Hemos entrevistado a más de 50 líderes de ventas principales para obtener sus mejores consejos, consejos y estrategias de ventas que han transformado la forma en que vendemos hoy.

Desde empresarios consumados que han crecido en organizaciones de ventas que han generado miles de millones de dólares a lo largo de sus carreras, hasta ejecutivos que han construido los motores de ventas que impulsan a empresas como LinkedIn, Google y Box, hasta los autores más vendidos que literalmente han escrito los libros sobre cómo pensamos vender hoy, esta semana traemos el calor.

Ahora, vamos a sumergirnos en los mejores consejos de ventas de las principales autoridades mundiales en ventas.

Ver los fallos como oportunidades de aprendizaje

-Jill Konrath, autora de bestsellers, conferencista, consultora de ventas

Para Konrath, oms ha construido una carrera de larga duración para sí misma como oradora, autora, consultora de ventas y entrenadora con marcas de Fortune 500, su mejor consejo de ventas no consiste en aprender una táctica, técnica o estrategia de ventas específica. Su consejo no es recoger un libro específico, inscribirse en un programa de capacitación o hacer cien llamadas en frío al día hasta que de repente sea un experto, tampoco.

«Mi mejor inversión para convertirme en un mejor vendedor no fue en un curso o un libro, la mejor inversión que hice fue cambiar mi mentalidad», comparte Konrath.

Durante su primer año vendiendo fotocopiadoras en Xerox, Konrath tuvo un momento que le cambió la vida. Después de reservar una reunión de ventas con un asistente ejecutivo, y luego tratar de rodear al asistente, directamente al CEO según los consejos de un libro de ventas que había leído, Konrath experimentó un fracaso muy doloroso.

Una vez que llegó a su reunión, esperando ver al CEO, Konrath fue recibida por el asistente ejecutivo que se sintió irrespetada por su intento de eludir la autoridad del asistente. Después de ser gritado durante unos minutos, Konrath se desmayó allí mismo en el vestíbulo de la oficina de su prospecto.

Era hora de un examen de conciencia una vez que se recuperara. «Tomé una decisión en ese momento que no había fallado. Acabo de tener una valiosa experiencia de aprendizaje», explica Konrath. «A lo largo de mi carrera, he tenido muchas experiencias de aprendizaje valiosas, y no un fracaso. Estoy en un viaje para averiguarlo, y esa elección ha marcado toda la diferencia en mi carrera.»

Invertir en su propia educación

— Grant Cardone, escritora, conferencista, instructor de ventas

Cuando se trata de compartir sus mejores ventas asesoramiento, Cardone, el consultor y multi-reconocido autor de libros como El de 10X Regla y Vender o Venderse, es un gran impulsor de la educación continua.

«La mejor inversión que he hecho fue cuando tenía veinticinco años y odiaba las ventas. Le pedí prestados 3.000 dólares a mi madre para comprar un programa de ventas: eran doce cintas de casete y tardaron diez días en llegar», comparte Cardone.

sacaste eso? El hombre que ha construido un negocio masivo para sí mismo en torno a la educación en ventas, una vez odió las ventas. Su éxito en el mundo de las ventas dependía de tomar la difícil decisión de seguir con él e invertir mucho en seguir educándose, en lugar de renunciar y cambiar de carrera.

Cardone continúa, » Hice mucho dinero con esas cintas. Pasé de ganar 3 30.000 a ganar 1 100.000 al año. Lo más importante, no solo gané más dinero, sino que por primera vez en mi vida pude decir que me encantaban las ventas. Por primera vez, sabía lo que estaba haciendo.»

» Desde entonces, he gastado cientos de miles de dólares invirtiendo en mí y en mi gente, con la esperanza de hacernos mejores, más motivados, más estratégicos. Algunos de los programas no funcionan, pero sigo invirtiendo, sabiendo que valdrá la pena a largo plazo.»

Contrata a un entrenador de ventas

-Trish Bertuzzi, autora de bestsellers, consultora de ventas, oradora

Bertuzzi ha estado en ventas durante casi tres décadas, habiendo ayudado a más de 320 marcas de renombre mundial a construir equipos de ventas internas de clase mundial a través de su empresa de consultoría, The Bridge Group.

