Ich habe in den letzten Jahren ein oder zwei Dinge über potenzielle Kunden beobachtet und gelernt. Ich fühle, dass jede Person, die ich beim Networking treffe, eine Perspektive für meine Dienste ist. Ihre schnelle und effiziente Bewertung hilft mir, meine besten Aussichten unter vielen zu identifizieren und meinen Angebots- und Verkaufsprozess zu erleichtern.Meine erste Beobachtung ist, dass der typische Geschäftsinhaber oder Verkaufsleiter nach Monaten, Jahren oder sogar Jahrzehnten im Geschäft einen potenziellen Kunden anhand weniger Worte, eines dreiminütigen Gesprächs oder des Unausgesprochenen beurteilen kann. Ich weiß, ich kann! Ich spreche mit und treffe viele ‚potenzielle Kunden‘, während ich Netzwerk. Sie kommen in allen Formen, Größen und aus allen Arten von Branchen und sobald wir uns unterhalten oder treffen, kann ich ziemlich genau herausfinden, welche Art von potenziellem Kunden (und damit welche Art von Kunden) sie machen könnten.Die zweite Beobachtung, die ich gemacht habe, ist, dass alle potenziellen Kunden bestimmte Eigenschaften gemeinsam haben und abhängig von Ihrem ‚perfekten potenziellen Kunden‘ variieren diese Eigenschaften je nach Unternehmen und Branche. Als Freiberufler habe ich sicherlich meine eigenen ‚Kriterien‘ für den perfekten potenziellen Kunden, aber ich denke, es gibt einige allgemeine Attribute, die wir dem potenziellen Kunden zuweisen können, bevor wir sie in Unterkategorien unterteilen.

Allgemeine Attribute eines potenziellen Kunden

• Sie besitzen ein Unternehmen oder gründen eines.
• Sie haben ein Bedürfnis.
• Sie können sich ihrer Notwendigkeit bewusst sein oder auch nicht.
• Sie brauchen eine professionelle Lösung für ihr Problem.

Nun, da wir einige allgemeine Attribute kennen, wie gehen wir vor, um ihre spezifischen Bedürfnisse zu identifizieren und wie machen wir sie auf ihre Bedürfnisse aufmerksam? Und wie können Sie ihnen Ihre Fähigkeit und Verfügbarkeit vermitteln, Teil ihrer Lösung zu sein?

Wenn Sie zum ersten Mal mit einem potenziellen Kunden sprechen, sollten Sie einige Dinge beachten.

Checkliste Zeit

• Stellen Sie sich mit Ihrem Namen, Geschäft, Titel vor. Strecken Sie Ihre Hand aus, schütteln Sie und lächeln Sie.
• Fragen Sie sie, ob sie eine Arbeitsbeziehung mit einem Dienstleister in Ihrer Branche haben (Social Media, Recht, Webdesign, Grafikdesign, Buchhaltung, Rasenpflege, Poolpflege usw.).
• Fragen Sie sie nach ihren Marketing- und Netzwerkbemühungen.
• Fragen Sie nach ihrer Visitenkarte und drücken Sie Ihre Bereitschaft aus, sich zu vernetzen.
• Finden Sie ein gemeinsames Interesse oder eine gemeinsame Verbindung.
• Bewerten Sie ihr Wissen über Ihre Branche.
• Identifizieren Sie einen Bedarf und sofort
  • bieten Sie ihnen eine Empfehlung oder
  • bieten Sie ihnen einen ‚goldenen Tipp‘ an

Wenn ihre Antworten ausweichend sind, der Interessent cool und distanziert ist oder wenn das Gespräch einseitig ist und verpufft, sollte dieser potenzielle Kunde jetzt ganz unten auf Ihrer Liste stehen. Nicht von der Liste, aber auch nicht ganz oben. Zeit und Mühe dort zu verbringen, wo Sie am wahrscheinlichsten erfolgreich sind, nicht dort, wo Sie erfolgreich sein könnten, ist nur ein kluges Geschäft.

Dies sind die ersten Schritte bei der Identifizierung eines potenziellen Kunden und die ersten Schritte bei der Umwandlung eines potenziellen Kunden in einen zahlenden Kunden!

In den kommenden Wochen werde ich über verschiedene Arten von ‚potenziellen Kunden‘ schreiben, darunter ‚the winner‘, ‚the whiner‘, ‚the intimidator‘ und ‚the supporter‘. Hast du einen von ihnen getroffen? Bleiben Sie dran!

Dorien

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