de Hacking Software La Regla de 40-el principio de que la tasa de crecimiento combinada y el margen de beneficio de una empresa de software deben superar el 40%-ha cobrado impulso como un indicador de alto nivel de rendimiento para las empresas de software en los últimos años, especialmente en el ámbito del capital de riesgo y el capital de crecimiento. Cada vez más, los ejecutivos de la industria del software están adoptando la Regla de los 40 como una métrica importante para ayudar a medir las ventajas y desventajas de equilibrar el crecimiento y la rentabilidad.

• haga Clic para ampliar: Acerca de la Regla de 40

  Los capitalistas de riesgo comenzaron a popularizar la Regla de 40 en 2015 como un chequeo de alto nivel para las empresas SaaS, pero es ampliamente aplicable a la mayoría de las empresas de software. La métrica captura claramente el equilibrio fundamental entre la inversión en crecimiento (incluidos nuevos productos y adquisición de clientes) y la rentabilidad a corto plazo. Los analistas han diferido en qué medida de rentabilidad usar: la mayoría usa EBITDA, pero algunos han propuesto flujo de caja libre, EBIT o ingreso neto como alternativas. Utilizamos EBITDA, una métrica de rentabilidad disponible públicamente que excluye el efecto de los impuestos y las políticas contables.

A los inversores de capital de riesgo se les ocurrió inicialmente la Regla de los 40 como una forma de evaluar rápidamente el rendimiento de las pequeñas empresas de rápido crecimiento. Para las empresas más grandes, superar la Regla de los 40 en un solo año no es excepcional. De hecho, en un período tan corto, el quintil superior de las empresas de software se acerca a una relación de beneficio bruto del 50% (véase la Figura 1).

Sin embargo, es difícil mantener un rendimiento consistente contra la Regla de 40. Bain & La compañía investigó el rendimiento de 124 compañías de software que cotizan en bolsa para identificar aquellas que superaron la Regla de 40 en tres y cinco años. Descubrimos que el 40% de ellos superaron la Regla de los 40 en un solo año (2017). Sin embargo, de las 86 empresas investigadas entre 2013 y 2017, solo el 25% superó a la Regla de 40 durante tres años o más, y solo el 16% superó a los cinco años, ajustado para fusiones y adquisiciones (ver Figura 2).

Lo que es más, una vez que una empresa ha madurado y su crecimiento se ha ralentizado, es difícil recuperar el crecimiento. Entre las empresas con tasas de crecimiento superiores al 10% en 2004-05, el crecimiento medio de los ingresos se redujo a menos del 10% con el tiempo y no se ha recuperado (véase la Figura 3). El crecimiento continuo a escala también es difícil; solo cinco compañías de software han crecido a 5 5 mil millones de $1 mil millones en los últimos 20 años.

El crecimiento disminuye con el tiempo y es difícil de revivir

Las empresas de software que pueden equilibrar el crecimiento y la rentabilidad para superar la Regla de 40 tienen valoraciones (medidas por la relación entre el valor de la empresa y los ingresos) el doble que las empresas que caen «por debajo de la línea», y logran rendimientos hasta un 15% más altos que el S & P 500. Las empresas cuyo crecimiento se ralentiza y que no logran mejorar la rentabilidad a menudo se encuentran en el blanco de inversores activistas y compradores de capital privado.

Tres formas de superar la Regla de 40

Las empresas pueden superar la Regla de 40 en todas las etapas de su ciclo de vida.

• Fuerte crecimiento. De las empresas que superan la Regla de los 40 en cinco años, un tercio lo logra con un crecimiento de ingresos superior al 30%. Estas empresas, como Splunk, Wix y Workday, son modestamente rentables al invertir en hypergrowth para construir una gran base instalada, desplazar a los proveedores heredados y alcanzar el santo grial de convertirse en una plataforma. Más allá de los 1 mil millones de dólares en ingresos, las empresas de software deben evolucionar su modelo operativo y madurez de procesos para manejar las complejidades de servir a múltiples segmentos de clientes, con múltiples productos, en muchos países. A medida que el crecimiento se ralentiza, las empresas de software maduras buscan formas de generar más ingresos de los clientes existentes, al tiempo que se vuelven más eficientes para aumentar los márgenes de beneficio y mantener un rendimiento que supera la Regla del 40.

