Was ist in einem Namen? BDR und SDR

Haben Sie beide Rollen? Brauchen Sie beides?

Wenn Sie es nicht wissen, hilft es, zuerst zu verstehen, was sie sind.

B2B-SaaS-Vertriebsrollen

Sie haben drei Quellen für Leads und Neugeschäft in Ihrem Marketing-Funnel:

1. Ihre bestehenden Vertriebsleiter und Account Manager finden neue Geschäfte mit bestehenden Kunden und bestehenden Beziehungen, die manchmal den Arbeitgeber wechseln oder eine Empfehlung abgeben.
2. Holen Sie sich „Hand-Raiser“ aus Ihrem Content-Funnel und Ihrer Markenbekanntheit (z. ihre Website)
3. Prospektion (Klopfen an Türen) von Menschen, die noch nie von Ihrer Marke gehört haben.

Alle drei können, wenn sie richtig gemacht werden, zu der Art von Wachstum führen, die Startups skaliert und Plateaus etablierter Organisationen durchbricht.

Sales Team Titel: SDR vs. BDR

Der Begriff Business Development Representative oder BDR und Sales Development Representative oder SDR werden auf unterschiedliche Weise und manchmal mit widersprüchlichen Definitionen verwendet. Also lasst uns das zuerst klarstellen … So definieren die Top-Suchergebnisse in Google die beiden Rollen:

The Final Score?

Sales Development Rep/Inbound, Business Development Rep/Outbound: 6
Business Development Rep/Inbound, Sales Development Rep/Outbound: 2

Die endgültigen SDR- und BDR-Definitionen

Während die Meinungen überall sind und es keine offizielle Definition gibt, werden wir bei Kalungi bei den Rollen bleiben, die Salesforce ursprünglich definiert hat:

• Ein BDR konzentriert sich auf die Suche nach ausgehenden Leads
• Ein SDR konzentriert sich auf die Qualifizierung von Inbound-Marketing-Leads

Keiner ist für den Geschäftsabschluss verantwortlich. Stattdessen ist es ihr Ziel, qualifizierte Leads durch die Pipeline zu denen zu bringen, die mehr Erfahrung im Geschäftsabschluss haben.

Während der Name SDR „Sales“ beinhaltet, verkaufen sie in den meisten SaaS-Unternehmen nicht wirklich. Der Name wird hauptsächlich für eingehende Lead-Qualifikationsrollen verwendet.

Für die meisten B2B-SaaS-Unternehmen, deren ARR nicht über 50 Mio. SDR / BDR wird für sie gleich sein.

Weitere SaaS Sales Team-Titel

Hier sind Beispiele für verschiedene Titel, die im gesamten Verkaufstrichter verwendet werden:

Inbound

• SDR – Vertriebsentwicklung Rep
• ISR – Inbound Vertrieb Rep
• LDR – Lead Entwicklung Rep
• LRR –Lead Antwort Rep
• MQR –Marketing Qualifikation Rep
• MDR – Marketing Entwicklung Rep
• MRR – Markt Antwort Rep
• LDE – Lead Entwicklung Executive

Outbound

• BDR – Geschäftsentwicklung Rep
• ADR – Account Entwicklung Rep

Schließen

• AE – Account Executive
• EAM – Enterprise Account Manager
• SE – Vertriebsleiter
• ISR – Inside Sales Rep

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Halten Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams auf dem Laufenden, was ein guter Lead ist und wann er übergeben werden sollte.

