El descuento hiperbólico es un sesgo conductual que describe la tendencia de las personas a elegir cada vez más una recompensa más pequeña-más pronto que una recompensa más grande-más tarde, ya que el retraso ocurre más pronto que tarde en el tiempo. Descargo de responsabilidad completo: Soy tan culpable de ello (si no más) que cualquier otra persona. La prueba A es el consumo de mi libro: Nunca he leído tantos libros como desde el momento en que obtuve la capacidad de descargarlos con 1 clic y, para ser totalmente transparente, nunca comparo el precio de la versión Kindle con el de la entrega gratuita (en uno o tres días) en rústica. Sin embargo, al ordenar un libro que se ofrece exclusivamente en papel, observo la diferencia entre los precios de las opciones de entrega como un halcón: a menos que me enfrente a un plazo objetivo, nueve de cada diez veces elegiré la entrega de tres días más barata que la más onerosa de la noche a la mañana. Por lo tanto, mientras que mi tasa de descuento de cero a uno es incuantiblemente grande, el uno entre uno y tres es un número finito y razonable.

Y esa es la definición de descuento hiperbólico: cuando se ofrece una recompensa mayor a cambio de esperar una cantidad de tiempo determinada, las personas actúan menos impulsivamente (es decir, eligen esperar) a medida que las recompensas suceden en el futuro. Dicho de otra manera, la gente evita esperar más a medida que la espera se acerca al presente.

La noción de descontar las recompensas futuras en relación con el placer inmediato tiene una larga historia. La gente generalmente quiere recompensas más temprano que tarde. Por lo tanto, las opciones que retrasan una recompensa parecen menos atractivas y las personas las descuentan. La economía clásica supone que las personas descuentan una recompensa futura en un porcentaje fijo por cada unidad de tiempo que deben esperar. Si la tasa de descuento es del 10% por año, a una persona le deberían gustar igualmente now 100 ahora y from 110 a partir de ahora. Así, la misma persona también debe igualmente como $100 en un año y de $110 en dos años. De acuerdo con este punto de vista (llamado descuento exponencial), la cantidad que las personas descuentan una recompensa futura depende solo de la duración de la espera y de una tasa de descuento constante a lo largo de los diferentes tiempos de espera.

Aunque el descuento exponencial se ha utilizado ampliamente en economía, un gran cuerpo de evidencia sugiere que no explica las elecciones de las personas. Las personas eligen como si descontaran las recompensas futuras a una tasa mayor cuando el retraso se produce antes en el tiempo. Para ilustrar, muchas personas prefieren $100 ahora a 1 110 en un día, pero muy pocas personas prefieren $100 en 30 días a $110 en 31 días. Parece que la gente preferiría esperar 1 día por $10 si la espera ocurre dentro de un mes. Sin embargo, prefieren lo contrario si deben esperar ahora mismo. De manera más general, la tasa a la que las personas descuentan las recompensas futuras disminuye a medida que aumenta la duración del retraso. Este fenómeno ha sido denominado descuento hiperbólico por el psicólogo Richard Herrnstein.

Hay varias razones por las que las personas podrían elegir racionalmente una recompensa más pequeña ahora en lugar de una recompensa más grande más adelante. Es posible que les guste lo seguro, que sus preferencias puedan cambiar o que tengan una necesidad urgente, como hambre o pagar el alquiler. Aun así, las personas todavía parecen mostrar inconsistencias en sus elecciones a lo largo del tiempo. Al elegir entre $100 o 1 110 al día después, como en el ejemplo anterior, las personas creen que en un mes querrán esperar un día para obtener 1 10 adicionales. Sin embargo, después de que pase un mes, muchas de estas personas revertirán sus preferencias y ahora elegirán los immediate 100 inmediatos en lugar de esperar un día por 1 10 adicionales. En resumen, incluso cuando se enfrentan a la misma elección exacta, las personas actúan impulsivamente a corto plazo, pero exhiben una mayor paciencia a largo plazo.

La cantidad que las personas descuentan las recompensas futuras se ha representado matemáticamente de varias maneras. La visión económica clásica del descuento exponencial reduce una recompensa futura por un factor de \frac{1} {(1 + k)^t} donde k es la tasa de descuento constante por unidad de tiempo y t es la duración del retraso. La cantidad con la que se descuenta una recompensa futura depende solo de la duración del retraso, dada una tasa de descuento constante. Alternativamente, el descuento hiperbólico reduce una recompensa futura por un factor de \frac{1} {(1 + k)^{\beta/\alpha}} donde \alpha y \beta son mayores que cero. El término «hiperbólico» se usa porque esta fórmula es la función generalizada de una hipérbola. Con el descuento hiperbólico, la tasa de descuento disminuye a medida que el retraso se produce en el futuro. Por lo tanto, la cantidad que se descuenta de una recompensa futura depende de la duración del retraso y cuándo se produce el retraso. Por lo tanto, el descuento hiperbólico generalmente descontará las recompensas futuras más que el descuento exponencial para retrasos cortos, pero menos que el descuento exponencial para retrasos largos.