También es la autora del bestseller # 1 de Amazon, The Sales Development Playbook, y cuando se trata de compartir sus mejores consejos de ventas, esto es lo que Bertuzzi tiene que decir.

«Estoy entusiasmado de trabajar con un entrenador de ventas. He tenido una sesión hasta ahora, y mierda. La razón por la que creo que el coaching funciona tan bien para mí, es porque grabo todas mis llamadas de ventas y el coaching me ayuda a darme cuenta de cosas en las que ni siquiera había pensado.»

Lo creas o no, este ha sido uno de los temas recurrentes más comunes con casi todos los oradores que hemos entrevistado para la Cumbre de Ventas Internas, ya sean líderes de ventas, empresarios de gran éxito, oradores principales, autores más vendidos, todos ven el valor de tener un entrenador o un mentor que pueda ayudar a traer una perspectiva fresca a su estilo de venta.

Este es un ejemplo que Bertuzzi explica: «Cuando hablo con alguien y me dice cuál es el estado actual, no le halago lo suficiente por lo que está haciendo bien, es una pérdida de oportunidad para compartir empatía y desarrollar una relación con ellos.»

Incluso aquellos que están en la cima de su juego (que literalmente han escrito los libros sobre ventas) pueden hacer mejoras y ser más efectivos a través de comentarios críticos y el asesoramiento de ventas de otros que vienen con sus propias experiencias únicas.

Tener un plan para cada llamada de ventas

-Neil Rackham, autor más vendido, consultor de ventas, académico

el autor de bestsellers del libro SPIN Selling, que fue pionero en la venta consultiva tal como la conocemos hoy en día, dice que el mejor consejo de ventas que podría compartir es estar adecuadamente preparado antes de cada llamada de ventas o reunión con un prospecto.

«Antes de salir a una llamada de ventas importante, con todas las herramientas disponibles, todavía llevo un pequeño bloc de notas y un lápiz. Escribiré 3 o 4 buenas preguntas que quiero hacer, haré un pequeño plan y luego lo romperé para no sacarlo delante de mi prospecto», comparte.

Para Rackham, el acto de escribir físicamente sus preguntas y conocer el plan de juego áspero de cómo quiere que vaya la reunión, lo memoriza y saldrá mucho más en la cima de su juego.

Comprueba tu ego en la puerta y aprende

-Aaron Ross, autor más vendido, consultor de ventas, orador

Cuando se trata de construir, escalar y capacitando a un equipo de ventas, Aaron Ross se encuentra en la parte superior de todas las listas de autoridades sobre el tema. Como autor del libro más vendido Predecible Revenue, Ross es bien conocido por liderar a Salesforce en el lucrativo mercado empresarial. Cuando se le pregunta sobre sus mejores consejos de ventas, esto es lo que tiene para compartir.

«Pasando de ser CEO de una empresa de Internet a comprobar mi ego en la puerta y decir que solo quiero aprender, voy a aceptar un trabajo en Salesforce y el único que tenían era responder a la línea 1-800, dinero de mierda pagado, muy poco capital», explica Ross.

Después de cerrar y liquidar su propia startup en la redada de las punto com, en lugar de simplemente buscar un trabajo que le pagara más, Ross tomó la decisión consciente de permanecer humilde y tomar un trabajo donde pudiera desarrollar las habilidades que quería perfeccionar.

Ross continúa ,» Estaba enfocado en querer aprender, y debido a eso, traté el trabajo como si me pagaran por aprender. No se trataba de ego; seguro que a veces me sentía frustrado, pero aceptar un trabajo puramente por la experiencia de aprendizaje fue la mejor inversión que he hecho.»

Ponga el tiempo extra para estar bien preparado para cada llamada de ventas

-Sujan Patel, fundador de SaaS, vendedor de crecimiento

Como propietario de múltiples agencias de marketing, Sujan tiene años de experiencia en la prospección y el cierre de ofertas complicadas y de alto precio. También es cofundador de varios negocios SaaS, incluido Mailshake, que ayuda a vendedores, vendedores y empresarios a enviar correos electrónicos personalizados de alcance en frío en masa.

