Seamos realistas; ningún otro canal de marketing podría superar los resultados que una estrategia viral bien concebida puede ofrecer.

Porque cuando las personas le cuentan a otros sobre un producto, hacen más que simplemente inspirar a nuevos clientes para que lo prueben

fuel alimentan tu motor de crecimiento.

Y casi sin costo para ti.

De hecho, cuando observas los productos más venerados de hoy en día, Dropbox o Intercom, por ejemplo, encontrarás la viralidad en el centro de su fenomenal crecimiento inicial.

Pero aquí está el problema. La viralidad no es algo que puedas agregar a un producto como una idea de último momento.

Como señala Andrew Chen:

La viralidad es un problema de diseño empresarial, no un esfuerzo de marketing o ingeniería.

Para tener éxito, debe integrarlo profundamente en su producto. Diablos, deberías ir aún más lejos y convertirlo en una parte integral de la experiencia general del usuario.

En esta guía, te mostraremos cómo hacerlo.

Lo que vas a aprender:

• Las características de un producto viral.
• Cómo algunas marcas han incorporado viralidad en sus productos.
• Los cuatro factores que debe tener en cuenta al diseñar productos virales, y
• Los cuatro elementos que hacen que la viralidad funcione.

Un Resumen rápido: ¿Qué Significa la Viralidad para un Producto?

Primero aclaremos una confusión común; la creencia de que la viralidad y el boca a boca son, de hecho, la misma cosa.

Hecho, los dos comparten una característica similar: involucran a otra persona en el proceso de promoción de un producto o una marca. Pero son inherentemente diferentes.

El boca a boca ocurre cuando la gente habla de tu producto o empresa.

Pero una cosa interesante es que estas personas no necesariamente tenían que interactuar contigo de ninguna manera. Pueden haber oído hablar de ti a través de otras personas. Sin embargo, porque han encontrado que vale la pena hablar de tu producto, lo hacen.

Pero, por supuesto, el boca a boca más fuerte ocurre cuando los clientes actuales y anteriores le cuentan a otros sus experiencias contigo.

sin Embargo, el comportamiento anterior no es viralidad.

Entonces, ¿qué es, entonces?

La viralidad ocurre cuando la gente corre la voz sobre un producto o servicio en el contexto de su uso.

De hecho, la condición necesaria para que se produzca la viralidad es que los clientes promocionen un producto utilizándolo.

Cómo, compartiendo el resultado de usar el producto con otras personas, por ejemplo. Al enviar a sus amigos una imagen específica o un archivo o cualquier otra cosa que hayan creado con un producto, también les hacen saber que existe.

Al hacerlo, muestran a su red el resultado de su uso y comunican su valor.

Tomemos el telar, por ejemplo. El servicio permite a cualquiera grabar screencasts. Los usuarios pueden compartir esos videos con otros enviando un enlace por correo electrónico, importándolo a Slack o utilizando muchas otras formas.

Como la mayoría de las empresas que utilizan la herramienta admiten, Loom ha ayudado a agilizar el proceso de retroalimentación de manera significativa. Después de todo, solo se tarda unos segundos en mostrar el problema con un video. Sin mencionar que poder discutir un tema específico mientras lo muestra en pantalla elimina posibles malentendidos.

Y el elemento viral?

Cada vez que alguien comparte su videoclip con otros, les muestra el producto en acción.

Un destinatario ve el vídeo en el sitio web del producto. Así:

Tenga en cuenta las dos llamadas a la Acción que la empresa coloca allí. Ambos los atraen a recoger el producto también.

Además, los destinatarios de vídeo también ven el resultado de usar el producto, el propio clip de vídeo. Y a su vez, reconozca los beneficios que ofrece Loom, sin que la empresa tenga que comunicar eso en el marketing.

La estrategia viral de Loom es uno de los dos tipos de promociones de viralidad que utilizan las empresas.

Loom utiliza lo que se conoce como viralidad de distribución. El otro tipo se llama viralidad de tracción.

Repasémoslos a su vez.

El Modelo de Distribución de viralidad

La distribución de viralidad ocurre cuando los usuarios difunden la información sobre un producto compartiendo el resultado de su uso.