Zusätzliche SDR-vs. BDR-Ressourcen

Angesichts der willkürlichen Ergebnisse meiner Forschung hielt ich es für hilfreich, meine Quellen unten anzugeben:

Salesforce

• SDR (Sales Development Representatives) sind für die Qualifizierung aller eingehenden Leads verantwortlich. Dies ist eine Einstiegsposition, für die sich neu eingestellte Mitarbeiter häufig bewerben. Nach 12 Monaten befördert Salesforce sie in die BDR-Organisation (Business Development Representatives). Ihre Hauptaufgabe wird von der Bearbeitung eingehender Leads auf ausgehende Verkaufsgespräche umgestellt.
• Die SDR kümmert sich in der Regel um KMUs, während die BDR-Organisation in der Regel Interessenten aus kommerziellen und Unternehmenssegmenten kontaktiert.
• SDR-Vertriebsmitarbeiter können keine eingehenden Leads verarbeiten, mit denen die BDR-Organisation zuvor in Kontakt getreten ist. Wenn ein Interessent, der zuvor von BDR kontaktiert wurde, seine eingehende Hotline durchläuft, leitet der SDR ihn an den BDR weiter.
• Natürlich wird dies selten zu einem Problem, da SDR und BDR unterschiedliche Sektoren, Perspektiven und Segmente behandeln.

LeadFuze

• Vertriebsmitarbeiter (SDR): Eine Art Innendienstmitarbeiter, der sich mehr auf die Qualifizierung eingehender Leads konzentriert, Leads in und durch den Verkaufstrichter bewegt, potenzielle Kunden qualifiziert und verkaufsqualifizierte Termine einrichtet.Business Development Representative (BDR): Eine Art Vertriebsmitarbeiter, der sich darauf konzentriert, qualifizierte Interessenten durch kalte E-Mails, kalte Anrufe, Social Selling und Networking zu generieren.

Sales Talent Agency

• Ein BDR konzentriert sich auf die Suche nach Outbound-Leads
• Ein SDR konzentriert sich auf die Qualifizierung von Inbound-Marketing-Leads

Vendasta

• Das SDR-Team, das ich hatte, konzentriert sich darauf, eingehende und ausgehende Leads in ihrer Pipeline anzurufen, also alle eingehenden und ausgehenden Leads, die dem Mitglied zugewiesen sind.
• Wir qualifizieren diese Leads und planen diese Präsentationen mit diesen Leads für unser Business Development Team. Und Todds Team, das ist das BDR-Team, Sie konzentrieren sich darauf, qualifizierten Interessenten unsere markenfähige Softwarelösung zu präsentieren.

G2

• Ein Sales Development Representative (SDR) ist ebenfalls für die Generierung neuer Geschäftsmöglichkeiten verantwortlich, hat jedoch die Aufgabe, nur eingehende Leads zu qualifizieren.
• Dies unterscheidet sich von einem BDR, der für die Generierung von Opportunities durch Outbound-Sales-Outreach wie E-Mail und Cold Calling verantwortlich ist.

Faktor 8

• Die BDR-Rolle wird manchmal aufgebrochen, um diejenigen auszuschließen, die eingehende Leads verarbeiten, und diese werden normalerweise als SDR (Sales Development Reps) bezeichnet.
• Sie werden feststellen, dass BDR / SDR-Rollen ungefähr so oft in das Marketing berichten wie in den Vertrieb, aber der wachsende Trend verlagert sie aus dem Marketing in den Vertrieb. Zu den primären SDR-Verantwortlichkeiten gehören die Annahme von Anfragen (z. B. Lead-Formulare oder eingehende Anrufe), die Qualifizierung und die Weiterleitung an den entsprechenden Vertriebskanal.
• Das Outbound-BDR-Team kann Lead-Listen aufrufen, neue Kunden suchen oder sogar interne Listen wie die Reaktivierung alter Kunden bearbeiten. Betrachten Sie sie als Brücke zwischen Marketing und Vertrieb und konvertieren Sie Tire-Kicker in Marketing Qualified Leads oder MMCs in Sales Qualified Leads (SQL).

TreeLine

• Der BDR konzentriert sich auf eingehende Leads. Sie filtern und qualifizieren diese Leads für die Account Executives.
• Der SZR konzentriert sich auf Outbound-Aktivitäten, um neue Interessenten zu finden. Ihre Aufgabe ist es, Informationen zu sammeln, qualifizierende Fragen zu stellen und den Lead an ihren potenziellen Kundenbetreuer zu liefern.