«Para muchos vendedores, cuanto más tiempo están en el juego, más cómodos se sienten hablando con clientes potenciales y sintiendo llamadas o reuniones sobre la marcha. Este tipo de experiencia es invaluable, por supuesto, pero a veces puede llevar a la complacencia y a dar menos importancia a estar excesivamente preparado.»

» Especialmente para negocios complicados y a largo plazo, conocer a la persona y la empresa con la que estás hablando por dentro y por fuera no solo te permite adaptar tus conversaciones a sus necesidades y anticipar objeciones de ventas comunes, sino que también muestra a tu prospecto que realmente sabes de lo que estás hablando.»

» Hacer un esfuerzo extra en tus primeras conversaciones muestra que harás el trabajo extra cuando sean un cliente o un cliente, y puede ser la diferencia entre un no y un sí en el futuro.»

Acepta los desafíos que se te presentan

-Michele Romanow, cofundadora de Clearbanc, empresaria en serie e inversionista en Dragon’s Den p Romanow, una emprendedora en serie con un impulso implacable, tuvo que aprender a vender a una edad temprana cuando lanzó su primer negocio durante la universidad. Ganar tracción y aprender a vender con sus primeros proyectos paralelos puso a Romanow en un camino para finalmente vender una de sus startups a Groupon.Cuando se le pidió que compartiera sus mejores consejos de ventas, Romanow dijo que estaba tomando la decisión de trabajar en un trabajo de ventas difícil, porque le enseñó a no temer el rechazo.

«La mejor inversión que he hecho para convertirme en un mejor vendedor, fue tomar un trabajo a tiempo parcial vendiendo calentadores de agua puerta a puerta. No había nada más aterrador que ir de puerta en puerta, convencer a la gente de que no estaba loca y entrar en su casa para completar la venta», explica Romanow.

En lugar de rehuir un trabajo que estaba demostrando ser claramente difícil, Romanow tomó esta experiencia y la convirtió en un desafío para sí misma, uno que sabía que ayudaría a perfeccionar un conjunto de habilidades que sería útil para el resto de su vida. Es seguro decir que valió la pena.

«Hasta el día de hoy, nada me ha enseñado más que ese trabajo. Como empresario, nunca debes subestimar cuánto de tu éxito se basa en tu capacidad de vender. Vendes para conseguir vendedores, clientes, empleados, inversores, asociaciones. Le diría a cualquiera que sea joven que acepte un trabajo duro de ventas, porque aprenderás mucho y no tendrás miedo.»

Enfóquese en ser consistente, disciplinado y elimine los «hacks»

-Steli Efti, CEO de Close, autora y ponente

A lo largo de mi carrera como emprendedor, a menudo me encontré teniendo que ser mi vendedor #1, especialmente en los primeros días de comenzar un nuevo negocio.

Experimenté altibajos y, a pesar de todo, el mejor consejo de ventas que tiene para compartir es aprender desde el principio de su carrera que el carisma, los consejos de negociación respaldados por la ciencia y los trucos de ventas inteligentes en el mundo no lo salvarán a largo plazo. Si quieres ser el mejor vendedor que conoces, necesitarás consistencia y disciplina.

La mejor inversión que he hecho para convertirme en un mejor vendedor, es elegir enfocarme en la consistencia sobre el carisma o cualquier otro truco. He pasado toda mi vida estudiando ventas, comunicación, psicología. Todo valió la pena, pero lo que realmente hizo la mayor diferencia fue aprender a ser consistente y tener disciplina en las ventas.

Eso viene de alguien que ha invertido cientos, si no miles de horas en su propia educación a través de libros de ventas, oportunidades de capacitación, mentores, entrevistas a expertos y más.

Aprender a actuar todos los días para siempre, sin importar cómo me sienta, fue un gran avance. Eso es lo que me estaba frenando y frenando durante la primera parte de mi carrera: ser muy inconsistente con el momento tan brillante y los momentos de desastre total. Confiando solo en mi carisma, y no en mi carácter para vender. Mi mayor cambio fue darme cuenta de que la consistencia es el rey, y el carácter es la forma de ganar el juego a largo plazo.