En el caso de Loom, comparten un video que expone a la otra persona al producto.

Cualquier persona que envíe un producto de tarjeta electrónica también comparte la información sobre el producto con el que lo ha utilizado para crearlo.

Los destinatarios de la siguiente tarjeta (enviada a través de JibJab), por ejemplo, ven una pequeña llamada a la acción en la parte inferior de la tarjeta.

Solicita a los destinatarios encantados con la tarjeta que acaban de recibir que también prueben el servicio.

Y funciona.

La persona ya ha visto el resultado de usar el producto de la empresa en el trabajo, después de todo. Han recibido la tarjeta. Lo más probable es que les haya hecho sentirse bien. De hecho, es posible que se sientan felices o encantados de haberlo recibido.

El Modelo de Viralidad de tracción

La viralidad de tracción funciona de la manera opuesta. En lugar de impulsar el crecimiento compartiendo el resultado del producto, este modelo se basa en que los usuarios existentes inviten a nuevas personas al producto, para que lo usen juntos.

En este modelo, por lo tanto, la viralidad se basa en que los nuevos usuarios estén expuestos al valor de un producto al usarlo con otros.

Slack incorpora este modelo en su crecimiento a la perfección. La compañía ofrece una plataforma de comunicaciones para equipos. Les permite colaborar en proyectos, socializar en línea y mantenerse en contacto, incluso si trabajan de forma remota.

Y aunque al principio, puede parecer que la capacidad viral del producto se centra en propagar el producto solo internamente, también puede impulsar un gran crecimiento viral en el exterior.

Debido a la capacidad de invitar a usuarios externos a sus canales de Slack: clientes, contratistas, etc. – las empresas exponen el producto a más usuarios. Estas personas aprenden sobre el producto al ser invitadas (o atraídas) a usarlo.

Debido a esto, lo experimentan, ven sus beneficios también. Y a su vez, ser más propensos a implementarlo en sus organizaciones también.

Otro ejemplo, Nextdoor.

Esta red social privada para vecindarios se nutre de usuarios que invitan a otras personas a usarla juntos. Los usuarios se reúnen para mantenerse al día sobre los desarrollos recientes en su área, obtener información sobre las próximas reuniones o encontrar una mano para ayudar con un proyecto de hogar urgente.

Pero Nextdoor solo puede prosperar si los usuarios invitan a más personas de sus vecindarios a la plataforma. En resumen, necesita viralidad para crecer.

Para hacerlo, la compañía ofrece varias formas para que los usuarios se conecten con las personas que los rodean:

• Enviando una postal física a sus vecinos. Útil para cuando una persona no tiene los correos electrónicos de esas personas.
• invitaciones por Correo electrónico a amigos y vecinos.

La estrategia viral de Nextdoor se basa en que los usuarios inviten a extraños a su alrededor a convertir la plataforma en una comunidad.

Al hacerlo, los usuarios muestran a sus vecinos el valor del producto de inmediato. Y a su vez, convéncelos de que empiecen a usarlo, reteniéndolos como usuarios completos.

Lo que nos lleva a esto

¿Qué hace que un Producto Viral? ¿Cuáles son las Principales Características de un Producto Viral?

Si observa los ejemplos anteriores en detalle, notará una característica común que define su viralidad.

Independientemente del tipo de viralidad que utilicen estos productos, está profundamente integrado en sus operaciones comerciales.

Su viralidad no parece algo que hayan agregado en una etapa posterior. En cambio, lo incorporaron cuidadosamente en sus productos desde el principio.

Solo a partir de este hecho, podemos identificar las principales características de un producto viral:

Característica #1. Un producto viral requiere que los usuarios interactúen con otros para ofrecer el valor.

Los productos virales no pueden diseñarse para uso aislado. En cambio, su valor debe depender de alguna forma de interacción entre usuarios u otros accionistas.

Para que Loom o JibJab ofrezca el valor, los usuarios deben compartir lo que han creado con otros. Para Next Door, deben usar el producto con otros.

# 2. Los productos virales requieren que los usuarios tengan conexiones en torno al caso de uso.

Los usuarios de un producto viral deben tener un número suficiente de conexiones para reclutar para usar el producto. Además, estas conexiones deben compartir el interés y el deseo de lograr el valor que el producto promete para aumentar su viralidad.

