by Glen Cooper, CBA

a maioria das vendas de pequenas empresas são financiadas, pelo menos em parte, pelos próprios vendedores. Oferecer financiamento vendedor coloca o vendedor em uma posição mais forte para obter um preço melhor e uma venda mais rápida.os compradores quase sempre precisam de financiamento do vendedor. Os seus conselheiros recomendam-no fortemente. O financiamento do vendedor funciona como uma obrigação para o desempenho para garantir que o vendedor vai viver de acordo com as promessas feitas ao comprador durante o processo de vendas. O financiamento do vendedor é visto pela maioria dos compradores como uma indicação de que o vendedor tem fé no futuro do negócio.Os Compradores podem esperar, no entanto, que os vendedores que oferecem financiamento vendedor também deve agir muito como um banco! Um comprador pode esperar ser solicitado a garantir o empréstimo e assinar uma garantia pessoal.o que é o financiamento do vendedor?

vendedores de pequenas empresas normalmente permitem que o comprador pague parte do preço de compra da empresa sob a forma de uma nota promissória. Isto é o que é conhecido como financiamento vendedor.o financiamento do vendedor é particularmente comum quando a empresa é grande o suficiente para dificultar a venda em dinheiro para o comprador (mais de 100.000 dólares), mas muito pequeno para os capitalistas de risco de mercado médio (menos de 5 milhões de dólares). O financiamento do vendedor também é comum quando o negócio, por qualquer número de razões, não apela aos credores tradicionais.

uma regra de ouro é que os vendedores normalmente financiam de 1/3 a 2/3 do preço de venda. Muitos fazem mais do que isso. Tudo depende da situação. Cada transacção é única. A taxa de juro da nota do vendedor é normalmente igual ou inferior às taxas principais do banco. O termo da nota de vendedor é geralmente semelhante ao de um banco.