No vendas lo que no crees

-Noah Kagan, Jefe de Sumo en Sumo.com, emprendedor y comercializador

Este consejo de ventas que viene del empresario en serie Noah Kagan, corta el núcleo de un problema muy profundo, a menudo difícil de reconocer, que muchos vendedores tienen: es fácil encontrarse atrapado en un trabajo vendiendo algo que no le importa personalmente (o en lo que no cree).

Una y otra vez a lo largo de las más de 50 entrevistas que he realizado con los principales líderes de ventas del mundo para nuestra Cumbre de Ventas Internas, los clientes han compartido consistentemente que los mejores vendedores que han conocido son aquellos que claramente creen y se preocupan profundamente por el producto o servicio que están vendiendo.

Kagan explica: «Ve a buscar un producto en el que simplemente creas. Sal y véndelo, practica venderlo incluso si esa compañía no te contrata, solo véndelo por ellos. Porque si estás tratando de conseguir un trabajo y viniste a nosotros y nos dijiste, oye, he contratado a cuatro clientes para ti, estoy listo para tomarlo a tiempo completo y ahora puedes empezar a pagarme, voy a tomar tu llamada.»

Es obvio cuando se vende una factura de bienes en la que el vendedor no está invertido personalmente. Recuerde, si la emoción genuina no está ahí, no hará la venta.

Trabaje y obtenga sus 10.000 horas

-Juliana Crispo, CEO de Provide, educadora de ventas

Cuando se le pide que comparta sus mejores consejos de ventas, Juliana Crispo, la ex ejecutiva de ventas que ahora dirige una red centrada en la educación que ayuda a los vendedores de alto rendimiento a acelerar sus carreras, comparte algo que en la superficie puede sonar fácil de ver, pero que a menudo se pasa por alto: la experiencia es su mejor maestra.

«La mejor inversión que he hecho es aprender la parte difícil y tomarme el tiempo para fallar.»

Incluso los vendedores más experimentados tienen fracasos, y convertirse en un experto en ventas no se trata de evitar el fracaso por completo, sino más bien, elegir aceptar que el rechazo será una parte natural de su viaje y que no puede arruinar su día.

Claro, deberías poder cerrar más tratos de forma predecible a medida que desarrolles tus habilidades y obtengas más experiencia con el tiempo, pero la forma en que elijas lidiar con tus contratiempos dictará si permanecerás en el juego el tiempo suficiente para lograr la maestría.

Crispo explica: «se necesitan 10,000 horas para convertirse en un experto en algo, y esas 10,000 horas de llamadas en frío, prospección y rechazo son brutales, pero es esa inversión de tiempo la que es necesaria para comprender realmente las ventas. Es la única manera de convertirse en un experto en ventas.»

Experimenta y no cometas el mismo error dos veces

-Jamie Shanks, CEO de Sales for Life, autor, orador, consultor

En los inevitables momentos de fracaso, rechazo, duda que acompañan a una carrera en ventas o emprendimiento, tener confianza en ti mismo y en tu capacidad para seguir avanzando con la experimentación es obligatorio para tener éxito.

Jamie Shanks, un veterano experimentado en el mundo de las ventas internas, tiene esto para compartir cuando se le pregunta sobre su mejor consejo de ventas. «La mejor inversión que he hecho es construir mi propia confianza. De lo que me he dado cuenta es de que estoy dispuesto a hacer cosas y aprender, a que me pateen los dientes siempre y cuando no cometa el mismo error dos veces.»

No hay forma de evitarlo en las ventas, tienes que estar dispuesto a experimentar el rechazo. Va a suceder (varias veces al día), sin importar cuán hábil sea para vender. Pero es en cómo reaccionas a la nueva información y a los resultados de tus experimentos que definirán tu futuro.

Shanks continúa: «experimenta, prueba cosas nuevas, pero no hagas lo mismo una y otra vez si no funciona, esperando resultados diferentes. Fracasa, levántate y ponte un poco mejor. Invierte en tu propia confianza y date cuenta de que puedes hacerlo.»

