Die Regel von 40 — das Prinzip, dass die kombinierte Wachstumsrate und Gewinnmarge eines Softwareunternehmens 40% überschreiten sollte — hat in den letzten Jahren als wichtiger Leistungsindikator für Softwareunternehmen an Dynamik gewonnen, insbesondere in den Bereichen Risikokapital und Wachstumskapital. Führungskräfte in der Softwarebranche nutzen die Regel von 40 zunehmend als wichtige Kennzahl, um die Kompromisse zwischen Wachstum und Rentabilität zu messen.

• Zum Vergrößern anklicken: Über die Regel von 40

  Risikokapitalgeber begannen, die Regel von 40 im Jahr 2015 als High-Level-Health-Check für SaaS-Unternehmen zu popularisieren, aber es ist weitgehend auf die meisten Software-Unternehmen anwendbar. Die Kennzahl erfasst den grundlegenden Kompromiss zwischen Investitionen in Wachstum (einschließlich neuer Produkte und Kundenakquise) und kurzfristiger Rentabilität. Analysten waren sich uneinig, welches Maß an Rentabilität zu verwenden ist – die meisten verwenden EBITDA, aber einige haben Free Cash Flow, EBIT oder Nettogewinn als Alternativen vorgeschlagen. Wir verwenden das EBITDA, eine öffentlich verfügbare Rentabilitätsmetrik, die die Auswirkungen von Steuern und Rechnungslegungsmethoden ausschließt.

Risikokapitalinvestoren entwickelten ursprünglich die Regel von 40, um die Leistung kleiner, schnell wachsender Unternehmen schnell zu bewerten. Für größere Unternehmen ist es keine Ausnahme, die Regel von 40 in einem einzigen Jahr zu übertreffen. Tatsächlich nähert sich das oberste Quintil der Softwareunternehmen in einem so kurzen Zeitraum einer Bruttogewinnquote von 50% (siehe Abbildung 1).

Eine konstant starke Leistung gegen die Regel von 40 ist jedoch schwer aufrechtzuerhalten. Bain & Das Unternehmen untersuchte die Performance von 124 börsennotierten Softwareunternehmen, um diejenigen zu identifizieren, die die Regel von 40 über drei Jahre und fünf Jahre übertrafen. Wir fanden heraus, dass 40% von ihnen die Regel von 40 in einem einzigen Jahr (2017) übertrafen. Aber von 86 Unternehmen, die von 2013 bis 2017 untersucht wurden, übertrafen nur 25% die Regel von 40 für drei oder mehr Jahre und nur 16% für alle fünf Jahre, bereinigt um Fusionen und Übernahmen (siehe Abbildung 2).

Darüber hinaus ist es schwierig, dieses Wachstum wiederzugewinnen, sobald ein Unternehmen gereift ist und sich sein Wachstum verlangsamt hat. Bei den Unternehmen mit Wachstumsraten von mehr als 10% in den Jahren 2004-05 sank das durchschnittliche Umsatzwachstum im Laufe der Zeit unter 10% und hat sich nicht erholt (siehe Abbildung 3). Weiteres Wachstum in großem Maßstab ist ebenfalls schwierig; nur fünf Softwareunternehmen sind in den letzten 20 Jahren von 1 Milliarde auf 5 Milliarden US-Dollar angewachsen.

Softwareunternehmen, die Wachstum und Rentabilität ausbalancieren können, um die Regel von 40 zu übertreffen, haben Bewertungen (gemessen am Verhältnis von Unternehmenswert zu Umsatz), die doppelt so hoch sind wie die von Unternehmen, die „unter die Linie“ fallen, und sie erzielen Renditen von bis zu 15% höher als die S&P 500. Unternehmen, deren Wachstum sich verlangsamt und die ihre Rentabilität nicht verbessern, sind häufig das Ziel aktivistischer Investoren und Private-Equity-Erwerber.

Drei Möglichkeiten, die Regel von 40 zu schlagen

Unternehmen können die Regel von 40 in allen Phasen ihres Lebenszyklus schlagen.

• Starkes Wachstum. Von den Unternehmen, die die Regel von 40 über fünf Jahre übertreffen, erreicht ein Drittel sie mit einem Umsatzwachstum von über 30%. Diese Unternehmen — wie Splunk, Wix und Workday – sind bescheiden profitabel und investieren in Hypergrowth, um eine große installierte Basis aufzubauen, ältere Anbieter zu verdrängen und den heiligen Gral zu erreichen, eine Plattform zu werden. Über einen Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar hinaus müssen Softwareunternehmen ihr Betriebsmodell und ihre Prozessreife weiterentwickeln, um die Komplexität der Betreuung mehrerer Kundensegmente mit mehreren Produkten in vielen Ländern zu bewältigen. Wenn sich das Wachstum verlangsamt, suchen ausgereifte Softwareunternehmen nach Möglichkeiten, mehr Umsatz mit bestehenden Kunden zu erzielen und gleichzeitig effizienter zu werden, um die Gewinnmargen zu erhöhen und die Leistung aufrechtzuerhalten, die die Regel von 40 übertrifft.