Los usuarios de JibJab envían tarjetas a amigos, familiares, compañeros de trabajo. Es probable que estas personas correspondan o quieran enviar mensajes a las personas en sus redes.

Slack reúne a los profesionales en torno al caso de uso común: comunicaciones más fáciles. Y así, sus usuarios ideales son las personas con suficientes redes internas y externas para invitar a la aplicación.

#3. El producto viral se beneficia de las conexiones existentes del usuario

Finalmente, la viralidad depende de que una persona tenga una extensa red de conexiones. Incluso para Nextdoor, un producto que conecta a vecinos que, potencialmente, no se conocen, la conexión está viviendo en la misma área.

Cómo incorporar la viralidad en un Producto: Los cuatro factores a considerar

Ya hemos establecido la necesidad de incluir la viralidad en el núcleo de un producto. Así que ahora, discutamos los factores que debe considerar al hacerlo.

Y, en resumen, debe responder a cuatro preguntas:

• ¿Por qué alguien enviaría información sobre su producto?
• ¿Qué estarían enviando?
• ¿Qué los atraería a hacerlo?
• ¿Cómo lo que están enviando inspiraría a otros a probar tu producto?

Repasémoslos a su vez.

Factor #1. ¿Por Qué Alguien Enviaría Información Sobre Su Producto?

Para Telar o JibJab la respuesta es simple. Los usuarios comparten lo que han creado con el producto. De hecho, tal intercambio es inherente al uso del producto.

Todo el propósito de grabar un clip de telar es explicar algo a los demás, después de todo. Y eso es imposible de hacer sin compartir el video con ellos, ¿verdad?

El objetivo de crear una tarjeta electrónica es enviar un mensaje a alguien. Podría ser una nota de agradecimiento, una invitación o cualquier otra cosa, en realidad. Lo importante es que la única manera de que reciban el mensaje es si se lo envías primero a ellos.

Pero la situación puede ser diferente para otros tipos de productos.

Una sola persona podría usar una plataforma de análisis de marketing, por ejemplo. No tendrían que construir una red o confiar en sus conexiones existentes para tener éxito con el producto.

Solo tendrían que importar todos los datos que necesitan y usarlos para informar sus estrategias.

Entonces, ¿cómo hacer que cumplan con los requisitos de viralidad que discutimos en la sección anterior?

Admito que, para algunos productos, lograr la viralidad puede resultar imposible. Se basan en un uso aislado y no generan nada que un usuario pueda compartir con otros.

Pero para muchos otros, existen muchas oportunidades para construir una red en torno al caso de uso.

Para una plataforma de marketing, podría estar informando en toda la organización y más allá. Otros accionistas del proyecto, proveedores externos, contratistas y clientes podrían formar una red de casos de uso suficiente para permitir que la empresa crezca a través de la viralidad.

Incluir la marca del producto en los informes podría proporcionar la atracción necesaria para impulsar el crecimiento viral.

Intercom, por ejemplo, atribuye gran parte de su crecimiento fenomenal a esta estrategia.

(fuente de imagen)

Y todo lo que hicieron, en realidad, fue incluir un enlace a su producto en el pequeño widget de chat que los usuarios colocaron en sus sitios.

TripAdvisor, un sitio de reseñas de viajes, creó un sistema de calificación y distintivos que las empresas de hostelería podían colocar en sus sitios web para aumentar la prueba social.

El resultado, despertando el interés en TripAdvisor entre sus visitantes.

Factor # 2. ¿Qué Estarían Enviando?

Ya has visto cómo Intercom y TripAdvisor se aseguran de que los usuarios ya vean su marca.

Aquí hay algunos otros ejemplos de incrustación de viralidad:

Wordable pidió a los usuarios de un plan gratuito que colocaran una declaración como «Uso Wordable para importar mis borradores de GDocs a WordPress» en la parte inferior de cada publicación de blog.

Muchas otras aplicaciones incluyen su marca en planes de precios de bajo nivel, exponiendo a los usuarios de sus clientes al producto también.

Y, por lo tanto, la pregunta que debe hacerse es ¿cómo correrían la voz los usuarios sobre su producto mientras lo usan?