Todo comienza con tener la confianza de darse permiso para experimentar.

Rodéate de las personas más inteligentes que puedas

-Max Altschuler, CEO de Sales Hacker, autor, orador

Empresario Max Altschuler, conferencista y autor del libro Hacking Sales, ha trabajado y consultado con docenas de organizaciones de ventas de alto rendimiento a lo largo de los años. Ha aprendido de primera mano que la experiencia es el rey cuando se trata de convertirse en un mejor vendedor, pero también ha aprendido un truco inteligente que lo ayudó a acelerar su propio conocimiento (y experiencia) de ventas al principio de su carrera.

Cuando se le pide que comparta sus mejores consejos de ventas, esto es lo que Altschuler tiene que decir.

«Nada supera la experiencia, pero rodearte de personas que son mejores que tú es una de las mejores inversiones que puedes hacer a la hora de desarrollar tus habilidades de venta», dice Altschuler.

Esto no debería ser una sorpresa. Uno de los consejos de negocios más compartidos que he recibido de empresarios de renombre mundial como Tim Ferriss, Richard Branson y Arianna Huffington siempre tiende a rodearse de personas de las que puede aprender, personas que lo empujarán a ser mejor en su oficio.

El factor de tutoría es igualmente importante para una carrera en ventas. Altschuler agrega: «si estás en ventas, busca a la persona más inteligente que puedas encontrar en el área en la que deseas desarrollar tu experiencia, y ignora cuánto más dinero puedes ganar en otros lugares. A largo plazo, ganarás mucho más dinero, aprenderás mucho más y estarás más satisfecho al salir y trabajar para la persona más inteligente que puedas encontrar.»

Aprende de los que te han precedido

-Dorie Clark, consultora de marketing, autora más vendida, oradora

el autor más vendido, orador y codiciado consultor de marketing de empresas como Google, Microsoft y el Banco Mundial, ha aprendido mucho sobre lo que se necesita para cerrar contratos de alto valor con organizaciones empresariales.

En su último libro, Entrepreneurial You, Clark analiza sus mejores lecciones aprendidas al construir una práctica de consultoría y diversificar sus fuentes de ingresos.

Cuando se trata de compartir su mejor consejo de ventas, Clark es una gran defensora de reducir su propia curva de aprendizaje y tomar las lecciones más impactantes de aquellos que ya han logrado exactamente lo que ella quiere lograr.

Clark explica: «cuando se trata de desarrollar mis habilidades de venta, en realidad haría una recomendación de libro. Un libro que me ha sido de gran ayuda se llama Million Dollar Consulting de Alan Weiss e hizo un gran trabajo en términos de cómo estructurar propuestas, cómo tener buenas conversaciones con los compradores, y tiene una gran experiencia que compartir.

Para Clark, cuyo objetivo era construir su propio negocio de consultoría de un millón de dólares cuando comenzó, las lecciones y consejos que aprendió de este libro fueron directamente aplicables para acelerar su carrera. Comience con nuestras selecciones de los mejores libros de ventas de todos los tiempos y encuentre a los expertos de los que puede aprender más.

Escucha las grabaciones de tus llamadas de ventas

-Neil Patel, cofundador de Crazy Egg, Kissmetrics, Quicksprout

Ya sea que estés vendiendo tu propio producto o administrando un equipo de representantes, este consejo de ventas de Neil Patel, tres veces cofundador de SaaS de Quicksprout, Kissmetrics y Crazy Egg, es aplicable a cualquier persona que quiera mejorar sus habilidades de venta.

«Lo mejor que he hecho cuando se trata de desarrollar mis habilidades de venta es escuchar llamadas grabadas. Escuche sus llamadas de ventas y haga juegos de rol. Más importante aún, no lo hagas solo una vez a la semana o una vez al mes, lo hacemos literalmente todos los días con todos los vendedores de nuestro equipo. Esa es la razón por la que nuestro equipo cierra tan bien», comparte Patel.

