Que has pasado horas buscando: investigando, haciendo llamadas cálidas, contactando por correo electrónico y en las redes sociales. Si tienes clientes potenciales que están retrasando o retrasando un acuerdo, es posible que estés trabajando con un pateador de neumáticos.

Los pateadores de neumáticos son las personas que se andan con rodeos, le regatean por los precios y, en general, pierden su tiempo. ¿Te suena familiar? Estos son los tipos de clientes potenciales que debe eliminar de su pipeline lo antes posible para que pueda concentrar su tiempo y energía en mejores oportunidades.

Calidad sobre cantidad.

Trabajar en cada negocio puede sonar como la mejor manera de cerrar más negocios, pero su tiempo se dedica mejor a clientes potenciales de calidad que tienen una mayor probabilidad de cerrar.

Entonces, ¿cómo se puede separar a estos pateadores de neumáticos de los prospectos bien calificados? Si los tiradores de neumáticos te hacen arrancarte el cabello, usa estos consejos y estrategias para identificarlos.

No coinciden con tu personaje objetivo.

La primera forma de identificar un pateador de neumáticos es determinar si coinciden con su perfil de cliente o persona objetivo. Aquí hay algunas preguntas a tener en cuenta al determinar un buen ajuste.

• ¿Se encuentran en la industria o el territorio al que se dirige?
• ¿Se ajustan a la demografía del personaje objetivo?
• ¿Su producto o servicio satisface una necesidad de ellos?

Si el prospecto no cumple con los criterios que tú y tu equipo han establecido, entonces no vale la pena que inviertas tu tiempo. Esta es una de las formas más simples de distinguir a los pateadores de neumáticos de los prospectos reales.

No han hecho su investigación.

Los consumidores y las empresas están más informados que nunca y, a menudo, investigan productos y soluciones potenciales antes de hablar con un representante de ventas, esto es cierto para las empresas B2B y B2C.

Los clientes potenciales a menudo tienen una idea general de lo que hace su negocio y el valor que proporciona a los clientes.

Si bien no debes descartar todos los leads fríos (aquellos que no han mostrado interés en tu negocio), debes tener en cuenta que puede llevar más tiempo nutrirlos. Es especialmente desafiante si estás trabajando con un cliente potencial que parece desinteresado desde el principio.

Se necesita tiempo y energía para educar a los clientes potenciales (por ejemplo, llamadas de descubrimiento, envío de correos electrónicos, suministro de recursos adicionales) sobre la propuesta de valor de su producto o servicio. Si continúas trabajando con prospectos de mala calidad que no ven valor en tu producto o servicio, esto reduce el tiempo que podrías estar usando para buscar clientes potenciales viables que tengan una necesidad o interés en tu propuesta de valor.

Su necesidad no es urgente.

Una vez que haya identificado el problema que puede resolver su producto o servicio, es hora de determinar qué tan importante es este problema para ellos.

• ¿Están muy motivados para resolverlo?
• ¿Tienen una línea de tiempo para cuándo se debe resolver el problema?
• ¿Hay un tema o iniciativa diferente que les importe más y que compita por su capital de atención y toma de decisiones?

Si el cliente potencial no muestra voluntad de actuar o una necesidad urgente de resolver su problema, es posible que no esté listo para trabajar con usted o realizar una compra.

No tienen el presupuesto.

Los pateadores de neumáticos a menudo presentan objeciones de presupuesto, lo que puede ser un indicador de que en realidad no están interesados en comprar su producto o servicio. O simplemente no pueden pagar su producto.Geoffrey James, experto en ventas, dice: «una objeción de precio no es ‘real’ hasta que el cliente la ha mencionado dos veces.»Si un cliente potencial tiene una objeción, James recomienda usar el siguiente soundbite:

» Te escucho. Los mejores productos a menudo son más caros.»

Usar esta respuesta la primera vez que escuchas «es demasiado caro» te ayuda a separar a los clientes potenciales que realmente no tienen el presupuesto de aquellos que solo están pateando neumáticos. Es más fácil hacer una venta si el cliente potencial tiene el presupuesto y la autoridad para hacer una compra, estas son las personas en las que debe dedicar la mayor parte de su tiempo.

Si no hay un presupuesto adecuado, hágale saber al prospecto: «Dado lo que me ha dicho sobre su presupuesto, no creo que nuestro producto sea el adecuado para usted.»Cuando sea posible, proporcióneles herramientas o recursos gratuitos de los que puedan beneficiarse mientras tanto. El hecho de que no encajen bien ahora, no significa que no vuelvan cuando el presupuesto sea correcto.

Te hacen perder el tiempo.

Cuando finalmente hablas por teléfono con un cliente potencial, ¿se desvían (se alejan) de la agenda planificada o se desvían por tangencias no relacionadas? Podrías estar hablando con un pateador de neumáticos.

Si bien proporcionar una experiencia personalizada es crucial para establecer una buena relación con un cliente potencial y ganarse su confianza, pone a prueba al vendedor para responder a todas y cada una de las preguntas sobre el producto o servicio, proporcionar detalles minuciosos sobre las características y ofrecer asesoramiento consultivo.

El experto en ventas y CEO, Pete Caputa, proporciona los siguientes consejos cuando se trata de proteger su tiempo. Dice :» Si bien es fundamental preguntar a sus clientes potenciales de qué quieren hablar e incorporar esos temas en la agenda, también es importante que tenga un objetivo para cada llamada de ventas. De lo contrario, puedes perder mucho tiempo hablando con pateadores de neumáticos.»

Es clave esbozar una agenda para cada llamada o reunión. Pero, si el cliente potencial toma el control total de la conversación cada vez que te encuentras, es difícil progresar con él y puede ser una señal para que te vayas.

Si bien esta no es una lista exhaustiva de formas de identificar a los pateadores de neumáticos, ahorrará tiempo al tenerlos en cuenta durante todo el proceso de prospección y calificación. No ignores las señales de advertencia y tu propia intuición. Si un cliente potencial cumple con uno o más de estos indicadores, es probable que esté pateando el neumático y no esté dispuesto a seguir adelante o comprometerse a comprar.

Una vez que implemente estas estrategias, comenzará a relacionarse con este meme de pateador de neumáticos y sonreirá sabiendo que está trabajando con los prospectos que mejor se ajustan.

Recuerde, los mejores vendedores son aquellos que pueden alejarse del trato temprano cuando reconocen que no es una buena opción. En su lugar, utilizan el tiempo que se invertiría en pateadores de neumáticos que cultivan prospectos que se ajustan mejor o en la prospección para llenar sus tuberías con clientes potenciales de calidad.

Buscando más consejos? Echa un vistazo a esta guía definitiva para la prospección a continuación.