• Ausgewogenes, profitables Wachstum. Die Hälfte der Unternehmen, die die Regel von 40 konsequent überschreiten, tun dies mit einem Umsatzwachstum zwischen 10% und 30%. So große, etablierte Unternehmen wie VMware, Adobe und Salesforce haben erfolgreich neue Produkte für Märkte neben ihrem Kern entwickelt und Technologie- oder Geschäftsmodellübergänge (z. B. zu SaaS- und Abonnementmodellen) gesteuert, um weiter zu wachsen. Nachdem sie die S-Kurve erklommen haben, müssen sie ihren Ansatz neu ausrichten, um das nächste Level zu erreichen. Einige Unternehmen, die an schnelles Wachstum gewöhnt sind, haben Schwierigkeiten, sich anzupassen. Zum Beispiel müssen R&D-Ausgaben die Tatsache widerspiegeln, dass nachfolgende Innovationswellen im Verhältnis zur Unternehmensgröße möglicherweise nicht so wertvoll sind wie die früheren Durchbrüche und dass der Investitionsmix möglicherweise verschoben werden muss, um die ursprüngliche Architektur zu erneuern. Diszipliniertes und datengetriebenes Portfoliomanagement und Anlageentscheidungen werden immer wichtiger.

• Rentabilität. Wir haben auch festgestellt, dass 18% der Unternehmen die Regel von 40 mit einem jährlichen organischen Umsatzwachstum unter 10% übertreffen. Etablierte Player wie Oracle, SAP und Trend Micro haben große, profitable Vorzeigeunternehmen. Da sich das Wachstum unter 10% stabilisiert, werden Unternehmen effizienter und profitabler — sie fordern Preismacht, nutzen das Ausmaß und den Umfang großer Vertriebskräfte, Cross-Selling und erweitern die installierte Basis Kunden, erforschen neue Geschäftsmodelle, erhöhen Erneuerungen, moderieren R&D Investitionen.

Steigerung von Effizienz und Effektivität in einem reifenden Unternehmen

Es ist schwierig, eine konstante und nachhaltige Outperformance zu erzielen. Jedes Unternehmen steht vor seinen eigenen einzigartigen Rentabilitätsherausforderungen in Bezug auf Produkte und Angebote, technische Effizienz und Effektivität, Markteinführungsproduktivität und Kundenlebenszyklusmanagement. Aber die meisten erfolgreichen Unternehmen zeigen ein paar gemeinsame Muster.

• Konzentrieren Sie sich auf die installierte Basis. Kunden sind das größte Kapital eines ausgereiften Softwaregeschäfts. Die Beibehaltung dieser Basis und die Erweiterung des ihr gelieferten Wertes werden zur obersten Priorität. Die Sicherstellung des Kundenerfolgs, Investitionen in kundenorientierte Innovationen, die Entwicklung umfassenderer und tiefergehender Lösungsstrategien sowie die Implementierung von Preisstrategien und Disziplin sind unerlässlich. Kundendaten können dabei helfen, Einblicke in die besten Liefermethoden zu erhalten, wenn sich die Marketinginvestitionen auf „Landwirtschaft“ über „Jagd“ verlagern.“ Sie müssen effizientere Wege finden, um an etablierte Kunden zu verkaufen, zum Beispiel durch den Einsatz von Inside Sales anstelle von teuren Außendienstmitarbeitern und die Bezahlung von Channel-Partnern basierend auf dem Mehrwert, den sie hinzufügen.

• Technische Produktivität. Engineering-Gruppen stehen vor neuen Herausforderungen, wenn ein Unternehmen reift. Engineering—Gruppen müssen nicht nur durch intelligente Portfolioinvestitionsentscheidungen gesteuert werden, sondern auch die Anforderungen an die Bereitstellung neuer Funktionen mit denen der Produktwartung in Einklang bringen – und gleichzeitig mit der technischen Verschuldung umgehen, die sie häufig verlangsamt. Klarheit über Prioritäten und Transparenz darüber, wie weitläufige Engineering-Gruppen Zeit aufwenden, um sich an diesen Prioritäten auszurichten, ist von größter Bedeutung. Durch die Straffung der Rollen, die Unterstützung kritischer Entwickler und die Klärung der Site-Strategie können die besten Ressourcen auf die kosteneffektivste Weise auf das Wesentliche konzentriert werden.

• Betriebliche Effizienz. Für reife Unternehmen ist der Feind der Effizienz oft Komplexität. Prozesse und Systeme spiegeln historische Entscheidungen wider, wenn neue Produkte, Kunden und Länder zum Geschäftsmix hinzugefügt werden, zusammen mit neuen Akquisitionen. Kontinuierliche Rationalisierung und Prozessautomatisierung können zur Steigerung der Effizienz beitragen. Dies kann die Reduzierung der Anzahl der SKUs und Preiszähler, die Rationalisierung der Anzahl der juristischen Personen und Kanaltypen, die Klärung der Rollen der operativen Teams und die Beseitigung von Doppelarbeit sowie die Beseitigung von Verwaltungsebenen umfassen.

Einige der erfolgreichsten Softwareunternehmen messen ihre Leistung an der Regel von 40, und viele andere streben dies zunehmend in den verschiedenen Phasen ihres Lebenszyklus an. Darüber hinaus ist die Regel nicht nur auf unternehmensweiter Ebene hilfreich, sondern auch, um die Leistung von Geschäftseinheiten oder Produktfamilien innerhalb einer Organisation zu bewerten. In der Tat ist es für einige Unternehmen ein idealer Einstieg, sich auf die Regel von 40 auf Einheitenebene zu konzentrieren und diese zu erreichen, damit sie das Ziel in ihre Geschäftsplanung und Leistungsbewertungen einbeziehen können.

Thierry Depeyrot und Simon Heap sind Partner der globalen Technologiepraxis von Bain & und beide arbeiten im Silicon Valley-Büro des Unternehmens.