by Glen Cooper, CBA

useimmat pienyritysten myynnit rahoittavat ainakin osittain myyjät itse. Kun myyjälle tarjotaan rahoitusta, myyjä on vahvemmassa asemassa saadakseen paremman hinnan ja nopeamman myynnin.

ostajat tarvitsevat lähes aina myyjän rahoitusta. Heidän neuvonantajansa suosittelevat sitä. Myyjän rahoitus toimii suoritusvakuuden tavoin varmistaakseen, että myyjä lunastaa ostajalle myyntiprosessin aikana annetut lupaukset. Myyjän rahoitus on useimpien ostajien mielestä osoitus siitä, että myyjällä on uskoa liiketoiminnan tulevaisuuteen.

ostajat voivat kuitenkin odottaa, että myyjille rahoitusta tarjoavien myyjien on myös toimittava paljon kuin pankki! Ostaja voi odottaa, että häntä pyydetään takaamaan laina ja allekirjoittamaan henkilökohtainen takaus.

Mitä on myyjän rahoitus?

pienyritysten myyjät antavat yleensä ostajalle mahdollisuuden maksaa osan yrityksen kauppahinnasta velkakirjan muodossa. Tämä on niin sanottua myyjien rahoitusta.

myyjien rahoitus on erityisen yleistä silloin, kun liiketoiminta on niin suurta, että käteismyynti on ostajalle vaikeaa (yli 100 000 dollaria), mutta liian pientä keskihintaisille pääomasijoittajille (alle 5 miljoonaa dollaria). Myyjien rahoitus on yleistä myös silloin, kun liiketoiminta ei monestakaan syystä vetoa perinteisiin lainanantajiin.

nyrkkisääntö on, että myyjät rahoittavat tyypillisesti 1/3-2/3 myyntihinnasta. Monet tekevät enemmänkin. Kaikki riippuu tilanteesta. Jokainen tapahtuma on ainutlaatuinen. Myyjälainan korko on tyypillisesti pankkien prime-koroissa tai sen alapuolella. Myyjälapun termi on yleensä samanlainen kuin pankissa.

esimerkiksi palveluliiketoiminnassa, joka myy 500 000 dollarilla, kauppa voisi olla rakenteeltaan 150 000 dollaria alas ostajalta ja 350 000 dollaria myyjän rahoituksessa. Myyjän velkakirja voi olla voimassa viidestä seitsemään vuotta ja siinä on 8-10 prosentin korko. Kuukausimaksut ovat normi, ja ne alkavat yleensä 30 päivän kuluttua myyntipäivästä, ellei maksuaikataulua tarvitse muuttaa liiketoiminnan tulojen kausiluonteisuuden vuoksi. Myyjäilmoituksella olisi yleensä myös pidempi voimassaoloaika, jos kiinteistöjä rahoitettaisiin.

kun myyjä tarjoaa myyjälle rahoitusta, hinta, jonka ostajalla on varaa maksaa, nousee myyjän vaatiman käsirahan määrän laskiessa.

miksi myyjä tarjoaisi rahoitusta?

myyjät ovat lähes aina haluttomia tarjoamaan myyjälle rahoitusta. Kuten me kaikki, he pelkäävät tuntematonta. Huolimatta eduista pelaa pankki, se on epämiellyttävä rooli heille. He tulevat yleensä myymään rahoitusta vasta sitten, kun heitä on yritetty suostutella.

myyjän ensimmäinen kohtaaminen asiassa saattaa olla liikevälittäjän kanssa. Monissa tapauksissa, mutta ei kaikissa, yritysvälittäjä ottaa asian esille. Useimmat yritysvälittäjät ovat yhtä mieltä siitä, että myyjien on tarjottava myyjälle rahoitusta, mutta kaikki eivät ole halukkaita keskustelemaan asiasta listauksen alussa. Kun ostajaa ei tiedetä, myyjän pelko myyjien rahoituksesta on suurin. Jotkut välittäjät haluavat odottaa, kunnes ostaja mahdollisuus on tiedossa ennen ehdottaa määrä ja ehdot myyjän rahoitusta.

ennakkorahoituksen tarjoaminen myyjälle voi kuitenkin houkutella ostajia ja nopeuttaa yrityksen myyntiä. Tämä on se suuri kysymys, joka yleensä saa myyjän tarjoamaan jonkinlaista rahoitusta.

myyjien rahoitus nähdään ostajanäkymissä lohdullisena todisteena siitä, ettei myyjä pelkää liiketoiminnan tulevaisuutta. Ostajat uskovat todennäköisemmin myyjän optimistiseen näkemykseen liiketoiminnan tulevaisuudesta, kun myyjälle tarjotaan rahoitusta. Jotkut ostajat eivät voi tai halua katsoa yrityksiä myyntiin, ellei myyjä rahoitus on mahdollista. Mitä enemmän ostajanäkymiä, jotka katsovat liiketoimintaa, sitä paremmat mahdollisuudet myyjällä on saada hyväksyttävä tarjous. Myyjä voi myös saada paremman hinnan liiketoiminnasta, jolla on rahoitus valmiina. Kuten lähes kaikissa ostotilanteissa, ostajat ovat usein keskittyneet saavuttamaan ostoksen ehdoilla, joiden avulla he voivat ostaa mahdollisimman vähän ”käteistä”, vaikka pitkän aikavälin kustannukset ovat korkeammat.

