He observado y aprendido una o dos cosas sobre clientes potenciales en el transcurso de los últimos años. Siento que cada persona que conozco mientras hago networking es un prospecto para mis servicios. Evaluarlos de manera rápida y eficiente me ayuda a identificar a mis mejores clientes potenciales entre muchos y me ayuda a facilitar mi propuesta y el proceso de ventas.

Mi primera observación es que después de meses, años o incluso décadas en el negocio, el propietario de un negocio típico o el gerente de ventas puede evaluar a un posible cliente con unas pocas palabras, una conversación de tres minutos o por lo que no se dijo. Sé que puedo! Hablo y conozco a muchos «clientes potenciales» mientras hago contactos. Vienen en todas las formas, tamaños y de todo tipo de industrias y tan pronto como hablamos o nos reunimos, puedo averiguar qué tipo de cliente potencial (y, por lo tanto, qué tipo de cliente) podrían hacer.

La segunda observación que he hecho es que todos los clientes potenciales tienen ciertas características en común y, dependiendo de su «cliente potencial perfecto», estas características varían según el negocio y la industria. Como freelancer, ciertamente tengo mis propios «criterios» para el cliente potencial perfecto, sin embargo, creo que hay algunos atributos generales que podemos asignar al «cliente potencial» antes de dividirlos en subcategorías.

Atributos generales de un Cliente potencial

• Es propietario de un negocio o está iniciando uno.
• tienen una necesidad.
• Pueden o no ser conscientes de su necesidad.
• Necesitarán una solución profesional para su problema.

Ahora que conocemos algunos atributos generales, ¿cómo identificamos sus necesidades específicas y cómo les hacemos conscientes de sus necesidades? ¿Y cómo puede transmitirles su capacidad y disponibilidad para ser parte de su solución?

Mientras habla por primera vez con un cliente potencial, aquí hay algunas cosas que debe tener en cuenta.

Hora de la lista de verificación

• Preséntese con su nombre, negocio, título. Extiende la mano, agita y sonríe.
• Pregúnteles si tienen una relación de trabajo con un proveedor de servicios en su industria (redes sociales, derecho, diseño web, diseño gráfico, contabilidad, cuidado del césped, mantenimiento de piscinas, etc.).
• Pregúnteles sobre sus esfuerzos de marketing y redes.
• Pida su tarjeta de visita y exprese su disposición a establecer contactos.
• Encontrar un interés común o una conexión común.
• Evalúe sus conocimientos sobre su industria.
• Identifique una necesidad e inmediatamente
  • ofrézcale una referencia o
  • ofrézcale un «consejo dorado»

Si sus respuestas son evasivas, el cliente potencial es frío y distante o si la conversación es unilateral y se desvanece, este cliente potencial ahora debería estar en la parte inferior de su lista de clientes potenciales. No fuera de la lista, pero tampoco en la parte superior. Gastar tiempo y esfuerzo donde es más probable que tenga éxito, no donde «podría» tener éxito, es solo un negocio inteligente.

Estos son los primeros pasos para identificar a un cliente potencial y los primeros pasos en el proceso de convertir a un cliente potencial en un cliente de pago.

En las próximas semanas voy a estar escribiendo sobre diferentes tipos de «clientes potenciales», incluyendo «el ganador», «el llorón», «el intimidator» y «el seguidor». ¿Has conocido a alguno de ellos? ¡Estén atentos!

Dorien

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