para um negócio de serviços que vende por $ 500,000, por exemplo, a transação pode ser estruturada como $150,000 para baixo do comprador e $350,000 no financiamento do vendedor. A nota do vendedor Pode correr por cinco a sete anos e levar uma taxa de juros de 8% a 10%. Os pagamentos mensais são a norma e geralmente começam 30 dias a partir da data de venda, a menos que o calendário de pagamento deve ser modificado para permitir a sazonalidade das receitas da empresa. A nota do vendedor também teria geralmente um prazo mais longo se os imóveis estavam sendo financiados.quando um vendedor oferece financiamento ao vendedor, o preço que o comprador pode pagar sobe à medida que o valor do adiantamento exigido pelo vendedor diminui.por que um vendedor ofereceria financiamento?os vendedores estão quase sempre relutantes em oferecer financiamento ao vendedor. Como todos nós, temem o desconhecido. Apesar das vantagens de jogar banco, é um papel desconfortável para eles. Eles geralmente vêm ao redor para o financiamento do vendedor apenas depois de algum esforço foi feito para persuadi-los.o primeiro encontro de um vendedor sobre esta questão pode ser com o corretor de negócios. Em muitos casos, mas não em todos, o corretor de negócios abordará a questão. A maioria dos corretores de negócios concordam que os Vendedores precisam oferecer financiamento ao vendedor, mas nem todos estão dispostos a discutir a questão no início da listagem. Quando o comprador é Desconhecido, o medo do vendedor de financiamento é maior. Alguns corretores preferem esperar até que a perspectiva do comprador seja conhecida antes de sugerir o montante e as condições de financiamento do vendedor.no entanto, oferecer financiamento adiantado ao vendedor pode atrair compradores e acelerar a venda do negócio. Esta é a questão principal que geralmente convence um vendedor a oferecer algum tipo de financiamento.o financiamento do vendedor é visto pelas perspectivas do comprador como uma prova reconfortante de que o vendedor não tem medo do futuro da empresa. Os compradores são mais propensos a acreditar a visão otimista de um vendedor sobre o futuro da empresa quando o financiamento do vendedor é oferecido. Alguns compradores não podem ou não vão olhar para as empresas para venda a menos que o financiamento do vendedor é uma possibilidade. Quanto mais perspectivas de comprador que olhar para um negócio, melhor a chance de um vendedor tem de obter uma oferta aceitável. Um vendedor também pode obter um preço melhor para um negócio que tem financiamento no lugar. Como em quase todas as situações de compra, os compradores são muitas vezes focados em conseguir uma compra em condições que lhes permitem comprar com o mínimo de “dinheiro em” possível, mesmo que os custos de longo prazo são mais elevados.o financiamento do vendedor também pode levar a uma venda mais rápida. Se o vendedor joga no banco, então o negócio é feito mais rapidamente. A candidatura a um empréstimo bancário demora muito tempo para alguns compradores, e a taxa de rejeição de novos empréstimos de aquisição é muito elevada – às vezes até 80%! Os bancos também se movem muito mais lentamente do que os vendedores, mesmo quando aprovam um empréstimo. Um vendedor é mais provável conceder um pedido de empréstimo, aprovar uma transação, e fechá-lo tão rápido quanto o advogado pode obter os acordos preparados. Os bancos levam de 30 a 120 dias para aprovar e fechar um empréstimo. Há também a possibilidade de que os banqueiros irão dar ao comprador feedback negativo sobre o negócio, para que o comprador recue.um vendedor também pode ver vantagens fiscais e rentabilidade no financiamento do vendedor, mas estas, por si só, não são geralmente razões imperiosas para oferecer financiamento ao vendedor. As mais-valias de uma venda de pequenas empresas podem ser reportadas em parcelas se o financiamento do vendedor estiver no lugar. Isto prolonga o imposto sobre as mais-valias para os anos futuros. Cobrar juros também é rentável. Vendedores, no entanto, geralmente não estão tão preocupados com as responsabilidades fiscais como eles devem ser até que a venda tenha ocorrido. Eles também geralmente acreditam que podem obter melhores taxas de juros a partir de investimentos do que a partir de notas de vendedor.por que um comprador deve pedir o financiamento do vendedor?comprar uma empresa sem o financiamento do vendedor é como comprar uma casa sem a garantia do proprietário. A nota do vendedor é uma obrigação para o desempenho. Esta é a principal razão que um comprador deve pedir o financiamento do vendedor.além disso, os vendedores têm um forte motivo para manter o goodwill do negócio se tiverem uma participação remanescente na sua capacidade futura de devolver a nota do vendedor. Sem tal interesse, os vendedores podem optar por questionar as habilidades e integridade do novo proprietário. Após a venda, o vendedor e o comprador frequentemente discordam sobre o futuro do negócio. Este desacordo é um resultado natural das suas diferentes posições e pode tornar-se sério. Se uma nota do vendedor estiver no lugar, o vendedor tem um motivo para temperar qualquer irritação causada pelo comprador com paciência.mesmo com um acordo de não concorrência em vigor com o vendedor, o facto de a empresa dever ao vendedor uma grande quantidade de dinheiro pode alterar a natureza da atitude do vendedor. Em vez de ser indiferente ou conflituoso, um vendedor que ainda é devido dinheiro é mais provável de ser solícito e genuinamente útil.como é geralmente assegurado o financiamento do vendedor?o financiamento do vendedor pode ser tão criativo quanto os vendedores e compradores querem fazê-lo. A maioria dos vendedores, no entanto, gostaria de acrescentar disposições de segurança em tantas formas quanto possível. Isto pode abranger garantias pessoais, bem como garantias específicas, penhores de ações, apólices de seguro de vida e deficiência e até restrições sobre como o negócio é gerido.

O requisito mais comum é para uma garantia pessoal pelo comprador e pelo cônjuge do comprador. Os vendedores esperam isto. Se um comprador se opuser, os vendedores questionam imediatamente a sua seriedade. Uma garantia pessoal não é uma garantia específica sobre qualquer ativo comprador em particular, mas é a garantia de que o comprador está colocando todos os ativos em risco conforme necessário para satisfazer o empréstimo. Se o vendedor nota pagamentos não são feitos, o vendedor tem que prosseguir com o longo processo de encerramento formal. Mas, para satisfazer a execução, o vendedor terá acesso a todos os ativos do comprador. A assinatura do cônjuge é necessária para evitar a transferência de ativos para o nome do cônjuge para diluir o patrimônio líquido do comprador.a garantia específica é a outra fonte comum de garantia. Se não houver financiamento bancário envolvido, o vendedor quer uma primeira hipoteca sobre quaisquer imóveis e primeiros acordos de segurança em todos os bens pessoais envolvidos na venda. Às vezes, o vendedor vai exigir que o comprador oferecer segurança adicional na forma de hipotecas adicionais e acordos de segurança sobre bens reais e pessoais que o comprador possui. Se um banco está envolvido, o vendedor deve geralmente liquidar para o segundo lugar na linha de credores garantidos atrás do banco.

