet, kan den typiske virksomhedsejer eller salgschef vurdere en potentiel kunde med et par ord, en tre minutters samtale eller af hvad der blev efterladt uudtalt. Jeg ved, jeg kan! Jeg taler med og møder en masse ‘potentielle kunder’, mens jeg netværker. De kommer i alle former, størrelser og fra alle typer industrier, og så snart vi snakker eller mødes, er jeg stort set i stand til at finde ud af, hvilken slags potentiel klient (og dermed hvilken slags klient) de kan lave.

den anden observation, jeg har foretaget, er, at alle potentielle kunder har visse egenskaber til fælles, og afhængigt af din ‘perfekte potentielle klient’ varierer disse egenskaber pr. Som freelancer har jeg helt sikkert Mine egne’ kriterier ‘for den perfekte potentielle klient, men jeg tror, at der er nogle generelle attributter, vi kan tildele til’ den potentielle klient’, før vi deler dem i underkategorier.

generelle attributter for en potentiel klient

• de ejer en virksomhed, eller de starter en.
• de har et behov.
• de er måske eller måske ikke opmærksomme på deres behov.
• de har brug for en professionel løsning på deres problem.

nu hvor vi kender nogle generelle egenskaber, hvordan går vi i gang med at identificere deres specifikke behov, og hvordan går vi i gang med at gøre dem opmærksomme på deres behov? Og hvordan kan du formidle dem din evne og tilgængelighed til at være en del af deres løsning?

mens du først taler med en potentiel klient, er her nogle ting, du skal huske på.

tjekliste tid

• Præsenter dig selv med dit navn, virksomhed, Titel. Forlæng din hånd, ryst og smil.
• spørg dem, om de har et samarbejde med en tjenesteudbyder i din branche (sociale medier, Jura, internetdesign, Grafisk design, bogføring, plænepleje, poolvedligeholdelse osv.).
• spørg dem om deres markedsføring og netværk indsats.
• bede om deres visitkort og udtrykke din vilje til netværk.
• Find en fælles interesse eller fælles forbindelse.
• vurdere deres viden om din branche.
• Identificer et behov og straks
  • tilbyde dem en henvisning eller
  • tilbyde dem et ‘gyldent tip’

Hvis deres svar er undvigende, er udsigten cool og fjern, eller hvis samtalen er ensidig og sprudler, skal denne potentielle klient nu være nederst på din prospektliste. Ikke fra listen, men heller ikke på toppen. Bruge tid og kræfter, hvor du er mest tilbøjelige til at lykkes, ikke hvor du ‘måske’ være en succes, er bare smart business.

dette er de første trin i at identificere en potentiel klient og de første trin i processen med at omdanne en potentiel klient til en betalende klient!

i de kommende uger skriver jeg om forskellige typer ‘potentielle kunder’, herunder ‘vinderen’, ‘Klynkeren’, ‘intimidatoren’ og ‘supporteren’. Har du mødt nogen af dem? Stay tuned!

Dorien

Fotokredit: rachaelvoorhees via photopin cc