Sie haben Stunden damit verbracht, Nachforschungen anzustellen, warme Anrufe zu tätigen, per E-Mail und in sozialen Medien Kontakt aufzunehmen. Wenn Sie Interessenten haben, die ihre Füße ziehen oder einen Deal verlangsamen, arbeiten Sie möglicherweise mit einem Reifenkicker.

Reifenkicker sind die Leute, die um den heißen Brei herumreden, um Preise feilschen und im Allgemeinen Ihre Zeit verschwenden. Klingt vertraut? Dies sind die Arten von Interessenten, die Sie so schnell wie möglich aus Ihrer Pipeline entfernen sollten, damit Sie Ihre Zeit und Energie auf bessere Chancen konzentrieren können.

Qualität vor Quantität.

die Arbeit jedes Angebot klingt wie der beste Weg, um mehr Geschäfte abschließen, aber Ihre Zeit am besten verbracht, der auf Qualität führt, dass eine höhere Wahrscheinlichkeit schließen.

Also, wie kann man diese Reifenkicker von gut qualifizierten Interessenten trennen? Wenn Sie bei Reifen-Kickern die Haare ausziehen, verwenden Sie diese Tipps und Strategien, um sie zu identifizieren.

Sie passen nicht zu Ihrer Zielgruppe.

Der erste Weg, einen Reifenkicker zu identifizieren, besteht darin, festzustellen, ob er zu Ihrer Zielperson oder Ihrem Kundenprofil passt. Hier sind einige Fragen, die bei der Bestimmung einer guten Passform zu berücksichtigen sind.

• Befinden sie sich in der Branche oder dem Gebiet, auf das Sie abzielen?
• Passen sie zur Demografie der Zielgruppe?
• Erfüllt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen Bedarf?

Wenn der Interessent die von Ihnen und Ihrem Team festgelegten Kriterien nicht erfüllt, ist er Ihre Zeit nicht wert. Dies ist eine der einfachsten Möglichkeiten, Reifenkicker von echten Interessenten zu unterscheiden.

Sie haben nicht geforscht.

Verbraucher und Unternehmen sind besser informiert als je zuvor und recherchieren häufig potenzielle Produkte und Lösungen, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen – dies gilt für B2B- und B2C-Unternehmen.

Potenzielle Kunden haben oft eine allgemeine Vorstellung davon, was Ihr Unternehmen tut und welchen Wert es den Kunden bietet.Während Sie nicht alle kalten Leads ausschließen sollten (diejenigen, die kein Interesse an Ihrem Unternehmen gezeigt haben), sollten Sie bedenken, dass es länger dauern kann, diese Leads zu pflegen. Es ist besonders herausfordernd, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden zusammenarbeiten, der von Anfang an desinteressiert zu sein scheint.

Es braucht Zeit und Energie, um Interessenten (z. B. Discovery-Anrufe, Senden von E-Mails, Bereitstellen zusätzlicher Ressourcen) über das Wertversprechen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung aufzuklären. Wenn Sie weiterhin mit schlecht geeigneten Interessenten zusammenarbeiten, die keinen Wert in Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sehen, verkürzt sich die Zeit, die Sie nutzen könnten, um tragfähige Leads zu verfolgen, die ein Bedürfnis oder Interesse an Ihrem Wertversprechen haben.

Ihr Bedarf ist nicht dringend.

Sobald Sie das Problem identifiziert haben, das durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelöst werden kann, ist es an der Zeit zu bestimmen, wie wichtig dieses Problem für sie ist.

• Sind sie hoch motiviert, es zu lösen?
• Haben sie einen Zeitplan, wann das Problem gelöst werden soll?
• Gibt es ein anderes Thema oder eine andere Initiative, die ihnen mehr am Herzen liegt und die um ihre Aufmerksamkeit und ihr Entscheidungskapital konkurrieren wird?

Wenn der Interessent nicht bereit ist zu handeln oder ein dringendes Bedürfnis hat, sein Problem zu lösen, ist er möglicherweise nicht bereit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten oder einen Kauf zu tätigen.

Sie haben nicht das Budget.