También se han propuesto y utilizado ampliamente dos versiones más simples de descuento hiperbólico. Primero, Herrnstein ha modelado algunos comportamientos bastante bien asumiendo que \alphaand \betaes iguales. En esta formulación, las recompensas futuras se descuentan por un factor de \frac{1} {(1 + kt)}. En segundo lugar, el economista David Laibson ha dado cuenta de varios fenómenos utilizando una forma particularmente simple de descuento «cuasi hiperbólico». Aquí, las recompensas futuras se descuentan con un factor de \beta k^t para cualquier t > 0 donde \beta. Esto implica que las personas descuentan las recompensas futuras por un factor constante para reflejar la presencia de un retraso. Además, también se descuentan por un factor exponencial que crece a una tasa constante con la duración del retraso. Aunque no es realmente hiperbólico, esta formulación más simple aún captura muchos de los aspectos básicos del descuento hiperbólico, como una mayor impulsividad a corto plazo.

Mientras que, como se reveló anteriormente, soy culpable de descuento hiperbólico en mi vida personal, logro disociarme con éxito del impulso en mi vida profesional. Lo que es más, me las arreglo para aprovechar mi conciencia del sesgo cuando trato con otros. El mejor ejemplo está en las negociaciones. Mi estilo de negociación se basa en principios, con ofertas basadas en argumentos sólidos y esperando contraofertas razonadas similares. Sin embargo, en ocasiones, he tenido la oportunidad de aprovechar el descuento hiperbólico de la otra parte para mi beneficio. De hecho, a menudo he cerrado acuerdos ofreciendo una concesión de cierre de acuerdo que podría haber parecido trivial con la perspectiva adecuada, pero recompensado a la otra parte con la gratificación instantánea del apretón de manos. No necesitamos un doctorado. en psicología, reconocer que un apretón de manos (especialmente si resulta de la concesión de la otra parte) activa una recompensa neuronal, ni en los economistas reconocer que a menudo las concesiones con poco valor para una parte tienen gran valor para la otra. Sin embargo, el concepto de descuento hiperbólico faculta a un negociador con la idea de que una concesión trivial que conduce a un apretón de manos hoy tiene utilidad para el otro lado órdenes de magnitud más grandes que una que quede para mañana u otra fecha futura.

También uso descuentos hiperbólicos para hacer negocios para mi empresa: es tan fácil como ofrecer entregar nuestras soluciones ahora a cambio de un pago en el futuro. Mientras el cliente sea solvente, el atractivo de «disfrutar ahora – pagar más tarde» funciona para ambas partes: mi empresa obtiene el negocio a una tasa premium que incluye una tasa de interés implícita, mientras que el cliente obtiene su solución de inmediato. La neurociencia detrás de esto es que tan pronto como el cliente se da cuenta de que no tiene que pagar de inmediato, no piensa en el precio. En cambio, el poder hiperbólico de la disponibilidad domina su pensamiento: «¡Guau! Puedo tenerlo ahora!»abruma» Wow! Que es caro!».

De manera más general, y fuera del ámbito estricto de mi experiencia personal, me atrevo a generalizar para afirmar que el descuento hiperbólico introduce un cambio de paradigma fundamental en la teoría económica: las preferencias con descuento hiperbólico, a diferencia de las con descuento exponencial, carecen de consistencia temporal. Cuando las preferencias de un agente son inconsistentes en el tiempo, su orden de preferencia cambia con el tiempo. Por lo tanto, los problemas de elección dinámica no están determinados por la solución de un simple problema de maximización y requieren que el agente forme sus propias expectativas con respecto a sus propias decisiones en el futuro. De hecho, esto puede asimilarse al equivalente psicológico de una estructura temporal de tipos de interés que, en ausencia de derivados negociables, puede arbitrarse una y otra vez.

La conclusión es que, por más racionales que nos veamos, todos estamos equipados con un cerebro similar que está conectado para maximizar la tasa de recompensa. De hecho, los investigadores de neurociencia demostraron empíricamente que las duraciones de las sacades de amplitudes variables se pueden predecir con precisión mediante un modelo en el que los comandos motores maximizan la recompensa máxima esperada. Por lo tanto, mientras continuaba descargando libros en casa incluso después de darme cuenta de la solidez de la ciencia detrás del descuento hiperbólico, me he obligado a luchar contra este sesgo conductual en el trabajo siempre que su atractivo pudiera perjudicarme. Pero, lo que es aún más importante, incorporé este conocimiento a mi «kit de herramientas de la razón» para que se aprovechara como un dato más en el proceso racional de toma de decisiones.