um terceiro tipo de garantia é o ” penhor sobre acções.”O comprador é obrigado a formar uma corporação e dar ao vendedor os direitos de” votar o Estoque ” EM CaSO de incumprimento da nota do vendedor. Isso permite que o vendedor uma solução mais rápida do que a exclusão. Se os termos da nota do vendedor não forem cumpridos, o vendedor pode votar para exigir que os pagamentos sejam feitos e pode mesmo votar para substituir a gestão do negócio. Esta ameaça é geralmente suficiente para garantir que os pagamentos de notas do vendedor não são errados.as apólices de seguro de vida e de invalidez dos principais membros da nova equipa de gestão do comprador são menos frequentemente utilizadas para aumentar a segurança de uma transacção financiada pelo vendedor. O seguro de vida a prazo está disponível a taxas relativamente baixas, o que é mais comum. O seguro de invalidez é utilizado com menos frequência porque é mais caro. O vendedor tipicamente quer o negócio para pagar por estas políticas até o montante da nota do vendedor. Estas políticas permanecem em vigor até que a nota do vendedor é pago.por vezes, são acrescentadas restrições à gestão da empresa. Estas restrições podem assumir a forma de exigir que o novo proprietário preserve determinadas contas ou relações de trabalho, que certos rácios operacionais da empresa sejam mantidos, que o salário do novo proprietário seja limitado, ou que outros marcos de referência operacionais importantes sejam cumpridos até que a nota do vendedor seja paga. A maioria dos vendedores não usará esta forma de adicionar à sua própria segurança como um credor. Normalmente, identificam-se facilmente com as objecções do comprador a quaisquer controlos efectuados ao novo proprietário da empresa.como podem beneficiar tanto o comprador como o vendedor?se você é um comprador ou vendedor e tudo isso parece um pouco intimidante para você, tenha coração! É tão intimidante para a outra festa! Não perca o site do fato de que esta é apenas uma transação normal entre duas partes que devem beneficiar cada um se um Acordo for atingido.os compradores procuram apenas uma oportunidade justa de comprar um emprego e um rendimento razoável do investimento. Eles geralmente têm objetivos modestos sobre o que eles precisam para ganhar para o trabalho que estão comprando. Normalmente, são justos sobre a forma como definem o que precisam de receber como um retorno do investimento para os riscos comerciais que estão a assumir.

vendedores são na sua maioria apenas pessoas comuns que uma vez compraram ou iniciaram um negócio e agora querem vendê-lo. Querem o máximo que podem, mas aprenderam a ser práticos. Eles são geralmente persuadidos pela justiça e razoabilidade. Se não for isso, então eles são pelo menos finalmente persuadidos pela realidade do que é possível.se você é um comprador, o financiamento do vendedor pode oferecer-lhe melhores condições e um emprestador mais amigável. Você será capaz de comprar o negócio mais rápido porque você não terá que esperar um mês para o Comitê de empréstimos do banco para se reunir. Não existem taxas de processamento de empréstimos ou garantias e, geralmente, nenhum controle invasivo do mutuante ou auditorias.se você é um vendedor, eu aconselharia um compromisso antecipado para o financiamento do vendedor. Vai poupar-te muito tempo. Você terá um preço melhor porque você verá mais perspectivas de comprador. Há muitos mais compradores que podem dar ao luxo de ter uma chance quando o preço de admissão é razoável.o financiamento do vendedor, devidamente compreendido e empregado, pode realmente beneficiar tanto o comprador como o vendedor.