myyjien rahoitus voi myös nopeuttaa myyntiä. Jos myyjä pelaa pankkia, kauppa hoituu nopeammin. Pankkilainan hakeminen kestää osalle ostajista pitkään, ja uusien hankintalainojen hylkäysprosentti on erittäin korkea – joskus jopa 80 prosenttia! Pankit myös liikkuvat paljon hitaammin kuin myyjät, vaikka ne hyväksyisivätkin lainan. Myyjä suostuu todennäköisemmin lainapyyntöön, hyväksyy kaupan ja sulkee sen niin nopeasti kuin asianajaja saa sopimukset valmiiksi. Pankeilla kestää 30-120 päivää hyväksyä ja sulkea laina. On myös mahdollista, että pankkiirit antavat ostajalle negatiivista palautetta liiketoiminnasta, jolloin ostaja perääntyy.

myyjä voi nähdä myös veroetuja ja kannattavuutta myyjän rahoituksessa, mutta nämä yksin eivät yleensä ole pakottavia syitä tarjota myyjälle rahoitusta. Pienyrityksen myynnistä saadut myyntivoitot voidaan ilmoittaa erissä, jos myyjän rahoitus on käytössä. Tämä venyttää myyntivoittoveroa tuleville vuosille. Myös korkojen periminen on kannattavaa. Myyjät eivät kuitenkaan yleensä ole niin huolissaan veroveloista kuin niiden pitäisi olla ennen kuin myynti on tapahtunut. Yleensä he myös uskovat saavansa sijoituksista parempaa korkoa kuin myyjän velkakirjoista.

miksi ostajan pitäisi pyytää myyjältä rahoitusta?

yrityksen ostaminen ilman myyjän rahoitusta on kuin ostaisi kodin ilman asunnon omistajan takuuta. Myyjälappu on suoritusvakuus. Tämä on suurin syy, miksi ostajan pitäisi pyytää myyjältä rahoitusta.

tämän lisäksi myyjillä on vahva motiivi säilyttää liikearvo, jos heillä on jäljellä osuus sen tulevasta kyvystä maksaa takaisin myyjälappu. Ilman tällaista kiinnostusta myyjät saattavat päättää kyseenalaistaa uuden omistajan taidot ja rehellisyyden. Kun kauppa tapahtuu, myyjä ja ostaja ovat usein eri mieltä liiketoiminnan tulevaisuudesta. Tämä erimielisyys on luonnollinen seuraus niiden eri kantoja ja voi tulla vakavia. Jos myyjälappu on paikallaan, myyjällä on motiivi lieventää ostajan aiheuttamaa ärtymystä pitkämielisyydellä.

vaikka myyjän kanssa olisi voimassa kilpailukieltosopimus, se, että yritys on myyjälle velkaa huomattavan summan rahaa, voi muuttaa myyjän asenteen luonnetta. Sen sijaan, että myyjä olisi välinpitämätön tai riitaisa, hän on todennäköisemmin huolehtivainen ja aidosti avulias.

miten myyjän rahoitus yleensä turvataan?

myyjien rahoitus voi olla niin luovaa kuin myyjät ja ostajat haluavat. Useimmat myyjät haluavat kuitenkin lisätä turvamääräyksiä mahdollisimman monessa muodossa. Tämä voi kattaa henkilökohtaiset takuut sekä erityiset vakuudet, osakelupaukset, henki-ja työkyvyttömyysvakuutukset ja jopa rajoitukset, jotka koskevat yrityksen toimintaa.

yleisin vaatimus on ostajan ja ostajan puolison henkilökohtainen vakuus. Myyjät odottavat tätä. Jos ostaja vastustaa, myyjät kyseenalaistavat heti niiden vakavuuden. Henkilökohtainen takaus ei ole erityinen panttioikeus mihinkään tiettyyn ostajan omaisuuserään, vaan se on takaus siitä, että ostaja asettaa kaikki omaisuuserät vaaraan tarpeen mukaan lainan maksamiseksi. Jos myyjä ei maksa velkakirjamaksuja, myyjän on jatkettava pitkää virallista ulosmittausprosessia. Mutta ulosmittauksen tyydyttämiseksi myyjällä on pääsy kaikkiin ostajan varoihin. Puolison allekirjoituksella estetään omaisuuden siirto puolison nimiin ostajan nettovarallisuuden laimentamiseksi.