Reifenkicker kommen oft mit Budget-Einwänden, die ein Indikator dafür sein können, dass sie nicht wirklich daran interessiert sind, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen. Oder sie können sich Ihr Produkt einfach nicht leisten.Der Vertriebsexperte Geoffrey James sagt: „Ein Preiseinwand ist erst dann“real“, wenn der Kunde ihn zweimal vorgebracht hat.“ Wenn ein Interessent Einwände hat, empfiehlt James, den folgenden Soundbite zu verwenden:

„Ich höre dich. Die besten Produkte sind oft teurer.Wenn Sie diese Antwort verwenden, wenn Sie zum ersten Mal „Es ist zu teuer“ hören, können Sie die Interessenten, die wirklich nicht über das Budget verfügen, von denen trennen, die nur Reifen treten. Es ist einfacher, einen Verkauf zu tätigen, wenn der potenzielle Kunde über das Budget und die Befugnis verfügt, einen Kauf zu tätigen – dies sind die Personen, denen Sie den größten Teil Ihrer Zeit widmen sollten.

Wenn es keine Budgetanpassung gibt, lassen Sie den Interessenten wissen: „Angesichts dessen, was Sie mir über Ihr Budget gesagt haben, glaube ich nicht, dass unser Produkt zu Ihnen passt.“ Wenn möglich, stellen Sie ihnen kostenlose Tools oder Ressourcen zur Verfügung, von denen sie in der Zwischenzeit profitieren könnten. Nur weil sie jetzt nicht gut passen, heißt das nicht, dass sie nicht zurückkommen, wenn das Budget stimmt.

Sie verschwenden Ihre Zeit.

Wenn Sie endlich mit einem Interessenten telefonieren, entfernen sie sich dann (weit weg) von der geplanten Agenda oder gehen Sie auf unabhängige Tangenten los? Sie könnten mit einem Reifen-Kicker sprechen.Während die Bereitstellung einer personalisierten Erfahrung entscheidend ist, um eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen und sein Vertrauen zu gewinnen, belastet es den Verkäufer, jede Frage zu dem Produkt oder der Dienstleistung zu beantworten, winzige Details zu den Funktionen bereitzustellen und beratende Beratung anzubieten.Der Vertriebsexperte und CEO, Pete Caputa, gibt folgende Ratschläge, wenn es darum geht, Ihre Zeit zu schützen. Er sagt: „Es ist zwar wichtig, Ihre Interessenten zu fragen, worüber sie sprechen möchten, und diese Themen in die Tagesordnung aufzunehmen, aber es ist auch wichtig, dass Sie für jeden Verkaufsgespräch ein Ziel haben. Andernfalls können Sie viel Zeit damit verschwenden, mit Reifenkickern zu sprechen.“

Es ist wichtig, eine Agenda für jeden Anruf oder jede Besprechung zu skizzieren. Aber, Wenn der Interessent jedes Mal, wenn Sie sich treffen, die volle Kontrolle über das Gespräch übernimmt, Es ist eine Herausforderung, Fortschritte mit ihnen zu erzielen, und kann ein Zeichen dafür sein, dass Sie weggehen.

Dies ist zwar keine vollständige Liste der Möglichkeiten, Reifenkicker zu identifizieren, aber Sie sparen Zeit, indem Sie sie während des gesamten Prospektions- und Qualifizierungsprozesses im Auge behalten. Ignorieren Sie nicht die Warnzeichen und Ihre eigene Intuition. Wenn ein Interessent einen oder mehrere dieser Indikatoren erfüllt, tritt er wahrscheinlich in den Reifen und ist nicht bereit, mit dem Kauf fortzufahren oder sich zum Kauf zu verpflichten.

Sobald Sie diese Strategien implementiert haben, werden Sie sich auf dieses Reifen-Kicker-Mem beziehen und lächeln, wenn Sie wissen, dass Sie mit den am besten geeigneten Interessenten arbeiten.

Denken Sie daran, die besten Verkäufer sind diejenigen, die sich frühzeitig von dem Deal lösen können, wenn sie erkennen, dass es nicht gut passt. Sie nutzen die Zeit, die für Reifenkicker aufgewendet werden würde, um stattdessen besser passende Interessenten zu pflegen oder zu suchen, um ihre Pipelines mit hochwertigen Leads zu füllen.

Auf der Suche nach weiteren Tipps? Schauen Sie sich diesen ultimativen Leitfaden zur Prospektion an.