¿Compartirían lo que han creado con él? Invitar a otros a usar juntos? Exponerlos a su marca de alguna otra manera?

Desafortunadamente, como has visto en los ejemplos anteriores, no hay una forma única de hacerlo. Debes considerar cómo la gente usa tu producto. Y cómo podrías incorporar tu marca a esa experiencia.

Factor # 3. Impulsores emocionales para compartir.

Una vez que haya establecido su tipo de viralidad y decidido cómo correrían la voz los usuarios sobre su producto, debe considerar qué los obligaría a hacerlo en primer lugar.

En resumen, ¿cuáles son los factores emocionales que les harían querer compartirlo?

Y estas razones pueden variar desde aumentar la autoestima («Me siento genial porque envié a mi familia una hermosa tarjeta de Navidad y ahora piensan muy bien de mí.») a sentirse realmente bien consigo mismo («Recaudé 5 5,000 para ayudar a mi tío a pagar una factura médica.»)

Responder a esta pregunta requiere echar un vistazo profundo a tus usuarios para descubrir los motivos psicológicos detrás de sus acciones. Y luego, usarlas para atraer a compartir el producto con otros.

Factor # 4. ¿Cómo lo que están enviando inspiraría a otros a probar tu producto?

La consideración final gira en torno a lo que haría que el destinatario final del mensaje viral actuara sobre él.

Porque, aunque una persona haya visto tu producto o la marca, no significa que quiera hacer clic en tu llamada a la acción.

Muchos, lo más probable, simplemente lo ignorarán. Particularmente en el modelo de distribución de viralidad.

Esa es una de las razones por las que el requisito de una red de conexiones en torno a los casos de uso es tan crítico para el éxito viral.

Las personas que reciben la información sobre su marca deben tener al menos alguna necesidad de tal producto o servicio. De esta manera, podrán entender su valor de inmediato.

Pensamientos finales: 4 Cosas que debes Recordar Al Crear Viralidad en un Producto

Has aprendido mucho sobre crear viralidad en un producto. Has descubierto cómo funciona dicha viralidad, qué características hacen que un producto sea viral y qué debes considerar al incorporar una estrategia viral.

Y para cerrarlo, quiero recordarles las cuatro cosas más importantes que deben recordar sobre la viralidad.

En primer lugar, la viralidad no es una característica, sino un principio de negocio. No se puede agregar como una idea de último momento. Sin embargo, puede incrustarlo en su producto más adelante. Para hacerlo, sin embargo, es posible que tenga que modificar su modelo de negocio y el diseño del producto.

En segundo lugar, en la viralidad, las necesidades de los usuarios deben ser lo primero. Tu objetivo para una estrategia viral es claro. Quieres más crecimiento. Y quieres que los usuarios lo alimenten. Simplemente.

Pero para que la estrategia funcione, primero debe satisfacer las necesidades de los usuarios. En primer lugar, su viralidad debe estar profundamente integrada en la experiencia del usuario. De hecho, la mayoría de los clientes ni siquiera deberían darse cuenta de que alimentan su motor de crecimiento.

En segundo lugar, debe satisfacer sus necesidades emocionales para compartir su producto con otros. Y de nuevo, debes diseñarlo de una manera que no se den cuenta.

Tres, la viralidad debe integrar los canales que la audiencia ya usa, no los que te gustaría que usaran. De lo contrario, hará que la tarea sea demasiado compleja para completarla.

Y, por último, debe proporcionar una experiencia de intercambio fluida. Nunca debe interrumpir las acciones de la persona ni obligarla a realizar acciones innecesarias.

Tome el uso compartido por correo electrónico, por ejemplo. Si tu cliente tiene que cambiar entre su pestaña de Gmail y tu producto para copiar y pegar correos electrónicos de las personas, quiere enviar a lo que creó con el producto, a menos que sea crítico, no lo hará.

Pero si puede acceder e importar sus libretas de direcciones de forma nativa en tu aplicación, nada se interpondrá entre ellos y completar la tarea.

Si desea ver cómo Nextdoor utiliza CloudSponge para lograr esto, vaya a 3m30s en el video a continuación.