Erityisvakuus on toinen yhteinen arvopaperilähde. Jos kyse ei ole pankkirahoituksesta, myyjä haluaa ensimmäisen kiinnityksen mihin tahansa kiinteistöön ja ensimmäiset vakuussopimukset kaikkeen myyntiin liittyvään henkilökohtaiseen omaisuuteen. Joskus myyjä edellyttää, että ostaja tarjoaa lisäturvaa ylimääräisten asuntolainojen ja vakuussopimusten muodossa todellisesta ja henkilökohtaisesta omaisuudesta, jonka ostaja omistaa. Jos kyseessä on pankki, myyjän on yleensä tyytyminen kakkospaikkaan vakuusvelkojien jonossa pankin takana.

kolmas arvopaperityyppi on ” stock pledge.”Ostajan on perustettava yhtiö ja annettava myyjälle oikeus ”äänestää osaketta” myyjän note-laiminlyönnin sattuessa. Tämä mahdollistaa myyjälle nopeamman ratkaisun kuin ulosmittaus. Jos myyjän ilmoituksen ehdot eivät täyty, myyjä voi äänestää maksujen vaatimisen puolesta ja voi jopa äänestää liiketoiminnan johdon korvaamiseksi. Tämä uhka riittää yleensä takaamaan, että myyjän setelimaksut eivät jää maksamatta.

ostajan uuden johtoryhmän avainhenkilöiden henki-ja työkyvyttömyysvakuutukset ovat harvemmin käytettyjä keinoja lisätä turvaa myyjän rahoittamaan liiketoimeen. Term henkivakuutus on saatavilla hinnat, jotka ovat suhteellisen alhaiset, joten tämä on yleisin. Työkyvyttömyysvakuutusta käytetään harvemmin, koska se on kalliimpaa. Myyjä haluaa tyypillisesti yrityksen maksavan näistä vakuutuksista myyjän velkakirjan määrään asti. Nämä sopimukset pysyvät voimassa, kunnes myyjä huomautus on maksettu.

toisinaan lisätään rajoituksia, jotka koskevat yrityksen toimintaa. Nämä rajoitukset voivat olla sellaisia, että vaaditaan, että uusi omistaja säilyttää tietyt tili-tai työsuhteet, että tietyt liiketoiminnan liikesuhteet säilytetään, että uuden omistajan palkkaa rajoitetaan tai että muita tärkeitä liiketoiminnan viitearvoja noudatetaan, kunnes myyjä on maksanut velkakirjan. Useimmat myyjät eivät käytä tällaista Oman vakuutensa lisäämistä velkojana. Ne yleensä helposti tunnistaa ostajan vastalauseita mitään valvontaa asetetaan uuden yrityksen omistaja.

Miten sekä ostaja että myyjä voivat hyötyä?

Jos olet ostaja tai myyjä ja tämä kaikki tuntuu sinusta hieman pelottavalta, rohkaise mielesi! Se on yhtä pelottavaa toiselle osapuolelle! Älä menetä sivuston siitä, että tämä on vain normaali tapahtuma kahden osapuolen välillä, jotka on kunkin hyötyä, jos sopimus on lyöty.

ostajat etsivät vain reilua mahdollisuutta ostaa työpaikka ja kohtuullista tuottoa sijoitukselle. Heillä on yleensä vaatimattomat tavoitteet siitä, mitä he tarvitsevat ansaita työtä he ostavat. Ne ovat yleensä oikeudenmukaisia siitä, miten ne määrittelevät, mitä ne tarvitsevat sijoitetun pääoman tuottona liiketoiminnallisille riskeille, joita ne ovat olettamassa.

myyjät ovat useimmiten ihan tavallisia ihmisiä, jotka aikoinaan ostivat tai perustivat yrityksen ja haluavat nyt myydä sen. He haluavat saada mahdollisimman paljon, mutta ovat oppineet olemaan käytännöllisiä. Heitä suostutellaan yleensä oikeudenmukaisuudella ja järkevyydellä. Jos ei, niin he ovat ainakin lopulta vakuuttunut siitä, mikä on mahdollista.

Jos olet ostaja, myyjän rahoitus voi tarjota sinulle paremmat ehdot ja ystävällisemmän lainanantajan. Voit ostaa liiketoiminnan nopeammin, koska sinun ei tarvitse odottaa kuukauden pankin lainakomitea kokoontua. Lainojen käsittely-tai takausmaksuja ei ole, eikä lainanantajien invasiivisia tarkastuksia tai tarkastuksia yleensä ole.

Jos olet myyjä, neuvoisin sitoutumaan varhaisessa vaiheessa myyjän rahoitukseen. Se säästää paljon aikaa. Saat paremman hinnan, koska näet enemmän ostajanäkymiä. On paljon enemmän ostajia, joilla on varaa ottaa riski, kun pääsymaksu on kohtuullinen.

myyjän rahoitus, oikein ymmärrettynä ja työllistettynä, voi todella hyödyttää sekä ostajaa että myyjää.