¿Qué hay en un nombre? BDR y DEG

¿Tienen ambos roles? ¿Necesitas ambos?

Si no lo sabes, ayuda entender primero cuáles son.

Roles de ventas SaaS B2B

Tiene tres fuentes de clientes potenciales y nuevos negocios en su embudo de marketing:

1. Sus ejecutivos de ventas y gerentes de cuentas actuales encuentran nuevos negocios con clientes existentes y relaciones existentes que a veces cambian de empleador o proporcionan una referencia.
2. Obtén «recaudadores manuales» de tu embudo de contenido y Conocimiento de marca (p. ej. su sitio web)
3. Prospección (llamando a las puertas) de personas que nunca han oído hablar de su marca.

Los tres, cuando se hacen correctamente, pueden llevar al tipo de crecimiento que escala las startups y rompe las mesetas de las organizaciones establecidas.

Títulos de equipo de ventas: DEG vs. BDR

El término Representante de Desarrollo de Negocios, o BDR, y Representante de Desarrollo de Ventas, o DEG, se usan de diferentes maneras y, a veces, con definiciones contradictorias. Así que aclaremos primero… Así es como los mejores resultados de búsqueda en Google definen los dos roles:

The Final Score?

Sales Development Rep/Inbound, Business Development Rep/Outbound: 6
Business Development Rep/Inbound, Sales Development Rep/Outbound: 2

Las definiciones finales de DEG y BDR

Aunque las opiniones están por todas partes, y no hay una definición oficial, en Kalungi nos apegaremos a los roles que Salesforce definió originalmente:

• Un BDR se centra en la prospección de clientes potenciales salientes
• Un DEG se centra en calificar clientes potenciales de marketing entrante

Ninguno de los dos es responsable del cierre de negocios. En su lugar, su objetivo es mover clientes potenciales calificados a través de la tubería a aquellos que tienen más experiencia en el cierre de negocios.

Mientras que el nombre SDR, incluye «Ventas», en la mayoría de las empresas SaaS no están vendiendo realmente. El nombre se usa principalmente para roles de Calificación de Leads Entrantes.

Para la mayoría de las empresas SaaS B2B que no están por encima de los 5 50 millones en ARR, estos roles serán los mismos. Los DEG / BDR serán los mismos para ellos.

Más títulos de equipo de ventas SaaS

Aquí hay ejemplos de diferentes títulos que se utilizan en todo el embudo de ventas:

Inbound

• Representante de Desarrollo de SDR – Ventas
• ISR – Representante de Ventas entrantes
• Representante de Desarrollo de Líder LDR
• LRR – Representante de Respuesta de Líder
• MQR – Representante de Calificación de Marketing
• MDR – Representante de Desarrollo de Marketing
• MRR – Representante de Respuesta de Mercado
• LDE – Ejecutivo de Desarrollo de Líder

Saliente

• BDR – Representante de Desarrollo de Negocios
• ADR – Representante de Desarrollo de Cuentas

Cierre

• AE – Ejecutivo de Cuentas
• EAM – Gerente de Cuentas Empresariales
• SE – Ejecutivo de Ventas
• ISR – Representante de Ventas interno

Asegúrese de que marketing obtenga los mejores clientes potenciales con nuestra plantilla de etapa de embudo

Mantenga a sus equipos de marketing y ventas alineados sobre lo que es un buen cliente potencial y cuándo debe entregarse.

Recursos adicionales de SDR vs. BDR

Dados los resultados arbitrarios de mi investigación, me pareció útil incluir mis fuentes a continuación:

Salesforce

• Los SDR (Representantes de Desarrollo de Ventas) se encargan de calificar a todos los clientes potenciales entrantes. Esta es una posición de nivel de entrada que los empleados recién contratados comúnmente solicitan. Después de 12 meses, Salesforce los promociona a la organización BDR (Representantes de Desarrollo de Negocios). Su deber principal pasará de manejar clientes potenciales entrantes a realizar llamadas de ventas salientes.
• El DEG generalmente maneja PYMES, mientras que la organización de BDR normalmente contacta prospectos de segmentos comerciales y empresariales.
• Los representantes de ventas de DEG no pueden manejar clientes potenciales entrantes con los que la organización de BDR se relacionó previamente. Cuando un cliente potencial previamente contactado por BDR pasa por su línea directa de entrada, el SDR lo dirige al BDR.
• Por supuesto, esto rara vez se convierte en un problema, ya que el DEG y el BDR manejan diferentes sectores, prospectos y segmentos.

LeadFuze

• Ventas Representante de Desarrollo (DEG): Un tipo de representante de ventas interno que se centra más en la calificación de clientes potenciales entrantes, moviendo clientes potenciales hacia y a través del embudo de ventas, calificando clientes potenciales y estableciendo citas calificadas de ventas.
• Representante de Desarrollo de Negocios (BDR, por sus siglas en inglés): Un tipo de representante de ventas interno que se enfoca en generar prospectos calificados usando correo electrónico en frío, llamadas en frío, ventas sociales y redes.

Agencia de Talentos de ventas

• Un BDR se centra en la prospección de clientes potenciales salientes
• Un DEG se centra en la calificación de clientes potenciales de marketing entrante

Vendasta

• El equipo de DEG, que es el equipo que tenía, nos centramos en llamar a clientes potenciales entrantes y salientes en su canalización para que cualquiera de los clientes potenciales entrantes y salientes que se asignan al miembro.
• Calificamos a estos clientes potenciales y programamos estas presentaciones con esos clientes potenciales para nuestro equipo de Desarrollo de Negocios. Y el equipo de Todd, que es el equipo de BDR, se centra en presentar nuestra solución de software rebrandable a prospectos calificados.

G2

• Un representante de desarrollo de ventas (SDR, por sus siglas en inglés) también es responsable de generar nuevas oportunidades de negocio, pero tiene la tarea de hacerlo calificando solo a los clientes potenciales entrantes.
• Esto es diferente a un BDR que es responsable de generar oportunidades a través del alcance de ventas salientes, como el correo electrónico y las llamadas en frío.

Factor 8

• El rol BDR a veces se divide para excluir a aquellos que manejan clientes potenciales entrantes, y estos generalmente se denominan SDR (representantes de desarrollo de ventas).
• Encontrará roles de BDR / SDR que informan al Marketing con la misma frecuencia que a las Ventas, pero la tendencia creciente los está trasladando del marketing a las ventas. Las principales responsabilidades de DEG incluyen aceptar consultas (por ejemplo, formularios de clientes potenciales o llamadas entrantes), calificar y enrutarlas al canal de ventas apropiado.
• El equipo de BDR saliente puede llamar a listas de clientes potenciales, prospectos para nuevos clientes o incluso trabajar en listas internas como reactivar clientes antiguos. Considéralos un puente entre Marketing y Ventas, convirtiendo a los pateadores de neumáticos en Clientes Potenciales Calificados de Marketing o MQL en Clientes Potenciales Calificados de Ventas (SQL).

Límite de crecimiento arbóreo

• El BDR se centra en los clientes potenciales entrantes. Están filtrando y calificando esos clientes potenciales para los Ejecutivos de Cuentas.
• El DEG se centra en la actividad saliente para encontrar nuevos prospectos netos. Su trabajo es recopilar información, hacer preguntas que califiquen y entregar el lead a su posible Ejecutivo de Cuentas.