Si estás en ventas B2B, es muy probable que tu proceso de ventas no pueda escapar de un elemento de saltar al teléfono con clientes potenciales de forma regular. Desde el uso de llamadas en frío como estrategia para generar interés en su producto, hasta el uso del correo electrónico para reservar llamadas de descubrimiento cálidas, siempre habrá espacio para mejorar sin importar cuán habilidoso sea usted (o su equipo de ventas), y Patel no es ajeno a esta realidad.

«Es una mierda decir que aquí hay un guion, o que ya estás listo para ir basado en el rendimiento pasado, porque siempre vas a obtener casos extremos en ventas. No solo tienes que escuchar tus llamadas grabadas, sino que tienes que admitir dónde se equivocaron, hacer que entiendan por qué, jugar juegos de rol para ayudarlos a mejorar y luego escuchar llamadas futuras para ver si lo han arreglado. Se necesita tiempo para romper los malos hábitos, por lo que la repetición es clave.»

Sea empático y escuche los puntos débiles de su cliente potencial

-Ben Sardella, CRO y cofundador de OutboundWorks, antiguo co-fundador de fundador de Datanyze

Clasificado constantemente como uno de los vendedores más influyentes del mundo, Ben Sardella comenzó como el primer representante de ventas en NetSuite en su día. Después de abrirse camino en varios puestos de liderazgo de ventas y cofundar la empresa de tecnología, Datanyze, Sardella está ahora en su próxima aventura en OutboundWorks, donde está ayudando a las empresas B2B a automatizar su proceso de desarrollo de ventas.

Como defensor constante de probar, experimentar e iterar con nuevas herramientas de ventas que llegan al mercado, cuando Sardella’s le pidió compartir sus mejores consejos de ventas, se dirigió directamente al núcleo de por qué la gente compra.

«me encantan las nuevas herramientas, porque son emocionantes. Pero a medida que nos adentramos en el futuro de las ventas, necesitamos dar un gran paso atrás y centrarnos en las habilidades que no están relacionadas con la tecnología en absoluto», explica Sardella.

Cuando lo piensas, esto tiene mucho sentido. Con las herramientas haciendo cada vez más de las responsabilidades diarias del vendedor promedio, la oportunidad se hace mucho mayor para que los profesionales capacitados entren y muestren realmente cuán efectiva es la personalización durante el proceso de ventas.

Sardella, recalca, «la tecnología va a empezar a manejar la mayoría de nuestras tareas, y lo que realmente va a ser significativo es ser empático. ¿Cuán capaz y dispuesto eres para escuchar realmente los puntos débiles de tu prospecto? ¿Qué tan receptivo vas a ser? ¿Qué vas a decir y a comprometerte? ¿Qué investigación va a hacer para comprender realmente su negocio para que pueda personalizarse cuando interactúe con sus clientes potenciales?»

Comprométete con tu mayor visión

-Chase Jarvis, CEO de CreativeLive, fotógrafo galardonado

destinatario de una venta transaccional en algún momento. Cuando puedes sentir que te están vendiendo, no porque el producto o servicio tenga un impacto claro y significativo en tu vida, sino simplemente para llenar los bolsillos de la persona que está vendiendo.

Eso va en contra de la venta consultiva, la creencia de que eres un asesor de confianza para tus clientes potenciales, guiándolos a la solución correcta para sus necesidades específicas, independientemente de si realmente termina siendo tu solución o no.

El empresario, fotógrafo y director Chase Jarvis puede detectar al vendedor transaccional desde una milla de distancia. Cuando se le pide que comparta sus mejores consejos de ventas, esto es lo que Jarvis tiene que decir.

» Estar comprometido con la gran visión. Si eres transaccional en tu venta, la gente puede sentirlo y olerlo. ¿Cuál es tu por qué? Tan pronto como encontré mi por qué, toda la venta se desvaneció y la autenticidad salió a la luz. Si estás comprometido con algo durante las próximas dos semanas, el próximo cheque de pago, ten cuidado porque esa narrativa es una trampa: muy pronto, esa mentalidad erosiva de perseguir constantemente lo siguiente te lastimará», explica Jarvis.

«La alineación y jugar un juego que realmente me importa ha hecho toda la diferencia en el mundo. También proporciona un nivel de hambre que no se puede lograr cuando solo se está trabajando para un chequeo.»

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