• Crecimiento equilibrado y rentable. La mitad de las empresas que superan sistemáticamente la Regla de los 40 lo hacen con un crecimiento de los ingresos de entre el 10% y el 30%. Empresas tan grandes y establecidas como VMware, Adobe y Salesforce han desarrollado con éxito nuevos productos para mercados adyacentes a su núcleo, y han navegado por transiciones de tecnología o modelos de negocio (por ejemplo, a SaaS y modelos de suscripción) para seguir creciendo. Después de haber escalado la curva en S, deben reorientar su enfoque para alcanzar el siguiente nivel. Algunas empresas acostumbradas al rápido crecimiento tienen dificultades para adaptarse. Por ejemplo, el gasto en R&D debe reflejar el hecho de que las oleadas de innovación posteriores pueden no ser tan valiosas como los avances anteriores, en relación con el tamaño del negocio, y que la combinación de inversiones puede necesitar cambiar a renovar la arquitectura original. La gestión de carteras y las opciones de inversión disciplinadas y basadas en datos son cada vez más importantes.

• la Rentabilidad. También descubrimos que el 18% de las empresas superó la Regla de los 40 con un crecimiento anual de los ingresos orgánicos por debajo del 10%. Los jugadores establecidos como Oracle, SAP y Trend Micro tienen negocios insignia grandes y rentables. Con un crecimiento que se estabiliza por debajo del 10%, las empresas se vuelven más eficientes y rentables: potencia de fijación de precios exacta, aprovechamiento de la escala y el alcance de las grandes fuerzas de ventas, ventas cruzadas y expansión de los clientes base instalados, exploración de nuevos modelos de negocio, aumento de las renovaciones, moderación de la inversión en R&D.

Aumentar la eficiencia y la eficacia en un negocio en maduración

Es difícil superar el rendimiento de manera consistente y sostenible. Cada empresa se enfrenta a sus propios desafíos de rentabilidad únicos en productos y ofertas, eficiencia y eficacia de ingeniería, productividad de salida al mercado y gestión del ciclo de vida del cliente. Pero la mayoría de las empresas exitosas muestran algunos patrones comunes.

• Centrarse en la base instalada. Los clientes son el mayor activo de un negocio de software maduro. Conservar esa base y ampliar el valor que se le entrega, se convierte en la máxima prioridad. Garantizar el éxito del cliente, invertir en innovación centrada en el cliente, desarrollar estrategias de soluciones más amplias y profundas e implementar estrategias y disciplina de precios son esenciales. Los datos de los clientes pueden ayudar a proporcionar información sobre las mejores formas de entregar, a medida que las inversiones de marketing pasan a «cultivar» en lugar de «cazar».»Necesitan establecer formas más eficientes de vender a clientes establecidos, por ejemplo, implementando ventas internas en lugar de costosas fuerzas de campo, y pagando a los socios de canal en función del valor que agregan.

• Productividad de ingeniería. Los grupos de ingeniería se enfrentan a nuevos desafíos a medida que una empresa madura. Además de estar dirigidos por opciones inteligentes de inversión de cartera, los grupos de ingeniería necesitan equilibrar las demandas de entrega de nuevas características con las del mantenimiento del producto, todo mientras lidian con la deuda técnica que a menudo los ralentiza. Obtener claridad sobre las prioridades y visibilidad de cómo los grupos de ingeniería en expansión dedican tiempo a alinearse con esas prioridades es primordial. La racionalización de roles, el apoyo a desarrolladores críticos y la clarificación de la estrategia del sitio pueden reorientar los mejores recursos en la construcción de lo que es importante de la manera más rentable.

• Eficiencia operativa. Para las empresas maduras, el enemigo de la eficiencia a menudo es la complejidad. Los procesos y sistemas reflejan elecciones históricas a medida que se agregan nuevos productos, clientes y países a la combinación de negocios, junto con nuevas adquisiciones. La racionalización continua y la automatización de procesos pueden ayudar a aumentar la eficiencia. Esto puede incluir la reducción del número de SKU y medidores de precios, la racionalización del número de entidades legales y tipos de canales, la aclaración de las funciones de los equipos operativos y la eliminación de duplicaciones, y la eliminación de capas de gestión.

Algunas de las empresas de software más exitosas miden su rendimiento en función de la Regla de los 40, y muchas otras aspiran cada vez más a lograrlo en las diversas etapas de sus ciclos de vida. Además, la regla es útil no solo a nivel de toda la empresa, sino como una forma de evaluar el rendimiento de las unidades de negocio o familias de productos dentro de una organización. De hecho, para algunas empresas, centrarse en y lograr la Regla de 40 a nivel de unidad es una forma ideal de comenzar, lo que les permite incorporar el objetivo en su planificación de negocios y evaluaciones de rendimiento.

Thierry Depeyrot y Simon Heap son socios de Bain & La práctica Tecnológica Global de la compañía, y ambos trabajan en la oficina de Silicon Valley de la firma.